201*年XX支行工作总结
201*年年终调研工作座谈会张寨支行材料
强支行以来，在县行领导的正确领导和关心支持下，张寨支行全体职工团结一心，奋力拼搏，战胜了各项困难，取得了较好的成绩。
一、业务经营呈现出较好的发展态势：
（1）个金业务稳步增长。至11月28日，储蓄存款达到元，较年初增加万元，增幅为%，完成计划的%。存款增幅在全市各网点中居第位。在农村网点中居位。与张寨同行业相比，存款余额市场占比，新增市场占比。
保险业务达到万元，完成计划%，在全市各网点中居第位。理财保有量万元，完成计划%。电子银行类业务均超额完成了全年计划。
（2）贷款规模增加，小企业贷款实现突破。至11月28日，各项贷款达到万元，较年初净增万元，增幅%，完成计划的%。其中小额贷款余额万元，企业贷款余额万元。
（3）经营收入利润明显增加。至10底末，张寨支行各项业务收入万元，完成计划%。其中储蓄类收入万元，贷款业务收入万元（小企业收入万元），中间业务收入万元，利润达万元，完成占比%，人均利润达万元。收入与利润虽未完成序时计划，但同过去几年的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了较快的发展。二、主要工作措施和成功经验：
（一）县行的正确领导。强支行实施后，在业务发展上曾步入误区，分工不明，发展主次不清析，思路不清，措施不得当，县行领导多次到支行了解情况，排忧解难和及时给予工作指导，这些都极大地鼓舞了我支行员工的积极性和士气，有力地推动了我行业务的发展。
（二）以业务经营为中心，分工明确，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。
1、个金业务：在外部营销上，分析市场、狠挖市场，深度营销，结合我行产品资源为客户提供综合服务、积极开展交叉销售；内部维护上强调服务、维护及内部销售，内外结合全方位推动了业务发展。具体做法有：外部营销上首先分析市场、分析同业后深度营销。在市场开发中，我和客户经理通过乡政府、走访村支书等多种方式先摸透了张寨镇的64个村庄情况、工业园企业及竞争对手农信社的发展模式，并制定了对应的发展措施。如对村庄走访时，先筛选出特点村、种植大棚村、打工村等，根据每个村的特点、经营淡旺季而及时有针对性的发展业务。其次，细分客户，对客户进行分层营销、分层维护、分层管理，达到客户结构逐步优化，提高客户贡献度。我行在细分客户的基础上，对客户实行差异化服务。即对存款规模大、产品运用多、沉淀时间长的优质客户进行登记造册，由支行长、客户经理维护，达到每月拜访或电话联系；对中端客户，强调产品特色，侧重于网点内销售人员维护，尽可能让这类客户用到3种产品以上，提高其忠诚度，由大堂经理及柜员维护；对低端客户，提供自助化、大众化服务。力求让各类客户满意而来，满意而归。3是推动联动营销，拓展新储源。联动营销打破了以往条线分割的问题，根据前期市行下发的依托强支行联动促发展的活动方案，我支行对企业贷款客户进行了梳理，并根据客户特点，挖掘他们的其他需求，同时开拓了了更多的业务往来，也密切了银行与客户的关系。目前有多家贷款企业客户的上下游结算、代发工资均转到了我支行。内部管理上强调服务出效益的观念，营业网点是开展业务的主战场，也是展示我行形象的窗口，所以服务及销售是极其重要的，具体做法一是积极开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是窗口绝不能因服务原因导致客户流失，对每日5万元以上取款客户，营业主管必须了解情况；三是窗口做好信息登记，及时反馈给主管，发现销售机会并做好网点内交叉销售。
2、贷款业务：张寨支行仅在企业贷款营销上取得了一定成绩（主要是偶然因素），主要措施：一是跑得勤，支行长保证至少一半的时间用于走访企业，联系国土局、乡政府、人行等，这样能及时掌握信息。二是关注各行业信息，尤其是走访客户前，对该客户所在行业应大致了解，显得更专业。
（三）积极和当地政府汇报沟通，争取政府的支持。张寨支行是新迁网点，硬件设施齐全，布局合理，然而在当地百姓、企业、政府的认同度远远跟不上农信社，业务开展上受到的局限较多，针对这一情况，支行多次与乡镇政府沟通汇报我行业务的开展情况及对当地的支持，经多次努力，张寨支行所辖4个小组均顺利召开了信贷产品推介会，在当地认同度较之前明显提高。三、经营管理中存在的不足。1、从主观努力上看，一是全行员工的积极性没有很好发挥出来。部分员工仅限于做完当日具体工作，对业务发展关注和热心程度不够。存在原因，管理层未能充分带动大家的积极性，工作方法存在简单等问题。二是对遇到困难或问题的时候没有深入去思考去应对，工作方式不足。如近期财政类存款抽走后，未能及时找出有效措施应对。三是尽管服务问题每日提，但执行力仍不到位，仍出现客户投诉及神秘人检查分低问题。四是在业务发展上未能做到全方位发展，而是对上级行抓得紧的业务重视，不调度的业务不抓的现象，而不是真正根据以客户为中心全面挖掘业务，最典型的就是有时因怕下余额不愿发展理财，而不是用好的理财产品更好的来拴住客户。四、下步目标及采取的措施：
根据往年的净增幅度及在张寨同业的占比来核算明年的计划：储蓄余额净增2500万元，突破2亿元。保费400万元。小企业贷款争取每季度1户，贷款余额净增1500万元。采取的措施：1、以往的经验及好的做法继续保持。
2、让每个员工明确支行目标，统一思想，让大家心往一处想，劲往一处使。一是在明晰各岗位分工职责的同时，加强团队内部良好的沟通和工作氛围，推动团队各成员之间的紧密合作，充分把握网点内部的引见和交叉销售机会。二是要培养员工的主人翁意识。在要求员工认真合规地完成业务受理之外，鼓励员工对网点内事务性工作独立承担相应的责任，只要员工有能力就赋予其相应的职责，为员工的全面发展提供条件和平台，以此发挥普通员工在网点发展中的积极作用。
3、进行客户资源管理，培养网点的持续经营功能。要盘算网点现有客户、目标客户群的预期需求，如哪些客户对理财产品有潜在需求，为达成发展目标需要做哪一类客户群的开发、维护，到哪里找、怎么做；要立足网点的长远发展，对网点持续经营所需的客户资源有明确的开发、维护计划，对掌握的客户信息要分类分层（按高、中、低端分类）建档，进行科学管理，逐步将其转化为网点经营中的固定资源。
4、市场开发中围绕张寨镇北部的种棚村、西部的土陈（粮食村）、南部的韭菜种植村、打工较多的村及张寨商户分阶段强力渗透、宣传，做好储蓄、结算、小额贷款、保险各项产品的交叉销售。5、坚持做好服务，严格按标准化流程服务，从环境和服务赢得客户。
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xxx支行201*年度工作总结
201*年是“十二五”发展战略实施的开局之年，xxx支行紧紧围绕总行年初制定的“突出重点、强化管理、稳健发展”的指导思想，针对开发区地域及客户特点，制定科学有效的营销策略，坚持以经济效益为中心，找准定位、抓住机遇，继续发挥经营特色，外促营销，内抓管理，全面夯实基础管理工作，实现了各项业务全面、稳定增长，现将201*年度工作总结如下。
一、主要指标完成情况
（一）贷款：各项贷款余额为109889万元，较上年末下降12836万元。其中法人类客户贷款余额为44668万元，较上年末下降817万元；个人类贷款余额为15220万元，较上年末新增689万元。
（二）存款：各项存款余额为207533万元，较上年末增加24037万元，增幅为19.5%，完成全年计划的100.2%；日均存款133942万元，新增10446万元，完成计划的87%，预计年末能够完成全年任务。对公存款余额124652万元（不含保证金存款6836万元及其他存款560万元），较上年末增加9207万元，增幅为14.1%；储蓄存款余额365485万元，较上年末增加10410万元，增幅为18.9%。
（三）利润：累计实现利润28842万元，预计全年实现利润38000万元，完成全年任务的115%。
（四）不良贷款：按五级分类口径统计后三类贷款余额2255万元，较年初下降229万元，控制在分行下达的3386万元额度之内，不良率0.9%。
（五）其他指标：银行承兑汇票余额5666万元，新增6995万元；累计发放贷记卡200张，完成任务的2.5倍；开通账户信息通2186户，位居全行第一；办理POS机21部，企业网银38户，个人网银902户，账户信息通完成105户。
二、主要工作开展情况
（一）紧扣分行工作思路，及时安排部署。今年以来，面对严峻的经济形势，按照总行总体工作思路，结合我行自身经营特点和地域优势，支行多次召开全行职工大会，安排部署工作，统一思想、明确目标，制定了重点突出、目标明确又切实可行的经营计划和措施，使支行全体员工理清了工作思路，把握了工作方向，极大地鼓舞了士气，为实现全年工作目标计划奠定了坚实的基础。
（二）大力营销存款，增加低成本客户。结合年初的储蓄存款营销活动和中小客户营销活动，从储蓄、对公两方面着手开展存款营销工作，培育新增客户。一是加强对公结算账户信息的收集和管理工作，要求管户信贷经理建立完整的公司客户管理台帐，建立信息收集、反馈、营销渠道，发现信息及时汇报。二是通过贷款客户营销存款客户，结合贷款新规的实施，加大对下游客户的营销力度，吸引和挖掘新的优质客户到我行开立对公结算账户。三是加强存量账户的维护，对所管帐户进行梳理，挖掘现有客户的潜力，通过安装POS机，开通网银、账户信息通的方式提高在我行的回款量。
今年以来新增开立各类对公存款账户41户，通过货后管理加强对货款归行率的管理，使有贷户结算归行率达到80%。
（三）抢抓机遇，积极拓展，有效调整信贷结构。根据我行机构类客户占比大，中小企业客户及个人类客户相对较少的现状，采取有力措施，进一步加大营销宣传力度，有针对性地选取目标客户进行攻关。通过进一步细分客户，优先保证新增加的优质中小企业客户的信贷需求。支持符合国家产业政策和环保政策、有着良好发展前景、有一定竞争能力的中小企业。针对开发区特有的地理位置和市场特色，抓大不放小，采取拉网式营销策略，积极开展对中小企业和个体工商户的营销工作，深挖客户资源，调整全行客户结构，为支行可持续发展奠定基础。经过大家的共同努力，新增了公司类客户的评级及授信业务。
（四）充分发挥开发的职能作用，进一步做好学校类客户的营销工作。我行继续依托“开发”的优势，将学校项目贷款、流动资金贷款、商业助学贷款全部纳入业务范围，整合全行学校类客户资源，将分散的力量进行有效合并，形成合力，赢得最大的效益。新学期员工共出动360人次，历时15天，上门收取学杂费5.25亿元，圆满完成了秋季高校收费任务。
（五）整章建制，规范流程，风险文化与合规文化建设得到加强。为进一步完善制度建设、夯实合规经营和稳健发展的基础工作，支行按照分行统一安排，认真开展“内控建设年”活动，将内部管理工作做深、做细，形成“以制度管理人、以制度约束人、以制度促发展”的良好局面。并不断
加强党建、团建工作，充分发挥党支部核心作用和党员骨干作用，积极调动团员和年轻员工的工作热情，营造和谐向上的工作氛围。今年初我行被市委、政府授予“精神文明单位”，营业部继续保持了区级“青年文明号”称号。
（六）加强会计核算，努力提高服务水平。
1、强化制度落实。根据总行财会工作要求，结合支行实际，营业室加强对业务重点环节的管理，明确柜员与事中管理人员工作职责，修改完善了柜面业务操作、监督管理考核办法、加大对规范操作的绩效考评，加强了事中监督的管理考核。在明确岗位职责和规范操作流程的同时将各重点业务环节的操作、监督、检查责任落实到具体人员，确保事事有人管，管理有章法。
2、强化二次监督和常规业务检查，逐步提高业务工作质量。明确了二次监督的工作重点，营业室主任定期或不定期对全部业务工作进行复查，出现的问题责任逐级落实到经办人员，事中监督及主管主任。检查中发现的普遍问题还会针对业务差错类型、业务操作环节安排专项学习，提高整改工作质量。
3、强化专项工作管理。一是继续加强银企对帐管理，密切与企业、对账中心、邮递公司的联系与沟通，工作成效显著，对账率100%，并连续四个季度保持全行第一。二是在优质服务工作管理上，继续推行加强员工服务管理和各类服务设施相辅的软硬件管理。明确大堂经理工作职责，坚持每周例会，点评服务工作，汇总考评工作档案，开展服务竞赛，
以赛代训，提高规范服务意识。支行优质服务管理在业务量大、客户量大、环境相对简陋的情况下，仍然保持了全行中上水平。加强新员工学习培训工作，在总行举行的新员工考核中，我行取得了团体第一的好成绩。
（七）关注员工利益，注重团队建设，创建和谐支行。针对新员工多、年轻员工多的实际，加强了思想道德教育和岗位培训。党支部开展“党旗在我心中”主题教育活动，重温入党誓词，举行党史知识竞赛活动；给新入行员工写慰问信进行家访，促进沟通、理解；组织营销人员学习现代礼仪常识；对青年员工着重进行实用性知识培训，以新颖、实用、高效的教育模式吸引员工们的学习兴趣和热情。在努力提高员工工作技能水平的同时，支行鼓励员工参与各类学历、职称、专业技能的考试。同时支行积极参与社会公益活动，为灾区群众、困难员工捐款捐物，参加总行组织的各类文体活动。适时开展信贷业务知识、柜台服务知识技能竞赛活动，开展防抢劫、防火安全演练，在注重实效、实战的环境中，让员工在综合素质上得到了全方位的提高，在实践过程中不断查漏补缺、强化实际操作能力，为支行的安全经营筑起一道坚不可摧的铜墙铁壁。
三、存在的主要问题
虽然我行在今年的各项工作中取得了显著成绩，但是，我们也清醒的认识到工作中还存在一些不足，主要是：
（一）存款营销手段单一，储蓄存款稳定性较差。由于
今年贷款投放持续压缩，贷款拉动型存款增长缓慢；我行信贷产品依然以传统业务为主，存款营销还主要依靠营销人员主动营销；加之今年实行货币紧缩政策，物价指数上涨幅度较大，形成负利率，群众存款意愿较差，吸收存款的难度加大，储蓄存款增长后劲不足。
（二）人员短缺，业务素质亟待提高。今年由于总行竞聘及招聘工作量大，时间长，导致人员变化很大，员工流动较为频繁，新员工多，各岗位设置困难，新补充员工需要时间培训，工作质量短时间无法保证，工作效率及效果大打折扣，差人、缺岗现象明显，影响了支行经营的顺利开展。
（三）柜面业务量集中，营业室硬件设置不够，导致服务投诉多。需增加支行周边网点建设，改变客户过于集中，柜面服务压力大，服务质量下降、客户投诉多的现象，进一步方便客户，提升服务质量，树立我行形象。
四、201*年度工作要点
201*年我行将按照总行经营工作的总体部署，以勇于拼搏的精神，严谨科学的工作态度，务实苦干的工作作风，立足当前，兼顾长远，全面完成各项工作任务。为此，我行将从以下几方面开展工作：
（一）加强员工教育。适应新形势新任务要求，紧密结合支行工作实际，创新教育活动内容方式，找准开展活动、发挥作用的着力点，在扩大员工参与面、提高实效性上下功夫，增强创造力、凝聚力、战斗力。同时，要建立健全教育、管理长效机制，激发党员增强光荣感和责任感、保持先进性
内在动力。注重在在业务骨干中培养党员发展对象，在党员中培养业务骨干，通过党员、团员的模范带头作用，从思想上引导广大干部群众爱岗敬业，奋发进取。
（二）加强存款营销工作。针对支行现状，要把存款作为第一任务来抓，采取强力有效的措施，不断提高金融创新理念、优质服务意识、客户营销手段和市场拓展能力，积极寻求存款增长的渠道，从源头上抓住各类资金，确保实现我行存款目标任务。加强对新增客户的筛选，积极营销有潜质、对我行有贡献度的优质客户，收紧部分无贡献度，行业前景堪忧的客户，坚决淘汰不良客户。
（三）做好信贷投放工作。结合今年走访客户营销部门要把新营销的客户作为重点，为201*年的信贷投放早做准备。紧紧围绕“三市场”，积极开展对中小企业和个体工商户的营销工作。重点做好开发印刷有限公司、飞跃建工集团公司下属公司等一批中小企业客户，继续调整我行贷款结构，在年初要尽早做好存量客户的评级授信工作，同时要抓紧上报新营销的中小企业客户的评级授信工作，继续调整我行信贷结构。同时，发挥我行与小贷中心合作优势。通过与小贷中心的合作，补充支行的信贷品种，通过我行的结算优势，提高客户对我行的结算贡献度。
（四）充分发挥中心的职能作用，抢抓机遇，稳步扩大市场份额。受国家针对高校债务化解政策所限，学校类贷款投放未来困难较多，在以信贷投放为介质的卖方市场逐步转入以优质服务为主的买方市场下，理财中心要转变营销策略，将学校项目贷款、流动资金贷款、商业助学贷款和校园卡一体管理全部纳入业务范围，有效提升开发的核心竞争力，整合全行学校类客户，将分散的力量进行有效合并，形
成合力，更好地在教育产业领域的同业竞争中强势出现，赢得最大的效益。
（五）做好风险防控，狠抓不良清收。为有效控制风险，结合总行关于审贷会的具体要求，支行将进一步根据总行相关要求优化信贷业务审批流程，调整清收管理办法，在有效控制风险的前提下力促工作时效性的提升，要定期召开不良贷款分析，制定详细的清收计划，细化目标、落实责任，采取灵活多变的清收方法，多措并举，扎实推进我行不良贷款清收工作；对于已进入执行程序的贷款，继续加强与法院执行庭的沟通和配合，加大执行力度，确保不良贷款的清收取得实质性的进展，进一步提升我行的资产质量。
（六）培训工作常态化，全面提升服务质量。培训计划和培训方式要务求实效，能够在实际工作中得以应用。通过邀请总行相关部门经验丰富的领导进行授课、加强与兄弟行之间的交流学习，或是派优秀人员到总行相关部门进行学习等多种方式，使员工整体业务素质逐步得到提高，以满足我行业务快速发展的需要。
（七）多措并举，精神文明建设再上新台阶。明年要努力保持成绩，重点做好以下几方面的工作。一是进一步加大宣传力度，有效发挥信息宣传工作的作用，进一步提升我行的社会形象。二是有效丰富员工的文体生活，积极开展形式多样、内容丰富的职业道德教育、爱国主义教育、文体娱乐等活动。三是切实关心员工生活，进一步完善员工的生活设施，高度重视对困难员工的帮扶和救助，努力提高员工福利
待遇，使员工的归宿感和对企业的认同感不断增强。四是鼓励员工加强学习，提高素质，支行员工参加各类资质认证考试及相关学历的学习，并取得国家认可的各类资质及文凭，支行将给予相应的奖励。通过这些措施和工作，推进我行精神文明建设再上新台阶。
（八）继续抓好安全保卫工作，坚决杜绝安全案件的发生。继续严格落实案件防控知识学习和教育制度,增强员工安全防范意识，加强延伸服务点的监督及上门收款点的安全保障，加强安防设施的维护和管理，保证监控、消防、防卫器具的正常运行，坚决杜绝安全案件的发生。
长江银行xxx支行二○一二年十二月六日
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