营销部工作总结及工作计划
201*年3月份工作总结及4月份工作计划营销部
第一部分201*年2月份工作总结
一、3月份发出、回款、应收情况业务员客户名称杜凌胡建国郑朝辉成都诚锦钢结构有限公司龚俊文武汉天策雅境装饰设计工程有限公司发出（元）5342.4840004207201*6962.4回款（元）004201*20应收（元）5342.48400007201*6542.4吴价合计
二、截止至201*年3月31日发出应收情况业务员客户名称发出（元）杜凌胡建国郑朝辉官水波张能华芦子贵成都诚锦钢结构有限公司龚俊文江大工地武汉雅致集成房屋有限公司武汉天策雅境装饰设计工程有限公司东风汽车悬挂弹簧有限公司9542.4296801090010900840004203875047201*201*000245592.4吴价回款（元）4201*0004203301201*37632应收（元）5342.4296801090010900840000573847201*201*000207960.4备注厂已卖，需清欠总计三、本月工作回顾（一）管理工作
1、公司管理制度的传达与学习（各部门间工作流程和协调内容）。
2、成功将发往成都的运费由原来谈的每吨540元，降低到实际发运时的运费为500元吨。3、收集了一批公司产品实际应用数据，具体如下：
◆成都诚锦，该客户原用油性漆成本每根构件油漆单价为5元/根，用我公司911铁红成本价为3.75元/根
◆中鸿钢构试样，该客户原用油性漆涂布面积为5/，而用我公司311深灰底漆涂布面积为7.5/，用我公司511深灰和911深灰涂布面积为7/，（干膜厚度为30-50微米）
为我公司开发活动房和钢构市场提供了较为准确的数据，有效提升了营销人员的信心；同
时，也为我公司技术人员研发产品提供了产品调整的空间与研发参考数据，进一步提升了技术人员的信心。
（二）市场开发
进入3月份以来，全国进入了梅雨季节，（如武汉市3月份全月雨天天数为18天），为最大限度消除雨季对我公司产品销售的影响，我部要求原则上业务人员每个工作日必须外出跑市场。
1、活动房市场
市场背景：由于国家对房地产的调控，以及铁路工程建设下降，导致整个活动板房市场低迷，众多的活动板房生产企业销售普遍不景气。
◆成功开发成都诚锦钢结构有限公司，实现供货5吨，价值8400元；并派营销人员和技术服务人员到客户现场指导施工，质量基本得到了客户的认可。
◆赴福州雅致试样，与客户相关部门人员进行了接触，在客情关系上取得了一定的进展。由于福州发候原因，同一批产品，在武汉和成都表干时间均为57分钟左右，而在福州表干时间为180分钟左右；在光泽上，客户要求光泽需作相应调整；另外，该客户要求能适应带油施工，需对我公司产品予以相应的微调。福州雅致3月底就试样结果的书面报告发到我公司，我公司在对试样结果分析的基础上，已于4月1日对福州雅致予以了书面回复。
通过对福州雅致的试样书面报告分析，发现福州雅致部分人员在对我公司产品试样的过程中，明显存在偏向武汉双虎的现象，如带油施工，在报告中被写成“耐沾污性”，而仅仅只要求武汉双虎在“带锈”的工件上施工，由此可见，拿下福州雅致还要进一步做福州雅致制造部与质安办的公关工作。
◆武汉雅致，由于春节前后气候原因，未能使用我公司水性漆，3月份主要是对原北京金汇利试样的构件予以返工。我部重点对武汉雅致返工构件的施工予以了跟踪服务，由于武汉雅致油漆工刚更换，油漆工素质低，为此我部与技术部一起，重点在指志用户施工方面做了大量的工作。
◆驰远活动房由于其自身销售情况不理想，原有油性漆未用完，3月份暂无进货意向。◆成功动员了芦子贵使用我公司水性漆；通过营销公关工作，避免了张能华的油漆工提出的退货要求，（估计是张能华原油性漆供应商做了张能华油漆工的工作，油漆工不愿意使用我公司水性漆产品）。
2、钢结构市场
◆与中鸿钢构已试样，通过试样发现，我公司产品在涂布面积上，明显优于油性漆，约为油性漆涂布面积的1.5倍左右，因此我公司产品在钢构行业的应用提供了一定的基础。
◆我部在恒信钢构试样过程中，用户提出了带油施工的要求，我部拟从二方面着手解决这一问题，一是及时向技术部反映客户的需求，对产品作相应的调整，另一方面，引导客户调整涂装工艺，以适应我公司水性漆的施工特性和要求。
通过钢构企业的试样，极大地提升了我部人员开发钢构行业的信心，同时，我们确立了一是通过产品调整、二是通过引导客户、三是积极争取政府部门的支持，从三个方面拿下钢构行业。
3、机械行业
◆进一步拓展了湖北襄樊重型机械厂的市场份额，从原来每月订单量100提升到了150，实现发出5千多元，重要的是通过服务营销，公司技术部及时按客户的需求对产品予以了调整，进一步强化了襄阳经销商的经销信心。
◆殷飞机械由于上次因为下雨，原先预定的试样被我们用客观理由给延后了，进而导致了
此次试样电话预约被拒绝，客户要求我们在阴雨天气湿度大的时候过去试样。经过我部分析，在我公司产品涂布面积不变的前提下，我公司底漆产品售价可提到19元/,面漆可提到34元/，为我公司技术部调整产品性能提供了空间。对于该客户，首先是需要对底漆的干性予以调整，对于光泽可通过试样结果而决定是否进一步提升，力争利益最大化。综上所述，我公司拿下该客户的可能性非常大。
◆走访了武锅，进行了前期接触，初步达成试样意愿，目前已下样品计划。
4、汽车行业
◆公司技术部会同营销部对东风汽车悬挂弹簧有限公司重新对黑漆予以了送样，该公司已启动供应商评估工作，预计4月份会来我公司考察。
◆通过襄阳经销商转介绍了一位经销商，为其提供了汽车减速箱用油漆样品，以为该经销商的客户提供改用水性漆的技术储备，目前已试样，客户对我公司水性漆产品认可，表示与该客户试用的一家北京水性漆生产厂家的水性漆好用；由于这个客户是二汽集团的配套厂家，现阶段尚未改用水性漆，需等二汽集团的通知才能定下来用哪家的水性漆。
◆成功开发了一名双虎业务员，为其徐州一家客户制作了减振梁上的样品漆及传递了产品资料。预计4月份能试样。
◆走访了柳微，拿回了柳微汽车底盘漆质量标准号，为公司技术部进一步做了汽车漆产品储备提供了信息，同时为开发柳微作了前期铺垫。
四、市场调查
我已按排王政欢依据目前我公司所能做的水性汽车漆范畴，重点作了汽车底盘类和汽车底漆类产品用户（汽车配件企业）十堰、襄阳、随州三地的生产厂（汽车配件企业）的调查，拟为开发汽车漆市场作准备工作。
五、工作中的不足
1、劳动纪律有待加强。2、销售业绩不理想。
3、由于以前偏向于电子档的档案文件的建立，内部纸质档案建档不全面。4、营销人员仍显不足。
六、品牌宣传
我公司在建材商情上所做广告的效应初步得到了显现，一是接到几次建材经销商求购水性木器漆的电话，二是店面不在建材市场内的经销商反映，在建材市场的经销商店内发现了我公司所投的广告。
七、小结
综上所述，钢构行业市场开发即将迎来曙光；汽车行业市场开发预计会提前启动。
第二部分201*年4月份工作计划
一、营销工作思路
1、培训：2月13日公司为营销部新招聘了1名领导和1名内勤，3月27日新招聘1名
业务人员，一方面需做好新进人员的培训，另一方面需进一步提升现有业务人员的综合素质，因此本月培训工作是一项重要的工作。
2、市场开发：重点放在钢构行业市场开发上，兼顾汽车行业市场开发。
3、宏观经营环境改善：积极争取武汉市相关政府部门的支持，营造环保压力，为开发钢
构行业市场，激发市场需求。
4、汽车行业市场开发：汽车行业市场投入部分人力予以开发，以现阶段主动上门的客户
作为补充，待钢构行业开发人员允许的情况下，抽出精干人员投入汽车漆市场开发。
5、钢构行业市场开发：以武汉市62家钢构企业为主，展开钢构行业市场开发。二、4月份目标任务：力争完成发出30万元。具体分解如下：回款发出姓名（万说明（万元）元）胡建国8～245◆回款：重点清收官水波欠款，约3万元；张能华和芦子贵欠款约2万元。（理想状态）◆发出：重点在于佳创活动房8.4万元+新开发（重庆）发出16万元（视客户接受情况而定）。吴价、王5～125.22◆发出：武汉雅致5万元；+新开发（中鸿钢构2万元、恒信艳东钢构2万元、殷飞机械3万元）；◆回款：天策雅境0.72万元、武汉雅致4.7万元；苗建强20◆发出：赛博思钢构2万元；（理想状态）杜凌、许2.30.5◆发出：东风汽车悬挂弹簧有限公司2万元；襄重0.3万元。建党◆回款：襄阳5188元合计17.3～40.310.72以上均为理想状态，因此目标任务分解按发出17～40万元分解，力争完成公司下达的30万元目标任务。二、4月份主攻市场
1、活动房市场
◆重点放在武汉雅致，拟在4月份完成以下工作：
1、让武汉雅致质安办尽快拿出我公司水性漆在其活动房产品中的成本核算报告，由质安办交采购部、采购部交雅致深圳总部。
2、拿到武汉雅致下批订单。
3、推进我公司水性漆在箱房上试样。4、推进我公司水性密封胶试样。5、清收前期发出货物的回款。6、与武汉雅致签订供货合同。(以上六项责任人为：吴价)
◆待公司技术部将福州雅致供货产品样品调整好后，赴福州雅致重点公关和试样。（责任人：杜凌）
◆成都佳创产品生产合格后，发货；开发重庆活动房市场。（责任人：胡建国）
2、钢结构市场
◆中鸿钢构待公司技术部将产品调整到位后，争取尽早促成首批进货，预计发出在2万元左右。（责任人：吴价、杜凌）
◆恒信钢构待公司技术部将产品调整到位后，展开相关公关活动，争取尽早重新试样、首批进货。（责任人：吴价、杜凌）
◆对赛博思钢构跟进，争取月底前试样。（责任人：苗建强、杜凌）
◆重点走访市内62家钢构企业，展开相关调查，对原有资料进行补充和完善，作为交环
保局政府公关文件的附件，同时为公司准备下阶段继续开发钢构企业储备客户资源。（责任人：吴价、王艳东）
4、汽车行业
◆配合公司刘总完成东风汽车悬挂弹簧有限公司对我公司的供应商评估工作，争取发出3～6万元。（责任人：许建党）
◆根据公司的统一安排，配合刘总、小余总对三一重工进行走访、调研，完成三一重工客户档案的初稿。（责任人：许建党）
◆十堰、襄阳、随州汽车配件厂家走访（责任人：许建党，如吴价其它重点工作时间允许，增派吴价辅助完成）
◆与襄阳经销商签订经销合同，并召集襄阳工业漆经销商开公司产品推介会，宣传我公司产品，利用襄阳经销商重点开发汽车配件水性漆市场。（责任人：杜凌）
5、机械行业市场
◆建筑机械市场以殷飞机械作为突破口，待技术部产品进一步改进后，尽早试样、形成销售。（责任人：吴价、杜凌）
◆武锅待样品做好后，先试底漆，然后再取色样制作样品，试面漆。
6、其它市场
◆开发长炼的氨基烤漆市场（责任人：许建党）◆长沙乳胶漆客户开发（责任人：苗建强）◆江大工地尾款催收（责任人：吴价）
三、宏观经营环境改善：
1、我公司与武汉雅致合作举办品牌推广活动作进一步沟通（由杜凌完成交武汉雅致的品
牌宣传方案初稿）。（由小余总牵头，杜凌配合完成）
2、由余总牵头，杜凌完成上交环保局的报告，争取政府部门对我公司的支持（在宏观层
面上，营造针对钢构行业、活动房行业的环保压力，或展开环保检查）。
四、进一步强化内部管理
1、完成纸质版各类档案、文件的建档工作。2、进一步优化客户档案内容。3、强化培训工作。
4、与技术部沟通，增补汽车漆类产品说明书及其它产品说明书，并向公司综合管理部提出宣传资料印刷计划。
五、完成公司领导交办的其它工作。
营销部
201*年4月5日
扩展阅读：最完整4S店销售部201*年工作总结和201*年工作计划
销售部
201*年工作总结及201*年工作计划
一、201*年工作总结
201*年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。二、201*年销售部工作计划
（一）销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。3、销售部工作重点
1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性（每接待一个客户都需要策略）。3）规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。（二）、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：（1）出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。（2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
（3）工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
（5）KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话
营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
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