尧柏水泥销售中心年度工作总结

尧柏水泥销售中心年度工作总结

尧柏水泥销售中心年度工作总结

201*

年即将过去，我们华阴市尧柏水泥特约经销中心从今年5月

份成立到现在也已历经8个月。感谢尧柏水泥集团各位领导对我们的关心和信任，为我们销售团队提供了发展的平台，感谢今天参加我们座谈会的各位同仁的厚爱和支持，才能有今天特约经销中心的成绩。下面我就一下几个方面向各位领导及同仁做以汇报一、努力学习全面提升团队素质

作为一个经销水泥已进20年的我们，深感现今销售市场的复杂，艰难，用户的挑剔，我们销售中心从不断学习总结水泥销售的渠道、价格、运输环节，了解水泥的各种指标，到客户接待，账项来往，不断总结经验和教训。还从法律的角度对销售合同进行完善，就是有损失也要降低到最小程度。

二、努力工作，顺利完成各项任务

1、进行市场开发。走访了全市85%以上的水泥经销商，使尧柏水泥出现在全市各个角落。

2、做好各类顾客的售后服务，绝大多数客户对我们抱有信心，基本未接到顾客的服务质量投诉。

3、8个月经销pc32.5水泥1.5万吨po42.5水泥0.5万吨，和我们联系的客户有10家，和12个运输户建立长期关系。

三、来年打算

1、计划全年销售水泥突破6万吨。2、完成销售网络覆盖率85%以上。

3、力争和其他大户同价位运行，这还需要尧柏水泥集团的大力支持和各位同行的鼎力相助。

4、加大奖励力度：今年是我们经销中心试运行，对一如既往参与其中的业务经理给予微薄奖励，。明年我们将根据各自的业绩按201*吨、5000吨、8000吨、10000吨标准给予重奖。

5、要求运输户签订运输职业承诺书，并交押金5000元，以防止运输户参行扰乱市场价格。

总之：201*年即将成为过去，在201*年的工作中，我们特约经销中心将以服务各销售户为主要任务，力争做到让客户满意，让尧柏集团放心。

谢谢大家

201*-12-

扩展阅读：一月份销售例会汇报材料

一月份常昆市场部销售例会汇报材料

一、常昆市场部销量完成情况

201*年1月份常昆区域共销售水泥4415.61吨，完成月度计划10000吨的44.16%，其中常熟销量2632.14吨，昆山销量1738.47吨，环比减少了16910.99吨；从对比情况来看，常昆区域一月份销量较去年同期相比减少3409.51吨。

1、12月份与1月份的销量对比情况

区域常熟昆山总计1月份销量2632.141738.474415.6112月份销量8638.2112688.3921326.6环比-6006.07-10949.92-16910.99增减原因分析经销商类客户提货量有所减少本月高标号合同客户提货较少从分品种来看，PO42.5散装较12月份减少了7000吨，主要是因为本月太仓国产，昆山宏基，太仓峰筑因为价格和需求问题未从我司提货，工程客户金东海受需求和工期影响，水泥用量减少；PC32.5散装较上月相比减少了近3700吨，主要原因是本月在操作的工程和构建厂客户，水泥使用量减少，此外，苏州环奥和太仓奔硕等中间商客户提货减少，散装水泥销量下降明显；PC32.5袋装较上月相比减少6100多吨，主要原因是本月受春节因素影响，经销商类客户提货量下降明显，受市场需求形势影响，客户担心我司水泥价格下调，都不敢库存备货，造成总体销量减少。

2、影响销量变化的因素

本月销量变化的表现，主要是受春节因素影响，市场需求有所减少，区域主要客户从我司提货减少。从散装客户方面来看，主要散装

水泥客户因为在本月初我司水泥价格较高，未签订以量定价，水泥提货量减少，本月长期合作的宏基拌站，太仓峰筑，太仓国产等客户豆未从我司提货；袋装客户方面，宜兴品牌本月水泥价格维持较低，对客户方面，主要竞争对手为维护市场份额，继续采用灵活的销售政策，对中间商和经销客户采用低价大票销售，造成客户对我司水泥需求不高；另一方面PC散的市场开拓由于春节工期缩短原因，另一方面本地建筑公司和中间商与金猫方星，华禹，吴淞江等水泥企业有长期合作关系，对海螺品牌不太认同，竞争对手厂家销售政策灵活导致我司水泥销量受限。二、一月份竞争对手情况

1月份受春节因素影响，整体市场水泥需求下降明显，特别是经销商客户受价差过大影响，未从我司提货。竞争对手方面，受外地水泥厂低价位冲击，市场竞争较为激烈。

竞争对手PC32.5袋装：宜兴品牌水泥如青狮，胜达，圣龙，天平等等到码头价格为290-305元/吨，金猫方星开票价格到工地为320元/吨，吴淞江小包装船运到位313元/吨左右。PC32.5散装：金猫方星开票价格到工地为300元/吨，张家港华禹到工地价格为305-310元/吨，散装水泥实际价格中间商还可享受5-10元/吨的优惠。

PO42.5散装：金峰和盘固现实际到位价格370-380元/吨左右，近期价格维持稳定，兄弟公司张家港海螺船运PO42.5散装优惠后400元/吨开票。

三、一月份市场跑动情况

1月份的市场跑动主要以区域内拌站客户的攻关拜访为主，以及做好常昆区域春节客户团拜等相关工作。

经销商和预制构件厂方面：苏州建材客户，本月从我公司提货650吨左右，较上月销量有所减少，主要是因为本月受市场需求减少影响，工程和农村用户装修使用水泥较少，本月中旬担心我司水泥价格下调，不敢备货；白茆支塘等客户，该区域本月受春节需求减少影响，销量较上月相比有所减少，经销商客户表示我司水泥与宜兴水泥价差过大，经销利润低；昆山区域经销商客户方面，本月主要对昆太路、张浦和正仪经销商网点进行了拜访，该区域主要以宜兴水泥为主，对海螺水泥认可度不高，同时对我司水泥价格认为偏高，经销利润低，后期继续做好跟进；拌站客户方面，本月对联合，国产，宏基，盛达飞等拌站客户拜访，主要对昆山宏基拌站加强攻关，对我司水泥价格不太认同，受限于方量减少，未从我司提货，此外对潜在客户盛达飞建筑材料公司攻关，主要使用青阳港水泥，390到位，部分垫资，表示与我司水泥价格差距大，难以合作，后期继续做好跟进；工程市场客户拜访方面：本月主要对广东金东海建设的兴华港区作业码头工程做好维护，监督资金入账和合同的签订，做好销售服务工作，预计近期工程恢复施工，继续维持与我司合作；对昆山同济市政工程等单位承建的港浦路工程项目进行了重点跟踪，已成功操作，本月每天使用我司PC散80吨左右。此外对昆山区域构件厂客户进行了市场拜访，对昆山天博构建厂，昆山正仪永佳建材，荣祥建材厂等客户进行了重点攻关，该部分客户表示了一定的合作意向，对我司价格和销售政策不太认同，

后期要对这些潜在客户做好跟进。

重点工程方面，本月对京沪高铁进行了催款，现京沪高铁工程资金已全部到账，近期常昆市场部将在销售处的指导下继续做好京沪高铁运输对账和档案归档等工作。

四、201*年常昆区域淡季销售计划和保证措施

201*年一季度淡季常昆区域计划销量4.4万吨，现剩余4万吨销量任务，缺口较多。一季度为全面完成淡季销售任务，本市场部应立足于开拓低标号袋装水泥的基础上，合理开拓区域散装水泥市场，特制定了以下保证措施：

1、在PC32.5袋装水泥销售方面：充分发挥常昆和苏州区域的水路优势，大力开拓船运袋装市场。在现有船运袋装经销商的基础上，加大对苏州和常熟区域袋装水泥市场的开拓。在苏州市场开拓上，建议维持和苏州建材客户的良好合作，保持水泥价格的稳定，鼓励客户进行仓储。同时，要加大对苏州区域市场跑动力度，对有潜在意向合作且经销实力较强的客户，给予一定的销售政策，争取发展合作，支撑区域袋装水泥销量。在常熟袋装市场拓展上，要完善市场布点，加大对有实力的潜在码头经销商的攻关力度，提高袋装水泥市场铺货率。对常熟海兴建材要维持稳定合作，监督客户发货，做好销售服务，同时，对潜在客户常熟虞山银利建材要加强合作，完善区域市场布点。

在价格政策实施上建议保持不低于公司成本价的基础上，和宜兴水泥等主要竞争对手的合理价差不要过大，建议保持到位价差20元/吨，同时对区域内同品质企业张家港海螺水泥维持到位价格一致，以

便于客户能够接受。加强对经销商客户的宣传，了解经销商客户的实际仓储情况，争取有利时机，占领经销商仓储，建议结合区域市场特点和公司实际产销存情况，在二月份上旬开始时，寻找资金状况较好，实力较强的经销商，签订以量定价合同，约定按挂牌价交款，月底返还的形式实施，具体优惠幅度根据实际合同量而定，优惠后的价格可贴近市场，同时承诺节后后期上调水泥价格，以提高客户经销海螺水泥的积极性。此外为提高海螺水泥在苏州和常昆区域的知名度，建议给予中间商的优惠政策持续30天左右，一方面提高水泥销量，确保完成淡季销售任务，一方面为后期市场开拓打好坚实的基础。2、PC32.5散装水泥销售方面：建议保持对中间商原有以量定价优惠政策的基础上，针对区域销售特点，对部分工程和预制构件厂等终端客户降低以量定价幅度，争取实现合作。此外加强对区域内重点工程建设的攻关跟进，积极引导客户，对昆山港浦路工程做好攻关维护，现该工程A标已成功与我司合作，预计近期C标也开始使用我司水泥，对提升区域淡季散装水泥销量有很大的帮助。此外，要把握对水泥品质要求高的工程需求，积极宣传海螺的品质和服务优势。同时建议，根据常昆区域工程和构件厂客户资金状况普遍较紧的情况，为提高海螺散装水泥的市场销售，建议公司财务处对银行承兑汇票收取适当宽松，以提高客户和中间商经销我司水泥的积极性。同时在水泥价格上保持和竞争对手的合理价差，本市场部人员要加强对海螺水泥品质和服务的宣传，提高PC散装水泥销量。

3、PO42.5散装水泥销售方面：由于区域市场竞争激烈，竞争对手低

价位的冲击，为提高公司运营质量，保持区域高标号水泥市场占有率，建议对有意向合作的重点客户如昆山宏基拌站，国产拌站，昆山联合拌站，太仓峰筑和昆山佳玮拌站，加强客户联系，利用公司领导和部门的力量加大客户攻关，根据市场形势和特点，对部分客户采用个性化的销售政策实现合作，稳定高标号散装水泥销量。同时要利用好中间商的资源和实力，通过多种渠道开拓拌站类客户市场，建议继续给予中间商客户以量定价的优惠政策开拓市场，针对性的加大对PO散装业务的攻关，在合适的时机提高PO散装水泥销量。

4、及时关注主要竞争对手动态，特别是价格调整和其它销售策略调整情况，要做好区域竞争对手信息的反馈，以便公司做出决策提供依据，同时加强对竞争对手的实地调研，在适当的时候可考虑内联外合，以提升公司运营质量。同时要加强关注区域宏观经济，关心区域政策变化动向，特别是与水泥企业相关的行业和市场信息，并能适时反馈公司部室。

5、在淡季销售中要加强市场跑动力度，克服天气严寒和区域市场范围广等不利因素，本市场制定拜访计划，加强市场部人员分工，提高市场跑动效率。同时要及时和客户沟通，做好每天区域水泥销量的预测，及时和生产发运协调等相关工作，随时关注主要客户的提货，建立好重点客户发货台账。最后要加强销售服务工作，做好现有客户的保供和维护，提高客户满意度和忠诚度，不断努力完成淡季销售任务。

常昆市场部

二零一二年一月二十九日

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