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销售管理人员工作总结

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-28 01:33:59 | 移动端:销售管理人员工作总结

销售管理人员工作总结

XX年年公司销售经理年终个人工作总结

XX年年是公司销量最高的一年,各项工作均得到了前所未有的长进,综合实力大大增强,这是全体员工和各级领导团结拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的结果,更重要的是集团公司有一支求真务实,锐意进取,着力开拓的销售团队,对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期,能正式成为销售公司大家庭的一员,喜悦之情难以表达。

回顾自己一年来的工作,工作积极性是高的,也能全身心的投入,工作也是尽心尽责的,和各级领导相处也是融洽的,临近内年终,自己有必要对工作做一下回顾,目的在于吸取教训,提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和决心,在新的一年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概:

截止XX年年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为XX吨,实际完成销量:______吨,完成目标______%。全年销售金额:______元(其中含运费:______元),回收资金:______元,资金回收率达到______%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%,了结老帐,具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责:

1、实习考察期:XX年年1-6月

1)管理公司客户13家,每月发货量在150t-250t不等,在发货和客户沟通上,经过半年的培训和林经理的指导,自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件,基本学会了退货、换货的程序,今后能独立操作和应对。

2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结,六月份执行每日汇报制。

3)开展crm系统进行初始化工作。

4)送样客户60家,并做到及时跟踪和反馈试用情况,但这些客户都较小,大部分是电话询问要样,有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮),可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家,但点多量小,客户群采购也不稳定性。

5)合研发部新产品开发寻找市场:gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期:XX年年7-12月

下半年加入华东片区,正式开展业务工作,对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%,为保证做好服务跟踪,在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理,保证客户满意度

在寻找可能的新客户时,形成了自己的套路,主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前,应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等,同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主,当面沟通;推荐产品的重要因素可信性,诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家,其中在短切毡方面成效显著:上海良机冷却设备(7吨)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功,明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情,对新产品绝缘子用环氧玻纤,摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解,完成详细的调查报告并将信息反馈研发部,为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展,首次接触参展工作,圆满的完

成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作,协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作,并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练,我显得更加成熟,业务更加熟练,信念更加坚定,我对自己从事的工作和公司充满了信心。

三、公司活动:

在完成本质工作之余,极参加公司组织的一些企业文化活动,即丰富了自己的业余生活,又在各个方面使自身得到提高。(1)热心关注团委工作,被评为XX年桐乡市市级优秀团员;(2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人;(3)协助公司其它部门开展企业文化活动;(4)凭借个人对写作的爱好,担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中,我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务,为公司企业文化的发展尽一份力。

四、自我反省:

回顾自己XX年年的销售工作,与客户沟通,公司内部各部门协调都十分融洽,但由于自己刚迈进社会,仅凭着对销售工作的热爱,而缺乏经验和专业的营销知识,在工作中主动性欠缺,过于相信他人,造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视,使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中,我会努力克服不足,多向杨经理等有丰富经验的老同志学习,为了吸取经验教训,使今后的工作做得更好,进行以下几点反思:

1、为能在营销知识上有所提高,我在工作之余进行浙江大学国际贸易(本科)专业的学习,但在处理学习和工作的时间和心态上,未能分清工作的重心,没有将更多的精力投入到工作中。

2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺,对文字性材料没有校对意识。

3、工作激情不足,还没有完全融入到工作的氛围中。

4、参加公司其它活动过多,分散销售工作注意力。

以上几点反思,仅仅是一部分,我工作上的不足还很多,今后会戒骄戒躁,保持一种谦虚谨慎的工作态度。

五、XX年年工作规划:

(1)加大新客户开发力度,集中精力在网上查找信息,整理汇总后按地区逐个搜索,只要有一线希望的,主动送样,及时到现场跟踪使用结果。

(2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题,对绍兴等地的透明板材行业难以进入,望明年产品质量提高,成为明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场,但我司定价太高,客户难以接收,据悉,泰山的方格布目前供不应求,价格为8200-8600元/吨,我司产品在质量上优于对方,但2500-3000元/吨的差价,距离实在太远。而对于中碱方格布,市场需求量很大,加上这些用布客户大部分都采用我司纱,进入该市场较为容易,但价格问题是前提。

(3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝,华东地区土工格栅市场,海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。

(4)浙江德鑫明年将搬迁至桐乡,新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道,所以对中碱纱需求量预计有所增加。

(5)对中碱网格布用纱,XX年采购点是山泉、金伟、大连新东方,但随着XX年价格上涨,估计上半年将没有销量。

(6)对于中碱管道市场,神州、华诚、三方电力会随价格的调整,预计降低采购量。只能等下半年成都4万吨点火后才能正常运作。

根据以上分析,XX年年上半年我所负责的片区压力是非常大的,在严峻的形势下,若只是守住原有客户,那任务将远远难以完成,所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参加工作时间不长,经验和阅历都不够丰富,除自己努力外,还希望能得到领导的支持和帮助。

扩展阅读:营销销售管理主管工作总结——————201*年个人工作总结

201*年个人工作总结

201*年以来,本人在分公司领导和部门领导的带领和指导下,与部门同仁齐心协力,以维护稳定客户和开发新客户为基础,以完成全年销售任务为目标,努力工作,积极进取,使营销工作取得了丰硕的成果。以下从德、能、勤、绩、廉几个方面具体总结:

一、本年度工作成绩:

1德

作为中石油的员工,我一直努力实践“三德”:上班恪守职业道德,在家注重家庭美德,在外讲究社会公德,我认为这是个人素质和修养的体现。只有有德行的人,才可以守诚,而“诚信”又是时代发展的要求和市场经济的发展规律,其意义不言而喻。作为企业的管理人员,“诚信”不足,职业道德素质不高,吃拿卡要等就会有损企业形象,为了维护宝石花的形象,我始终怀有强烈的事业心和高度的责任感、有吃苦耐劳的精神和开拓进取的意识,为公司发展增砖添瓦。

2能

从进入中油一直在销售部门任职,通过不断地刻苦学习和不懈的努力,在几年的岗位历练中,我已经更加成熟稳重,考虑问题能更加全面周密,业务知识更加全面,业务技能更加娴熟,与一批固定客户之间建立起了良好的合作关系,受到了领导和客户的一致好评。同时,我始终坚信“学如逆水行舟不进则退”和“活到老学到老”的老话,在繁忙的工作之余不忘学习,充实自我,在已取得了经济师中级职称的基础上,正筹划在职的继续深造。

3勤

古人云“业精于勤,荒于嬉,毁于随”,我历来相信,勤能补拙,一个人只要态度端正,勤劳肯干,就一定能干得更好,不断进步。在工作中,我从来不喜欢推委,不喜欢偷工减料的应付主义,我历来勤勤恳恳、对领导的工作最大限度地配合,对同事的事情尽量帮助,工作总是抢先或者准时完成,从不无故拖拉,懒散怠工。

4绩

4.1销量增长:

4.1.1本年度批发目标任务为7.6万吨,实际完成8.37万吨,完成率超110%,同比增长15.8%,其中,柴油完成5.064万吨,同比增长16.8%,汽油完成3.31万吨,同比增长14.4%。月均完成销量6978吨,相对于201*年6022吨的水平,每月增长量近一千吨。

4.1.2本年底柴汽油比为1.53:1,201*年为1.5:1,销售结构基本持平。本年度除第四季度柴油不能放开销售以外,其它月份资源相对宽松,销售比例符合市场需求,柴油用量较大,也是以后的销量突破口所在,汽油相对增长有限,预计月均完成的水平在2500-3000吨为限。

4.1.3本年度共做批转零18330.24吨,批发实际销量可达10.25万吨,创历史新高。4.2销售策略:

4.2.1全面掌握社会加油站成品油进销存状况,及时跟踪,采取电话报价,预约,聆听客户意见和要求,及时反馈回复,对用油大户,采取优先报价和争取优惠制;

4.2.2在油品相对紧张时,采取柴汽搭配,搭配比例不同、对应价格区间不同等多种灵活促销方式。

4.2.3及时收集市场信息,并反馈上级公司,争取具有竞争力的价格。及时、准确地领会广东公司的价格政策、销售策略,并特别注意根据分公司的具体情况,确定销售价格,严格按照价格单规定价格适当安排销售,如有大单的销售业务,则根据销售情况及市场状况,及时向上级公司请示并上报分公司价格建议书,经上级公司价格管理小组批复后按章执行。

4.3客户关系管理:

本年度发生业务往来客户已经突破200家,其中约一半都是较为稳定的客户,尤其以加油站客户占固定客户的主要比例。客户管理的体会我主要想说四点:

4.3.1价格是成交的关键,成品油市场销售已进入激烈的价格竞争时代,但我们不能象前两年那样一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀,因此,三大公司联合推价稳价政策相对有效,即竞争又合作才是最好的方式,但是,市场下滑通道中要尽量为客户争取价格优惠;

4.3.2客户关系的维系除了价格的吸引力之外,我认为最根本的让客户体会到你是真心实意地为他着想,不能纯粹让客户感觉到你单纯在推销商品而已。例如,报价时候注意的技巧,如首先表达你对油价走势判断,以供客户参考,引导客户当下购买或者延期购买,但最终一定让客户自己决定;

4.3.3其次,你服务的效率和工作准确度也十分重要,例如客户大部分关心发票问题或者核对往来款项和购买明细问题,你要为他们留心计准;

4.3.4妥善平衡各家客户之间的计划分配问题,尤其在资源紧张时期尤其关键,我想客户需要的就是雪中送炭,这样才能为资源充足时期的销售奠定基础。

5廉

本人常修为人之德,常思贪欲之害,常怀律己之心,保持高尚的精神追求和健康的生活情趣,全面深入学习《廉政准则》,充分认识加强廉洁的重大意义,准确把握《廉政准则》的基本要求和具体规定,切实增强执行《廉政准则》的主动性、自觉性和坚定性。在我们业务工作中,不时也出现客户邀请吃饭、过年过节送慰问品的风俗,我一般都洁身自好、严词拒绝。

二、目前存在的问题:

1.本年度以来,在领导的协调管理下,油库很少出现断档的现象;但是,油库数质量投诉,尤其是新出现的新燃油库关于数量的纠纷较多,虽然协调几次后已经稍有好转,但是跟中石化目前的基本无损耗发油相比仍然差距较大,老客户已经出现部分流失迹象;

2.对客户的实时购买心态和实际情况并未能准确及时掌握,是市场竞争对手的潜在苗头不能及时掌握信息,例如金门加油站被中海油收购,已经成为业务拓展的突破口;还有,本地区正在兴建的油库是否会被中海油租赁,到时候真正的威胁就已经到来。

三、明年工作打算:

大力开发机构用户,特别是用量大的终端机构用户,这是我们销量能持续增长的关键

所在。经营部健全后,可由他们着眼于区域类的终端大户,一定要主动开发,不能停留在原来的被动情况;

真正地做好售后服务,关键是做好油库的数质量保障问题;同时,如果能争取到1-2

家大型客户的信用额度批准,也将为我们淡季销售带来转机;

建议按照领导部署对江门地区客户进行普遍摸查,真实实施经营部客户定期拜访制,

对流失客户和潜在客户进行挖掘,寻找销量的新突破口;

尽最大能力协助做好零售的小额配送销量,为公司年度任务完成努力。

营销部总结人:201*年2月23日

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