销售总结
销售年度工作总结
一、年度主要工作：
1、ERP销售流程优化1.1、简化销售流程
通过去年年底对硫化床炉渣市场化运作的试运行，取得了良好的效果。也总结出某些方面的不足。主要表现在销售流程方面比较繁琐，流程比较复杂，经过与相关单位沟通，制定出简便可行的销售流程，由原来一车产品出厂ERP程序需要做五部，简化到最后的一步，较大的提高了工作效率。
1.2、增加销售发货单价格提醒功能
公司的煤灰炉渣共六种产品，十几家客户，按照市场化运作模式，根据客户的等级不同，销售给客户的价格也不同，做单期间价格很容易输错，经过与计算机中心结合，增加了价格提醒功能，避免或减少价格输错现象。
1.3、废旧统计流程优化
在今年副产品销售中，废旧处理占到副产品总销售额的50%左右。但废旧销售ERP系统中，没有显示各物料的销售单价和总价的功能，给统计工作带来不便。经采购部与计算机中心结合，提出需求计划，经过沟通和论证，通过废旧流程的优化，实现了利用ERP功能查询每种物料每月、每年的销售单价和总价，方便了废旧价格统计，同时也规范了销售流程。2、煤灰炉渣市场化运作全面推行
2.1、对市场化运作存在的问题修改后，六种产品开始全部实行市场化运作，经过近一年的运行，形成了一种固定的销售模式。
2.2、市场化运作以来，我们不断总结和修改，基本达到了我们的预期效果，新客户的不断加入，摆脱了客户资源较少的被动局面。提高了客户积极性和竞争意识，增加了客户自身能动性，使客户的潜力得到最大发挥。
3、煤灰炉渣销售方面
3.1、七月份原阳县砖瓦窑厂大面积的拆除，对我公司的造气大渣影响较大。政策的突变使原来的销售市场没有了需求。迫使大炉渣向其它地区销售，经过几个月的运行，封丘、开封等地的需求市场需求量在不断增加，供求关系基本趋于正常。
3.2、我公司热电湿灰主要销往辉县砖窑厂，辉县使用煤灰和岩盐惨拌达到一定标准后使用。省内的粘土砖窑整顿对辉县砖窑厂未造成影响，开工比较正常，销售价格也从7元/吨上涨到最高时的25元/吨，
有效增加了副产品效益。
3.3、热电干灰全部销往水泥厂，水泥销售市场进入几年来的最低谷，上半年的旺季市场没有给水泥市场带来转机，价格几乎没有上涨，保持175-190元/吨之间，并且销售量同比减少，市场表现较差。随着四季度政府加大“节能减排”的力度，由于开工率低，水泥供不应求，加上熟料价格的上涨，促使水泥价格大幅上涨，最高至450元。但是过山车的价格并未维持多久，价格重新回调到320元/吨左右，干灰和流化床炉渣市场平稳，价格变化较小。
3.4、硫磺市场总体销售情况较好，上涨幅度较大，最高销售价1250元/吨，客户参与比较积极。但随着市场的变化，5-6月份销售价格出现快速下跌，从最高的1230元降到6月份的700元，跌幅较大，市场出现恐慌，客户参与不积极。进入10月份以后，硫磺价格重新上涨到1250元/吨，目前市场价格维持在1150元/吨左右，价格基本趋于稳定。二、其它主要工作
1、一分厂淘汰设备招标处理
1.1、完成一分厂淘汰固定资产设备800甲醇、背压发电机组、空干站、老压缩和老变换整套设备招标处理。
1.2、完成一分厂大批量不锈钢处理，处理过程中存在的问题进行了总结，为以后的贵重废料处理总结了经验，避免类似问题再次出现。
1.3、通过大型设备招标处理，丰富了设备处理经验，通过经验积累，为以后的大型设备处理奠定了较好的基础。
1.4、完成三个分厂大修废料处理，由于公司不断发展，大修废料大量增加，共处理大修废料约400吨，为以后大修废料处理积累了经验。
三、基础工作不断完善
1、废旧客户管理
1.1、通过对招标出现的问题进行总结，首先从废旧客户管理入手，规范客户结构，提高参与客户门坎。客户资质合格经评审准入后，才可参与以后的投标，准入的客户必须缴纳一定的押金，给客户造成一定的压力，客户会服从管理，减轻了客户管理难度，目前取得了一定的效果。
1.2、招标现场实行图片模式，将招标物资通过投影播放，使客户直观的了解招标物资，现场答疑，避免了因界定不清而出现废标，同时也杜绝了拉运过程中出现的扯皮现象。
1.3、废旧招标客户实行现场评分，招标前宣布会场纪律，招标期间根据客户表现对客户打分，对扣分客户按规定进行考核、暂停或取消投标资格，为客户提供良好的投标环境，同时对不遵守招标纪律的客户给予处罚。
2、煤灰炉渣客户管理
2.1、煤灰炉渣客户实行动态管理，客户每天按分配量拉运，分配量和兑现率进行实时统计，兑现率纳入到每月客户评审内容。从车辆进厂、装车、出厂都要按照规定要求。对违反公司规定的除按规定考核外，还要纳入月度动态评审，为年度客户评审提供可靠依据。
2.2、总结煤灰炉渣拉运车辆和人员安全存在的问题，我们通过告知卡的形式，把公司的规定、车辆行走路线和拉运人员注意事项以及安全责任划分等内容以书面形式发放，要求每辆车上存放一份，并有承包客户签名确认。通过副产品销售人员和承包客户对车辆双重管理，从而达到杜绝违章和安全拉运的目的，同时也为客户管理提供依据。
四、工作中存在的不足1、管理能力有待提高
根据上半年的工作情况，总结出个人欠缺的方面是管理能力，具体体现为工作安排标准不高，内部分工不详细，计划性不强，缺乏系统思考问题习惯，管理能力需要提高。
2、基础工作不扎实
副产品销售基础工作不扎实，细节上经常出现类似问题，造成不良影响，离公司创新、优化要求差距还很大。四、整改措施
1、积极参加管理方面的培训，加强与上下级之间的沟通，及时发现工作中的不足。对工作严格要求，提高工作标准，加强工作计划性，养成系统思考问题的习惯，使各项工作上一新台阶。
2、从基础管理入手，制定固定招标程序，进一步规范招标模式，规范客户管理，建立固定的客户准入程序，提高副产品销售工作质量。
扩展阅读：煤炭销售工作总结
****年度工作总结
铁运公司
今年以来，铁运公司在集团公司党委的正确领导下；在主管领导的直接带领下；在邓小平理论和“三个代表”重要思想指导下。部门人员认真贯彻党的基本路线、方针、政策，认真学习“科学发展观”的一系列论述和“焦裕禄精神”，认真执行集团公司的各项规章制度，紧紧围绕《****年公司工作大纲》开展工作，使铁运工作能够顺利开展，基本达到产销平衡，圆满完成集团公司领导交给的各项工作任务。现将工作汇报如下：
一、学习方面
积极学习科学发展观精神，认真执行集团公司的各项规章制度及下发的文件精神，学习“焦裕禄精神”，落实“一线服务年”活动等，学习《****年工作大纲》的具体内容，定期或不定期召开班组长会议和部门职工会议，学习和传达文件精神，法律知识等，并对工作定期进行总结，好的给予发扬，不正确的给予改正。抓好职工的思想教育和业务技能学习，促使职工提高思想觉悟和业务水平，端正服务态度，提高服务质量。部门人员齐心协力，心往一处想，劲往一处使，预防漏洞发生，使铁运工作顺利开展。
二、具体工作
1、按照《****年度工作大纲》的具体要求，今年1-11，共销售原煤465331.79吨，其中末煤287627.3万吨，粉煤177704.49吨，基本完成煤炭外运销售任务。各种费用严格控制，执行公司下达的分解分管指标管理。针对今年前半年煤炭市场疲软存煤较多，对此我们就想方设法，顶着压力，迎难而上。首先争取集团公司有关部门的支持，积极加强与新老用户联系，大搞优质服务，用真情打动用户；其次是采取有效措施，积极开拓煤炭市场，了解周边市场情况，征求用户意见，增大销售量。后半年市场发生变化，积极与地销公司搞好配合，力求达到用户满意；同时不断的了解煤炭市场行情，掌握市场动态，分析市场变化，给领导及时反馈信息，提出合理化建议。
外部市场开发。在今年4、5月份，煤炭市场发生一些变化，市场需求下降，造成原煤库存加大，于此同时由于生产条件发生变化，煤质出现反复，这些问题给工作造成很大压力；对此我们积极走出去开发市场，对山东枣庄、菏泽等地区实施了走出去、请进来的办法，进行了市场开发。同时对电厂用户利用多方关系进行深入瓦解，确保了新用户的开发，同时执行一个地区，一个厂家一个价格的销售方式，一年来共开发二十多家新用户，为销售外运工作打下了坚实基础。
2、完善制度建设，加强纪律约束。销售工作是企业对
外窗口，没有规范的制度和措施，会直接影响企业形象。年初我们针对部门工种多，环节多，岗位分散等特点，对岗位责任制、铁运公司管理办法、管理细则及有关人员的分工情况做了进一步的修订和完善。建立有考勤制度、注销假制度、请报车制度、材料管理等，要求部门人员都能够严格遵守。还制定有关的奖罚制度。以制度约束人，让人人遵守制度，按照分工各负其责，搞好本职工作。同时加强材料使用的跟踪管理，杜绝材料消耗漏洞，把好计划关，促进了材料消耗规范有序，增强成本意识，严格材料消耗，努力实现节能降耗。
3、今年以来，我们对装车班工作高度重视，为保证煤炭外运工作顺利进行，在集团公司领导和相关部门的大力支持下，更换了已使用30余年的装车牵引铁牛机械，安装了新的装车牵引系统，圆满完成了铁牛机房导向轮延伸平直等，改造后新系统牵引力大，双速运行，节省时间，增加称重车辆两节，逐步解决划线计量不准的弊端，为保证销售外运工作奠定了基础。
4、为确保铁运工作顺利开展，保证专线畅通。一年来，多次对道口、巡山人员进行组织学习，强化安全意识，并多次组织有关人员对专线细致考察，查找病害，做到心中有数；在汛期到来之前，组织人员对沿线进行了清障，保证汛期水渠畅通，在每场大雨过后，组织有关人员认真查看，清除隐
患。另外，我们分别在今年6月份和11月份对专线信号电缆和道口进行了更换及大修，在搞好本职工作的同时积极配合杜甫街道办搞好创建工作。一年来没有发生一起大小事故，为保证专线工作有条不紊的顺利进行奠定了基础。
5、积极深入一线，做好所包对职工的思想教育工作，经常参加所包队的安全生产例会，与职工同志们谈心，耐心倾听他们的真实想法，并进行耐心指导，解除他们的后顾之忧，使他们全身心的投入到安全生产中去，时刻提醒他们“安全第一，以人为本”的重要性。经常不断的下井体验一线职工的工作，并提出自己的合理化建议，为企业的安全生产做出自己应有的贡献。
三、总结经验，查找不足。
今年本部门能够圆满完成集团公司下达的各项工作任务，是和集团公司党委的正确领导和本部门领导的工作作风，以及全体职工的努力分不开的。领导能够以身作则，迎难而上，强硬的工作作风为全体职工做了表率作用，全体职工工作作风端正，尽职尽责，严格遵守各项规章制度，把工作放在第一位，为圆满完成各项任务打下了坚实基础。
虽然本部门在****年取得了一定成绩，但回顾这一年来的工作还存在一些问题和不足，一是学习不够深入，重视程度不足。二是开拓意识不强、敬业精神不足。三是工作不细致、落实不到位。作风还不够扎实。四是思想认识不到位，
有自我满足情绪。结合到实际工作中，主要表现在服务意识不强，开拓市场能力不够，调查市场不及时。
针对存在的问题，我们将在以后的学习和工作中，认真反思加以改进，时时开展自我批评，扎实做好每一项工作，提高自身综合素质。
****年本部门虽然取得了一定的成绩，但与集团公司的要求还有一定距离。在今后的工作中，我们要学习好的经验，吸取坏的教训，经常了解市场信息，与新老用户保持联系，本着“想用户所想，急用户所急”的原则大搞优质服务。同时搞好党风廉政建设，坚持原则，做到“公平、公开、公正”，以最大的热情服务好用户，创造良好的销售环境，树立企业良好形象，力争在新的一年里，为集团公司做更大的贡献。
****年12月4日
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