白酒销售实习报告
白酒销售实习报告
实习类别：销售实习
实习目的：将所学专业知识运用于实践，并学习新的知识与技巧，磨练吃苦耐劳，迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实习时间：201*.6-201*.8实习地点：合肥
实习公司：合肥云天贸易公司一，公司简介
合肥云天贸易公司是一家专营名酒的商贸公司，代理酒类产品是：金裕皖酒。公司自一九九九年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等200多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品！201*年春节刚过，金裕皖二期工程曲酒生产项目开工建设，掀开了金裕皖酒业201*年发展的新篇章；董事长段兆法再次提出“双品牌战略”，在不断提升金裕皖品牌的同时，成立安徽陋室铭酒业有限公司，全力运作“陋室铭”这一高端品牌；在201*年安徽市场实现“无缝隙覆盖”以后，董事长段兆法根据安徽白酒的发展现状，把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场，打造金裕皖酒业新的增长点；在全国春季糖酒会之后举行的《糖烟酒周刊》经销商论坛（江苏）上，董事长段兆法要求全体员工加快市场创新和技术创新，努力克服金融形势的影响，走出一条“双轮驱动”的创新之路；在总结了安徽白酒的发展态势及金裕皖酒业发展现状后，董事长段兆法果断要求金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了金裕皖酒业上半年的全面发展。“直分销模式”作为201*年金裕皖酒业的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作会议的培训不仅能让全体营销人员进一步统一思想，更加明确了“直分销模式”运作过程中的细节与技巧，为201*下半年的发展提供了智力保障。两翼并举，开拓发展
“走出安徽天地宽”。201*年底，段总就明确了开发省外市场的宏伟计划，江苏与河南恰如安徽市场的两翼，同时又是徽酒销售与消费的大省。201*年春节以后，董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发，并于4月底参加了《糖烟酒周刊》杂志社举办的经销商论坛（江苏），5月份参加了第五届河南食品交易会，招商效果显着，受到了两地经销商的极大关注，加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到7月底，河南、江苏均完成了各自的市场布局，制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划，组建了有力的营销团队，完成预期目标。与此同时，金裕皖酒顺利进入海南市场，并在当地市场取得了较快的发展，为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。
实习期间的行业总结一.酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。二，酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。实习总结离开学校这么久了，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生，神气。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的新闻，不神气了。在xx的实习过程中还算好，就像进了另一个学校。从军训开始一直到福州，到厦门。很多事都是有别人跟你安排着，你不用担心吃的、住的。只要在xx好好干，能吃苦，会处理关系就行了。总之你饿不了，也有住的，跟学校一样。可我们不能就这么想着啊，大学不能白读了。最后发现自己的目标不在xx上面，后来就离开了。不过在xx的实习过程中，我还是体会到了，做事的坚持，可能你每天干着很累的活没多少作用，对自己没多少意义。可是只要时间一久了再回过头来看看，你会发现公司没有你干的这个活他就真的运转不好。吃亏是福，也是这些又累有细的活，让领导对我有了好的看法。这才让他们对我“加以关照”，让他们把我这个大学生跟其他员工区别对待。大公司学做人，公司的节奏不快，人与人的相处很重要。刚去时你的工作能力不如人，并且你来至高校，学历比他们高点，工作能力不如他们，钱拿到的比他们多，自然会有一些人数落我们。这个时候就看我们怎么去对待了，还好我处理好了与这些同事的关系。SWOT分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面，对同事，对自己，对工作，对领导都用过。总之，闲着就喜欢分析。最综分析自己的前途来了，待在xx三年后似乎看得很清楚了
社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：
1．要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。2．要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。
3．要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。
4．要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。
5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。
当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去；社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳，在没有推销成功之后会觉得自己能力不足，当时就不想再去了
扩展阅读：白酒厂实习报告
白酒厂实习报告
一、实习目的
学习大曲法酿造白酒的工艺
二、实习时间
201*年4月27日
三、实习地点
保定徐水刘伶醉酒厂
四、实习内容
刘伶醉是一家老酒厂，于201*年被巨力集团收购，在巨力新厂区内建造了新的刘伶醉厂区。刘伶醉根据不同工艺和人们的喜好，共推出了五个系列的酒种，分为千年古酒、一号酒、老酒、润酒和曲酒。刘伶醉酒是由中高温大曲酿造而成，属浓香型酒，有“千年古烧锅，美酒刘伶醉”的美称。
来到巨力后，领导对我们的非常关照，由总裁亲自为我们讲解公司简介。然后由公司员工带领我们浏览了巨力观赏区和巨力锁具的生产车间，让我们看到了一个企业不断扩大的过程，不禁肃然起敬。
然后就来到了我们主要的参观地即刘伶醉厂区。首先看到的是用于陈储酒的万坛酒林，在这里将发酵处理后的酒装入大罐中进行陈储，使酒中产生的乙醛得到蒸发，也可使乙醇和醛类物质发生酯化羧合反应，从而增强了酒的醇香感。在酒林中经陈储过的白酒再通过精心勾兑，装瓶，包装后就可出厂了。
接下来我们进入的是白酒的发酵和蒸煮车间，了解了其白酒的生产工艺。刘伶醉酒是浓香型酒，主要采取典型的混蒸滤渣工艺进行酿造，酒的香味主要来源于优质窖泥。由于泥窖与成品酒的质量有着密切的关系，所以发酵池内都磨了一层8厚的从老厂区运过来的老窖泥，其中含有丰富的己酸菌、丁酸菌、甲烷菌等。可获得足够的己酸与乙醇反应，获得香味物质己酸乙酯。在每个池底都装有一个黄水缸，用来收集在糖化过程中产生的水。
在车间中我们还看到了蒸煮锅、自动凉茬机、封闭式酿酒冷却器。工人们将蒸煮过的原料铲入自动凉茬机中，该机便会自动加曲、加水至适宜温度、自动卸料，减少了劳动强度。封闭式酿酒冷却器改善了传统白酒蒸馏工艺，采用自动化测定水温和水在冷却器内的位置，避免了酒汽浪费的现象，提高了出酒率和冷却效果，方便使用。
大致流程是：
（1）原料处理
为了充分利用原料,提高糖化能力和出酒率,并形成特有的酒品风格,酿酒的原料都必须经过一系列特定工艺的处理,主要包括原料的选择配比及其状态的改变等，环境因素的控制也是关键的环节。
（2）精碾或粉碎
其原料处理的基本工艺和程序是精碾或粉碎。润料(浸米)，，摊凉(淋水冷却)，翻料，入缸或入窖发酵等。
（3）蒸煮
将粉碎好的玉米或精碾的大米煮蒸熟透不得有夹生。（4）摊凉翻料
将煮蒸熟透的玉米或精碾的大米摊凉在干净的地上翻料冷却至28℃32℃时加入酒曲，按生料计算春、秋、冬季加入1.0%香酒曲（马关县项家广式酒曲厂生产）和0.1%甜酒曲（马关县项家广式酒曲厂生产）；夏季加入0.7%香酒曲（马关县项家广式酒曲厂生产）和0.1%甜酒曲（马关县项家广式酒曲厂生产）
（5）淀粉糖化
摊凉在干净的地上翻料冷却至28℃32℃时加入酒曲混合均匀后堆积糖化24小时（堆积高度16cm20cm）堆积好后盖上布匹或者麻袋。
（6）入缸或入窖发酵
当24小时过后温度升至28℃35℃时装入缸、桶内或者窑内密封发酵15天以上。（7）蒸馏取酒
所谓蒸馏取酒就是通过加热,利用沸点的差异使酒精从原有的酒液中浓缩分离，冷却后获得高酒精含量酒品的工艺。在正常的大气压下,水的沸点是100℃，酒精的沸点是78.3℃,将酒液加热至两种温度之间时,就会产生大量的含酒精的蒸汽，将这种蒸汽收人管道并进行冷凝,就会与原来的科液分开，从而形成高酒精含量的酒品。在蒸馏的过程中，原汁酒液中的酒精被蒸馏出来予以收集，并控制酒精的浓度。原汁酒中的味素也将一起被蒸馏，从而使蒸馏的酒品中带有独特的芳香和口味。
（8）酒的老熟和陈酿
酒是具有生命力的，糖化、发酵、蒸馏等一系列工艺的完成并不能说明酿酒全过程就已终结，新酿制成的酒品并没有完全完成体现酒品风格的物质转化，酒质粗劣淡寡，酒体欠缺丰满，固以新酒必须经过特定环境的窖藏。经过一段时间的贮存后，醇香和美的酒质才最终形成并得以深化。通常将这一新酿制成的酒品窖香贮存的过程称为老熟和陈酿。
（9）勾兑调味
勾兑调味工艺，是将不同种类、陈年和产地的原酒液半成品，选取不同档次的原酒液半成品，按照一定的比例，参照成品酒的酒质标准进行混合、调整和校对的工艺。勾兑调校能不断获得均衡协调、质量稳定、风格传统地道的酒品。
酒品的勾兑调味被视为酿酒的最高工艺，创造出酿酒活动中的一种精神境界。从工艺的角度来看，酿酒原料的种类、质量和配比存在着差异性，酿酒过程中包含着诸多工序，中间发生许多复杂的物理、化学变化，转化产生几十种甚至几百种有机成分，其中有些机理至今还未研究清楚，而勾兑师的工作便是富有技巧地将不同酒质的酒品按照一定的比例进行混合调校，在确保酒品总体风格的前提下，以得到整体均匀一致的市场品种标准。
原料
精碾粉碎蒸煮淀粉糖化拌酒曲摊凉冷却入缸发酵装甑蒸馏勾兑调味
五、实习感悟
通过这次参观实习，我了解到白酒从原料到成品的生产流程，真实的看到书中的内容实践化，亲身体会到了工厂工作的艰苦以及工人师傅的辛苦，使我们更加珍惜他人的劳动成果。而且在参观企业的过程中，也让我学习到了一个企业能够更好的生存和发展的必经之路是技术的创新，创新是进步的灵魂。该企业的壮大与他们的企业文化是密不可分的。唯一感到有些遗憾的是没有看到我们所学的大曲的制作过程。不过还是要感谢企业的热情接待，使我们受益匪浅。
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