优秀营销团队
建优秀团队展巾帼风采
西双版纳州邮政局大客户营销中心
有这样一支团队，为了客户的认可和微笑，为了版纳邮政一流品牌形象的树立与巩固，面对工作中的种种困难，她们永不言退，携手闯过了一道又一道难关，取得了一个又一个丰硕的成果。这个团队，就是西双版纳州邮政局大客户营销中心。这种永不言退、团结向前的精神，已经深深融入这个团队的每一个成员、每一项工作当中……
一、基本概况
西双版纳州邮政局大客户营销中心组成立于201*年，由当时的2人逐渐发展为今天的9人,其中专职营销人员8人，且全部为女性，是全局名副其实的“巾帼团队”。201*年，大客户营销中心在州局的领导和首席营销代表的积极带领下，通过各部门的支持配合，全年实现的模拟业务收入达310.42万元，占全州总收入的12.55％，同比增幅为256.55％。
二、细化管理，建设“进取型”团队
近年来，西双版纳州邮政局大力引进具备较强营销能力的新人员，进一步充实营销团队，使这支本来就年轻的团队更加充满了活力。目前，客户中心成员平均年龄只有30岁。为了调动成员尤其是新成员的积极性，客户营销中心根据各人自身条件，对中心的8个客户经理进行了个性划分，通过把大小单位结合按片区划分的合理搭配，对每一个片区的项目开发实行项目负责制。通过几年的摸索，客户中心逐步建立起一套较为完善且贴近市场的营销模式和分等升级、末尾淘汰的
营销绩效考核体系，正式工和聘用工一视同仁，同工同酬，实行营销人员绩效上不封顶，按季度考核，以业绩为基础适度拉开收入差距，充分体现能者多劳、多劳多得的分配制度。合理有效的分配机制充分激发了每个营销人员的工作热情，有效地调动了大家的积极性,促进了业务的发展。同时，片区负责制的实施，不但有效避免了重复营销和内部恶性竞争的情况，也充分发挥了每个营销员的潜力和积极性。实施细致的管理措施，经过3年多的摸索和实践，客户中心每月按时召开总结会，每周一、五召开营销项目通气会，对相关业务、全州工作重点和发展重点进行部署，对出现的问题由首席营销和客户中心主任及时进行分析指导，使团队营销水平日渐提升，团队成员渐渐熟悉和掌握营销技巧，专职营销体系的作用不断提升。
三、提素强基，全面建设“学习型”团队
要造就一支作风好、素质高、战斗力强的优秀团队，必须加强各项业务和营销理论、技巧学习。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会中创造出更多的“奇迹”。通过几年的努力，版纳局客户中心成绩斐然，但客户中心的成员没有满足固有的知识和经验，而是自觉吸取新知识，积极开展横向学习，在实践中将理论和实际相结合，善于发现他人优点，加以吸收。为充分发挥传、帮、带、赶、超的优良作风，提高团队的政治思想素质和业务能力，客户中心在州局领导的支持下订阅了《中国邮政报》、《市场营销》、《社交礼仪》以及《邮政业务学习报》等多种学习报纸和杂志，在学习中坚持理论结合实际，通过开展讨论等灵活多样的学习方式，不断提高队员的服务意识和对企业改革转型的认识。同时，组织中心的全体人员
参加省局组织的各类业务营销培训学习及网上远程授课培训。通过一系列的培训活动，不断充实营销人员的理论及业务素质，为日常的工作奠定了坚定的基础，从而打造了一支积极向上、不断进取的大客户营销服务团队，全面提升了客户中心的营销服务水平。
四、创新工作方法，以市场为导向，打造“灵敏型”团队版纳局客户中心在维系大客户、老客户的同时，积极进行市场调查，细心捕捉市场信息，不断在市场拓展中根据客户的需要和变化及时调整工作思路及工作方法，以“人无我有、人有我优”的服务理念拓展市场。
201*年，为认真贯彻落实省局大力发展商函业务的相关精神，客户中心等相关部门在州局领导的直接带领下，开展了一系列艰苦而富有成效的专项营销活动，同过调查排比，选定了公积金和医保作为帐业务开发的重点项目。为了啃下州住房公积金管理中心和医保中心这两块难啃的骨头，客户中心细心策划，拿出了一个个方案，一次一次地被客户否决，这让不少营销人员的心里越来越没有底。可是我们的营销员没有服输，调整好状态，带上按客户要求重新策划出来的新方案以及邮政人的诚挚微笑。短短一个月内，客户中心创造了连续拜访客户19次的拜访记录。也正是这种诚挚和不屈不绕的精神深深打动了客户，最终敲开了客户紧锁的大门，同意并签订了开发协议。首批制作公积金帐6.2万份；制作医保帐单2.1万份。在此基础上，201*年勐海、勐腊两县医保帐单启动制作、寄递范围将扩大到全州，每年可实现业务收入6万元；住房公积金中心也续签了两年的全州公积金帐单的制作、寄递协议，每年可实现业务收入近15万元。版纳客户营销
中心在全省邮政首家成功开发公积金和医保帐单的突破，不仅为版纳局带来了稳定的效益，也带动了全省其他局两项业务的相继开发。
随账单项目启动的同时，201*年底片区客户经理得到全州烟草订货将实行先付款后发货的网络配送信息后，客户中心马上意识到这又是一次机会，针对客户的需求，马上策划了一套完整的邮政代收全州烟草款可行性方案送交州烟草公司。但客户明确表示，他们原已和工商银行合作，没有和邮政合作的打算。客户中心始终没有因此产生丝毫的动摇，而是更加强了与客户的联系。半年后，客户中心获知烟草公司和工行的合作即将到期，且烟草公司因原合作单位工商银行服务不尽人意，有意另寻合作伙伴的信息，局领导、首席营销代表立即带领相关人员亲自上门营销，经过局领导和客户经理先后6次上门与该公司领导商洽，征求客户需求，分析邮政代理的优势，承诺邮政的服务保障，5次修改方案，该公司最终决定先尝试把较为偏僻的乡镇烟草款代交给邮政代理。协议签订后，客户中心马上牵头联系该项目领导小组相关成员，研究整个操作规程，并向省局上报了技术要求方案，在省局的大力支持下顺利完成了准备期工作，开始运作，经过半年的试运行，烟草公司多次派员到各零售商户点征询意见，邮政的服务得到了用户的好评，得到了烟草公司的认可。目前，烟草公司已答应全州烟草款邮政均可代收，仅这一项业务每年就可创收50多万元。版纳邮政代收烟草款业务又一次在全省的率先成功营销，为其他州市烟草公司选择最佳合作伙伴提供了样板，带动了其他州市烟草公司与当地邮政在代收烟草款、发放烟农烟叶款、烟草配送等更深层次的合作，形成了全省效应。
五、依托企业文化建设，积极构建“和谐型”团队
201*年，西双版纳州邮政局根据“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神和省局创建精神文明行业的要求，结合版纳局实际构建了西双版纳州邮政包括企业愿景、核心价值观等在内的较为系统的企业文化理念。客户中心营销团队紧密围绕企业文化建设这一中心，不空喊口号，不流于形式，而是落实到具体的行动中，使企业精神深入到每位人员的思想中、落实到工作上、体现在作风上。大家深有感触地说：“客户中心是一个团结、进取的团队”。当问到团队成员们有何营销诀窍时，大家异口同声地说：“就是处处为用户着想，勤跑、勤思、勤练。”正是有了吃苦耐劳的精神，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把业务越做越大，越做越强，充分体现了“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神。
邮政由传统的全员营销逐步走向专业化营销，是一种理念和思维的转变，是一种机制和方式的转变，这种转变需要通过营销队伍自身的努力来实现。在邮政向着公司化改革的进程中，西双版纳局的这支“巾帼团队”，就是这样带着邮政人特有的精神活跃在市场拓展和客户服务的最前沿，通过不断摸索市场发展规律、不断充实自己、更新观念，在省局、州局的领导下，用她们永不言败、和谐互助、沟通协作的精神走向一个全新领域邮政营销！
西双版纳州邮政局大客户营销中心
二00七年一月六日
扩展阅读：如何建立优秀的营销团队
如何建立优秀的营销团队？
摘要：销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀营销团队的有效方法。
销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，那么，如何建立优秀的营销团队，从而让营销人员更好地展现自己，释放才能，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢？
制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀的营销团队的有效方法。一、建立完善的营销管理制度
优秀的营销团队建设，离不开相对完善的企业制度，企业制定的各种的管理制度，是企业的“根本大法”，营销部门应针对营销人员的现状和实际，结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”。
首先，拟订《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都要有具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且要井然有序。此规范及规定的制定，对弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队的制度规范。
其次，制定《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销规范，这些法规要贴近实际，能从营销层面上对销售人员进行量化考核和绩效管理，这些法规的付诸实施，能够保障公司营销工作有“章”可寻，有“法”可依。
制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业营销部门要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都要受到处罚。不论是“老牌”区域经理，还是片区主管只要违反规章制度就要处罚。一定要做到法规面前人人平等，只有这样才能有力地震慑那些“目无法纪”的营销人员，会起到敲山镇虎的作用，他们一看公司动真格的，便不敢触犯“朝纲”了。
无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。
制度的完善化，会使整个营销团队的面貌焕然一新，营销人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部门的工作就会健康有序的开展起来。
二、培训系统化
企业吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，多数营销人员更倾向和欣赏于后一种企业和方式。
公司应有以人为本的营销管理思路，加大营销人员的培训力度，做到培训制度正常化，以提高营销人员专业知识和个人素质。如产品知识、企
业知识、市场知识、推销实务知识和礼仪知识等。是营销人员成为专业化、知识化的优秀业务员。
营销部门制定的具体培训计划应包括以下内容：
1、潜能激发培训：旨在通过思想观念的调整，塑造一个全新的精神概念。2、成功营销人员的心理建设：从“攻心”开始，全面打造心理素质强、能经受风浪的营销队伍。
3、优秀营销人员所须具备的业务素质：对营销从业人员的业务知识进行全方位的灌输，并提出一些新的要求。
4、如何开发新市场：旨在指导营销人员“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区，达到开拓客户的最佳结合点。
5、如何运做市场：从市场操作层面诠释运做市场的要领及准则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。
6、如何维护市场：培训的主旨是市场细分与市场区隔，并阐述“激活”市场的营销组合策略。
7、市场操作技巧解析：根据哈佛案例教学法，深刻剖析渠道深耕所须具备的市场操作技巧和方法。
除此之外，公司还应对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容进行详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，公司可以通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人员的思路，增长见识，开阔眼界，最大限度地调动营销人员的参与学习、培训的积极性。
培训的目的就是激励。通过培训，不但能够增强营销人员的凝聚力、向
心力，而且，通过培训，可以激发营销人员的内在潜能，使他们触类旁通，能够提出富有创见性的意见和想法，并注意理论联系实际，活灵活现地运用到市场。三、考核的多样化
古人云：“不患寡，就患不均”，引用到现在营销的激励考核上就应该是“不患不均，就怕不公”。打造优秀的营销团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要体现多样化。
1、严格考核兑现：很多企业的战略规划和营销思路都非常好，但为什么没有达到预期的收益和效果呢？问题的关键往往是企业的考核兑现出了问题。如有的企业出现促销“截留”、费用落实不到位等很多的兑现难的现象。
为了建立优秀的营销团队，营销部应制定有效的企划方案，从产品的双向选择，到上市筹备；从终端推广，到铺市率的最低要求；从促销费用的使用，到市场的统一操作等等，都用表格的方式进行规范，并有具体的要求，营销主管要经常性的检查，发现问题，就地处理，保证“政令”畅通，公司营销政策和营销策略贯彻和落实。
2、绩效管理。营销人员作为厂家和经销商之间的桥梁和纽带，在市场运做、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，成为困扰很多企业发展的“老大难”问题。往往营销人员不能很好地“权衡”这种利益，他
们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，“铤而走险”，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”。为了改变这种状况，营销部门应加强绩效管理、考核，对每一个营销人员都要明确产品毛利率，从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，并要求不仅要“绩”，更要有“效”。考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。这样营销人员的主人翁精神就能得到体现，公司才能由市场“单赢”走向了“双赢”的良性循环。3、量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来，关键是营销团队内部要善于“蓄势”、“借势”和“造势”，营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。
为了充分调动营销人员的主观能动性，最好设立月度奖励、年终奖励，从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到优秀营销人员奖等，使精神和物质奖励相结合，都要进行量化规定和考核。量化考评的出台，营销“榜样”的出现，促使营销人员“人人攀比”，并化压力为动力，能力得到超常的发挥，它能够挑起人内心深处的激情和渴望，让人如痴如醉，并沉迷其中，心情澎湃。
此外，公司还要对营销人员诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报表等诸多内容，进行量化考核。有奖有罚，奖罚分明，在营销人员当中就能掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该怎样做，应该如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题迎刃而解。
经过建立优秀的营销团队，可以使企业在市场萎靡、疲软、不景气的情况下，也能够独辟蹊径，开创自己的一片新天地。更为重要的是，经过营销团队的全方位建立，可以稳定企业重要的“人”的资源，为公司的全
面发展，做到人才上的战略储备，并为今后公司品牌的全面提升打下了良好的基础。
如何建立优秀的营销团队，是一项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础，也需要健全、生动而丰富的培训体制作保障，但它更需要有多样化的，有始有终的的考核来维系，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，优秀的营销团队才能形成，营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会在市场的激烈角逐中立于不败之地。
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