医疗整形美容咨询师必须掌握的6点知识
医疗整形美容咨询师必须掌握的6点知识
在日趋激烈医疗整形美容行业的竞争中，如何获得获得企业的青睐？必然需要拥有很硬的教育背景，提高自身素质，获得更加系统及专业的知识来树立了自己的自信心，东南美容专修学院教授指出，医疗整形美容咨询师必须掌握的6点知识：1,美容医学咨询学
美容医学咨询学的基本内容有：咨询学与美容咨询学概述、咨询概念、咨询学概念；美容医学咨询意义、作用；医学美学设计的基本原理；美容医学咨询师的地位、美容医学咨询师素质；美容医学咨询服务与程序、各个咨询环节的要求；美容咨询服务管理；美容医学咨询技术与原则。
2,美容医学人际沟通学
美容医学人际沟通学的基本内容有：人际沟通与咨询的基本概念、作用、意义；美容医学服务礼仪、接待礼仪；人际沟通技巧；语言交流原理；电话沟通咨询要求；非语言系统
沟通技巧；面对面沟通咨询技巧；人际冲突与沟通；医疗美容纠纷原因与防范原则。
3,身体美学与容貌美学分析
身体美学与容貌美学分析的基本内容有：容貌美学分析与美容医学咨询；皮肤美学分析与咨询；面形美学分析与咨询；五官美学分析与咨询；老化面容分析与咨询；形体美学分析与咨询；乳房美学分析与评价；医学美学整体设计咨询。
4,美容医学心理咨询学
美容医学心理咨询学的基本内容有：美容心理与美容医学的关系；美容心理咨询概述；求美需要与动机分析与咨询；美容人格心理分析与咨询；病态美容心理分析与咨询；美容受术者期待与满意；美容手术前后的心理咨询等。
5,美容医学技术咨询
美容医学技术咨询主要内容有：美容医学技术咨询原则；眼部美容医学咨询；鼻部美容医学咨询；形体美容医学咨询；乳房美容医学咨询；皮肤美容医学咨询；老化面容美容医学咨询；美容光学医学咨询等。
6,美容医学营销管理知识
美容医学营销管理知识基本内容有：美容医学营销学；美容医学市场分析；顾客需求与咨询；顾客管理与咨询；美容医学推销技巧等。南京东南美容专修学院是美容医学咨询师培训的摇篮，是整形美容行业突破性成果，是江苏省教育厅批准成立的唯一一所高等美容职业教育机构，也是省劳动厅指定的美容职业技能培训机构。东南美容学院将作为“国家医疗美容咨询师职业资格”成为全国重要的培训机构，医疗整形美容咨询师培训师资力量雄厚。学院官网：，24小时服务专线：025-83379220,权威医学美容培训学院！
扩展阅读：整形咨询
医疗整形美容咨询师必须掌握的6点知识
在日趋激烈医疗整形美容行业的竞争中，如何获得获得企业的青睐？必然需要拥有很硬的教育背景，提高自身素质，获得更加系统及专业的知识来树立了自己的自信心，东南美容专修学院教授指出，医疗整形美容咨询师必须掌握的6点知识：1,美容医学咨询学
美容医学咨询学的基本内容有：咨询学与美容咨询学概述、咨询概念、咨询学概念；美容医学咨询意义、作用；医学美学设计的基本原理；美容医学咨询师的地位、美容医学咨询师素质；美容医学咨询服务与程序、各个咨询环节的要求；美容咨询服务管理；美容医学咨询技术与原则。
2,美容医学人际沟通学
美容医学人际沟通学的基本内容有：人际沟通与咨询的基本概念、作用、意义；美容医学服务礼仪、接待礼仪；人际沟通技巧；语言交流原理；电话沟通咨询要求；非语言系统沟通技巧；面对面沟通咨询技巧；人际冲突与沟通；医疗美容纠纷原因与防范原则。
3,身体美学与容貌美学分析
身体美学与容貌美学分析的基本内容有：容貌美学分析与美容医学咨询；皮肤美学分析与咨询；面形美学分析与咨询；五官美学分析与咨询；老化面容分析与咨询；形体美学分析与咨询；乳房美学分析与评价；医学美学整体设计咨询。
4,美容医学心理咨询学
美容医学心理咨询学的基本内容有：美容心理与美容医学的关系；美容心理咨询概述；求美需要与动机分析与咨询；美容人格心理分析与咨询；病态美容心理分析与咨询；美容受术者期待与满意；美容手术前后的心理咨询等。
5,美容医学技术咨询
美容医学技术咨询主要内容有：美容医学技术咨询原则；眼部美容医学咨询；鼻部美容医学咨询；形体美容医学咨询；乳房美容医学咨询；皮肤美容医学咨询；老化面容美容医学咨询；美容光学医学咨询等。
6,美容医学营销管理知识
美容医学营销管理知识基本内容有：美容医学营销学；美容医学市场分析；顾客需求与咨询；顾客管理与咨询；美容医学推销技巧等。
整形美容咨询师360问
--第1讲(前60问)一、专家篇1、大部分高端顾客更愿意选择品牌知名度高的医院，在包装专家、包装医院方面我院比较实在，平时没有这方面的包装；不愿意过于夸大。如：竞争机构宣传包装的是外国医生及打造明正文：
整形美容咨询师360问--第1讲(前60问)一、专家篇
1、大部分高端顾客更愿意选择品牌知名度高的医院，在包装专家、包装医院方面我院比较实在，平时没有这方面的包装；不愿意过于夸大。如：
竞争机构宣传包装的是外国医生及打造明星的专业机构，而且时常会邀请港星、韩星及外国医生来院配合宣传，在这样的大环境下该如何更好的接诊或提升接诊成交率；
2、顾客要跟专家直接咨询，不跟我们咨询医生聊，如何更好的介绍我们的身份和作用?3、顾客有时候会问讯专家的经验年限和年龄，我们无法很准确的说明，如何解决?4、直接问讯你们的手术是否韩国专家来做?
5、当遇到同样资历，同类水平专家，同等规模医院的情况下，用何话述体现我院的优势，吸引顾客?二、安全篇
1、当顾客问到手术痛不痛，感到害怕，怕有风险，应该怎么回应?
2、顾客要其他顾客的联系方式，照片或者来院看真人，如我能先看一下你们做过的顾客(或照片)吗?我想问问她的感觉就算说明清楚这是顾客个人隐私后，还不愿意放弃的顾客，怎么对付?
3、材料能在人体内放多久，比如说丰胸，隆鼻材料，我们一般都说终身的，但现场专家会说只能十几年到几十年，这样怎么回答比较好，能让顾客不必担心太多的?4、关于顾客顾客不能理解手术同意书不愿意签字的问题，应如何回应?
5、有顾客十分信赖公立医院，又想体验民营医院的服务，但存在担心的心理，如何消除顾客顾虑?三、技术篇1、针对别的医院主推的技术或者主打概念，顾客在别家咨询后来我院咨询，如导管式丰胸，那我们应该以怎样的态度面对?应该说我们也有这种手术方式，还是对此方式持批判态度，或者还是把我们医院的实际方式介绍给她，并介绍这种手术方式的优点呢?如果说自己的实际手术方式又担心吸引不了顾客，如何处理技术包装与实际之间的问题?
2、在咨询过程中经常会遇到对整形手术期望过高的顾客，对此我们一般采取给她手术案例的办法，但却随之带来这样一个问题：
因为案例与她的过高期望值还有差距，她反而因此觉得我们的技术不够好。那么面对这样的顾客，给她看案例到底可不可取呢?不可取可有别的好办法?因此而出现的质疑我们技术的问题又应该怎样解决呢?四、效果篇
1、疗效不满意怎么办?是否退款?是否包治好，要求必须签署协议，我们该怎么办?2、疗效方面没有比较一个固定的范围，解说起来比较模糊，我们应该如何表达效果?3、有些客人看到别人在我院做的手术效果不明显该如和挽留?
4、该顾客在我院已经做了手术，并还要做其他手术，但她一个劲说已做手术的缺点，说这不好那不好，并以此种方式来压低未做手术的价格，该怎么办?五、价格篇
1、顾客爱医院和医院之间比较价格，应如何处理?报价的原则是什么?
2、顾客第一句就直接问价格，我们要跟顾客绕弯子，介绍手术的设备，效果，专家技术，到最后再报大概的价格吗?还是一开始大大方方回答他?3、我们报出的价格，顾客说是天价怎么办?
4、网络咨询价格一直秉承只报价格范围的原则，但对此很多顾客不买账，往往希望获得一个准确的价格，遇到这样的问题应该怎么办?因为大多数情况下，确切价格一出，就很难继续很好的交流下去，或者顾客的目的本来就是在比较价格。
5、一般的小手术做的效果都差不多，价格也被压的较低，比如双眼皮一千就可以做了，对于同类项目的价格我们该如何提上来?曾在这种情况下去主推专家，但此时如果遇到顾客有朋友在别家做过，并且她觉得做的效果还不错的情况下，推专家就不管用了。遇到这种情况该怎么办?
6、对于死还价且不打算加价并且说这个价格不行就不做的顾客，是选择放弃还是继续跟进?7、对于一直以没有时间为理由来压低价格的顾客，该怎么办?要不要主动降价?8、对到预约时间不做手术的顾客手术预约金是退还是不退?9、在咨询顾客的时候，怎么样把价格提高?
10、一些修复手术顾客一般会说贵，这样的情况该如何处理?11、碰到有钱但就是不愿意往外掏的怎么办?
12、顾客几年前在我们医院做了手术，现在还想做，在网上咨询时，会拿之前的价格跟现在的价格比较，说现在的价格比之前高好多，这应该怎样跟她解释呢?
13、有些顾客是外地的，就想在网上谈好了价格直接到医院做手术，对此应该怎样与她交流呢?
14、同样的项目(假体/仪器)XX价位比我们价位高出很多如何解释?
15、有的顾客做完手术后，就想让医院把药费和住院费免了或者交了一天住院费，却一连几天不肯交费，如何解决?六、时间篇
1、在电话里已经与顾客约定来院时间，但到时没有来院，而且多次放鸽子，打电话又不接怎么办?
2、已经来院面诊，并约定了手术时间，可随后与他联系却不接电话、不回信息怎么办?3、电话咨询中经常会遇到外地人无法在一定时间内来院，更无法确定手术时间，对于这样的顾客只能继续跟进，如何跟进才不会引起对方反感?4、顾客邀约上门过，意向也蛮好，但是没有成单。
之后再邀约上门困难，这个时候该怎么把握顾客心理，怎么样更好去了解对方顾虑?
5、.电话回访顾客时，再三地被顾客以最近忙，没时间拒绝的情况下，又该从哪里突破顾客的抗拒点呢?
6、一般顾客留下电话我们要多久开始回访，每次回访间隔多长时间直到顾客来院?顾客一般方便接电话的时间是几点到几点?所有电话咨询的顾客都有必要跟踪吗?最佳追踪方式和时期是怎样的?
7、如果客人直接问到XX装修比我们好。
时间比我们久,花差不多钱就不如去XX了?应该如何讲解?七、纠纷篇
1、顾客多采用的手段是：
直接向导医投诉；向主诊医生投诉；电话向医院咨询投诉；电话转接院办领导投诉；网络留言；患者直接说你们要怎么负责，赔偿金额等，该如何解决?
2、激光美肤项目(祛斑)后(或中途)没有效果或者效果没有理想中的好，顾客就故意找茬，想免费继续治疗或者退款，怎么办?
3、顾客听说医院负面新闻，要求了解，怎样应答?八、仪器(假体)篇
1、各家仪器/假体不同，怎么样凸现其与众不同?卖点分别是什么?九、技巧篇
1、网络咨询怎样变被动为主动?怎样提高网络咨询质量，怎样有效地让留下联系方式?聊到最后，顾客依然不愿意留电话号码，该怎么办?
2、对于已经比较了好多家医院的顾客，我们要怎么做才能给顾客留下深刻印象，并使她最终选择我们?
3、面对已经有手术意向医院的顾客，如何力挽狂澜，把她从别的医院手里抢过来。
4、电话咨询中会遇到这样的问题，电话沟通的很好，来到我们医院却会因为对医院环境、条件的不满意而临时改变意愿，对于此类情况，如何引导顾客将注意力转移到我们的技术、专家优势上来。
5、顾客说没听说过我们医院，接下来我们应该从哪里切入进行推介呢?8、如何搞定丰胸顾客?要从哪几方面入手?9、遇到这种顾客：
讲了很多内容给对方，但讲什么内容，对方都没有明确的反应，不做赞同也不做反对状。该怎么继续?
10、推荐任何项目给顾客，顾客都觉得不满意，反而顾客自己满意的方案，从医学美学的角度都不是理想的，但顾客又很坚持。
这个时候我们该迎合还是该保持自己的立场。
11、面对高端顾客，怎么更好的进行心理沟通，提高信任度，达到成就销售的结果?
12、请详述顾客心理类型，并且针对不同类型的顾客心理，怎么最快速的取得顾客的信任?13、当顾客只希望做点痣，而我们从专业的角度深度挖掘了其他项目，面对理智却有消费能力的顾客，应该注意怎样的说话技巧，并且最终达到挖掘大项目、多项目的目的。
14、顾客说我们医院很冷清，没有生意怎么办?
15.在知名度不能跟其他机构相比的情况下，顾客不经常在媒体上听过我们医院，我说我们医院多好，顾客一句就说，我怎么没听过你们医院，都是。怎么办?
16.如何避免自己滔滔不绝的说话。
有时候发现一说话就停不下来，顾客说得少。冷场时又应该如何接话?调动咨询气氛
17.合作网站转过来的顾客，直接要其他医院的联系方式或者直接要预约其他医院的，可以在短时间推荐我们自己的医生和医院?
18.如果顾客问，你怎么不做，应该如何回答?
19.如何避免让顾客感觉我们在推销式的咨询，别人都说自己是最好的，第一，我们怕太实在，怕顾客认为我们没自信?
20、手上咨询的顾客太多了，如何更好的整理，因为是网络电话咨询的顾客，对顾客的资料不是很完整，而且有些顾客咨询时间很久了，如何有重点的回访顾客?
21，一些没有留下联系电话的顾客，只有QQ的顾客，我们回访有困难，因为顾客有些咨询一次后，再也没有上线的，如何解决?
22.在通话过程中偶尔会出现抢话现象，怎么应对?
23、对于意愿不强，只是问问，或者明确表示不用再给她电话，有需要她会主动联系我们的顾客，我们该怎样做才不会使顾客流失呢?十、话术篇
n整形不是为了改变生活而是防止生活被改变；n男人的变心来自于女人的变形和变脸；
n要想自己的老公不出去找狐狸精，首先要将自己变成狐狸精；
n男人喜欢花钱的女人；如果你不花他的钱，他就会把给你花的钱给别的女人花！n女人不变，男人则变；女人一变，男人不变；
n男人反对你隆胸，其实他巴不得你34D--让胸拴住老公的心！n女人一生最大的悲哀就是：钱没了，老公被睡了！
n整形是一个人一辈子的事，可能只有一次，不像衣服，想换就换；
n价格低的有，这样的假体我们一年只做个三四例，还要现从厂家定，做这些假体的都是夜总会，桑拿洗浴中心小姐做的，像您这个身份怎么也等选一个合资或进口的、、、、、
咨询师话术的提高？
关于医院（^^）
1、你们医院是私人的还是……
答：我院是经过国家卫生部门审核批准的非营利性机构，是公立医院，并且是医保定点医院。医院拥有目前世界上最尖端技术及各种治疗设备，环境和硬件是综合性医院当中最好的。
2、你们的地址在哪里？怎样才能到你们医院？答：XXXX公交;;;;;;;;
3、你们的网址是多少？
答：我们的网址是。。。。。。。。。。。这是一个很专业很全面的网站，欢迎您登陆美立方整形网站详细了解我们。
4、……你们和其他的医院有什么不同？……我也去过大医院……？
答：。。。。医院拥有几十位资深博士生导师、教授专科专家，并且常年与欧美日韩等国外著名医疗机构经常学术交流。有上百台国外进口设备。医院的国际标准千级层流净化手术室，可以保证所有专科手术的高安全性。总体来说，硬件和软件都是。。。一流的。
5、……XX医院的情况，据说……？
答：XX医院的情况我不了解不好多说，我想告诉你的是，…….医院在这方面是非常专业非常权威的。关键是能给你一个效果和健康的保障。我院是经过国家卫生部门审核批准的直属专科医院。
6、你们医生的技术与其他地方医生相比，优势在哪里？答：我院有几十位具有高超的专业技术和丰富的临床经验的资深专家。同时医院每年都会派送专家前往国外著名医疗机构学习交流，带回国际领先的治疗技术和理念，为患者提供最全面的技术和服务。
7、……你们是怎么收费的？我已经问过很多地方了，想比较下价格。答:我院是经过国家卫生部门审核批准的，价格是经卫生和物价物价部门审核批准的8、国外的专家跟中国的专家谁的手术做得更好？答：国外专家跟国内专家在临床上都是各有千秋的。国内专家的手术精心、细致、充分尊重顾客本人的意见，而且国内专家的审美标准更接近与我们，关键看您自己想要做什么手术我们会根据医生的专长给您合理的建议。9、你们的医生有证书吗？答：我们的医生都具备多年的临床经验及娴熟精湛的技术，具备国家卫生部颁发的医生上岗证。
二、关于项目（^^）
1、你们都开展哪些项目？
答：手术治疗中心,非手术治疗中心,美肤治疗中心等等
2、鼻子怎样做？需要取出来吗？答：主要是根据您的五官比例及个人情况，将适合您的鼻假体经过专业医生的雕刻然后植入鼻背深筋膜下形成完美的鼻型。隆鼻手术是终身的，无异常情况不需要取出来的。
3、双眼皮怎样做？什么是韩式双眼皮？
答：主要是根据您的五官比例及个人情况，给您进行量身设计，看您适合那种方法。常规双眼皮分为埋线跟切开，在这两种方法中又分为韩式、和普通。韩式双眼皮分为韩式切开和韩式埋线，传承韩国的整形技术，韩式双眼皮一般是从内眦的边缘或内侧起点、呈扇形打开形成内窄外宽的韩式双眼皮，同时根据个人情况，适当祛除多余眼睑脂肪和松弛皮肤。也会根据个人气质及要求看眼尾是否需要轻微上扬以突出妩媚的感觉。
4、埋线跟切开有什么区别？
答：主要区别与个人的眼部先天基础条件不同。埋线适合上睑皮肤较薄、皮肤弹性较好、没有脂肪堆积及皮肤松弛情况。切开适合所有人做。
5、什么是假体丰胸？答：假体是目前世界上最健康最安全的方法，同时也是欧美公认最有效的手术方法。首先手术前要给您进行\u8e8、你们祛斑是用什么设备？
答；医院誉为华南地区的光学嫩肤基地，全面解决您皮肤上的各类斑点。主要设备有美国、丹麦，韩国、德国等二十多套世界顶级医学美容设备。
9、做完复合彩光后会不会反弹？
答：做完复合彩光后，医生会根据个人的具体情况制定生活中的皮肤护理方案，例如如何防晒等等。有必要的话还会建议服用药物进行内调，双管齐下来达到去斑的效果。
10、我做过换肤现在皮肤不好，你们这边有什么方法可以改善肤质吗？
答：做过换肤后皮肤角质层会变得比较薄，皮肤容易敏感、出现红血丝、容易形成色沉。针对这类受过伤害的皮肤，我们一般建议做复合彩光嫩肤治疗，刺激皮下胶原蛋白增生，修复受损肌肤，使角质层增厚。而且，在您的化妆品及护肤品使用方面我们专业的皮肤科医生也会给您提出合理的建议。
11、我以前纹过眉毛还洗过，但是现在眉毛还有点印子可以重新绣吗？
答：那要看您留下的印子深浅程度，如果比较浅不会影响再次绣眉的效果，那可以直接绣，如果比较深，那就建议您先洗干净等2-3个月后再绣，这样就不会影响第二次的绣眉效果。
12、什么是3D脱毛？
答；3D脱毛研究工作站利用特殊谱段强脉冲光可穿透皮肤直达毛囊根部，利用毛囊中的黑色素细胞对特定波长的光吸收，使毛囊产生热，进行选择性的破坏毛囊，在避免对周围组织损伤的同时，达到祛除多余毛发的效果，不只可以达到永久脱毛的效果，还有嫩肤及收毛孔的三重作用。
13、电波拉皮是怎么回事？答；电波拉皮是一种PRT等离子射频技术，是皮肤科与美容外科结合的新一代应用于皮肤美容的高新科技，能够在表皮不需要冷却保护的情况下安全进行治疗达到提升，紧致皮肤、除皱、祛痘和嫩肤效果，并且适用于任何肤色的患者，由有经验的医师操作，可达到类似手术拉皮的效果，是取代激光光子和普通射频（冲电、双板射频+光子等）的革命性除皱技术。
14、你们这里有美白针吗？
答;我们这里可以打美白针的，具体要根据您的个人美白要求制定治疗方案，主要含有谷光甘肽，传明酸以及维生素C等。谷光甘肽有助于身体排毒，也可帮助细胞抗氧化。传明酸则是可以用来控制黑色素的酵素作用，减少黑色素形成。注射时以点滴的形式将液体注入人体，10次为一疗程，通常在注射3天后就可以渐渐看到美白效果。
15、什么是自体脂肪移植丰胸？答；自体脂肪移植丰胸是取患者自身提供的脂肪，经过严格的过滤筛选后注射到胸部组织当中。充填材料是自己的脂肪组织相容性佳，不会发生排斥反应，也不留下明显的瘢痕。对于部分受术者又能重塑体形，达到一举两得的效果。自体脂肪移植丰胸最大的缺点在于移植的脂肪细胞有部分吸收的可能性，所以部分的患者需进行二次的手术。我院的专家经过几十年的临床治疗，掌握了很好的注射层次、范围，大多数患者都是一步到位。
16、什么是碳爆离子？答；特别配置的超细致纳米炭粉渗透皮肤，电晶体激光激活胶原蛋白使胶原纤维重组同时，使面部多余脂肪裂解、细胞重新紧致排列，让肌肤重获弹性、收缩毛孔、达到紧致皮肤的效果。
三、其他问题（^^）
1、请问你们这边可以刷医保卡吗？
答：不好意思，国家卫生部门规定整形美容项目不属于疾病医疗范围，所以不归医保。
2、我想全身吸脂，请问可以一次完成吗？
答：如果您确实全身都需要做到吸脂减肥，那么我们建议您最好分次来做，这样既不会给您的身体带来很大的负担也不会影响工作和生活，而且从医学安全角度出发我们不主张全身吸脂一次到位。
3、我想做隆鼻（小手术）和丰胸（吸脂），可以一起做吗？要休息多长时间？答：可以啊，首先给您做检查，如果检查结果显示身体指标一切正常就可以考虑手术。小手术恢复很快，但是丰胸相对就要慢一点，我们一般建议术后最好能休息1到3天的时间，拆线后注意不要从事强度太大的事情就可以很快恢复了。4、我能先看一下你们做过的顾客（或照片）吗？我想问问她的感觉？
答：可能比较困难，一般顾客的隐私我们是不会随便透露的。但我们有很多以前做过的签约顾客的前后对比照片您可以看看，而且我们也有很多内部员工做过手术您可以问问她们的感受，如果您到医院后能碰到刚刚做完手术的顾客，您也可以看一下。
5、我胆子很小，我想让我的朋友陪我进手术室，可以吗？
答：可能不行，因为我们的手术室是经过万级净化消毒的全无菌操作间，非手术室工作人员是不能进去的。而且您手术时我们会有专门的陪护人员全程陪护所以您完全不用担心。
6、你们这里需要预约吗？
答：需要，因为我们这边每天患者都比较多，如果提前将您的来院时间安排好，到时您过来就可以直接为您服务，这样可以节约您的宝贵时间。
7鼻假体在身体里会不会变异或者致癌？答：不会，因为每种材料都是经过了国家药品监督管理局的检测认证后才在人体使用的，跟人体的相容性相当好，在人体内可以终身健康留存，所以您完全不用担心。
8、丰胸材料在身体里会不会破或者致癌？
答：不会，一对假体材料可以承受300公斤的压力，所以假体植入后您完全不用担心因为挤压会造成不良反应。同时材料都经过了国家药品监督管理局的检测认证后才在人体使用的。与人体的相容性非常好，在人体内可以终身健康留存。但是在利器的作用下材料是无法完整保存的，所以一旦出现这种情况您最好及时来医院进行处理。
9、全身麻醉对人体有害吗？答：在全身麻醉下做手术的特点是，受术者睡一觉醒来，就发现手术已经做完了。许多人对全麻有疑虑，担心对大脑有损害。其实目前的全麻技术是相当安全的，对人体的损害甚至不如饮酒过量大。在美国等西方发达国家，大部分手术都是在全麻的状态下完成的。
李氏三四五定位法则”之细分顾客
整形美容七大类型顾客分析定位
作者：李演良
有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深进法、五层分析法。（详见“李氏三四五定位法则”一文）
任何一个营销，你都需要有目标群体。现代营销理论夸大：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能感动她们。只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年老朽迈还老还童型、综合需求型。
第一种：先天缺陷容貌修复型。
所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是由于缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得的不整型”。由于这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定题目，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，由于一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。
李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术气力，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。
第二种：缺乏自信心理障碍型
这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满足，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理题目大过于“生理”，所以，很多“正凡人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很丢脸，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。把握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群捉住。所以，我建议做营销的职员，最好能学学心理学。一般来说，这种顾客大致分为几种：由于容貌题目爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生“奇丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，由于在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，你所要做的就是想一些有效的营销手段来感动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，你可以在情人节的时候，做一个“爱情练习营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，***点可以有免费整形、礼节培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传***。
李氏定义：缺乏自信心理障碍型，适合大众媒体和精准顾客互动活动，选择不同时间针对不同目标消费顾客，采取多重***的营销手段进行宣传，刺激其痛处，使其产生共叫。这类型看中的人心理宣传，对技术和专家、价格等都摆在后几位。
第三种：职业需求自我提升型。
从字面上理解，是由于职业的需要，提升自我形象。但这只是其中一点，此类型人群，年龄一般在20－26岁女性为主。从年龄上可以看出，这类型人群有个共性，就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等题目，那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。一直以来，很多机构都意识到这点，也提出过“美丽也是竞争力”的概念，但是，并没有从核心来对这类型人群进行有效营销，单纯的报纸广告和电视
能力。再次，保证手术中所有材料的正规渠道和安全性，不可以次充好。最后，客户在接受手术前，医院必须与她进行充分沟通，清楚地了解她的情况，经过正规完整的书面程序，交待好术前术后留意事项，在顾客作好充分的受术预备后，再进行相关手术，并充分考虑手术的并发症与可能存在的风险，尽可能地将风险降到最低。济南爱容医院院长张庆国声音：慎重选择，微创意识一、慎选机构和医师选好整形机构为先，正规的有规模的医院才值得信赖。二、先确认相应医生的专业资质，《医师资格证》《执业医师证》和《医学美容主诊医生资格证》，这些都应该具备。。三、能无创，不微创，能微创，不大创，最好选择自身组织进行修饰调整，以减少排斥、过敏和副作用！衷心的期看每一个爱美人士安全、简单的得到自己想要的美丽和欢快。相关话题和思考：极端问责，会放大负面效果近年来，时常发生的美容安全事件使美容整形安全题目一直被关注。美容安全事件一出，媒体、大众全部站出来问责。不可否认的是，只要发生安全事件，事出机构就一定会有相关责任，并要为其承担后果。在王贝事件发生之后，很多质疑声音浮现“相关医院一定不具备相关整形资质，主刀医生不具备行医执照。”调查之后的结果是在这方面并没题目。事情发生需要人们更多考虑如何解决，并最大化地避免其再次发生。过多放大负面效果，引起社会恐慌。监管部分要有规范制度，同时要监管到位整形行业近年来发展迅速，但相关的检查、审核却不够到位。不失事则无事，失事后往往自行消化。一些民营整形美容医院有自己一套医疗事故善后的班子，专门应对医疗纠纷。正是由于行业监管缺失，主管部分只审批医院的准进，而对医生执业资质和技术水平缺乏监管，使得整形美容的风险也大大增加。整形美容行业现在关键需要规范治理，尽快制定医疗整形机构的治理意见和从业标准。作为行业主管部分，亟须加大整形医院、医师的资质审查，加强常态监视检查和广告审查。王贝整形致死事件，折射出目前中国整形行业的制度、运作不健全的现状，无论是软件还是硬件方面都还不达标。另外，监管部分的监管失职也是一种缺陷。首先，在中国固然相关关于整形的制度固然不健全，但是有明文规定，美容院没有做整形手术的资格，但是恰正是在中国内地，整形行业发展形成很明显的美容院和医院两分天下的现状，甚至在一定程度上整形医院所占比例要小于美容院。这是中国特色的整形行业。其次，正规整形医院较少，其都以民营医院为主。整个整形行业缺少一条可以量化的标准。再者，整形医生的执业资格多数不权威。第四，监管部分的监察不力，主要表现在两个方面。第一，对整形美容市场的监察不力；第二，相关资格的认证有出进。浮躁、全民娱乐催生过度求美这些年，娱乐圈越来越不循分，除了令人瞠目结舌的各种“门”之外，作为乐坛新气力的选秀明星们也不断贡献出了各种事件。大众的盲目追捧和麻痹漠视则持续助长了娱乐圈这股浮躁的风气，很多人以“围观”心态关注艺人的各种花边新闻。浮华的娱乐圈，似乎很难容下王贝这样一个歌唱得好，却是“性格内向”、毫无爆点的女孩子，现在的乐坛，也已不是只靠作品和实力就能说话了，为音乐梦想而努力不懈的王贝要突出重围实在太难，她整容的动机也许并非是要刻意拿来作为炒作噱头，但想让自己变得更美，从而有所发展的决心却很明显，可惜这个还没做完的美梦，在她24岁的年纪便仓促结束了。从照片上我们可以看出王，贝清新可人的样子已经很美丽，假如少点浮华大家对外表美不是如此过分的追求悲剧也许不会发生。谁也无法否认生得一副好外貌很重要，但内在的修养和气质，实在更难得，在追求外在美的同时，美到骨子里更重要。消费者心理也须好好反省消费者在做接受美容整形手术的决定之前，应该有一个标准，这个标准是自己定的，而不是任何的美容机构。由于不论任何手术都是有风险的，就像感冒一样，假如处理不当一样会死人的，这是一个道理。整形行业是存在着发展良莠不齐的现象，但是正规的整形机构还是有的，这就需要我们有一双慧眼来观察，在接受整形手术之前，自己要有一个很明确的标准。国家三甲医院的整形技术和软硬件实力都是经过国家验证的。这是毋庸置疑的。
“李氏三四五定位法则”之细分顾客整形美容七大类型顾客分析定位作者：李演良
有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深进法、五层分析法。（详见“李氏三四五定位法则”一文）任何一个营销，你都需要有目标群体。现代营销理论夸大：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能感动她们。只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年老朽迈还老还童型、综合需求型。
第一种：先天缺陷容貌修复型。所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是由于缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得的不整型”。由于这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定题目，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，由于一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。
李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术气力，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。第二种：缺乏自信心理障碍型
这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满足，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理题目大过于“生理”，所以，很多“正凡人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很丢脸，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。把握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群捉住。所以，我建议做营销的职员，最好能学学心理学。一般来说，这种顾客大致分为几种：由于容貌题目爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生“奇丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，由于在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，你所要做的就是想一些有效的营销手段来感动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，你可以在情人节的时候，做一个“爱情练习营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，***点可以有免费整形、礼节培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传***。
李氏定义：缺乏自信心理障碍型，适合大众媒体和精准顾客互动活动，选择不同时间针对不同目标消费顾客，采取多重***的营销手段进行宣传，刺激其痛处，使其产生共叫。这类型看中的人心理宣传，对技术和专家、价格等都摆在后几位。第三种：职业需求自我提升型。
从字面上理解，是由于职业的需要，提升自我形象。但这只是其中一点，此类型人群，年龄一般在20－26岁女性为主。从年龄上可以看出，这类型人群有个共性，就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等题目，那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。一直以来，很多机构都意识到这点，也提出过“美丽也是竞争力”的概念，但是，并没有从核心来对这类型人群进行有效营销，单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求，也就无法有效感动她们。假如定位这类型人群是你的目标顾客，那么从需要了解她们的人文特点、行为特性和心理需求。此类人群有：临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人士、服务行业人士等，需要通过容貌和体形来延长或者争取就业机会人士。那么针对这些人，销售渠道和手段就不应该一样，如针对学生群体，一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用，所以应该深进校园，通过校园活动和校园刊物进行宣传，同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要，进行不断细分目标消费顾客，终极形成一对一销售。这里一对一的销售模式，并不只是指销售职员面对面与学生进行交流咨询，而是通过有效的媒体，找到这些精准消费顾客，“李氏三四五定位法则”提过，机构与顾客之间需要一个载体，而这个载体就是媒体，什么媒体能够直接让目标消费顾客看到或者听到，那么就在哪个媒体上进行宣传。当然，这里还要提及的就是，需要研究每个群体的人文、行为、心理等，每个营销手段都要能直接有效。目前很多机构的营销职员非常怕麻烦，总是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客。所以，百分之六十的人民币打了水漂。
李氏定义：职业需求自我提升型，适合渠道宣传，通过有效的媒体进行一对一、点对点的营销，细分群体成员，根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析，找准宣传载体进行有效营销。可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合作等方面进行营销。第四种：产后修复感情危机型
终于说到这个整形机构最喜欢的顾客类型了，为什么这么说呢？这类型人群，是“李氏三四五定位法则”中金字塔顶端顾客，她们具备“产生消费欲看具备消费能力了解自身缺陷相信整形美容急需改变自己”五个层面，所以她们是最轻易被开发的顾客。你只需要捉住一个环节就能把这类型顾客牢牢套住，那就是如何让她们“相信整形美容”。很多人会想，这个就是所有整形行业最困惑的地方，假如能够那么轻松解决这个题目，那么我们机构收费处就要天天排长龙缴费了。实在，并没有想象的那么难，首先你要知道这类型人群都有哪些人，她们一般年龄在30－45岁之间，其中典型包括生完小孩体形容貌变样，夫妻感情受到一定影响、年龄偏大仍然为嫁，容貌相对一般、家里老美女视频聊天室公有钱，害怕老公找小三把自己抛弃、自己有钱，想让自己变得更加美丽动人，以便社交或者提升精神生活，满足虚荣心。这类型人都知道自己需要什么，对整形美容有过深进了解，也知道整形美容能够帮她们解决题
201*22911211762目，那么你需要做的是什么呢？在这里还是要提到“李氏三四五定位法则”，其中“四步深进法”当中提到“第三步分析目标顾客的心理特点；第四步目标预想顾客的行为特征。”为什么她们了解整形美容而没有选择做整形呢？肯定有她们的担忧，只要你找到她们担忧的地方，你帮她们解决了就没有题目。一般来说，这类型人群担忧有几点：安全、效果、疼痛、私密。只要解决这些题目，你的顾客就会源源不断。
李氏定义：产后修复感情危机型，适合各种宣传方式。通过品牌活动、专家技术活动、案例宣传、环境服务理念宣传等方式可以触动消费。此类型人群对安全和效果最为注重，故每次营销都必须体现这两个方面。由于年龄的关系，这类型人群素质相对较高，所以建议大家在做营销的时候一定要用真诚来感动她们。第五种：时尚消费追求完美型
从中国整形美容行业发展逐渐走向成熟的过程中，人们对整形美容的熟悉逐渐加强，与此同时，由于机构的引导，整形美容成为了一种前沿时尚消费。在“时尚消费追求完美型”的人群中，顾客两极分化情况比较严重，她们有些属于高素质、高消费、高品味的知性白领或铁娘子。有些是年纪偏小、冲动消费、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面说道，尽大部分选择整形的顾客，都有一定目的和心理障碍，而此类型追求完美的消费顾客，相对就属于“正凡人”，占整形消费人数的10％左右。固然有一定比例，但是这种人群非常难以琢磨，同时你很难区分这种顾客和其他有心理障碍人群，所以这种顾客类型往往都是通过品牌活动和渠道宣传进行带动，走高端和时尚路线的机构，往往是这类型人群青睐的机构。目前非常多整形机构通过真人秀活动来打造人造美女，从而扩大品牌影响力，吸引高端消费群体。做品牌活动代价非常高，往往一些中小型机构无法承受这种大手笔的宣传方式。在品牌消费层****薹ㄗ龅接氪蠡瓜噫敲溃敲矗医ㄒ橹行⌒突箍梢苑牌死嘈凸丝汀Ｒ话憷此担饫嘈凸丝托槿傩姆浅Ｇ浚幸韵哑分矢呶俚男睦恚灾行⌒突够旧喜换岢晌溲≡瘢比灰膊慌懦恍┑ハ钅炕蛘咦移放苹鼓芄晃饫嘈凸丝汀
>李氏定义：时尚消费追求完美型，建议中小型机构放弃此类型顾客，把更多的尽力往感动其他类型消费群。也可以通过单项目或者专家品牌来吸引，不能过多重视，可作为未来最大的潜伏顾客培养。但是，这种培养市场的工作，最好让大型机构往做?>第六种：年老朽迈还老还童?
>从字面很轻易理解这类型人群的特性：年纪偏大、容颜朽迈程度快、未老先衰、害怕老化的一些大龄爱美人士。这种人群有一定的中年危机感，天天都处于一种惶恐的状态。整形消费群在很长一段时间内都是小众型，那么，应该记住我们的所有宣传方式针对的都是有消费能力、有消费欲看的顾客。由于，之前我们说过，培养市场是大型机构的事情，中小型机构就应该找准自己的消费群，把所有的尽力用于感动这类型消费者就已经足够。年老朽迈的顾客最需要的就是年轻化，那么此类型顾客一定是除皱、面部年轻化手术为主，由于这类型人群社会经历比较丰富，并且在先进这个社会，她们属于相对理性的顾客，那么这种顾客，对于非手术美容比较感爱好，所以，在推广和现场营销的时候应该捉住此类型顾客的特性，了解她们内心深处真正目的。是内心纯粹害怕朽迈，还是有外界原因引起她对自己朽迈题目的重视，那么这种外部原因有很多，如老公嫌弃、朋友重伤、攀比心理、社交需求等等，对于外部原因引起的消费者，在广告宣传和活动宣传的时候，就应该是一针见血，将所有可能引起其消费的最后一根神经触动，使其立即决定进行消费。每个广告和活动，都应该给到你的目标消费群利益点，这种利益点不在乎多，而在乎准。所以，留意一下自己所打出往的广告，再根据当天或者一段时间的数据进行分析，与你最初设定的目标是不是一致，当不是一致的时候也不用懊悔，由于你已经知道你现在的广告可以感动什么类型的人了。这也是一种非常宝贵的经验，当然，对老板是不太负责任，不过没有失败有何来成功呢？这里告诫一下做老板的，你需要让你的营销团队长大，在长大的过程中，就必须付出一定的代价。但是，最为一个营销总监，你要做的就是总结，一定要做到“不二过”，经过一段时间的总结，终极才会走向成熟?
>李氏定义：年老朽迈还老还童型，对于很多机构，这类型顾客都不可或缺。针对这一类型顾客可以根据项目的不同来进行定位宣传，比如全面部除皱，可以将目标消费群锁定?00?55岁之间，认真分析这种顾客消费群的心理，根据其人文、行为、心理等方面进行点对点的营销。这类型顾客最看中专业技术，以技术为主，案例为辅，用真实效果来感动顾客?
>第七种：综合需求?
>综合需求，指的是有多重需求的顾客，这种顾客一般收到来自多方面的刺激，此类型顾客无法确定是什么类型的人，而且在前面的六种顾客类型中也有综合需求型的顾客。总的来说，综合需求就是?6种顾客中有两种以上类型的顾客。每种营销手段都可能感动这种类型的顾客，所以不需要指定或者寻赵冬属于自然活动型?
>根据以?7种顾客类型分析，我们不难发现，每种顾客都有自己的特性。每种顾客的年龄、文化程度、行为特征、心理因素、外部环境、社会经历等都会对其产生一定影响，?7种顾客又有相同之处。所以，开业后才做顾客差异化定位的，必须从自己出发。确定自己的竞争上风，通过对自身深进了解，不断研究寻找属于自己的目标消费群体。市场需求、竞争所弱，都是建立在自身条件的情况下。当然，“三区交叉法”并不是一定以自身为主导。由于，自身的条件是可以改变，而且可以自我主动改变。而市场所需，竞争所弱则是需要捉住时机，如何捉住时机就是营销总监和治理者的责任。从市场和竞争出发来定目标消费群，这种机构一般是在即将开业。也可以在时机出现的时候，通过自身战略和条件的调整来进行重新定位?>营销总监需要不断分析数据和市场情况，除了对营销手段和外部环境的了解，作为合格的营销总监，还需要懂得整形技术的流行趋势，市场上对于整形需求的变化情况。做到知己知彼，深刻了解行业一举一动，不断与行业人士进行探讨和总结，制定行之有效的总结方案和执行方案?
>所有的宣传都必须明确目标消费群，从广告内容到广告表现都必须针对这种消费群。差异化竞争的源头就是目标消费群定位的差异化，所以定位好自身的目标消费群是医院走上成功的第一步，必须做到“一步决战千里”
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