国际商务谈判实训总结报告

国际商务谈判实训总结报告

国际商务谈判实训总结

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。

实训期间里，指导老师选择一些常见的谈判课题，让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判与推销的内容，制定议程，选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中，指导老师则根据谈判双方的表现，提供一些干扰或提示信息，以使谈判过程复杂化，训练双方学生的应变能力。

此次实训，我们共进行了三个环节：第一，在实训教室里观看谈判的音像资料；第二，组建商务谈判与推销小组，小组间进行模拟谈判；第三，进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点，在于模拟谈判和商务礼仪的学习。

一支优秀的谈判队伍，应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判的环节中，我们组建的谈判队伍一共有7人，分别是一位主谈判（兼主持人），两位辅谈判，一位技术人员，一位财务人员，一位法律人员和一位记录人员（兼接待人员）。

“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。

通过模拟谈判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款产品，对它们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况。因此，在谈判的一开始，我方就处在了被动局面，对对方提出的相关问题，无法快速应答，甚至无法回答。我也在这次模拟谈判中，充分了解到自己性格的缺陷：无法和别人进行辩论或争论，不适合参加谈判，只适合做幕后的准备工作；而且在搜集信息时，也需要考虑得更加周全和详细。

国际商务谈判，是双方交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对方的尊重和理解。礼仪是指在人际交往中，自始自终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。它在国际商务活动中极为重要，是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。因此，商务礼仪的学习是极其重要的。

在这次实训中，同学们对于商务礼仪的演示，让我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、国家和地区，拥有不同的风俗习惯甚至宗教信仰，在国家商务谈判中，必须要充分了解对方的信息，尊重对方的信仰和当地的风俗。其次，我第一次了解到，化妆原来是这么的复杂枯燥；但是，即使再不愿意化妆，在今后的工作中，也要学会化妆，并且给自己化妆。因为化妆是一门艺术，能够美化自己，更是对他人的一种尊重。

经过这次的实训，让我更加清楚的了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求、注意点以及重要性。虽然我们小组在谈判的最后向对方作出妥协，输掉了谈判，但是重在过程，重在学习。

扩展阅读：关于国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。这个课程目的是为了让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

一：谈判前期准备阶段

谈判前期准备共有五个阶段：信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定、物质准备和模拟谈判。

信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。

形成谈判小组则首先要确定谈判的规模即确定让多少人参与谈判、其次是人员结构即指定每个人的职责范围和职责权限，最后是相关的外围人员包括所涉及到的其他部门的相关人员和行政人员。

制定谈判方案：当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；可接受的目标是一个团队期望达成的目标，它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。

物质准备包括选择谈判地点（位置和地址）、场地布置（座位安排和相关的仪器设备）、安排食宿及游览观光。

模拟谈判就是选择公司内部的善于说理和辩论的员工扮演对方的角色与我方进行谈判，从而在这之中对对方的策略技巧和谈判的内容等进行分析，得出有针对性的见解。二：谈判开局

营造谈判氛围：包括积极有好的、紧张对立的、简洁明快的、拖延持久的、冷谈敷衍的、沉闷拘谨的谈判氛围。

开局步骤：包括先向每一位代表分发会议日程；然后双方正对议程安排交换观点并提出相关的问题，最后由双方各自的主要代表者做一个开局陈诉。

开局策略包括共鸣式开局、坦诚式开局、回避式开局、挑剔式开局和进攻式开局。共鸣式开局是在谈判开始时双方口语一直，建立一个共鸣的氛围，以寻求进一步的合作。坦诚式开局是指在谈判开始时，我们以一个坦诚的方式向对方传达我方的意见和观点，这是一个建设性的谈判方式。回避式谈判是指在谈判开始时，我方不直接回答对方的提问并且保留和避免一些问题，让对方对我方产生一种迷茫，从而在谈判中按照我方的意图行走。挑剔式开局是针对对方在某些地方的错误进行严肃强调的批评，从而营造一个紧张、混乱的气氛，让对方产生羞愧感，进而让对方向我方作出让步的一种方法。进攻式开局是指我方以有准备的语言和行为发一个实盘，让对方敬畏我方，从而强迫对方按照我方的意图开始谈判。

三：讨价还价的过程1.报价

报价的形式分为口头报价和书面报价及口头和书面相结合的互补式报价。报价坚持的原则是贵卖贱买。在制定报价时我们要确定报价的范围、设立报价底线及制定报价策略。

报价策略是当中的一个重要部分，一个有效的报价要明确、果断、无须解释、要有差异性、打心理价格战及采用中途变价策略。

2.讨价还价

询价的方法包括：实质性报价、策略性报价和实质和策略兼而有之的报价。还盘方式包括按成本价还盘、逐项还盘、分类还盘和整件还盘等方式。讨价还价的技巧包括：攻其软肋、善于察言观色和灵活有准备。

2.做出让步

做出让步的技巧包括：坚定冒险式、等额平均式、递增式、小幅递减式、中福递减式、大幅递减式、递递减反弹式、忽冷忽热式和一步到位式。迫使对方让步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、车轮战术、分化对方、利用竞争、软硬兼施、得寸进尺、声东击西、以断要挟和最后通牒。四：按不同文化的礼仪和禁忌1.美国人的礼仪和禁忌

在握手时，美国人握手有力并且直视着对方；如果礼物送贵重了的话，美国人会感觉到不舒服；根据谈判地点和策略的不同穿着不同的衣着；在第一次见面的时候通常是穿着套装和打领带；在称呼是要加上合适的称谓，通常要呼其第一个名称；崇尚时间就是金钱；性格直爽。对待美国人要避免评价政治和经济上的事件；避免讨论战争、政治和种族问题。

2.德国人地礼仪和禁忌

强有力的握手和直视对方；送礼送巧克力和酒是最好的选择；穿着整洁，准时到场；称呼人时要加头衔；可以和他们谈论他们的文化、爱好、暑假和足球；在谈判中要尊敬老者；在做足了功课后随时准备谈判；提前预约并严格准时到场；做生意时不需要动用个人友谊。

3.日本人的礼仪和禁忌

当双方交换名片时要特别的关注一下名片；打招呼的风俗是鞠躬；每个人地穿着根据他们的声望和位置来选择；被邀请参与社会事件，准时是不期望的；注意面部表情；好的礼物可以选择贵重的香槟，好的威士忌和代表你国城市、区域和国家的典型的物品；注重友谊。

五：案例

在这两周的时间里，我们针对老师给出的案例，选择了其中四个来做案例分析。具体的每一个案例的分析我不在这里一一陈述，就只例举其中以个。在这个案例里，我们以谈判过程中双方对话的方式来表示我们的分析结果。具体情况如下：

Wilson:Hi,stiff.Wearegladtoknowyourhotelhavetheintentionofmoving

awayfromthecity.Wewishtoestablishbusinesswithyou.Stiff:Mypleasure!

Wilson:NowIwanttotakethisopportunitytointroducemycompany.My

companyisabuildingcontractor,whichislocatedinthecountryside.However,wearelookingforasuitablelocationforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Asweallknowyourhotelisagoodplace.sodoyouwanttotakemycompanyintoconsideration?Stiff:ok,whatisyourbestpriceofthehotel?

Wilson:wecanallowyouourprice$110000afterpreciselycalculating.Stiff:I"mafraidIcan"tgiveyouadefinitereplynow.Ijustneedsome

timetothinkitover.TherearecertainpointsthatI"llhavetoconsiderverycarefully.Ineedtheboard’sapproval.

Stiff:HiWilson.Wecan’tacceptyourpricewhichismuchtoolow.our

hotelisasuitableplacetoyouforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Pleasegiveyourbasisprice.Asyouknowthereareothertwocompaniesinterestedinourhotelandtheyhavequoteus$475000.Wilson:Oh!!!!Thepriceisunreasonable.Wecangiveyouourpresentplace

whichisgoodforyoutobuildacomfortablehotelandattractmorepeopletolivein.

Stiff:Maybethatisagoodway!wecangrantyouourlowestpriceis$300，

000.

Wilson:Iwouldliketocomeintothebusinesswithyoutoday,soIwantto

makethemutualbenefitscometrue.Andwehaveknownthatthemarketpriceofthehotelwasbetween$110000and$145000,sowecangiveyouareasonablepriceof$280000,thisisourhighestprice.

Stiff:Maybethatisareasonablepricewecanaccept.Wecancalculatethe

businessifyoucanarrangesomeyoungpeoplefromyourcompanycometoourhotelregularly.

Wilson:Noproblem.Thanksstiff,youmakeawisdomchoice.

通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并量身定制谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，使我们在学有所得的基础之上，还学会了如何为人处世的技巧和说话的语言策略，运用所学我们就可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

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