天龙八部-卖场人员管理总结

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天龙八部-卖场人员管理总结

天龙八部心得

--卖场人员管理篇

今日我们学习了天龙八部卖场人员管理的教学视频。课程中对如何进行卖场人员管理的内容进行了深刻的讲解，使我们懂得卖场不光需要有服务，还存在人事管理上的许多问题，这些问题有可能会导致经营投资上的挫败。那么对卖场人员管理篇，我们现阶段又应该重视那些内容？或都有那些部分是我们立即需要去改进的呢？我认为有以下这些：

1、学会控制人员流失频率

我们都知道一个卖场的业绩好不好，导购很关键，一个好的导购员可以为我们提高成交率，也可能就因为她个人的魅力，可以为我们创造出很多老客户。如果这样的导购员一旦离职，或者被我们的竞争对手挖走，那么对这个店铺的经营业绩和员工士气都将是沉重的打击。事实上导购员属于服务性工种，往往人们会带有一点轻视眼光来看待这个低级的工种，既然是低级的工种，那么在很大程度上来说我们很难招聘到优秀的人才，至少名牌大学的毕业生们是不会有热情或兴趣去做导购员的。我们只能通过时间来培养自己所需要的导购，从中提炼出优秀的人员。那么我们怎么留住这些员工？首先，我认为应该先弄清楚这些导购人员工作的动机。工作的动机我认为有三种：1、为生存而工作。2、为学习而工作。3、带着想法来工作，希望能有发展的空间。这之中1最不可靠，有更好的机会就会跳巢，但高品质的人才就有可能在其中；2有培养的空间，但如果不能给予优厚的条件，他们也会选择走人；第3类人很可能是其它地方跳巢过来的，有工作经验。然后，我们需要给予他们希望和梦想，改变他们工作的动机。比如，我们现在还有很多地方家纺的店铺需要开设，也许下一家店铺就是由我们的导购去开的。其次，给予他们一定的培训机会，培养对店铺的信心与信任，让他们看见上升的空间和转形的机会，从而来保证店铺人员的稳定。

2、提倡人性化管理，奖惩公平

我曾经听过余世维博士的讲座，里边有一堂关于人性化管理的课程给我很多的感想。他说：“人不可能不犯错误，关键是看你会不会再犯这个错。第一次犯这个错误是因为你不知道，可以原谅；第二次再犯同样的错误，可能是你不注意

或有其它的原因；但第三次再犯同样的错误你就是故意的，不可原谅。”在每一个店铺中，都有相应的管理制度和服务规范，是店铺中每一位员工都应该认真学习遵守的内容，不能因为某些特别的因素降低或提升奖罚的力度，更不能说你是店长或老板的亲戚就特别对待。但在处罚的同时，还应该做好员工的思想工作，让他认识到错误，帮助他们成长，思想工作一定要做通，一次不行就两次。但是在店铺的日常工作中，我们也应该提倡人性化的一面，比如在员工生日的时候，可以送上一束鲜花或一只蛋糕，店铺业绩超额的时候支出一部份额外的奖励，对于一些有因难的员工进行上门慰问加以帮助和关心等，我相信这些关怀都会让员工们对店铺更加的忠诚。

3、经常性的开展培训工作

据我观察，在家纺店铺的人员中，很少开展有针对性的培训工作，也许是因为忙或都单店的人员太少不好组织，但这其实是提高员工素质与能力很重要的一条途径。不能说把新产品知识培训做为主要的培训手段或课程来讲解，产品知识很重要，但这仅仅只是我们单方面的需求，对提高员工们的素质与能力没有多大的帮助。在培训上我认为应该增加一部分其它的内容，比如今年家纺产品流行的趋势、我们的对手用什么样的销售方法有什么样的产品、在服务和销售上面有什么技巧，甚至公司目前的发展计划都可以做为培训的内容。其次，应该把培训成为一种制度，家纺店铺半月培训一次，每月第一周和第三周的周一周二上午8到10点，上课地点四个店铺轮流，同时，也可以做一些店务交流。针对店长或助理，应当给予一些成长培训，比如怎么管理好一家店铺、如何提高员工效率、店铺货品销售与管理等内容。在培训区域上，也应该适当的放宽，比如每季度把全省直营店的店长店助都招回来培训一两天，加盟店的店长也可以通过付费参加等等。因为我们目前家纺直营店较多，以后也许更多，所以将培训体系建设成一种制度是很有必要的。而且通过培训，还可以做很多工作，比如组织集体活动，增强团队精神；发布销售任务，评比销售业绩；评选优秀员工，激励员工士气等等。同时还可以增强这些店长店助的培训和指导能力。

4、提高店长的能力，实行负责制

很多时候，店铺的管理都需要通过店长来完成，店长的作用是很重要的。他需要对人员、货品、陈列、销售等多项内容进行全面管理，因此，管理好店铺就

要从店长这个环节做起。上面我说了培训的重要性，店长的培养也在其中，在管理上应该体现出店长这个岗位的特殊性，他不只是一个职务名称，更重要的是要把这个岗位的职能发挥到最佳。我认为应当加强对店长的培养与重视，提高部分合理的代遇，这个岗位的人绝对不能轻易的离职。其次，需要加强对店长的管理和监控，对每个季度的店铺销售指标进行考核，完成优秀的给予奖励，不好的给处罚，要让他们认识到，业绩不好的时候要想办法去完成，而不是坐在店里傻等，要让他们对店铺的经营提出有用的意见，对店铺活动提出合理的方案。

以上这些是观看天龙八部之卖场人员管理篇个人的一些心得和体会，也许有些地方不正确，存在个人主观意愿。还有待学习与提高。

家纺事业部双继东201*年6月1日

扩展阅读：内衣企业天龙八部之怎样做好榜样市场

内衣企业天龙八部之怎样做好榜样市场

--周高云

做市场犹如打仗,资源对一个企业来说是有限的。如何运用有限的资源打好一场战役那就是值得商讨的事情，据了解,成功的把有限的资源运用到重点市场去,成功的机率远远大于蜻蜓点水式的市场操作手法。那么本人和大家一块儿探计怎样运作好榜样市场。

一、国内品牌内衣市场背景分析：

品牌这个名称很多人知道怎么写，但品牌是什么意思了解和如何经营品牌的人就知道甚少。品牌是一种关系，核心竞争力。到了设计品牌阶段，销售面的积累，形成品牌附加值产生社会效益，而这才是品牌策略的最终目的。在我国纵多的内衣品牌中，成为领导品牌。有一个共同特点就是：管理和开拓，提高服务水平。但现实是，我们面对国内的许多强悍的竞争对手，束手无策，孤军作战，还停留在“坐商、散兵游泳”的状态，这种几年前就基本淘汰，已很难适应现代品牌之间的竞争。我们正处在：针对以上问题，公司也进行了多次讨论，最后认为：只有厂商结合，共同面对市场，加强合作，才能更好的迎合市场。其中公司化运作市场，建立一个优秀团队去面对市场是将来品牌致胜和赢得终端的一个主要方式之一。公司为了广大经销商朋友的销售能够上一个台阶，特制定以下重点市场扶持政策，名额为3二、重点市场的申请由代理商根据自身的情况，自愿申请加入我们重点市场计划中来，由公司审核通过后共同投入市场。重点市场东北、华北、华中、西南、华东、华南从中挑选。

是消费者与产品建立的某种关系；是关键的价值增长点，是重要的主要通过企业销售的积累。到今天品牌发展已它主要靠企业自身去创造，先有品牌意识，再去打造品牌，通过时间与

只有极少数品牌在全国或者区域市场脱颖而出，通过我们几年的经验得出，这些做得好的品牌公司及其代理商都厂商紧密合作发展成为战略合作关系，加强对终端形象的营销方式早在

;

经公司批复同意后才可进行合作，全国市场

早期企业的品牌是自然形成的，内衣市场高速发展的年代，但己身实力不足，残酷竞争导致销售下滑

和利润严重缩水；内衣市场逐渐洗牌，蛋糕将会被少数品牌瓜分，而我们却束手无策，

眼睁睁看着别人抢夺市场竞争品牌的人才越来越多，而己身却很难招到良好的团队帮助自己打

天下；由代理商自行考虑和申请，名。三、重点市场的意义：

公司将在全国市场列出部分试点省份做示范，通过半年或一年的共同培育，以点带面，发展的形式带动整个品牌在区域市场的发展。

四、重点市加盟优势：

1、代理商派市场人员现场考点，指明在加盟客户区域应在哪些路段经营“某某”品牌比较便于生存。

2、代理商帮助加盟商联系专业的店面装修人员按公司统一3、代理商要把加盟商生存并盈利放在首位，合理化帮助加盟商组织货品，并帮助加盟商做好货品结构。（例如：文胸二线品牌一个，三线品牌一个，流通品牌二个，功能塑身品牌一个等）

4、开业时代理商应派品牌督导到加盟客户店面，现场培训与指导必须把加盟商人员培训到能独立处事及加盟商满意为止。

5、代理商要及时了解加盟商库存情况，帮助加盟商合理化库存货品，滞销产品要帮助做促销方案及产品“互动”帮助解决库存压力，退换货只要符合要求代理商应及时进行处理，不得搁置加盟商货品。

6、代理商业务人员应不定期下市场对加盟商上门拜访，新品上市灯片，背胶、灯布、POP等相关宣传品更换及加盟商运营情况指导工作。7、加盟商首批进货二万，代理商应配送“”形象高柜8、代理商应做好加盟商目标任务量的落实及月季加盟商目标任务量分解工作。9、代理商应对加盟商目标量返利激励方案，，对做的比较优秀加盟给予返点奖励。

10、代理商应对加盟商做到经营商圈保护，保障加盟商直经间。

五、代理商专业人员：

1、公司可以帮助代理商在广东招聘专业人才派驻代理商区域进行一对一服务，派驻人员工资及生活费用由代理商承担。

VI形象装修。2组。

1.5公里独家经营空2、公司可以派市场人员及市场督导下市场对代理商导购及加盟商进行全方面培训指导。

3、公司可以派驻市场人员协助开拓及维护代理区域市场，公司派驻的人员在代理区域所产生的费用由代理商承担。

六、产品推广：1、公司按代理商全年进货额的2、公司每天在《时尚内衣）〈内衣风〉〈中国服饰报〉等相关杂志发布“”推广广告。3、代理商必须按公司要求在当地发布“”费用。

七、样板市场建设：1、公司在总部做好全国“示范”旗舰店，让全国代理商有样有依可循。2、代理商必须按公司总部品牌旗舰店风格装修“”品牌展厅，让加盟商有样可循。

3、代理商在经营公司品牌比较优秀的区域加盟商，代理商应全力协助加盟商打造样板店树立终端模范形象，提高终端经营信心和对公司品牌忠诚度。八、让终端见到利润：1、代理商帮助加盟商分析区域消费容量。2、代理商帮助加盟商分析长远投资计划。3、分析加盟高年度进货额预估年收，支利润。4、保障加盟商的合理利润空间。5、保证满足加盟商畅销货品急时供给。九、重点场的扶持政策：理、一对一维护1.星级服务：5%补助代理商广告推广费用。

5%广告

推广广告，用完公司补助的

五星级服务、专业化指导、全方位培训、规范化管★、严格评估：从对客户对品牌责任心提升为前题，新客户加盟前，我公司应派“专业”的市场人员去现场考点，对店面的位置、人流、周边的商住环境及消费水平做综合性的评估，给客户最“忠诚”的建议和参考，如确认不适合生存的，一定要建议重新找位置，不要盲目的追求眼前利益，大同小异顾市场不顾客户。

★、充分准备：充分作好季节产品投放下单，畅销排行，滞销排行，仓库存货量化，VI推广及客户开业前指导，市场专业人员需全程跟进，包括店面的设计、装修、导购人员职责理顺，培训。★、以人为本：新客户开业时，公司派区域督导或区域主管，上门协助，现场培训与指导，必须把自身专业技能及能力“克隆”到客户的导购人员身上，把客户人员培训到能独力处事及客户满意为止。★、全程跟踪：A销品要帮助做促销方案及市场“互动”帮助解决库存压力。公司退换条件的立马进行解决处理，服，区域管理人员强烈要求客户把新品只配发销售排行十名内的客户，端商手中10天客服人员必须收集完市场反馈信息，最后大量下单。

★、保姆式服务：终端店亲自上门巡查一次以上，户更换灯片、背胶、灯布、好卖场布置和活动招待。时间内回复客户，在解决不了的情况下要及时反馈给上级公司。做促销方案，应全程服务，展计划，包括帮助其寻找新店等系统工作。

十、专业化指导：POP帮助客户做好销售的全年计划和月任务细分与成长发B退换货只要是符合C新品上市公司及所辖客货品到终2次以上，定期给客给特殊客户单独

客户库存，要及时收集信息帮助客户合理化库存货品，滞不能搁置或推拖。由营销部做出产品整改建议，规定区域代理商的品牌专职人员在一个月内必须对每一个对特殊刚开新加盟店的须在等形象推广附属品，每次促销活动应协助客户做在销售过程中的投诉或建议，品牌专职人员必须在最短

1、自己成为专业人：加强公司人员自身学习的能力，强化“空杯心态”，创造学习氛围，深入了解公司企业文化和旗下产品内涵，了解市场产品竞争与行业最新状况，熟知竞争对手品牌的发展情况。

2、了解公司的各项政策并能灵活运用：了解公司企业文化，知晓公司对市场客户的相关要求和政策，掌握市场状况根据市场的实际情况作出一些具体方案，特殊的推广政策，对客户做好政策上的解释和执行工作，让客户认可为止。

3、贴身指导：客户在经营期间，公司区域市场人员须定期至电或上门走访客户，与客户沟通该市场的工作情况及时掌握客户的实际存在问题，现场解决或汇总好后回公司解决，并对客户运作公司品牌的推广，作出战略性的指导，如调整经营思路增强品牌意识，执行活动政策等。

十一、全方位培训：

共同学习，共同进步，共谋发展，每年进行一次以上的经销商会议，座谈会，导购培训班，进行会议营销和会议整合及会议学习，会议精神由公司领导带队，座谈会由经理不定期带队学习和探讨，导购培训由经理及市场督导带队授课。

十二、规范化管理：

1、公司立样榜市场公司要协助样板客户做好旗舰店的设立和建设，让终端客户有样有依有版可循。

2、设立商圈保护：按照对专卖的要求来开发网点，老客户优先，维护好区域网点密度和保护终端客户的切身利益，保护公司旗下品牌健康，平稳发展。

3、统一VI：要求终端按公司品牌样版形象装修，提高终端商对消费者的说服力。

4、树立样版市场：在域内做到前五名经销商应全力支持做好品牌形象。店内服务，产品供货，货品优先、库存等让公司品牌在样版市场势不可挡，树立在终端的模范形象。提高终端商经营信心和忠诚度。5、坚守承诺，说到做到：严格按照公司对客户的承诺操作：严格按照公司约定执行坚守我司的经营理念和服和宗旨，坚持公司出台的形象附属品支持、广告支待、补返差价、年终返利等相关政策，树立公司在市场诚信经营口碑。

十三、一对一维护：（1）市场调研：

1、了解区域市场人口总数（城市、乡镇）及人均消费水平。2、分析区域市场的消费趋势，计划市客服。3、了解以上情况后，制定适合区域的产品主打产品单价。4、对区域市场终端适销产品信息收集。5、针对区域市场信息开发适合区域销售产品或改良现有产品。6、要求代理及终端对重点投放该区域产品作有效评估及反馈。7、协助代理及终端预估适销该区域产品销量及市场占有率分析。（21、精确了解区域市场消费特性，如：颜色、风格、杯型、材料。2、了解区域消费人群对产品标准，如：产品质量、行业标准、出厂标准。3、根据区域消费习惯，合理陈列出能刺激消费者眼球的产品品牌风格。4、协助完善代理商及终端加盟商售前售后服务。5、对区域终端认可的产品要代理做好计划下单满足市场货品需求（前月下单，为次月所需）。6、要求代理及终端做好产品畅销排行表，便于公司分析，并对区域滞销产品作出合理分析。十四、对代理商的要求1、要对品牌整体运作非常有信心，有一定资金，而且全力配合公司政策执行；

2、一个固定办公室，面积不低于为门面及展厅楼上为办公和培训的地方。3、三台电脑及网线和传真机，业务经理

名，业务1~2名，督导:

配制1

80平方，或者上下两层结构门面房，楼下

4~5名人员，包括销售内勤兼会计1名。

总经理

名，）货品管理：

11名，仓管业务经理内勤兼会计督导业务主管仓管兼送货

4、展示厅25平米以上，6个或以上标柜，中岛、落地架若干等；

5、一个月内开设专标准卖店40平米以上；产品齐全，文胸、内裤、吊裙、背心、家居服、无缝等。

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