201*年总结与10年规划
第一部分201*年工作总结
到了一年的岁末，又将引来新的一年。回顾自己在万和8个多月的时间，3月8日，开始万和之旅的启程，成为了今年第一批实习生中一员，满怀梦想与激情，还带着一点点的恐慌，在3月5月这三个多月的前期工厂实习阶段，让我充分感受了万和独特稳健文化，得知了万和企业规划与发展战略，丰富了我对万和产品的认识！这期间，与总部很多员工结成非常友好的关系。三个多月的“暗无天日”的快乐学习，让我充满信心去执着我的家电职业之梦！在六月，我有幸下到顺德区域办事处，成为一名实习业务员！在许捷经理的关心与指导下，我开始了真正人生中第一份工作。
1.专业市场基本情况总结
作为一名业务员，首先要对自己管辖的市场非常了解，掌握该区域所有经营万和产品客户的详细资料，以及竞争对收在该市场的基本动态。详细的客户档案资料和销售表是对市场分析的直接反映！所以，我对半年来主要负责的专业市场做个反馈！1.1目前在专业渠道基本上有万和产品出样的客户明细如下：业态容桂欧雅典容桂海尔整体厨房容桂宏源石材店容桂阿特拉斯橱柜店典雅科曼尼(潘晓惠)橱柜店（13家）大良佳居乐橱柜大良奥德斯橱柜大良法米里橱柜大良皮阿诺橱柜大良欧雅典橱柜大良盈康来橱柜陈村好家档橱柜北美立方衣橱柜万涛厨神淘喜贸易有限公司英航五金（康宝淘宝专卖店）网店（8家）诚信电器心爱一加一日用直销专卖百方电子商务公司顺德电器城东康九牧洁具建材卫浴店（4家）容桂皇冠洁具容桂洁美洁具容桂宇冠建材杏坛开门红装饰公司装饰公司（4家）勒流宏采装饰公司均安艺品装饰番禺顺建装饰客户客户级别AACCDABBBBAACAACBBBBCABBBBCBA
从上述表格中，可以明显看出顺德区域专业渠道业态分布比较广泛和深入。在橱柜市场，表现更为明显，共有有13家客户，其中12家购买万和厨电上样来作为店内的主推，这13家客户中就有4家A级别客户代表。在网络市场，列出来的是主要的一些网络商，在万和总部的指引下，顺德区域的网购商也是迅速壮大，其中以淘喜为代表的网络商，每月保持稳定的销售业绩。可见网络市场潜力是非常大的。但是，也容易看出，只有2家A级客
户代表，这与在总部备案的顺德网络商数量对照，网络市场的规范化还有待进一步加强。在建材卫浴和家装市场，目前开发的力度和深度与橱柜相比，还差很远。屈指可数的4家客户中各只有一家A级别客户代表。这也将是明年专业市场的一个很大的工作重点。
1.2目前专业市场的出现的主要问题和解决措施
橱柜市场：①客户主推意识大部分停留在万和低端厨电层面上。
解决措施：→通过与客户加强沟通，让客户认识到目前消费者的需求能力和愿望能满足对档次高的厨电产品需求（外形、性能、尺寸、便捷）；
→加强在重点客户对广告资源的支持。置入万和形象广告与店内形成购买氛围。有必要，可以在客户门头增加万和喷画门头或其他POP、灯箱代替。
②细节化服务不够。厨电与橱柜的在尺寸融合上存在缺陷和不便。目前，在顺德本地橱柜的制作一块，橱柜的吊柜的标准深度一般在33公分以内。（当然像海尔整体厨房就比较特殊，其吊柜深度是35公分，所以万和所有主流烟机都适合其标准深度。）万和的X03D烟机的挂钩使得机子与墙面的间隔就达到3-4公分，这样烟机的真正的深度就有32公分，再加上吊柜本身2公分厚度，会使得橱柜公司都必须改用34公分的深度来制作，不仅增加了橱柜公司的成本，还可能导致尺寸的不合适而延工。另外，越来越多消费者追求厨房空间的美观性，都会要求完全盖住烟管和吊顶天花的管孔。一般烟机按键处的水平面至天花的高度是89公分左右，在遇到为了节省开支的消费者，不用橱柜板而换用内围板来包住的情况下，万和所有烟机围板加自带的25公分内围板也不够89公分。当然消费者可以亲自去量制，但是如果我们万和在这细节上做的更周到不是更好吗？
解决措施：→推动万和厨电与橱柜的一体化进程。工厂要了解到橱柜市场的特性，以一般家庭厨房高度和厨电安装高度为基本参考标准，针对万和不同型号的厨电制作相应长度的围板作为配件来销售。这样橱柜公司需要产品都可以提前好几天做好相应的配件订单。这样也能增加万和配件的销售。
③客户全部以零售客户为主，缺少以楼盘为渠道的橱柜
针对楼盘带装修的橱柜公司比较少，也比较难找。即使有这样背景的客户
对同时做万和厨电配套比较少，大多数以做杂牌机或白机为主。选择杂牌而不做品牌电器的配套主要存在以下考虑：a.利润有保证。杂牌机成本低而且拿货渠道比较少，不存在市场价格冲突问题。b.厂家如何与合作细节上的问题。谁是主导，还是双方共同合作并同时进入谈判跟进工作。以及在在公关费用、资金周转、付款等方面落实。
解决措施：→通过及时发现此类专业性客户，探索几种合作模式，做好合作方案！
网购市场：①网络商数量多而不精。
②网络商主推积极性不高。a.网络价格混乱。(原因：1.传统市场串货在网络市场的集中表现；2.敌视万和低价挂产品不做销售)
③网络产品全国联保不仅得不到全面的保障而且个别内地省份售后高额收费和恶劣的服务态度。
④网络销售模式单一。目前以淘宝网为主。还缺乏团购甚至B2B模式。解决措施：→①期待总部对网络市场的重视和规划。落实全国联保售后问题和网络价格问题。②如果条件允许（即售后、网络商数量多但质量不高、网络商单件提货发货平均成本高），可以把所有顺德区域网购商形成一个联盟，盟主就是淘洗，其他小的并愿意把成交顾客发货任务和售后任务交给到淘洗来完成！
建材卫浴市场：①客户数量不多。目前只有3家左右卫浴店的合作，2家左右建材店的合作。
解决措施：→进一步加强顺德大良卫浴市场的开拓和跟进。
②主推档次不高。目前合作的卫浴店主要是传统地方型品牌或店铺，虽然当地老客户、包工头等人脉资源比较丰富，但是经营面积比较小，卫浴产品档次不
是很高。所以还是主推万和中低端的热水器和厨电为主。
解决措施：→对于万和目前缺乏更多高端产品的渠道，寻求高档形象的卫浴店成为燃眉之急。加强在顺德销售好的卫浴店，比如阿波罗做一个热水器两米左右专柜。
家装公司：①总体家装公司的销售不是很理想。
解决措施：→a、以一套四件套为基础融入家装方案，另有额外的升级方案选择。b、整合家装客户资源进行一次团购电器的活动。
2.专卖店基本情况
从今年10月接手伦教、北、陈村三家专卖店，应该说，这三个市场所处的三家专卖店确实离标准的万和专卖店还很远，由于当地市场的混乱，以及专卖店的历史遗留问题导致专卖店的形象不佳一直是首当其冲的问题。
渠道业态专卖店镇县伦教商场名称伦教专卖店10月实际完成04124110月任务201*0100000完成率0.00%41.24%11月实际完成03705011月任务100001201*0完成率0.00%30.88%北、陈村北窖、陈村专卖店从上面表来说，伦教专卖店目前根本不会在华侨提货，大部分是从广州提货或要钟福连送过来。面对如此恶劣情况，需要从售后入手，全面封杀在专卖店安装售后作为威胁逼迫伦教专卖店屈服，但是存在一个情况，钟福连对伦教早已觊觎好久，钟福连不仅想接手伦教的售后还想接手伦教专卖店的生意。所以，解决伦教问题，还是要先解决钟福连的问题。
至于北陈村专卖店，从数据来看，两家专卖店合起来提货额不到5万。不管其任何特殊原因，如果在华侨每月两家店提货额没到8万都是一种失败，像北陈村这样的消费力市场100万任务对于专卖店是很轻松的任务。所以，目前北陈村专卖店远远没有完成任务。当然，不能说这两家买了就这么一点，实际上两家店每月平均销售60台是非常正常的。只是没有到华侨的提货，现在还有专柜费在公司，所以还能老老实实会从华侨拿一点点货。所以，对北陈村专卖店，要两手抓，一手抓串货，不仅罚货源代理商，还罚其在顺德区域销售违规行为，一手认真跟进专卖店，手把手教如何做楼盘推广和销售，取得信任，加强形象改造。
3.渠道基本情况
从11月接手伦教、北、陈村三镇渠道，目前这三镇的市场需求越来越大，尤其北和陈村，所以在万和专卖店做的不是很突出的情况下，渠道店的吸客力相应比较大。但是这三镇的渠道店不仅良莠不齐，而且也是串货常客。先做个最近2个月渠道销售数据表的分析：
商场名称伦教佳记实际完成2880264010月任务3000500011月完成率96.00%52.80%实际完成1478012383任务50004000渠道业态镇县夫妻店伦教完成率295.60%309.58%联丰厨具电器宜兴家用电器伦教岷山伦教伟鑫其他地方家电商场北夫妻店北飞广隆电器商场北五金交电（泉叔）北家骏北地产北荣泰隆北Y鑫地方家电商场振兴贸易有限公司陈村顺华家电商场222592042308600020300080353864021005000100040001000300030003000201*201*5000500001201*44.50%92.00%105.75%86.00%0.00%0.00%67.67%0.00%0.00%160.70%77.28%17.50%33359655839186088010260774121002100485422055110400015005000201*50005000500030003000201*500001000083.38%64.33%116.78%93.00%17.60%205.20%154.82%70.00%70.00%24.25%84.41%51.10%10月渠道店的提货额是6万多，在旺季时间11月猛提到11万，而反观专卖店不仅没有增长反而有所减少（以华侨提货额数据为参考），可见渠道的季节性增长不仅明显，
也看出该区域渠道店正面性还是占主流的。所以，对这些渠道店，采取对北陈村专卖店同样的举措，“两手抓，两手都要硬”，一方面抓串货，另一方面，就勤快跟进渠道店，了解所有渠道客户，分清主次之分，了解万和产品出样和销售情况，客户老板主推意识，做好每个店的规划，做好渠道店物料单页的摆放，做好良好店面空间广告的抢入。
第二部分201*年工作规划
展望新的一年，我们办事处所有人都有信心接受万和继续保持35%的增长率的全国号令，为了完成这一使命，顺德区域将继续保持顺德和番禺两地在终端占有率优势的同时，一方面合理优化顺德渠道结构，促进渠道间有序的有序竞争和健康的发展，促进现有渠道的实现产品结构的升级；另一方面，加大番禺渠道和专业市场的深度开拓，覆盖万和产品的盲区，实现新的增长点。
明年，我对自己的期望就是，成为一名更为出色的业务员。
⒈培养自己控制局势的心理素质能力。通过工作经历和业余时间的学习培训增强自己全面思考和把握局面形势的能力。
2.加深对公司文件的学习和理解能力。通过对每次下发的总部营销文件阅读和学习，深刻的分析和理解，努力把营销文件核心思想和规划移植到自己所管辖的市场。3.更全面的接触和管理好渠道和终端市场。熟悉总部营销费用的使用条件、核销、落实等全流程。学会与代理商共同做好市场的管理以及市场责任义务的区隔。
在总结09年的工作经验和问题基础下，下一年，首先就尽早将这一年的所发现的问题解决，为进一步更好开展市场工作创造好的环境。根据今年的完成额和公司明年增长率，来制定明年所管辖市场的目标，以及为了实现这个目标任务将采取的营销策略2.1顺德市场任务目标设计业态一季度二季度三季度橱柜店建材卫浴家装公司煤气公司网络9544301565540152512544351520四季度19878502033全年任务55万24万20万21万155万62万94万专卖店（三镇）12渠道（三镇）合计80万111万95万145万431万明年顺德区域工作重心：①加强渠道店主推。手段：采取区隔产品为基础，调整产品结构，加强广告物料的投放，加强客情维护。
②整改专卖店形象。手段：不仅通过硬件提升店面形象，还要提升专卖店导购员和老板营销主动意识和专业服务态度。
③加强掌控网络市场的能力。手段：在总部网络市场规范体系的框架下进行收编、整合网络资源（把小的网络商的客户单物流配送统一由淘喜完成。）
④促进专业市场销售提升。手段：促进客户对中高端产品的主推、布局高档建材卫浴店获得高端热水器的销售平台、团购网与专卖店资源互补整合营销。
⑤全面开展小区推广。手段：专业小区推广队伍和专卖店牵头、统一小区推广价格基础保留一定灵活性、增强与同小区开工的家装公司合作2.2顺德/番禺市场开拓计划表业态一季度二季度橱柜建材卫浴家装公司网络顺德22番禺23顺德111番禺533210三季度顺德000番禺000四季度顺德001番禺001全年任务顺德333番禺15577311302115现在番禺市场需求非常明显，目前在地方性家电商场和专业市场我们是一个薄弱环节，利用在顺德市场经验和教训，迅速做好对番禺市场网络的布局。
手段：走访调查分析规划开拓维护，这将是开拓番禺市场基本流程。
结束语：201*年，是新的一个十年之际，我将继续怀揣着自己的梦想，坚定自己的信仰和价值观，把规划的工作严格落实的基础上，做好工作计划的实际跟进，重视自己每个一个客户，重点扶持核心客户，规范管辖市场的合理健康有序，提升万和在客户和消费者的品牌意识和口碑。在工作和生活中，努力让领导满意，让同事放心，让客户开心，让自己安心。
扩展阅读：09年个人工作总结及10年规划设想(王百群)
09年个人工作总结及10年规划设想
09年8月18日前，在大佛寺项目部联建楼负责浴室管理，正当感到工作游刃有余、顺利愉快之时突然被调往小庄煤矿，虽已离开，但我想谈一下在联建楼工作3年多的感想，有两项重要工作不能马虎：一是来宾浴室的接待工作；二是员工浴室的防盗工作；要处理好以上两项工作就必须处理好以下关系：第一、与矿员工之间的关系；第二、与矿上女家属之间的关系；第三、与来矿洗浴的村民之间的关系；第四、与来宾浴室的来宾之间的关系；第五、与自己内部员工之间的关系；第六、与各部门之间的工作关系：处理好与煤苑公司、矿综合部、调度室、各区队干部、驻矿单位的关系；我自我感觉与部下员工、矿综合部、调度室关系处理比较融洽，在联建楼工作期间锻炼了处理突发事件的能力，例如：处理了矿各种重大事件以及内部员工一死一伤事件，练就了度量以及不怕任何突发事件的这种心态。8月18日后，调往小庄煤矿针对公司的发展谈一点建议及感想。
第一、做好各种人才储备，储备机动厨师两名，安排在大佛寺项目部上班，一旦某个项目部有人生病、有事请假时间较长或离职，就能立刻补充，不影响各项目部正常工作。
第二、建议保安大队也应储备两名机动人员，因为不直接管理保安，如何有效机制对保安进行监管，我想可以根据以下几个方面①每个队员的出勤情况；②所有队员到岗情况；③重大失误及出色表现的处理办法；④日常值班巡逻工作。
第三、了解小庄矿周围人力资源情况为将来后勤服务人力资源摸底。
第四、对重要技术岗位应与校方联系储备（厨师、电工等）。第五、对公司所有员工应都应有工龄工资补助，建议每人每月补助1020元以稳定员工，否则来迟来早一个样。
第六、与业主签的服务费用应逐步递增，及时了解同行业服务费用行情，使公司发展、服务费用增加、员工工资增加与社会同步发展协调。
第七、管理干部怎样才能做好员工的思想工作，要想共产党打江山那样，将狗腿子改造成红军、八路军、解放军。如何稳定现有员工，发展新员工，是一个长期实践、坚持不懈的工作。作为一个管理干部必须多与员工沟通、了解员工思想动态，了解员工疾苦，力所能及的为员工解决日常生活问题以及生活中遇到的小事，有些暂时解决不了事情应及时给员工解释清楚，不能让员工带着情绪工作。要想带领好素质参差不齐的员工就要用真诚之心，团结员工、教育员工，组织协调员工、爱护员工，让员工真心实意为公司出力、高效工作。与业主沟通方式多种多样，公司已经了做好前期工作，那么日常工作以及以后发展，就要靠各项目部每位员工、每位干部与业主及时沟通、协调，及时了解、及时改进我们的工作，若有业务方面之事及时上报业主方，并督促实施，咱们公司方面的意见及时上报业主，业主方面的想法、意见及时上报公司上级领导，便于我们今后的工作。
小庄矿201*年有以下几个具体目标：
一、接管小庄矿指挥部第二院落工作，增加厨师两名；二、接管工地的保安工作，并增加相应人员；三、小庄矿饮食接待力争达到一流，这是小庄矿各个主要领导的共同想法，争取将上级检查部门及来宾的就餐工作做到最好。
王百群
二九年十一月十九日
友情提示：本文中关于《201*年总结与10年规划》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，201*年总结与10年规划：该篇文章建议您自主创作。
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