业务工作总结
业务工作总结
郑婷月
不知不觉中，我已经和电视艺术打了十多年的交道。回首走过的路程，有失败的痛苦与茫然，也有收获的喜悦与自豪。如今我已经不再为得失且喜且悲，留下的只有深深的感慨与思索。我应当感激我所从事的这一职业对我意志的磨练和能力的培养，而它带给我的艺术感悟和人生启迪是难以用言语表述的。在这里，我只能就我这些年的工作实践谈一点肤浅的认识。
我对电视文化的理解与实践
我从1995年调到湖北电视台文艺部，就一直从事着《文化纵横》（现更名为《文艺前沿》）栏目的编导工作。做了一百五十多期的文化节目，对电视文化的涵义也有了进一步的理解。文化，是人类社会精神文明的结晶；博大精深的中华文化，更是我们这个伟大民族的精髓与灵魂。文化滋养着我们，我们也传播着文化。作为一名电视工作者，肩负着创造和传播优秀文化艺术的使命，应当成为现代文明的传播者和实践者。《文化纵横》是湖北电视台文艺部创办的一个较有特色的栏目，它以文化为视点，展现广阔社会中的热点文化，评介当代杰出文化人物，聚集优秀的文化作品；并以深入浅出的方式达到雅俗共赏。它既能娱人耳目，又能引人思索、给人启迪，使观众从节目中得到精神境界的提升和高雅艺术的陶冶。
记得刚进《文化纵横》栏目的时候，我的心情十分惶恐，害怕自己浅薄的艺术素养和文化功底难以承载“文化”二字的厚重，也惟恐自己有限的知识会有辱这两个含蕴深厚的文字。实践出真知，在领导和师长的鼓励和指导下，我壮起胆子上阵，从《青少年远离名著》和《东湖晨韵》两个选题入手，开始蹒跚学步。
由于我学的是戏剧文学专业，对电视语言、视听艺术的表现手段以及电视节目创作的要点一窍不通，所以一切都得从头学起。开始的时候，我对文字的魅力情有独钟，因此在撰写解说词和串联词的时候，常常更多地注重于文辞的修饰、文意的表达，而较少考虑相对应的画面的内容与涵义，因此常常出现文学辞藻的堆砌和画面语言的匮乏。对此，有经验的领导和师长多次对我进行批评、提示和指导，我也专门研读了《电影剪接技巧》和《电影导演》等书。在不断的学习和探索实践中，我渐渐有所领悟原来许多可以用电视画面去说明的问题，在解说词当中是应当简化或省略的，否则就会显得罗嗦和拖沓。要大量地删除我绞尽脑汁、费尽思索写出来的自认为十分精彩的文词，对于我来说是无疑是一场“革命”。在经历了许多次这样的“忍痛割爱”之后，我才开始慢慢适应了电视语言的表述方式。当我将注意力集中到镜头的组接、画面的把握、结构的排置、声画的搭配和节奏的调整等方面之后，我的眼前也豁然开朗起来，逐渐领略到了电视艺术的无限风光。我终于懂得，一组好的电视镜头的精彩组接，往往可以胜过千言万语的叙说。当然，画面语言的直观有力的表述方式，也对解说词的文字语言提出了新的要求，即在准确无误地配合画面、简洁明了地说明画面的同时，还要
求对画面的深层涵义有进一步的提示和升华。有了这种认识和开悟，我逐渐熟练地掌握了电视剪接的技巧，原先让我感到无从下手、犹如一盘散沙的电视画面素材，开始在我的手中变得井井有条起来，我知道怎样将它们组合在一起才显得比较流畅一些，知道怎样结构才能更好地表达我的创作思路和主旨。我先后完成了自己撰写的电视散文作品《东湖晨韵》、《聆听肖邦》、《江河水与二泉映月》、《倾听思考者的声音》、《三峡纤夫》等；人物专访《余秋雨访谈》、《杨澜如是说》、《赵忠祥访谈》、《采访倪萍》、《笑面人生的姜昆》、《程前的“本色”》、《我仍在路上严文井访谈》、《让我的文字直触内心葛红兵访谈》、《李辉印象》、《访〈牵手〉作者王海瓴》、《牛汉诗话》、《绿原和他的诗》、《陈逸飞访谈》、《意象之师冯今松访谈》、《唐小禾与他的著作〈重返埃及〉》、《方成和他的漫画》、《缪印堂漫话“漫画”》、《曾来德的书法艺术》、《李维康谈表演艺术》、《石维坚自述》、《沧桑话笔耕近访李国文》、《晚霞辉煌李尔重的晚年生活》、《赵宝刚的唯美理想》、《郑小瑛的指挥生涯》、《张成田的黄河情结》、《戏痴王婉华》、《大导演鲍昭寿》、《画家魏康翔写意》、《漫画家白维纯访谈》、《彭太武和他的花鸟画》、《陈伟的水墨人物画》、《翰墨淋漓画武当张军和他的山水画》、《罗维扬书话》、《卫衍翔的六十而立论》、《张在元谈建筑》、《董曙光的黄山绘画》、《夏萍和她的人物传记》、《黄瑞云和他的寓言》、《洪民生谈春节晚会》、《琵琶常青树陈钧》、《张明智和他的湖北大鼓》、《小记钟鸣天》、《许宏泉访谈》、《晓苏和他的〈人性三部曲〉》、《滴泪痣青年作家李修文访谈》等，以及专题片《名人谈名人出书》、《名人谈武汉》、《小说的生存危机》、《关于名著的思考》、《陈源斌和他的〈万家诉讼〉》、《文人与电脑》、《梁山伯与祝英台》、《我在碧野家做小保姆》、《闲话电视散文》、《一个平民百姓的回忆录》、《`96电视剧回顾》、《欣欣向荣的香港文汇报》、《纪实片风景这边独好》、《小说的生存危机》、《油画走进百姓家》、《新纪元中国画邀请展》、《美国文化小故事》、《旧书市，让人欢喜让人忧》、《扇子史话》、《“心连心”艺术团赴三峡演出记实》、《书业界呼唤形象广告》、《图书装祯且莫贵族化》、《旧书市：让人欢喜让人忧》、《人民作家情系灾区》、《关注老年读者》、《追忆何帆》、《人生如四季话剧〈春夏秋冬〉赏介》、《水利人的精神颂歌大型话剧〈三峡魂〉》、《高雅艺术在武汉》、《百年老书店武汉续前缘商务印书馆》、《电视歌曲集〈山路十八弯〉赏介》、《都市陶吧》、《闲逸清雅的室内乐赵澄襄雅舍风情画展》、《集邮雅趣》、《走进星海》、《儿童剧〈明天起航〉》、《生命有限笑声永恒夏雨田相声小品演唱会侧记》、《远航的老水手曾卓追思会侧记》等作品，得到一致好评，令我倍感欣慰。七年多来，我参与编导的《文化纵横》和《文艺前沿》栏目连续三次荣获全国电视文艺《星光奖》“优秀栏目奖”，以及湖北省优秀电视文艺节目奖“优秀电视文艺特别奖”和“电视文艺栏目一等奖”等奖项，我的努力得到了评委和专家的认可，也得到了观众的喜爱和支持，这对于我来说无疑是一种莫大的鼓舞和激励，使我在电视艺术这条不归路上不断地探索求新，更加努力地向着新的高峰攀登。
我对采访的认识和做法
采访，是电视编导的重要工作环节之一，也是电视编导的重要基本功。采访的成功与否，直接关系着节目的质量。而文化栏目的采访，要有独特的视角、新
的探寻和精当的观点。如何引导被采访者达到采访目的？我认为，案头工作要准备充分。在我所做的节目中，人物专访占了相当大的比例，也使我积累了一些采访的经验。文艺节目的采访和新闻不同，一般来说，被采访对象都愿意接受我们的采访，并尽力合作。然而作为编导却不能因此而掉以轻心，前期案头准备工作十分重要。要将被采访对象的经历、生平事迹、主要成就和作品等问题，甚至被采访对象的个性、爱好等，都有一个详尽的了解，并作好记录。这种了解可以通过和被采访对象聊天，听他的个人讲述，或者从有关的图文资料中，或从熟知被采访对象的人当中去搜集，然后整理成序，列出采访提纲。如我对杨澜、李尔重、倪萍、赵忠祥、陈逸飞等人物的专访，事前我都阅读了他们的作品。
另外，提问的技巧也很重要。提问要抓住重点，切中主题，分清主次并且前后呼应、相互关联、有条不紊。遇到被采访对象十分紧张局促、进入不了“角色”的时候，还要加以引导，打消顾虑，活跃气氛，使被采访对象的紧张心理得到放松。有时候甚至需要“排练”几次，让被采访对象理清思绪，用简捷明了的语言来回答你的问题。我采访的许多文化艺术界的人士，都是“久经沙场”的“老手”，经常面对记者的采访，因此，在采访这些人的时候，就要考虑从比较独特的角度和视点去提出问题，才不致于与别人雷同，同时也可以显示出自己的水准，让被采访对象对你的采访比较重视。比如让杨澜谈谈她做母亲的感受，请姜昆谈谈如何处理事业和家庭的关系，让赵忠祥谈谈中国主持人在国际上的地位，让倪萍谈谈主持人是否带表演的问题等等，都不仅使他们觉得值得一谈，而且可以深入地发掘下去，谈出更多的内容。
寻找雅与俗的交汇点
电视是大众传媒，它以通俗见长。但作为文化栏目，它却应是俗中有雅，雅中有俗。从本体来看，它既应具有一定的文化品位即知识性、评介性和赏析性，又应具有相应的生动形式；从观众来看，它应既能适应一般观众的审美需求，又能引导观众不断进入更高的审美境界。适应观众，是电视编导的重要基本功；而引导观众，更是电视编导所肩负的重要使命。否则，“以优秀的作品鼓舞人”又从何说起呢？如何使每一期节目都能给予观众一点值得思考和回味的东西，这是我一直以来殚精竭虑不断追求的境界。我家住在东湖，清晨东湖公园不期而至的早锻炼人群和方式，给我留下了深刻的印象，这是我做电视散文《东湖晨韵》的动因。然而，早锻炼只是一种现代文明的表象，其实质是什么呢？中国人历来崇尚将生命融入创造，并以创造的成果来显示生命的价值，而很少关注生命本身。而今，人们关注健康、追求生命的质量，并融生命于大自然，这是生命意识的觉醒和价值观的升华，是中华民族现代文明的一道亮丽的风景线。基于这样的认识，那么，对天人合一的向往、对生命的讴歌就成了这个节目的底蕴。试想，如果没有这一点发现和升华，镜头就成了芸芸众生行动的尾随，又能给人留下多少印象呢？我选用散文诗的形式写出文稿，使节目的基调清悠静雅，好看、耐看。这一节目制作出来后，得到了一致的好评，仅在《文化纵横》栏目里就重播了四次之多。又如，李尔重先生是一位退休多年的老领导，又是全国知名的作家，许多电视台都做过他的专题节目，我怎样才能将他的节目做出特色来、既能让观众喜爱又能让观众不感到单调乏味呢？经过研读他的著作和与他本人的交谈，我避开正面介绍作品，而突出表现他老骥伏枥的“晚霞”精神和人格力量。经过精心地筹
划和制作，该片得到了很高的评价，许多老同志都说受到了李老精神的鼓舞，李老本人也说，这是他所拍过的录象片中最好的一部。
没有对题材内涵的开掘和升华，片子就没有了骨头；而光有好的骨头而没有丰润的外貌和肌肤，观众就不爱看。因此，我们文化栏目在注重文化底蕴和思想内涵、强调风格品位和艺术个性的同时，还要在形式的多样化和大众化上下功夫，力求更生动、更优美、更有意味，争取更多观众的喜爱。为了画面的丰富多彩，为了结构的优美流畅，我常常坐在机房的剪接机旁和书房的案头苦思冥想，反复琢磨，因为节目需要运用较多的特技进行包装，因此后期制作十分繁琐，往往需要付出三倍的时间才能换得一倍的实效。如制作音乐电视散文《江河水和二泉映月》，文章很优美，音乐也是为大众所熟悉的传世之作，那么画面就要求能够充分表达文、乐的美感和意境，让旋律、文字和画面三者达到谐和统一，从而显示出电视艺术的综合性魅力。为了在结构上出新，我特意将我省一位年轻的二胡演奏员请到演播厅来，专门拍摄这两首二胡独奏曲的演奏过程，并对背景的选择、灯光的运用、演奏员的化妆和服装均作了精心的设计和处理。用演奏员的形象和演奏，作为音乐的具象和画面的补充，更强化了节目的艺术感染力。此片播出后，反响十分强烈，许多观众来电、来信表示：这是一种别具一格的艺术形式，令人赏心悦目，希望能够重播。
既有一定；品位，又有生动活泼的形象，既让观众爱看，又能给予观众文化的滋养、人生的启迪和艺术的陶冶，这是我每做一个节目所追求的境界，也是我对雅俗共赏的交汇点的探寻。
电视事业是一个极富有挑战性的事业，每天都要面对新的课题和新的对象。作为一个电视编导，不仅要不断地调整自己的思维方式和应变能力，还要不断地更新和完善自己的知识结构和文化修养，才能在瞬息万变、层出不穷的现实生活中迅速捕捉到自己所需要的信息，才能使欣赏水准和审美需求不断提高的观众朋友们，能够对我们所制作的节目表示认同和喜爱。这一切既是我们电视工作者的压力，也是我们的巨大动力。每当想到自己的事业联系着千家万户，并与广大的观众心心相连时，我就从心底里感到十分地欣慰和自豪，也深感自己肩上的担子之沉重。这个事业需要我们不断地去拼搏、去探索、去追求、去开拓。我会继续努力。
二00二年八月十二日
扩展阅读：公司业务部201*年上半年工作总结
公司业务部201*年上半年工作总结
今年以来，公司业务部认真贯彻落实省、市分行201*年年初工作会议精神，紧紧围绕年初确定的任务目标，以科学的发展观为指导，积极推进经营战略转型，大力调整业务结构，突出市场营销，强化业务管理，促进了公司业务进一步有效健康发展。一、业务完成情况
6月末，公司部人民币存款余额27.46亿元，较年初增加5.71亿元，同比多增8.97亿元，增幅为26.3％，完成市行年度计划的127％。其中直销客户存款余额15.26亿元，较年初增加4.23亿元，完成市行年度计划的222.6％；城区非直销公司客户存款余额12.2亿元，较年初增加1.48亿元，完成市行年度计划的56.9％。
6月末，直销客户贷款余额50.4亿元，较年初增加0.8亿元。同比少增6.95亿元，直销客户贷款余额占全行公司客户贷款余额的48.4%；上半年直销客户新投放贷款14.2亿元，其中新投放流动资金贷款7.7亿元，项目贷款6.5亿元。
6月末，直销客户实现中间业务收入835万元，同比增加381万元，完成市行全年计划的93%；实现国际结算6520万美元（其中贸易结算量6059万美元，非贸易结算量461万美元），贸易结算量同比减少1059万美元，完成市行全年计划的31%；累计办理进口开证571万美元，实现开证手续费收入6.6万元；办理远期结售汇业务730万美元；代理保费收入113万元，实现代理保险手续费收入26万元，完成市行年度计划的33%；为兖矿集团成功发行短期融资券10亿元，实现手续费收入300万元；为太阳纸业有限公司办理全市首笔人民币负债理财业务1亿元,实现手续费收入20万美元；与11家AA级以上直销客户全部签订了常年财务顾问协议，收取财务顾问咨询费348万元；发行银行卡84张。
6月末，公司部直销客户实现责任利润12083万元，同比增加5771万元，完成市行全年计划的101％。二、主要工作措施
（一）抢前抓早，制定了客户全年业务营销计划，全面落实了营销责任，进一步细化了营销措施。一是根据上年客户业务完成情况，年初对市行下达的各项业务经营指标进行认真分解，将每一项业务指标均明确、落实了营销责任人，并根据全额资金管理办法对每个客户的营销业绩进行利润测算。同时，修改完善了《济宁市分行本部前台部门准事业部制实施办法》，调整了业务考核指标及权重，进一步加大了对存款、贷款和中间业务完成率的考核力度，加强制度激励。二是组织客户经理重点对上年客户经营情况、营销拓展中存在的问题，201*年的工作打算等进行全面、细致的总结。根据业务发展需要，制定了《公司业务工作职责》，重新调整和明确了部门负责人及客户经理工作分工。调整后，积极与客户进行接触，摸清客户新年度业务发展规划，全面进行业务调查，在此基础上，逐户、逐产品制定了切实可行的营销方案，并细化分解了201*年具体营销措施和步骤。（二）筛选确定重点客户和项目，实施客户分层次管理。根据信贷新规则的实施要求，5月份组织召开了市场营销委员会，在辅助省行管理、营销兖矿集团、太阳纸业、济矿集团等3家重点客户的基础上，确定了11家市行管理公司类客户，按照新的业务流程和权限进行营销维护。同时，明确了25家拟拓展客户和8个拟拓展重点项目。对拟拓展客户和项目成立由行长、结算平台、前台部门组成营销团队，进行团队营销；对存量客户加强上门走访和业务调度推动业务加快发展。一是组织召开了城区公司类法人客户存款业务调度会，4月份又召开了一次全市法人客户业务促进会，重点对存量客户的存款工作进行调度、推进。二是加大对客户的走访。年初结合“各项存款业务过200亿元”庆祝活动，对重点客户发出邀请函参加了“迎新年交响音乐会”。为提高客户汇率风险防范意识，在上门介绍、宣传有关知识的同时，邀请了3家重点外向型客户参加了省行组织举办的“汇率风险管理论坛”。通过上述活动，增进银企关系，加深了业务合作。（三）做好评级、授信等基础性工作，加强营销、调度，进一步加大有效贷款投放力度。为进一步优化客户结构，加快有效贷款投放，年初，早做安排，锁定目标客户和项目，及时收集资料，跟踪营销，争取尽早投放到位。一是提前做好201*年度评级、授信工作。为进一步强化评级、授信管理，切实防范信贷业务风险，根据市行统一安排，年初组织客户经理提前完善材料、按时上报，对14家直销客户及其关联企业进行了严评级、严授信。其中AAA级以上客户13家、AA+级客户2家、AA级客户5家。同时，督促城区网点做好客户特别是拟新拓展客户的评级、授信工作。所管理客户的授信材料全部报送信贷部门审批，目前尚有3家客户授信未审批。同时，做好国际贸易融资额度的审批工作。在上报授信业务的同时，为提高业务处理效率，扩大国际业务份额，为太阳纸业、银河德普、如意科技、如意印染、如意股份、樱花纺织、嘉达纺织、碳素工业等8家客户合理核定了国际贸易融资额度，加快业务处理速度。二是加快了流动资金贷款投放力度。根据全行工作安排，在防范风险的前提下，确定了向18家重点客户新增流动资金3亿元营销目标。截至6月末，市行重点管理客户累计新发放流动资金贷款12.7亿元，余额50.4亿元，较年初增加8458万元。三是加大对项目贷款的营销力度。对于总行已审批尚未发放的中天纸业激光打印纸4.8亿元项目贷款，年初明确专门人员、加强与结算平台的配合，盯紧项目进度。多次与客户的沟通，督促其逐条落实关于土地证办理、项目资本金到位、投资方分红等方面的限制性条款，上半年发放项目贷款1亿元。同时，关注项目进展情况，对项目进度加强监管，确保项目的正常运行，保证我行的资金安全；根据济矿鲁能煤电阳城煤矿项目进度，累计投放项目贷款25000万元；兖矿国宏化工年产50万吨甲醇项目系兖矿集团高硫煤综合利用项目，符合国家产业指导政策，属于国家鼓励发展项目；项目建成后，产成品市场前景较好。我行积极跟进，根据项目进度已累计投放10亿元，投放进度73％；四是为保持业务发展后劲，加大对新客户、新项目的拓展力度。年初，制定出台了《市分行重点客户、重大项目营销奖励办法》，实行了“四个锁定”，即“定客户”、“定项目”、“定计划”和“定营销团队”，确定了13家重点拓展客户和8个重点拓展项目，明确了营销团队和业务拓展计划，加大对市场的拓展力度。对所优选的兖州联诚金属、邹城泰山玻纤无碱玻璃纤维池窑拉丝生产线等两个项目已经省行实地评估，并将有关资料报送省行。
（四）紧扣客户需求，实施上下联动，进一步加大对兖矿集团业务的全面渗透，继续为兖矿集团提供高端服务。一是继续加大资金支持力度。根据客户资金需求状况，缓解资金紧张局面，及时为其提供流动资金贷款5亿元；根据兖矿国宏化工年产50万吨甲醇项目进展情况，我行完善落实相关限制性条款，积极跟进，今年上半年新增项目贷款3亿元。项目累计投放10亿元，投放进度达到73％；经积极争取，总行201*年对兖矿集团（山东本部和子公司）授信增加25亿元，随着兖矿集团生产经营的快速发展，我行先后重点支持了一批优质项目，并增加了对集团本部的短期信用投入，兖矿集团（山东本部和子公司）在我行信用占用份额从去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兖矿国际焦化有限公司200万吨焦炭项目系总行审批项目，由于限制性条款未能落实尚未发放。现企业已正常生产，产品市场广阔，经营效益良好。为加强与企业的合作，积极向上级行申请直接认定信用等级，现已经省行批复为AA级信用企业；二是根据客户会计结算集中管理、现金管理业务上线的业务需求，组织会计、电子银行、科技等相关人员认真研究其业务需求书，并征得省行公司和科技部门的大力支持，提出多项有关业务流程、风险控制环节等方面的合理化建议，使整个系统设计更便于操作和管理。为争取多家兖矿集团省外关联公司纳入我行现金管理系统体系，扩大现金管理资金归集量，我行发文向总行请示相关分行协助提前开展工作，做好客户稳定工作，发挥系统内上下联动、资源共享的优势。同时，协调做好系统接口、前置机配备等系统上线的准备工作。现各项工作已基本就绪。系统上线以后，将为兖矿集团提供快速结算服务，使我行服务水平再上新台阶。同时，对推动我行存款工作，活期账户透支、资金池等新业务的开展提供管理平台；三是经认真评估、积极运作，6月25日，我行为兖矿集团主承销的201*年第一期短期融资券10亿元在全国银行间债券市场成功发行，实现手续费收入400万元。第二期10亿元预计将于7月份发行。短期融资券的成功发行进一步密切了双方的业务合作关系，带动了相关业务的深入发展。
（五）突破制度瓶颈，创新业务品种，进一步深化与太阳纸业的业务合作。太阳纸业股份有限公司是我国造纸行业的骨干企业，规模优势明显，发展前景良好；该公司是我行201*年AAA级信用企业。公司成功上市后，财务指标更趋于优化，同业竞争更加激烈。在这种情况下，我行将其作为今年重点营销目标，努力扩展与公司的合作空间。一是做好太阳纸业股份有限公司的授信工作。由于我行新的信贷业务担保管理办法出台以后，对集团性客户担保业务进行了较大程度的限制，企业原关联企业相互担保能力不足，担保单位不易落实，原授信无法使用。而同业多采取信用方式，同时提供优惠利率，我行各项信贷业务一度停办，竞争形势十分严峻。为保证我行业务份额，争取更多的金融资源，我行决定扩大客户授信空间，由原来的4.6亿元，提高到12亿元，采用“整体授信、分配额度”的模式，信用方式。马上行文向上级行请示，多次到总行进行专题汇报。现已获总行批复，授信额度10亿元，为下步业务的开展打好基础；二是创新业务品种，为客户创造价值。利率掉期业务能够帮助客户有效管理利率风险，降低负债成本或提高资产收益。产品推出以后，我行将太阳纸业作为重点目标客户之一，多次上门宣传营销。年初以来，我行主动加大营销力度，针对太阳纸业的经营的现状和财务状况，为其量身订制了“金融服务方案”，以“代客理财业务”为主要营销手段，引起客户的浓厚兴趣。经过不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通过与国际业务部及兖州行联动营销，为客户设计了“人民币贷款理财方案”，对其1亿元贷款资金进行利率掉期。企业理财期间总收益196万元；我行收益为20万美元，折合人民币155万元。目前，又与该公司签订了2亿元贷款利率掉期业务合作协议，我行实现收益18万美元。通过该业务，进一步密切了银企关系，使我行在以新产品作为营销突破手段上，取得了较好的成效。
（六）全面发动，稳步推进财务顾问业务。根据总行《中国农业银行财务顾问业务指引》以及省行《关于加快财务顾问重点产品营销推广的通知》，201*年将财务顾问业务作为拓宽中间业务收入渠道，推进全行业务增长方式的转变和突破，引领业务发展方向的主打产品在全市范围内推广。一是加强产品技术支持。在公司业务部设立专门的财务顾问产品经理，负责全市财务顾问业务的指导、营销和监测，广泛收集财务顾问信息，整理行业、产业政策及金融、财务信息，印制成《金融信息资讯》，以书面形式提供给企业，为企业开展经营活动提供强劲顾问支持。二是下达营销计划，明确营销责任。年初确定了实现财务顾问业务收入400万元的营销目标，按支行和部门进行了细化分解。公司业务部提出实现财务顾问业务的全面覆盖，所有市行重点管理客户均要签订协议，提供财务顾问服务，6月份前要完成全年计划。三是根据客户不同特点和需求，实施分类营销。针对基础客户群体，优选了部分合作基础扎实、忠诚度较高、信贷关系牢固、合作领域较宽的基础客户，加强常年财务顾问产品的推广营销。提供金融产业动态信息发布、财务辅导、企业诊断等日常服务；利用丰富的信息渠道和行业经验，对拟使用农行项目贷款的企业，签订财务顾问服务协议，对项目的市场前景、投资环境、投资机会、资金渠道和财务收益进行综合评价，出具融资理财方案，提供融资理财财务顾问服务；对有境外上市意向的公司积极牵线搭桥，提供公司上市辅导，以促进该项工作的顺利开展。四是加大制度激励。将财务顾问业务产品纳入201*年重点营销产品定价计量奖励范畴，提高客户经理营销积极性。201*年上半年，累计全市共与65家客户签订了财务顾问服务协议。其中，常年财务顾问业务63笔，专项财务顾问业务2笔。实现对公客户财务顾问收入1124万元，完成全年计划的303％，收入金额及计划完成率均居全省第二位。
（七）顾全大局，服从安排，做好股改前的法律尽职调查、不良资产处置准备等各项工作。上半年，按照市行的统一安排，我部积极响应，大力配合做好安排部署的各项工作。一是配合法律合规部门填写有关报表，做好法律尽职调查工作。二是抽出一名员工利用1个月的时间到包点行督导不良资产尽职调查、档案整理及责任认定处理等工作的进度和质量。另有一名员工参与城区不良资产尽职调查工作。对部门所涉及的鲁抗集团公司积极进行尽职调查和档案整理，完善有关资料。同时，加大清收力度。上半年，通过与资产经营部配合清收，鲁抗集团4000万元不良贷款全部现金收回；通过保全、处置广通输送带有效资产，实现清收不良贷款137万元，清收进度为47％；对圣龙数控公司采取了协议公证催收方式，加大清收力度。下半年将加快抵押资产的处置和执行，加快贷款清收。
（八）强化业务管理，确保公司业务稳健运行。一是加强业务学习和员工思想排查。上半年，我行加强了对新出台的《中国农业银行流动资金贷款管理办法》和《中国农业银行山东省分行信贷业务担保管理暂行办法》等制度办法的学习，使客户经理进一步增强制度意识和规范操作意识。同时，针对办法查找存量业务中存在的不合规问题，提出相应的解决措施。组织参加了省行《信贷新规则》、《CMS与ABIS系统实时连接系统推广》、《成本效益分析控制系统上线》等多期培训班，为业务规范操作打好基础；年初，结合工作职责调整和思想排查活动，与每位员工进行了谈心，摸清员工的心理动态，摒弃不良习气、解除思想顾虑，激发其业务营销动力。二是进一步加强对信贷业务重点环节的管理。对银行承兑汇票业务，重点是加强对客户真实贸易背景的调查和票据业务发生前后客户账户资金的监管，防止客户套取银行信用。对于不能完整提供我行所需资料的票据业务一律不予受理；对于年初确定的经营实力较弱，发展潜力较小的3家低效退出类客户，把握时机实施前瞻性退出。上半年，退出金额384万元，完成全年退出计划的77％。三是由于里能集团管理层变动、管理体制变革，集团本部掌控能力不足，造成集团还款困难。对上述情况，积极跟踪了解，并及时发出风险预警和重大事项报告。同时，密切关注事态进展情况，与企业一道寻求解决方法。四是积极配合省审计办及银监部门进行经营真实性检查和业务现场检查。根据检查要求，按时提供有关资料，并配合进行外部调查，及时进行解释、沟通。从检查情况看，未发现任何重大违规问题。五是认真做好自律监管工作。组织8名员工对上半年省市行重点管理营销客户日常业务、项目贷款等进行了认真检查。同时，按期对各直管网点公司业务进行了现场检查，共查出问题21笔，并对查处的问题发出了纠改通知书，要求限期纠改，有效地防范了业务操作风险的发生。三、存在的主要问题
（一）一些信贷政策制约了业务的发展。一是新的担保管理办法对一些集团性客户产生较大影响，增加了业务拓展的难度。其中影响较大的有银河德普、太阳纸业、如意针织等客户。二是贸易融资业务审批效率有待进一步提高。与同业相比，我行贸易融资业务手续烦杂，审批效率低，造成部分业务份额流失他行。三是部分行业授信和业务审批权限上收，延长了业务审批链条，降低了业务处理效率，影响了业务开展。目前樱花纺织、嘉达纺织、银河德普等客户授信已到期，至今未获批复，上述客户业务已停止办理。
（二）在处理业务发展与规范化管理的关系上，掌握的尺度有所欠缺。按照银监局监管制度规定，贷款资金必须按申请用途使用。在贷款资金使用上，客户经理仅能对第一手贷款资金划转进行监管，而无法对第二、第三手后续资金划转进行监管。而直销客户大都为集团性客户，内部关联交易往来频繁，特别是个别客户专门拿出部分资金用来调整各家银行到期贷款，必然造成部分贷款资金用途不符合监管规定。（三）城区业务的管理与指导力度偏弱，系统管理还需进一步加强。特别是修订后的信贷新规则实施后，由于中区、开发区和运河支行没有转授权，城区所有非直销公司客户信贷业务的贷前调查、审查均由公司部承担，目前因人员不足，不能逐户、逐笔业务进行实地考察评估，造成对城区非直销公司客户信贷业务贷前调查、审查不到位。（四）在贷后管理上，管理机制上存在欠缺。一是结算平台与客户经理的配合上有待进一步加强。客户经理发放贷款后，对资金的监管十分被动，不能第一时间掌握贷款资金的使用划转情况，亟需结算平台与客户经理的积极配合。二是直销客户经理与结算平台协管客户经理配合上欠缺。结算平台协管客户经理协而不管，形同虚设，没有充分发挥协管客户经理的作用。
（五）在新客户和项目的拓展上，进展效果不理想。虽然前期做了大量工作，部分目标客户已在我行开立账户，并已评级、授信，但目前并没有实质性介入。
（六）客户经理变动频繁，工作精力不够。公司业务部客户经理人员少，业务量大，加之评级授信、银监局检查，德勤外审、自律监管等事务性工作占用了大量时间，造成客户经理深入企业、了解客户需求的时间少，在一定程度上影响了营销效果。四、下步工作措施
（一）为确保各项业务的可持续发展，着力抓好新项目和新客户的拓展力度。积极协调配合结算平台，对市行年初制定的新拓展客户清单，逐户制定营销方案，落实营销责任，逐户逐月制定进展计划，限时完成。同时对“长三角”招商引资中筛选的年产100吨甲醇项目、邹城20万吨焦碳项目、天利农资等项目，做好重点公关营销。（二）加大重点产品的推广，努力提高综合创利水平。一是继续大力营销短期融资券业务，积极与兖矿集团进行接触，做好剩余10亿元短期融资券业务的发行工作，争取尽早发行完毕。二是大力推广代客理财业务。根据客户现实和潜在需求，筛选确定目标客户，进行有针对性进行营销，提高营销效果。三是继续做好信托理财、公务卡、电汇打包贷款等新产品的拓展，提升我行产品竟争力，增加我行收入水平。
（三）加快有效投放，努力提高资金盈利水平。在当前情况下，加快有效信贷投放仍是提高资金盈利能力的有效途径。一是继续做好已审批项目贷款的营销工作。三季度，积极做好兖州中天纸业9.8万吨激光打印纸项目、兖矿国宏化工50万吨甲醇项目、济矿集团阳城煤矿等项目贷款的营销工作，争取将省行审批的项目贷款全部投放到位。二是对已介入的德源沙厂、泰山玻纤、博特丝杠等重点客户及项目，积极做好跟踪营销，重点做好流动资金贷款投放和银行承兑汇票签发。
（四）进一步做好集团性客户的风险防范。一是结合修订后的信贷新规则，进一步完善贷后管理机制，使得客户部门与结算平台、经营支行共同做好客户的贷后管理工作，强风险防控能力。二是定期召开风险分析例会，研究制定具体的风险管理措施和目标。对出现风险预警信号的里能集团、广通输送带继续实施风险监管。三是严格执行客户重大事项报告制度。对在经营过程中发生重大事项及时报告，并密切关注企业动态，及时采取措施，有效防范和化解信贷风险，确保我行信贷资金安全。
（五）稳步推进财务顾问业务，充分发挥财务顾问的作用。对已与我行签定财务顾问协议的客户，按月向其提供利率、汇率、基金、国债、股票、期货、金融政策等金融动态信息以及各行业的最新发展态势、国家产业政策等信息；按季向其提供经营分析报告，真正把财务顾问产品做成企业的理财帮手。
（六）积极与上级行及有关部门进行沟通协商，明确、完善业务流程，提高业务处理效率。努力做好如意科技、太阳纸业、银河德普樱花纺织集团等客户授信尽快批复到位；同时充分利用修改后信贷新规则，对受政策瓶颈制约的高端客户探讨解决问题的途径。
（七）加强对城区非直销公司客户业务的指导与管理。切实加大对城区公司业务的督导帮促力度，与城区机构密切配合，搞好上下联动，进行联合调查，切实把好客户准入关。进一步加强城区非直销客户的贷后管理工作，积极做好城区公司业务的自律监管，促进城区公司业务的稳健、快速发展。
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