展会总结 工作总结 市场分析 行业分析 15届五金博览会总结
201*年第15届永康五金博览会总结
（双层玻璃杯生产企业）
本次展会由于门类企业没有参加，及日用五金类年年都办的没什么新意，导致参观展会的人流量与往年相比有所下降。此次展会几个方面还是有些感悟，也许没什么深度，也不符合客观环境和规律，以下仅供公司领导参阅！
首先说展位，本届展会由于我耽误了定展位的时间，最终定下来的展位位置一般，再就是由于公司距离永康较远，展柜等展示物料和装饰材料准备较困难，展位广告制作投入少，直观上淹没在众多厂家当中，没能展示出优秀企业的雄厚实力；
其次，产品：今年我公司展出产品，远远没有上两届展会的展品吸引眼球，全国各地的销售商们和各个行业的专业客户从每个展位上走过时，如果这是个特装展位，那无论里面陈列展示的是什么，他们都会进去看看，如果是普通3*2的标准展位，他们会看企业的名字和展品的特点，来选择是否进去参观；参展的玻璃杯厂，绝大部分产品，不论是外型、杯盖、包装还是功能，都没有明显的区分，已经无法引起各地客户的关注；我们的明显优势在于我们企业是武汉的，我们上两届产品有新意，此次展会还有郑州和合肥的客户再问：“你们今年的新款没有展出吧？”
玻璃杯最直观上的区别，除了形状就是盖子和包装，功能方面其次；多数配件供应商统一供应，结果就是产品没有明显的分别，而且也存在各个生产厂家间相互模仿的情况。今年美达斯自主开模生产的两款杯盖给人的第一眼印象确实与众不同，类似这种的创新举措我个人认为应该根据我厂的情况，从生产工艺、磨具等等各方面进行更深层次的探讨，简单的模仿，谁都可以，我们应该吸收他人的优点融入自己的元素和概念，做自己的特色；包装，和其他知名厂相比，也是我们的一处硬伤，需要从外观和内饰多多改进和创新，包装供应商方面和设计公司之间的商业形式的沟通和交流显得尤为重要，我个人认为有必要安排专人负责，由总经理把关，会议决议确定，这样会更加合理和科学！
随着我厂一期和二期厂房的竣工投产，在硬件上我们已经成为更加专业、规模化的正规生产企业，随之而来的是更大的生产能力，更大的产值，但在软件上，我个人认为我们***这个大的团队还有一大段路需要企业从上至下的每一个人去走完；所以，我们要分析市场后，规划自己的生产经营方向，为自己的产品在市场中定位，而且比以前要更加注重每个生产环节、管理节点的具体化、合理化，一定要建立适合我们的内部控制制度。这个过程也许需要很长的时间，也许不需要很长的时间，但企业也好，员工也好，管理人员也好，都要向前迈步，走出第一步，就会有第二步，开始走的慢，越往后就越快了！
我们现在的客户还是各个城市的批发商，由于他们发展战略的短视，生意规模大小不一，或经营多而不精以及众多生产供应厂家间的竞争等因素，结果就是他们会选择适合自己销售和盈利的产品，企业、品牌、服务等在产品、价位、包装面前显现的并不是那么重要；我们应逐步在有地理优势的城市或批发市场培养我们自己核心的分销商，适当的帮助他们进行有针对性的的各种方式的支持，提升我们企业在当地的知名度，考虑长期的回报。
由于我对这个行业了解并不是很深入，也许看到的只是表面的一些东西和问题，以上若干建议和想法仅供公司领导参考。
扩展阅读：五金行业分析
《五金行业分析》
一、宏观环境分析
出口转内销
目前，出口转内销成为企业战略发展的重点。据海关统计，去年我国五金全行业进出口总额达到749。23亿美元，同比增幅达30。1%。其中出口总额为575。1亿美元，同比增幅达31。4%;进口总额为174。12亿美元，同比增幅26%。在发展的低谷中，协会引导全行业调整策略，加快转型和结构调整，由出口为主转为“内贸外贸并举、国内外市场并重”的两条腿走路，持续开拓国内市场。而这种积极的带动作用成效显着，引发了五金行业的全面反弹，尤其在内销上呈现出爆炸性增长，实现了全行业27%的高速增长。
二、行业现状分析
（一）市场容量分析
去年我国五金全行业进出口总额达到749。23亿美元，同比增幅达30。1%。其中出口总额为575。1亿美元，同比增幅达31。4%;进口总额为174。12亿美元，同比增幅26%。由国家统计局提供的部分五金产品201*年全年产量分析：锁具产量19.51亿把，同比增长22.4%。
（二）集中度分析
我国的五金工具市场主要分布在浙江、江苏、上海、山东和广东等地方，其中浙江和广州最为突出，浙江的永康就被称为“五金之乡”。广东，即将成为世界的模具生产中心。目前，在深证周边及珠江三角洲聚集了6000多家模具企业，从业人员超过10万人，已连续在深圳举办了五届的华南国际模具展，吸引了25个国家和地区的1000多家企业参加。（三）行业生命周期分析成熟期
成熟期的营销策略的指导思想是：首先维持已有的市场占有率，不要被竞争对手挤出市场；然后选择进攻性策略，扩大销售并尽量延长这一阶段的时间，或是促使产品生命周期出现再度循环，以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。一般来说，可供企业选择的策略有市场改良、产品改良、营销组合改良三种。
1）、市场改良策略。市场改良策略的目的是为了在巩固老顾客，尽可能赢得新顾客的基础上，
开拓新的市场，提高成熟期内的产品销售量。它是通过改变产品的用途和销售方式或消费方式来实现的。第一，通过市场的再次细分，寻找和进入那些还没有使用该产品的新市场。第二，加强品牌地位，争取竞争者的市场。设法吸引竞争者的顾客试用或使用本企业的产品。第三，通过开发现有产品的新用途来延长产品成熟期，并开拓崭新的市场。第四，通过促销努力来激励消费者增加其产品的使用率或使用量。
2）、产品改良策略。产品改良策略是产品本身经过适当的改变后，重新推向市场，使之更好地满足消费者的不同需要。产品改良有以下方式可供选择：第一，品质改善。其目的是增强产品的功能及各项技术指标，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加产品的新的特性或功能，扩大产品的多方面的适应性。如锁具增加指纹锁等新功能。第三，式样改善。其目的是加强产品外观上的艺术诉求，增加产品的外观美感。第四，用途改革。指在改变技术和设备的条件下发展产品的新用途。第五，服务改善。其目的是提高产品的附加值。对服务的改善，实际上就是增加了产品的价值，为消费者提供了更多的利益，并吸引更多的消费者。
3）、营销组合改良策略。针对成熟期产品的特点，企业有必要通过改变其营销组合因素中的一个要素或若干要素，来刺激产品的销售，以延长产品的生命周期。第一，价格改革。在成熟期的产品一般采用降价的策略，以打入新的市场并吸引同类竞争性品牌的使用者。第二，渠道改革。力争进入各种类型的、更加广泛的销售渠道。第三，促销改革。包括销售促进改革（优惠、折扣、展销等），加强售前售后服务和保证，加强人员推销力量，增加广告力度等。
（四）关键成功要素分析
1）、产品方面。注重产品的质量，并配合以良好的包装和完善的服务，力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下，名牌产品往往是一枝独秀，供不应求，所以创立名牌是增加销售的根本保证。
2）、品牌方面。建立行业的领先品牌，形成品牌区别，力求消费者在购买时能与其他品牌区分开来，能认可品牌所宣传的产品特色，认可企业品牌。
三、行业发展趋势分析
1、产品人性化、智能化趋势发展
现在人们希望的懒汉式的生活方式要求五金件越来越人性化、智能化。这一点在五金使
用达到35%的橱柜行业体现得更为明显。如国外高端橱柜领域推出的电子智能抽，实现了橱柜“无拉手”的简洁设计，“一触即发”。新型阻尼及滑轨的使用，实现了橱柜抽屉载重强、无回弹、无泄露，同时延长了阻尼及滑轨的使用寿命。在一体化卫浴设计中，水温自动调节卫浴配件、卡式锁、自动门、感应开关等也开始进入人们的生活，为家居向智能化方向发展提供了必要的条件。2、市场发展开始多元化
之前，家居五金更多的是强调其机械性能、防锈、防潮性、活动件的疲劳性能等品质。在家装日益要求个性化和整体性的今天，家居五金除了要满足上述功能性外，还要具有让人眼前一亮的装饰性和与整体家装风格配套的整体性。就拿最常见的拉手来说，目前市场上除了不锈钢色拉手外，还有黑色、古铜色、光铬、珍珠镍加透明漆，在造型上，有欧式的、中式的、常规的、异形的等等，能满足消费者多元化的需求。3、企业两极分化进一步加剧
据了解，未来几年将是五金行业的高速震荡期，这种高速震荡带来的直接后果是导致目前五金品牌阵营中两极分化的趋势扩大。预计今后几年真正能够在市场上存活的五金企业绝对没有现在这么多。但五金行业的这种高速震荡将带来巨大的机会，震荡的结果将会使市场运作更加理性。
4、行业内资本运作活跃，企业间合作明显加强
在全球竞争的环境下，为了获得有利的竞争地位和提高竞争力，产业资本是行业运行的另一个主题。从竞争行为上看，企业间资源共享的合作在增加。5、国内外企业的融合进一步加快
国内五金企业为了提高自身实力，更快地拓展国际市场，将通过多种手段加快和国外企业的融合以提高产品质量、提高竞争力。在继续拓展美国、日本等传统国家市场的同时，在东南亚、中东、俄罗斯、欧洲、非洲等也会全面开花。据了解，中国五金行业将延续结构调整的势头，不断出现一些亮点。五金企业两极分化的局面会愈演愈烈，一些不适应市场竞争的企业会通过不同渠道退出市场竞争，而五金巨头会逐渐浮出水面。6、市场竞争将由以价格为主转向到高品质、高技术含量的产品上
随着竞争的深入，五金产业链各阶段的利润空间均在压缩，降价的空间日趋减少。越来越多的企业认识到单靠价格竞争不能建立核心竞争力，不是长远发展的方向，从而努力探索新的发展道路。许多五金企业加大了技术投入，开发新的具有高技术含量的产品，将产品的差异化作为企业发展的长久之计，寻求新的市场需求，建立新的经济增长点(进入如小家电
和其他相近行业)，以实现企业的可持续发展。
四、竞争分析
（一）竞争环境分析1、汇泰龙
产品：主要以家具五金、工程五金为基础，有一定市场的优势，配套性较全价格：中高端网点：约250
形象：全国统一，终端形象良好2、雅洁
产品：门锁为主要产品，以锌合金材质为主打产品，目前智能门锁抢占门场智能化的先机价格：中高端
市场：较好，主要在店面推广网点：约250
形象：形象较好，全国推广中3、斯力高
产品：产品主调不分，没有核心产品，但在品牌推广有一定的时间性，属二线品牌价格：中低端网点：约1804、名门
产品：从低端门锁做起，慢慢全方面的发展其它系列的五金，没有核心的产品，属二线品牌价格：中低端网点：约600
形象：一般，以专柜模式方展（二）市场分析
在市场运作上，做得好的企业主要是雅洁和名门。两家企业的共同之处都在于进行店面推广，利用专卖店加盟的方式，通过店面展示产品进行销售。（三）渠道分析1、汇泰龙
除去建材市场、家具市场、五金店传统的销售渠道。汇泰龙换了一个角度来思考，从产品的
消费对象出发，进行创新性的拓展并细分渠道。比如公装公司、家装公司、家具公司等等都在汇泰龙细分的营销渠道之列。2、雅洁
零售、外贸、木门厂3、斯力高工程、零售4、名门零售
（四）产品/技术创新分析1、汇泰龙：注重智能化和功能性
汇泰龙并满足市场个性化的需求。电子智能门锁是比较流行的高端产品，汇泰龙先后推出具有密码、指纹辨析及钥匙开启方式的“三核”智能电子门锁。同时，汇泰龙热衷于不断强化对产品特性的功能性价值。例如，连接门框与门的合页，它的功能在于连接作用，汇泰龙则在合页的稳定性、牢固性方面，采用特殊材料进行了惊人的强化：在负重50~100千克的状态下，其使用寿命可达到20万次的开合标准。2、雅洁：指纹技术水平高
雅洁五金通过技术创新成为世界级指纹锁核心技术生产厂家，是国内少数拥有指纹锁产品算法。雅洁五金以独特先进的指纹传感技术、指纹识别算法、全套的机械结构专利以及优越的表面处理技术，成功地将世界顶尖指纹识别技术与传统机械门锁相结合，真正达到安全和方便、艺术和科技的完美融合。雅洁智能指纹锁和酒店IC卡锁已获得欧洲CE和美国FCC认证，J1020指纹多点锁获得201*年“省长杯”广东工业设计奖。（五）竞争实力与策略分析
截至201*年5月，顶固公司共获得国家专利技术115项，承担政府科研项目6项，荣获【中国名牌企业】、【国家质量检测合格产品】、【中国优质环保建材】、【中国锁具行业经济50强】、十大畅销品牌、中国企业优秀品牌推荐、消费者满意产品、重点保护品牌、中国名牌企业、中国优秀制锁企业中国优质环保建材等众多荣誉称号。在市场上，已经建立起品牌知名度和美誉度，已经具备一定的实力争当市场领导者。作为市场领先者，为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益，可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。为扩大市场需求，采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。为保护市场份额，采取创新发
展、筑垒防御、直接反击等策略。
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