苏州局201*年营销团队工作总结
苏州发行投递局营销团队201*年工作总结苏州发行投递局
省公司于201*年在全省范围组建了报刊订阅营销团队,并在201*年报刊大收订启动会上对各地市营销总队进行了授牌,明确了进一步加强营销平台建设的要求。我局按照省公司要求，结合自身区域经济发展情况和往年的工作经验，以营销团队能力建设为目标，确定并着力构建“集中管理、分散运作、项目带动、分片指导”的营销体系构架。坚持量质并重、进一步提升团队的综合素质和营销能力。为此，我局在201*年分别做了以下工作：
一、加紧团队组建方面
1、加强构建营销平台建设。一方面进一步提高专业营销人才素质，加强专业营销团队建设，主要体现在加强了对大客户经理和营销能手的素质业务培训方面。另一方面，深入挖掘普通投递人员的营销潜质，特别是在大收订期间，以社会关系广、头脑灵活、营销能力强的投递人员为首组成班组营销团队，对本班组服务范围内的客户进行走访营销，努力突破校园市场和第三方订阅市场等，开展项目营销。
2、建立建全营销团队管理制度，明确团队目标。大客户营销团队由大客户营销中心主任担任负责人，负责营销攻关的各项工作。各班组团队结合自身特征确定团队名称，负责人由班组营销能手和班组骨干担任，负责团队成员分工，收订业务培训，并进行营销节点控制以及营销目标确定、分解和团队奖励发放等工作，团队根据指标及团队成员能力情况将指标落实到人。3、明确奖励制度，开展丰富多彩的团队竞赛活动，按各团队的完成进度定期进行通报，并对业绩突出的团队给予奖励，完善激励制度。
二、充实团队工作内容方面
1、班组团队根据目标要求和收订节点制订本队的具体收订办法及措施，落实对所辖欧域的宣传和收订日程表。
2、发行站团队由内勤人员、出班台、发行员和班长组成，主要任务是做好所辖发行站和大单位的前期宣传，由班长和发行员走访大单位和重点校园，推荐重点报刊品种，严把订阅清单关。
3、各投递部组成专业市场营销团队入驻市场，积极利用各项政策，重点开展对包销、重点清报刊在市场的推广工作，扩大读者群。在201*年度大收订活动中，发展包销、重点报刊1300多份，形成流转额30多万元。
4、大收订期间，营销团队利用本部门资源针对不同客户群积极开展各种宣传活动。一是组织开展“邮政进社区、报刊送万家”周末进社区和“订一份报刊，了解一个世界”午后上门续订服务；二是制作本地企业版、家庭版精选目录，推出“订阅超市”；三是召开行业报刊、校园发行站座谈会；四是利用报纸、电台、DM等宣传平台；五是开展数据库推介活动。
5、提升大客户营销业绩，明确大客户营销团队要强化市场开发，完善维护机制，提高个性化服务水平，建立建全大客户档案和会员制。着力培养一批用邮量大、忠诚度高、成长性强的黄金级以下精品客户。三、取得的成果方面
1、我局大客户中心营销团队（报刊发行WDJ团队）由3位大客户经理组成，201*年1-9月份共实现用邮收入946.76万元，在全省营销团队业绩排名中排首位。
2、以我局苏锦投递部为例，该部成立四个营销团队，分别由一位营销能手带头，201*年大收订中，各营销团队收订流转额计划平均为26万，通过团队营销后，平均完成收订流转额达30万元。完成率均达到115%。
3、在201*年大收订中，营销团队对所辖区域内的200多所校园进行了营销维护工作，形成校园报刊流转额127.34万元。
4、通过开展班组团队对所辖区域的段道进行设推和上门收订活动，形成流转额1567.1万元。
一直以来，我局都致力于加强营销团队的建设工作，不断加强团队营销和个人营销能力建设，不断挖掘有营销潜力的人才充实到营销团队中来。目标是建立一支能够满足专业发展需要的营销人才队伍。在以后的工作中，我局都要一如既往地加强营销团队能力建设，而且要努力建设一支综合素质过硬、业务水平娴熟、营销能力一流的精英团队。
苏州发行投递局201*-10-31
扩展阅读：201*年营销工作总结
201*年云梦营销工作总结
今年以来，在市局及县局党组的正确领导下，在各部门、各科室的紧密配合下，客户服务中心紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，以“抓基层、打基础、上水平”为中心，以品牌培育、终端建设和创建优秀县级营销部为重点，积极研究和制订营销工作方案，狠抓营销队伍执行力建设，注重规范经营、注重卷烟销售和网络基础建设，在进一步规范经营行为的前提下扎实开展卷烟营销和网建基础工作。经过全体营销人员的不懈努力，经济效益稳步提高，较好地完成了卷烟销售和网络基础建设工作任务。
一、卷烟销售完成情况
1、元至11月卷烟经营运行情况。元至11月份共现实卷烟销售额28874.88万元，较同期的24566.10万元增长4305.78万元，增长17.54个百分点；现实卷烟销售毛利7681.37万元，较同期的6214.58万元增长1466.79万元，增长23.60个百分点。
2、元至11月份卷烟销售情况。卷烟销售总量和低档烟销量均超预期目标。元至11月份共现实卷烟销售13049箱，占全年计划13600箱的95.95%，较同期的12705箱增长344箱，增长2.71个百分点；其中，一类烟销售2953.62箱，占总量的22.63%，同比2290.736箱增长28.93个百分点；二类烟销售164.772箱，占总量的1.26%，同比1.10%上升0.16个百分点，占全年二类烟销
售计划300箱的54.92%，同比139.992箱增长个17.70百分点；三类烟销售5303.232箱，占总量的40.64%，同比4623.052箱增长个14.71百分点；四类烟销售3040.856箱，占总量的23.30%，同比3596.596箱下降个15.45百分点；低档烟（五类烟）销售1586.488箱，占全年计划1600箱的99.16%，较同期的2055.276箱减少468.8箱，下降22.81个百分点。
实现省际间卷烟销售2438.24箱，占卷烟销售总量的18.69%，比去年同期的15.84%上升2.85个百分点；全国重点骨干品牌卷烟销售4730.34箱，同比3654.84箱增长1075.5箱，占总量的36.25%，孝感市重点培育的6个骨干品牌销售4169.36箱，同比3335.82箱增长833.54箱，占总量的31.95%。
二、全年营销主要工作（一）、卷烟营销工作情况
201*年卷烟经营坚持以品牌培育、卷烟零售终端建设和“创优”工作为重点，以规范经营为主线，以提高经济效益为经营方针。通过提高服务质量、打牢市场基础、加强零售终端建和品牌结构调整等工作举措，促进卷烟经营情况良好发展，实现效益持续增长。
1、强化管理，合理分工，创造良好营销环境。全体干部职工特别是领导班子始终围绕效益这一主题，机关干部职工全力支持，业务、专卖分工合作，不断加强上下沟通协调，为卷烟销售工作创造了良好的内外工作环境。同时强化内部管理，明确工作
职责，加大奖惩力度，激发全体营销人员的工作激情，确保全面完成半年工作任务。
2、强化规范经营，规范经营警钟长鸣。今年来，我局坚持把规范经营作为营销工作的第一要务，将规范视为企业立足之本，认真贯彻国家局、省、市局关于规范经营的各项工作要求，特别是国家局对商业企业提出的“三个严禁”、“七个不得”、“三个坚决”和市局“十四个不准”的工作要求，在思想上高度重视，在经营中深入落实，切实规范经营行为，以规范抓管理，以规范创效益。同时，进一步加大内部监管力度和各项工作的督办检查、考核的工作力度，着力提高全体干部职工的自我规范意识，规范卷烟经营行为，在规范在前提下开展营销工作。
3、积极宣传重点骨干品牌，深入贯彻落实品牌培育工作。品牌培育是实现“卷烟上水平”的关键，今年以来，我局紧紧围绕国家局提出的“532”“461”卷烟品牌发展战略以及省局的“147”品牌培育规划，深入贯彻落实《孝感市201*－201*年全国重点骨干品牌培育工作规划》的文件精神，制定了培育重点骨干品牌工作实施方案，加大对黄鹤楼、红河、红塔山、云烟、利群、双喜等6个重点骨干品牌和全国重点骨干品牌的宣传力度，积极组织开展精准营销，切实加强二类烟及晓楼的宣传和上柜率，将品牌培育工作纳入客户经理月度工作质量考核。
4、全面宣传客户星级评定办法和货源供应办法。为了使经营户全面了解和熟悉客户星级评定办法和货源供应办法，自新的客户星级评定和货源供应办法正式实行以后，我们统一印制了1600余份客户星级评定和货源供应宣传卡片，逐户发放，并要求
客户经理同步做好宣传解释工作，使之家喻户晓，有效缓解了客户矛盾，进一步提高了客户服务满意度。
（二）、基础工作情况
今年以来，我局（营销部）全面贯彻落实省局提出的“抓基层、打基础、上水平”的工作方针，严格按照市局全年营销工作的总体部署和要求，结合我县营销工作实际，积极组织开展各项基础工作，进一步明确网络基础建设任务，突出工作重点，狠抓工作难点，全面夯实基础工作。
1、卷烟零售户基本情况。我县辖区共有卷烟零售户1636户，其中正常经营户1541户，停业户95户，停业比例为5.80%，环比上升0.12个百分点，经营户总数较上月增加34户。正常零售户中一般城区经营户588户，占经营户总数的38.15%，乡镇经营户366户，占经营户总数的23.75%，农村经营户587户，占经营户总数的38.10%；大集团3户，小集团6户；网上订货1021户，占正常经营户的66.26%；电子结算户824户，银行卡693户，现金结算24户，电子结算率为53.47%，非现金结算率为98.44%。
2、定期开展“回头看”，防止“空白村”反弹。按照工作方案的部署，我们组织客户经理每月赴各乡镇逐村进行排查，发现出现反弹的“空白村”，要求客户经理逐户收集整理“空白村”经营户基础信息，并移交专卖部门审核办证。同时我们建立了跟踪管理、服务、考核的长效工作机制，防止再次出现反弹。目前，我县辖区还有“空白村”19个，其中城关市场部管辖的有8个，
义堂市场部管辖的有7个，隔蒲市场部管辖的有4个。
3、精心谋划、合理安排，稳步推进卷烟零售终端建设工作。根据省局关于加强卷烟零售终端建设工作的总体部署，按照市局关于《孝感市烟草公司卷烟零售终端建设实施方案》的具体要求，为充分挖掘零售户潜力，提升零售户价值，促使零售户网络真正成为企业持续发展的强大资源，今年，我局曾多次召开关于卷烟零售终端建设的专题会议，对终端建设工作进行深入探讨、精心谋划，并制定详细地工作方案，成立卷烟零售终端建设领导小组，划分工作任务，落实工作责任，严格督办考核，全面推进卷烟零售终端建设工作。经过全体营销人员的不懈努力，卷烟零售终端建设工作成果硕果累累。一是进一步规范了卷烟零售户证户入网工作流程，明确了入网条件和各部门、岗位的工作职责，提高了办证入网及退网工作效率，零售客户服务满意度进一步提升；二是规范了卷烟零售户基础信息维护工作管理制度，建立了零售终端数据库，为客户服务和精准营销提供了数据保障；三是进一步健全了卷烟零售客户星级评测办法和货源供应管理办法，为按市场需求投放货源提供了科学的理论依据；四是进一步加强卷烟零售户终端表象建设工作力度，共发放了3万5仟余张卷烟价格标签，同步对卷烟零售户的柜台展示和商品陈列工作进行规范和整理，大大提高了零售客户的商品推介能力；五是扎实开展网上订货工作，第一批共发展培育了73户网上订货客户，为卷烟零售户的订货工作提供便利。
4、学先进、找差距，努力争创优秀县级营销部。按照《孝感市公司201*年创建优秀县级营销部活动方案》的具体要求，我县结合自身实际情况制定了创建优秀县级营销部工作实施方案和实施细则，并做了大量前期准备工作，但因卷烟销售任务没有达到预期目标，致使干部职工在开展此项工作时有畏难情绪，影响了工作积极性，工作进展缓慢。针对这一情况，在下一步工作中，我局（营销部）将主动向先进单位学习，查找工作差距，借鉴先进单位的工作经验，然后狠抓落实，确保全面完成创建优秀县级营销部工作任务。
5、加大日常监管和宣传力度，努力提高电子结算率和电子结算成功率。自开展电子结算工作以来，我局以旺季市场为契机，进一步加大电子结算宣传力度，一是将全县范围内跟工、农、建三家银行10公里范围内的所有符合要求的卷烟零售户全部纳入电子结算；二是要求所有新增入网户必须先办理电子结算业务，才准许入网访销。通过以上举措，我县电子结算卷烟零售户达到886户，占零售户总数的59.8%。春节过后，由于逐步进入卷烟销售淡季市场，部分零售户购烟热情下降，电子结算成功率一度下滑严重，针对这一情况，我局加强了对电子结算工作的日常监管，加大了电子结算成功率的督办考核力度，一是加大了对经营规模较小客户的拜访力度，督促其提前存款；二是加大了对客户经理电子结算成功率的考核力度，将电子结算工作纳入客户经理的日常工作质量和月度工作质量进行考核，直接与客户经理的工资奖
金挂钩。今年以来共处罚客户经理达18人次。通过加大对电子结算工作的日常监管和宣传力度，目前我局电子结算成功率达99.2%。
6、积极与云梦电信开展联合“网上订烟”推广活动。按照市局《关于联合开展“网上订烟”推广活动的通知》的相关要求，5月初，我们积极与云梦电信公司联系，详细商讨了关于联合开展“网上订烟”推广活动的相关事宜，就此项活动的各项具体事宜达成了共识，并且共同制定了《云梦烟草、电信联合开展“网上订烟”工作实施方案》，同时召开了云梦烟草、电信关于联合开展“网上订烟”工作联席会议，传达本次活动的主要内容，明确工作职责和工作任务，加大宣传力度，持续大力推进网上订货工作，积极开展零售客户网上订货操作培训，加大网上订货工作管理力度，努力提高网上订货成功率。截至11月份，我县共新增网上订货户1020户，网上订货比例达到66.23%。
6、加强客户拜访，提高客户服务满意度。制定客户经理拜访签字制度，同时加大督办考核力度，要求客户经理在拜访过程中在《到货确认书》上签字，同步做好零售户星级和供货政策的宣传工作，定期完成“两书”发放和指导经营工作，进一步提高客户服务满意度。
7、统一部署、合理安排，全面开展营销服务满意度调查工作。根据市局的统一安排和部署，按照方案要求，云梦县局采取了多项举措，一是严格按照相关工作部署和安排，认真组织，精
心安排；二是制定具体的工作方案，分解工作任务，明确工作责任；三是加强培训，科学、合理运用调查方法，快捷、准确的收集调查信息；四是加强监管，及时汇总调查户数，反馈和处理工作中的问题；五是严明纪律，严格考核，认真落实督办奖惩实施细则，确保营销情况调查客观真实。今年，我局共印发各类调查问卷1800余份，全面完成了营销情况调查工作任务，为促进“卷烟上水平”提供科学依据。
8、深入扎实开展营销人员培训，切实提高营销人员素质。为进一步提高客户经理的工作效率和工作质量，今年以来，我们以终端信息维护和品牌培育工作为中心，以规范经营十四不准为重点，以提升服务水平为目的，注重培训管理机制建设，注重培训效果，注重理论与实际相结合和基本原则，我们有针对性的组织客户经理对近期工作中存在的一些带共性地问题进行了指导和培训，一是加强岗位职责和营销基础知识培训。在思想上和工作中重点解决为什么学、学什么、怎么学的问题，通过学习以期实现全员思想转变、观念转变、工作作风转变，从而推进营销人员整体素质的提高；二是加强营销人员中、高级技能鉴定培训。利用晚上和双休时间，采用集中培训与自学相结合的办法，加强员工学习。全年共组织全体营销人员进行学习和培训共计60余次、120余课时，进一步提高全员综合素质和工作能力。
9、抓好信息采集，提高信息的真实性。全面、真实、准确采集市场信息是把握市场真实需求的前提。根据市局对信息采集
的工作要求，结合我县实际，一是组织学习动员，解决认识问题。二是针对经营户最初对此项工作不理解，逐户进行宣传，下发告知书，并印发了信息采集册，手工录入再输入电脑；三是严格遵循10%的信息采集面，合理制定采集计划，及时、准备、真实采集信息的原则，开展信息采集工作；四是建立和完善了信息采集考核管理办法。五是开展需求预测工作，及时完成并上报各级需求预测数据；
10、狠抓配送管理和资金结算工作。按照市物流中心的统一部署和安排，上半年，配送工作主要从送货到户、规范到货确认发票管理、车辆管理和资金管理工作着手开展工作。一是开展实地抽查，督察小组每月两次、客户服务中心人员每周二次，跟随送货车到市场检查送货到户及到货确认发票粘贴和签字情况，发现问题及时上报，及时处理；二是进一步规范了送货车辆管理。送货车辆每次出车必须领取派车单，下班后及时将车停放了指定地点，并上交车辆钥匙；三是要求银行卡结算户将钱存入银行，提高非现金结算率，降低资金风险，同时要求送货资金必须做到日清日结。
三、存在的问题
1、营销队伍的整体素质亟待提高，整体的进取意识、责任意识和忧患意识不强；
2、对经营规模较小的客户服务缺乏耐心。经营规模较小的客户经常出现空订单或不愿意接听订烟电话的现象。面对这类情
况，客户经理大多数不愿意耐心细致的做工作，采用自作主张延长经营户的访销周期、填写虚假的停业申请书等手段，降低经营户的访销频次，达到提高订单成交率的目的。
3、品牌培育工作没有达到预期目标，主要是销售状况不理想，农村和低星级客户上柜率很低，上柜率不高。
四、下一步工作打算
根据市局营销工作会议的部署和安排，结合我县营销工作实际，下一步，将着重开展以下几个方面的工作。
一是仔细梳理上半年营销工作开展情况，认真归纳和总结上半年营销工作中的得失，确保做好我局上半年营销工作总结。
二是加强服务营销工作力度，确保半年销售总量达到全年任务55%的标准，力争其他各项营销考核指标不低于全市平均水平。
三是继续加大夯实网建基础的工作力度，确保网建各项工作达到市局要求。我们将认真落实今年市局营销工作提出的“三个目标、两个推广和三个提高”来开展，着重抓好以下几点：
1、继续严格执行《市局关于进一步加强卷烟零售客户基础信息工作、规范经营行为的通知》的相关规定，进一步加强对卷烟零售客户基础信息的监管，确保卷烟零售户基础信息真实、准确，为卷烟零售客户提供一个公平、公正的经营平台；
2、认真贯彻落实市公司《关于联合开展“网上订烟”推广活动的通知》的要求，结合卷烟零售客户“网上订货”宣传调查工作，加大工作力度，积极与云梦电信等相关单位和部门协调，继
续稳步推进“网上订货”工作，确保半年达到50%的工作目标；
3、加强配送监管，确保卷烟送货到户率达到100%。一是加强三员之间的互相监督，将送货到位率纳入客户经理、专管员和配送员的工作质量进行考核，对送货不到位的现象同时追究三员的责任；二是加大督办工作力度，每月定期和不定期的对卷烟配送情况进行检查，对出现的问题做到及时发现、及时整改。
4、进一步加强孝感市卷烟零售客户星级评测标准的宣传，将宣传单位发放到每一位卷烟零售客户手中，同步做好解释工作，重点是向客户说明现行的评测标准与老评测标准的差别和星级评测时间及周期，积极引导客户经营，切实提升客户盈利水平。
5、继续坚持一周一会一训一考制度，加强“135”工作法的学习，提高营销队伍综合素质。注重引导营销人员树立以市场为导向，以客户为中心的现代营销理念，加强与客户的沟通，扎实开展营销服务工作。同时利用多种形式系统地对营销队伍进行教育和培训，进一步提高营销人员的综合素质和实践应变能力。6、是加大优秀营销部创建工作力度。严格按照省局及市局创建优秀营销部方案要求，借鉴汉川市局优秀营销部创建工作经验，结合我县实际情况，认真安排和部署，按照方案要求整体推进，确保顺利通过各级检查验收。
二O一一年十二月五日
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