商务谈判实训总结

商务谈判实训总结

201*201*学年第一学期

商务谈判实训总结

院系：经济管理学院班级：市场营销二班任课教师：×××学号：100807×××姓名：×××地点：商务谈判实训室

实训目的及要求：

在谈判过程中要充分运用课堂所学知识，将所学的各种谈判策略、技巧，运用到谈判中去，通过模拟商务谈判，加深对于商务谈判的理解和认识。

实训地点：

商务谈判模拟实训室

实训时间：

模拟时间为期四天；分别为十五周周六周日和十六周周六周日。

实训过程：

本次谈判的甲方是新乡市量贩连锁有限公司分公司华宇百货，是一家经营日用百货、食品、饮料、服装鞋帽的综合性百货商场；乙方是焦作市全喜商贸有限公司，是一家主要经营批发、零售食品、饮料、日用百货的商贸公司。本次谈判是由于甲方的百货公司将要正式营业，需要对于日用百货和食品饮料方面进行招商采购。

在谈判伊始，双方的助理就本次谈判出席的人员做了简单的介绍，并详细介绍了各自的公司，在相互了解后双方的主谈进行了简单的寒暄，之后由我（甲方财务经理兼副谈）提出进入正题。接下来由乙方招商经理就对于新乡市场的调查做了一个简单的总结，之后双方对于对方公司的情况和实力都比较满意，谈判非常顺利。但是当谈到价格的时候，由于我方认为自己的商贸公司有较强的销售能力和影响力，想让乙方公司以开拓新市场为目标，给予我方公司较大的优惠（销售价格比率为60%），但是乙方公司以成本限制为由拒绝再次降低比率（给予销售价格比率为65%），在经过长时间的协商及谈论以后双方的差距仍有4个百分点（我方让步将价格比率调至61%），最后我方提出取折中价，对于双方都比较公平，但是乙方人员始终不答应，甚至拿其他条件作为交换（不提供节日促销费用等方面）。由于谈判进行到最后，双方都已经沉不住气，谈判异常激烈，火药味也非常浓重，双方对于价格方面始终不能达成共识，最终导致谈判破裂。

实训总结：

由于是首次坐到谈判桌上，所以有很多不足，既有谈判前期的准备工作欠缺也有自身的经验不足。总结来谈有以下几个方面：

一、对于前期的材料准备方面，虽然调查了对方公司的情况，但，对于更深的方面没有了解清楚，导致在谈判桌上不能准确摸准对方的脉。

二、自身的不足之处：在谈判当中，没能控制自己的情绪（其实本人是想通过情绪的表达，给对方造成心理压力的，不过事实证明效果不是很明显），在一定程度上影响了谈判的进程；另一方面，由于是初次坐在谈判桌上，多少还是紧张的，所以有些在下面准备好的说辞一时发挥不出来，甚至对于称呼方面也有所失口。

三、对于组内的合作方面，我感觉还是不错的，唯一不足之处是缺乏沟通，在谈判过程中不能完美的配合，给对方留有了可乘之机，使我方人员处于不利局势。

实训心得：

通过这次模拟谈判，一方面让我们可以将课堂上学到的知识理论运用到实际当中，找出当中的精髓，补充自己学习中的漏洞。另一方面我们可以深切的体会到真正的谈判是怎么一回事，了解当中的技巧以及禁忌，这些对于以后我们毕业走向社会的谈判桌有着莫大的帮助。

最后，非常感谢我们的指导老师庞老师给予我们这次模拟谈判的机会，让我们能有机会亲自参与到谈判当中，做谈判的决策人。在此想说一句：庞老师您辛苦了！

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商务谈判实训总结

在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，

才能做对事。

在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断

力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

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