如何打造优秀的邮政营销团队
如何打造优秀的邮政营销团队
邮政营销体系是提高企业竞争力，从传统邮政向现代邮政迈进的重要载体，是实现邮政长远可持续发展的关键。而营销团队建设是整个邮政营销体系的核心。没有一支卓越的营销团队，就不可能促进邮政企业的持续快速发展。
健全完善的管理考核制度是打造卓越营销团队的保障。如何把一支来自不同岗位的客户经理队伍，打造成“鹰一样的个人、雁一样的团队”，在工作中做到营销有序、团结合作、业绩突出，是营销团队建设的重中之重。要解决好这个问题，就必须建立一套健全完善的管理制度和考核机制，它应包括以下几个方面。
明确工作职责。营销团队的职责必须围绕企业经营重点，定位在大客户开发、维护、市场信息收集等方面，归纳起来主要是维护大客户、推进大项目、签订大订单。制定服务规范。营销既是一项彰显个性的艺术，又是一项标准规范的服务。因此，要制定晨会展示规范、业务推介规范、进餐礼仪规范、文案与案例写作规范等客户服务规范，细化和规范操作流程，提高标准化服务水平。同时，要加大客户经理培训力度，包括业务知识、营销技巧、沟通技能等方面，使企业这项优质资产不断地保值增值。规范营销秩序。在营销过程中有时会出现几个专业、多个员工争抢一个客户的现象。要解决多头营销的问题，必须先解决好综合营销与专业营销关系。一般情况下，应当实行以综合营销为主、专业营销为辅的营销模式，并据此把客户划分为综合性大客户与专业大客户，分别由综合营销团队与专业营销团队维护。专业部门需要营销综合性大客户时，必须通过综合营销团队。
规范业绩考核。由市场经营部对营销负责宏观管理，客户中心负责营销微观管理。客户经理营销业绩归口市场经营部审核、认定，避免出现客户中心既当“运动员”又当“裁判员”的现象。在每个客户中心都要设立营销龙虎榜，定期公示业绩、互相监督。
建立淘汰机制。一味地鼓励，不利于营销团队的建设，还必须建立淘汰机制。淘汰机制可以建立在客户经理等级评定制度基础上，然后对营销能力弱、没有营销激情、长期营销业绩差的客户经理实行降级、淘汰，让营销人员既有动力，又有压力，始终保持活力。
持久的激励关爱是营销团队保持持久激情的关键。建团队难，带团队更难，长期保持团队工作激情就更是难上加难。因为营销工作很苦很累，客户经理每天都要面对各种各样的压力，如客户的不满意、业绩上不去、家庭的不理解等等。这一系列涉及身心方面的压力，会使他们的营销激情不断地受到侵蚀，最终影响到企业的发展。解决好营销激情的问题，应当在企业中积极营造对客户经理“高看一眼，厚爱十分”的氛围，从政治、经济、精神、生活方面进行全方位激励与真诚关爱，使他们始终保持昂扬斗志。
营销团队有了来自领导的关爱，来自企业的激励，来自同事的羡慕，便能化压力为动力，产生无穷的力量和持久的激情，在营销战场上克难奋进。有时就是领导一句贴心的话、一个鼓励的眼神，就能让他们产生旺盛的营销激情，创造一个营销奇迹。
政治上重视。明确企业在用人方面的价值取向，要让营销岗位成为企业最有前途的岗位。如规定提拔干部时重点考虑营销岗位的人才。在转聘合同工时，优先考虑营销岗位上的劳务工。吸引优秀的客户经理到党组织，作为重点培养对象。在各类评先评优中，优先考虑客户经理。全市性的重要会议邀请客户经理列席。
经济上激励。要让营销岗位成为企业内经济收入最高、享受福利待遇最高的岗位，充分体现“赚钱的人永远比花钱的人值钱”理念。这也是营销团队保持持久激情的关键环节。如在工资、奖金系数以及通信费、降温防寒费的发放等方面，适当提高他们的标准，使其高于普通员工，并参照营销业绩设置级差。对客户经理中业绩突出、感召力强的“领头羊”，授予其“骨干客户经理”称号，考虑给予科级干部的经济待遇，以留住优秀营销人才。经常开展营销阶段性竞赛，在营销团队内部建立“比学赶超”氛围。
精神上关心。要让营销团队在精神上时刻感受来自领导的关怀，来自企业大家庭的温暖，这将变成他们从事营销的无穷动力。关键要在企业营造“高看一眼，厚爱十分”的良好氛围，从细节入手，高度重视营销工作，高度关注营销团队。如在客户经理取得成绩或遇到挫折时，局领导要及时进行表扬或鼓励，并定期参加营销团队的庆功会。在重大节日及严寒酷暑期间，看望慰问坚守在营销岗位的客户经理。每逢客户经理生日，局领导可以签发贺卡并赠送生日礼物。
生活上爱护。要对营销团队从身体上、家庭生活上进行关心爱护。如组建摄影协会、篮球队、足球队、羽毛球队等文体组织，丰富业余文体生活，组织到外地旅游，为他们释放工作压力。组织健康检查和基本体能测试。召开家属恳谈会，对客户经理及其直系亲属的婚丧等大事进行上门祝贺或慰问。
扩展阅读：打造优秀团队,突破营销困境
打造优秀团队，突破营销困境
“工欲善其事，必先利其器”。
建设一支高素质的营销团队是必由之路，也是解决困扰销售成长的最有效途径。
如何做好我们的营销团队建设呢？
一、打造优秀的团队精神。
没有精神力量的团队是经不起任何风吹浪打的。要培养好我们营销团队的精神是第一位的。团队精神就是团结精神，相互帮助，共同提高是团结的基础。上到领导班子，下到三人班组，必须是团结一心。团结才能心往一处想，劲往一处使；一个篱笆要三个桩，一个好汉要三个帮。不团结的组织是一盘散沙，成不了大事。过去我们搞网络建设，搞市场调查都体现出团结的精神。有首歌这样唱：团结就是力量，这力量是铁，这力量是钢。团队精神就是集体主义精神。集体主义是一切从集体出发，集体利益高于个人利益。只要有了集体利益，才有个人的利益，所谓大河有水小河才能满。集体主义精神与每个人的个性能力的发挥并不矛盾，发挥好了可以更加为集体出力，一个好的团队，一定是不同的个性相组合，而且能够充分发挥个人的个性和能力的。集体主义不一定是公而忘私，可以公而有私。但这样的“私”要符合法律和道德的规范，更不是损公利私。一个部门的领导，如果把个人利益放在首位，就不可能把精力集中在工作上的，处处个人利益放在第一位，肯定是做不好工作的。团队精神就是拳头精神。拳头是需要五个手紧紧握在一起，才能抱成团，形成合力，出击有力。拳头精神并不要求每根手指有一样的贡献，一样的回报，而是要求相互配合，不分你我，步调一致，取得胜利。
二、做好团队中的领袖领导。
团队的强弱，领导是决定性因素。企业的领导，企业各个部门的领导是创建团队优良与否的决定因素。只有领导认识到团队作用的重要性，才会十分重视它。就会建立这样的机制，营造这样的氛围。合理地使用人，让每一个人发挥自己的全部聪明才智，并达到较好的效果。领导要有全局观念，有宽广的胸襟，有足够的耐心。不能有自私观念，主观武断，自以为是，胸襟狭隘，听不进一句话。这样的领导所带领出来的团队，肯定是做表面文章，虚假不实，浮在表面，做事是给领导看。到最后是问题一大堆，难收残局。
领导是团队精神向心力、凝聚力的核心人物。如果没有向心力，凝聚力，就是一盘散沙。向心力、凝聚力主要来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共同的价值观，但更需要团队领袖的号召力、影响力和具备向心之力和凝聚之力的能力。首先要有让个人展示自我能力的机会和场所，这就需要提供一个宽广的平台，让他们发挥作用，实现集体价值的同时实现自我价值。要正面鼓励为主，反面教育为辅；表扬与肯定为主，惩罚与教训为辅。变消极为积极，肯定成绩，减少失误。其次加强人性化管理。人性化管理就是要符合人的生理和心理上的需要。不是大棒加胡萝卜政策。人需要精神关爱和鼓励，还需要帮助和同情，这就是人性化管理。领导不要吝啬笑脸，也不要吝啬赞扬，正确友善地处理好关系，多一些关怀、爱心、耐心、善用、信任和尊重。要提高领导艺术和水平，要有正确价值观念、较好的文化修养、知人善用。人性化管理不是随意性管理，更不是放纵管理，而是大家能够自律，在自觉规范行为的基础上进行建立，也就是要符合企业实际情况进行人性化管理。人性化管理的目的是要充分调动和发挥一个人的最大潜力，发挥团体最强的战斗力。
领导能力决定人力资源，正确使用人才是企业之本。有这样一个水桶理论：一只水桶能装多少水，取决于水桶最短的那快木版。如果加长那快“短板”，水桶容量就能提高。众所周知，不论想要做项目也好，还是公司日常的工作也好，最大的问题就是资源，重中之重就是人力资源问题。如何带出一支优秀的团队，往往是衡量一个领导水平的重要指标。如果你听任团队中不称职的成员自由的散漫下去，那么他和团队的其他成员之间的差距就越来越大。那么就水桶来说，就是最短的木板和其他木板之间的间隔越大，长度也相对的越短。结果是降低了整个团队的战斗力。我们的企业有四种人：第一种人是对企业有心有力的人，也就是德才兼备的人，是企业是骨干；第二种人是对企业有心无力的人，也就是有德无才，这样的人可以培养，成为有用之才。第三种人是对企业有力无心，也就是有才无德。这种人要加以改造成为第一种人，否则留在团队中就会成为不良的诱因。俗话说的一只烂桔子可以烂坏一框好桔子。第四种人是对企业无心无力的人，这样的人就要淘汰。简单的说，我们要重用和善待第一种人，锻炼和培养第二种人，团结和改造第三种人，拒绝和淘汰第四种人。这是团队建设用人原则。
三、培育优秀的客户经理队伍客户经理是我们销售工作与经营客户面对面服务的主体，是我们能否发展好广泛群众基础的枢纽，是打好工作胜利仗中坚力量。因此能否建设好客户经理队伍成为我们经营销售工作中关键因素。
从客户经量自身来看，要成为优秀的客户经理需要具备以下几点：（1）不断提高学习的能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；（2）有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；（3）有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场挑战，同时要具备善于合作的团队精神；（4）具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，能够针对市场需求变化及时调整策略，引领营销链协同响应。
做好营销人员的选聘。客户经理是“产品进入市场的向导、客户利益的代表、市场信息的收集者、企业企业文化的传播者”，在团队中处于核心地位，选好客户（品牌）经理是此项工作中一个重要问题，所以要对现有客户（品牌）经理队伍进行大加调整充实，真正建立起一支能够胜任岗位工作的能打硬仗的营销队伍，这不仅关乎团队的建设，也直接影响着企业发展的命脉。研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员。企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的选聘标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。在招聘新人时，要坚持德、才兼备，以德为先的原则.坚持德量才三者的统一。
规范营销队伍的系统培训。没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。现代经营营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时，要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。
培训方式和具体实施要结合营销队伍的条件和实际工作要求展开：（1）入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；
（2）管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；
（3）岗位培训：各级营销经理对下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流，经验及案例分析教学，聘请专业技术人员、专家学者讲课，组织参加外部的公开培训班等。
注重对客户经理的培养。现代经营营销强调在每个区域市场精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力的基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键，必须从以下方面加强对他们的培养：
（1）注重企业文化和理念的传播，加深其对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使各基层业务人员加强对组织的认同；
（2）大多数基层营销经理是从优秀业务员中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，予以个性化的具体关怀和指导；
（3）针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励，并随着其能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。
加强基层客户经理组织和建设。现代经营营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体业绩表现。基层营销团队建设是企业营销力的基本保证，具体措施为：
（1）建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；（2）团队成员才能上要有互补性，业务员合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提。老业务员熟悉市场、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场开拓工作，新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可维护成熟市场等；
（3）团队内要区别对待，发扬个性。团队成功的关键是，目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。
做好营销人员日常过程管理。“天下大事，必作于细。”加强营销人员的日常管理是营销工作成败的关建所在。没有规范的日常管理制度与正常运行，很难想像团队工作的正常进行。没有精细的管理，团队中的人员的工作必然会参差不齐，影响工作效率，甚至造成严重后果。要做好日常管理工作，就要做到以下几点：1、明确和规范其基本职责。2、建立目标管理体系：用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员。各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查考核。根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。3、加强过程管理和具体指导：实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使各项营销策略和计划得以有效执行实施。同时，营销队伍在规范的日常管理中将逐步形成良好的工作习惯，利于其职业化转化和能力的发育。
过程管理的关键是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法。在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周、日工作计划。业务员每天的销售工作都处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。
总之，企业长期的营销优势是基于团队能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销团队的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。在当前企业业面临多方压力，特别是当前经营销售工作当前销量增长与结构提升双重压力下，打造一支优秀的营销团队就显得尤为重要，相信在建设好优秀营销团队后，我们企业经营销售工作必然会突破当前营销困境，使企业事业基业长青。
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