4S店经营与管理授课计划
郑州交通职业学院
课程教学进度计划表
201*~201*学年第二学期
专业名称汽车技术服务与营销课程名称汽车性能评价和选购总课时数60理论时数48实践时数12
授课周数15周学时4考试方式考查教材名称《汽车4S店经营与管理》出版社河海大学出版社出版时间201*年8月授课教师王瑞红实践教师王瑞红辅导教师王瑞红
授课班级10大专营销4班教研室主任签字系部教学主任签字
教务处编印二O一二年二月
授课计划管理制度
授课计划是完成教学计划、落实教学大纲要求、安排学期授课内容、教学进度以及采用主要教学方式的主体计划，是保证教学质量的重要文件。因此对制定授课计划做出如下规定：
第一条任课教师在承担某一课程授课任务后，必须做好调查研究，了解学生已有基础及相关课程的学习情况，同时要充分了解本课程在该专业中的地位、作用与要求。作为课程的教学组织者、实施者，应对本课程的教学质量全面负责，认真编写授课计划。
第二条任课教师应根据"教学大纲"等有关文件，在新学期初第二周完成学期授课计划的编写工作。第三条授课计划内容包括：
（一）按讲授一次课（2学时）编写授课内容提要；
（二）授课类别应分别注明理论讲授（包括理论讲解、讨论、练习答疑等）或实验（训）；
第四条授课计划经教研室、系（部）审批后方可执行。
第五条授课计划一经批准，原则上不得随意变更。任课教师如要对学期授课计划作部分改动时，需经教研室主任、系（部）主任批准。如作重大变动，需经系部、教务处及教学院长批准，并报教务处、督导室备案。
第六条教研室主任应经常检查教师授课计划的执行情况，督促教师按计划完成各项教学任务；教学督导小组，可将授课计划作为检查教学情况的主要依据。教务处、督导室在系（部）、督导小组检查的基础上进行抽查。原则上，实际进度与计划相差小于±4课时。否则，按教学事故处理，主讲教师写出书面理由。
第七条学期授课计划填写部分统一用小四、楷书打印一式四份，系部、教务处、督导室各一份，任课教师留一份。
顺周序次授课内容教学学时习题执行类别数作业情况21.汽车的诞生与世界汽车工业的沿革2.世界汽车发展史上的六个里程碑任务一汽车13.世界汽车工产业发展史项目一业发展历程一汽车市4.我国汽车工业形成与发场概述展5.世界汽车工业发展趋势2项目汽车3场概二项目汽车4售业管理三四一市述二销务任务二汽车汽车行业产业特行业产业特征征任务三4S店整车销售管理任务一4S店销售队伍建立与日常管理实训1.销售计划制度2.销售计划管理规范3.班前会制度1.销售经理职能2.销售经理岗位责任3.销售经理权限理论讲授课后习题123题理论讲授理论讲授理论讲授222课后习题2、3题课后习题124题课后习题234题225项目二五汽车销售业务管理6任务二4S店销售管理制度理论讲授课后习题234题理论讲授任务三销售经理自身管理课后习题1、3题
任务四交车7前的检查规范项目二化操作六汽车销售业务管理任务五4S店消费信贷代理服务89任务六汽车项目二保险代理业务七汽车销售业务管理1.交车前检查的目的2.检查服务基本要求3.检查项目4.操作程序与注意事项5.接车确认手续6.全车检查1.国内外汽车信贷2.汽车信贷方式与程序1.汽车保险的含义与作用2.汽车保险金额、期限、费用3.索赔4.汽车保险的办理实践2课后习题123题理论讲授2课后习题134题课后习题23题理论讲授2实践10汽车销售业务汽车销售业务综实训合实训1.4S店汽车销售流程2.汽车销售客户开发项目四1.展厅接待目展厅接八的待与客2.展厅接待流户拜访任务三客户程与标准礼仪接待礼仪3.营销人员仪表、行为举止4.展厅接听电话礼仪1.需求分析目任务四需求的项目四分析2.顾客需求分展厅接九析待与客1.新车展示目户拜访任务五产品的礼仪介绍礼仪2.新车展示程序与方法4
11任务一4S店汽车销售流程任务二汽车销售客户开发理论讲授课后习题2、3题课后习题234题课后习题123题实践1213理论讲授14
理论讲授课后习题1、2题课后习题134题
3.展示前的准备任务六试乘试驾任务七报价签约任务八交车服务任务九售后跟踪与服务汽车销售员基本礼仪训练实践1.试乘试驾2.报价签约3.交车服务4.售后跟踪与服务1.仪容仪表训练2.仪态训练1基本礼仪与形象2语言技巧3语言艺术非语言表达方式1.推销基本知识2汽车基本知识1.专业汽车销售员行为规范2、素质提升途径实践2课后习题123题15项目展厅十待与户拜礼仪四接客访16任务一汽车17销售员基本礼十项目五仪一汽车销售接待礼仪任务二汽车销18售员知识结构理论讲授2课后习题123题课后习题123题理论2讲授理论2任务三专业讲授19项目五汽车销售员行十汽车销为规范分析二售接待实践2礼仪六方位绕车介绍20新车介绍训练法训练任务一汽车配件购进的意21项目六十义、原则与要汽车配三求件供应管理任务二进货22渠道与货源要求23任务三汽车配件的订购1.汽车配件购进的意义2.汽车配件购进的原则3汽车配件购进的要求1.进货渠道2.货源鉴别3、检验方法1.进货方式与进货量2订购与验收1.丰田汽车配件编码2.广本配件编码3.大众捷达配5
课后习题123题课后习题123题理论2讲授理论2讲授理论2讲授理论2讲授项目六十汽车配四件供应任务四汽车管理24配件编码课后习题123题课后习题123题课后习题123题
任务一配件25仓储的作用和十任务七任务五配件仓储管理26任务二配件仓储作业管理任务三配件仓储安全管理27十任务七1.保本期管理六配件仓任务四配件法28储管理储备量的确定2、储备量的确定1.配件销售的特征任务五配件29十任务七2.分销渠道类销售渠道型七配件仓3、配件销售方式储管理303132件编码4查找备件号的方法1.配件产品2.配件仓储的意义3.配件仓储的任务4仓储管理人员职责1.入库验收2.保管与保养3出库1.消防工作2、防盗理论2讲授课后习题123题理论2讲授课后习题123题理论2讲授理论2讲授课后习题123题理论2讲授任务六配件1.促销组合理论讲2促销2、促销组合策略授十八复习考试注：学生实训2周。实验12课时，理论48课时，总60。
扩展阅读：4s店经营计划
TERRITORYDEVELOPMENTPLAN201*地区发展计划201*
DealerName经销商名称××
××PrestigeAutomobileTradeCo.,Ltd.Territory/City地区/城市
Contents内容
1.TerritoryPlanforNewCarDepartment新车部门地区计划
2.TerritoryPlanforCustomerServiceDepartment客户服务部门地区计划3.GeneralandFacilityPlan.总体计划和设施计划
4.DealerandCompetitiveEnvironment经销商和竞争环境5.SWOTanalysisSWOT分析
6.SalesVolumesandKPI"s
销售量和重要业绩指标（KPI"s）
7.OtherOrganizationchart/FinancialPlan/MarketingPlan其他组织结构图/财务计划/市场营销计划
TerritoryDevelopmentPlan.PAG地区发展计划PAG
1.NewCarSales-Retail&Fleet新车销售零售&团购
(toincludedepartmentalsales,marketing,f&l,training&personnelrelatedobjectives)包括销售部，市场部，f&I,培训和人事相关的目标
Objective1目标1Improvecompetencelevelofsalesconsultant提高销售人员的专业能力
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1加强对销售人员产品知识和销售技巧的培训
1Enhancethetrainingtosalesonproductknowledgeandsellingskills在PAG提供培训的基础上每月由各分公司或品牌组集中培训一次
TrainingorganizedbybranchcompanyandbrandteamonbaseoftrainingprovidedbyPAG每季度举行一次销售知识竞赛，检验培训成果
Salesskillscontestbyquartertomeasurethetrainingresult
2对每位销售人员进行“一对一”的辅导
2“FacetoFace”teachbysalesmanagertosalesconsultant由各销售经理每日选择一个销售员跟踪其销售过程并针对每个案例进行分析和辅导，每月再跟踪一次直至其已完全理解并改善
SalesmanagerfollowoneconsultantwiththewholeNCSDprocesseverydaytoanalyzeandteachcasebycase,andmonitortheresulteverymonth.
Objective2目标2
提高成交率：从10％到15％
Increasetheclosingratefrom10%to15%
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1提高试驾率：提高到50％以上
Increasetheratiooftestdrivetoabove50%试驾车由3台增加到7台
Democartobeincreasedfrom3unitsto7units
3月底或4月初由Gary进行试驾流程和技巧的培训,并进行结果分析
TestdrivetrainingforskillsandprocessbyGarytobeheldattheendofMar.orbeginningofApril每月进行一次对试驾活动的总结分析Monthlyanalyzingthetestdriverecord
不定期的组织大型的媒体和客户试驾活动
Aperiodicallyorganizethelargescaletestdriveformediaandcustomer2提高老客户的重复购买率Increasetherebuyratio提高老客户重复购买和推荐购买时的优惠力度Specialpromotionforrebuyandpurchaseasreferral
增加售后针对老客户维修和保养的促销，如各节假日前后的优惠活动
Increasethepromotionbyaftersalesforre-buyer’srepairandmaintenance,suchaspromotionsbeforeandafterholiday.
邀请更多的老客户参加公司的各种市场活动，如新车上市，试驾等
Invitemorecustomerstojoinourmarketingactivitiesincludingnewcarlaunchandtestdriveetc.
3对未成交客户进行更加及时和深入的分析，了解阻碍成交的原因，为销售环节的改善及市场活动的有效性和针对性提供参考依据
Moreintimeandmuchdeeperanalysisforpotentialcustomerforreasonsofinfluencingdeliverytoprovidereferenceforimprovingsalesprocessandeffectivemarketingactivity.
Objective3目标3提高展厅客流量
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1与目标群相对集中的场所签订常年合作，设立更多的迷你展厅，如富丽华，百年城等
Longtermcooperationplanwithplaceswhichtargetgroupusuallygathered,setupmoreminishowroom,suchas5starshotelandshoppingmall
2每月进行一次展厅客户流量的分析Monthlyanalysistoshowroomtraffic
3提高市场活动的针对性和有效性，更加强调创新及与品牌的结合，体现品牌间的差异性（参见市场计划）Enhancethepertinenceandeffectivenessofmarketingactivity,focusmoreoncreativeandcombinationwithindividualbrand,presentsthebrandotherness.
4通过与其他高档品牌的联合活动提高市场活动的频次和社会影响力，并降低市场投入成本Increasethefrequencyandbrandinfluenceofmarketingactivitythroughassociatingwithotherpremiumbrands,andcouldalsoreducetheunitcost
5增强针对高档场所和目标消费群的信息传达，如杂志的陈列和产品单页及光碟的寄送
Enhancethemessagecommunicationofhigh-classplaceandtargetconsumerthroughmagazinedisplayandDMwithbrochuresorCD.
6利用新展厅开业的机会加大宣传力度,邀请客户参加开业仪式,开业促销等活动提高新展厅知名度IncreasetheawarenessofnewshowroominShenyangthroughopeningpromotionandcustomerinvitation7通过二级市场的车展和试驾，提高品牌知名度，吸引客户到展厅
Increasebrandawarenessandattractmoreconqueststoourshowroomthroughtestdriveandminiautoshowinsecondarycities.
Objective4目标4提高客户满意度
Improvethecustomersatisfaction.
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1进行客户满意度调查，了解客户对我们工作的评价
Customersurveyforsatisfactiondegreetounderstandtheevaluationfromcustomer.2丰富展厅陈列的品牌氛围，让顾客对品牌有更深的印象和了解；
Richthebrandingatmosphereofshowroomdisplaytoimpresscustomerandbeunderstoodmore.3在展厅内增加多一些的温情服务设施
Increasemorehospitalityserviceatshowroom
4在原有新交车客户跟踪流程的基础上增加节假日的问候与回访，如短信，小卡片，鲜花等
HolidayregardswithgreetingcarsorflowerneedstobeaddedonthebaseoforiginalNCSDfollowingup.Objective5目标5提高信息的收集量和分析能力
IncreasethevolumeofcollectinginformationandimprovetheanalysisabilityActions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1收集潜在客户的购买需求信息进行分析并制定有针对性的执行方案
Collectthepurchaseneedsofpotentialcustomerforanalyzingtocreateactionplanwithpertinence2定期通过媒体和行业信息报告等方面的信息收集制定应对方案
Createreactionplanthroughregularcollectingfromcarindustryreportandmediainformation.
Objective6目标6变“被动”销售为“被动与主动”相结合的销售模式
Changethesalesmodelfrom“passive”tocombinationof“passive”and“active”.Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1从三月中开始要求每个销售员每月拜访5-10个潜在客户并邀请他们参观展厅，同时还可为客户提供更加便利的试驾
Everyconsultantisrequiredtovisit5-10potentialcustomersmonthlytoinvitethemforvisitingshowroomandprovidingconvenienttestdrivestartingfrommidofMar.
2从四月开始以Opendoor形式选择节假日等在适合的场地如广场或公园等进行不同主题的宣传和试驾活动ChoosesuitableplacesuchassquareorparkduringholidaytoexecutetestdriveandmarketingactivitywithdifferentthemeassimilarstyleofopendoorstartingfromApril.
Objective7目标7提高销售经理的管理和培训能力
Improvethemanagementlevelandtrainingabilityofsalesmanager
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1为销售经理组织专门的管理能力培训，如沟通技巧，时间管理，项目管理，客户管理，团队建设等Organizemanagingskilltrainingforsalesmanager,suchascommunicationskill,timemanagement,projectmanagement,customermanagement,teambuildingetc.2培训销售经理的培训能力和“一对一”辅导能力
Trainthetrainertoimprovethecoachingskillsof“FacetoFace”
2.CustomerServiceDepartment(ServiceParts/Body)客户服务部门（零件和车身的服务）
Objective1目标1
ImplementationofVRMinDalianworkshop/在大连服务站实施VRM
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）（1）Jan:Neworganizationandworkflowbetweenworkshopandservicereception,trainthestaff.
一月份：车间和前台之间建立新的组织结构图和流程，并进行培训。
（2）Feb:ImplementVRM/实施VRM。
（3）Mar:Monitortheprocess/监控VRM实施的效果。
Objective2目标2Reducetherateofcustomerloss/降低客户流失率
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）（1）June：Servicepackage/服务套餐
（2）8th-20th,May:ServiceActivity/服务活动
（3）Aug:ServiceActivity,Chassispartsspecialdiscount/底盘配件特价促销活动（4）8th-20th,Oct:ServiceActivity/服务活动
（5）Dec:BatteryServiceActivity/电瓶冬季服务行动
Objective3目标3Improvetechnicianscompetency/提高技工的专业技能和能力
Actions(TimingandResponsibility行动计划（时间和职责）(1)Jan:Collectdealerstrainingneeds/一月：收集培训需求(2)Feb:Makethetrainingplan/二月：制订培训计划
(3)Mar-Dec:Deliverthetrainingcoursesaccordingtotrainingplan/3月－12月，按照培训计划实施培训(4)May-Dec:AssessthetechniciansaccordingtoVGSTC/根据VGSTC的要求考核技师
Objective4目标4
Enhancedealerstandardandimproveservicecompetence
Actions(TimingandResponsibility行动计划（时间和职责）(1)Feb:Checkdealerspecialtools/检查服务站专用工具
(2)Mar:Orderthespecialtoolstofulfilltherequirement/订购专用工具达到厂家标准
(3)May:Trainthetechniciansaccordingtoservicemanuals/根据维修手册培训技师合理使用专用工具
3.GeneralManagementandFacilityDevelopment管理和设施计划
Objective1目标11Improvecustomersatisfaction提高客户满意度
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）改进并完善各项业务流程，进一步提高工作效率
Improvingandperfectingbusinessprocesstofurtherincreasetheworkingefficiency
2Objective2目标2
upgradefacilities更新现有设施
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1在展厅现有布局上针对各品牌增加有个性的布置，如Volvo的安全，路虎的越野，捷豹的尊贵Increasemoresettingstostandouttheindividualbrandpersonality,suchassafetyforVolvo.2增加投影区域，改善客户的休息环境
Addtheminicinemaandimprovetherestarea
3将疏港路展厅二楼改装成更适合聚会休闲的场所
RedecoratethesecondfloorofdowntownshowroomtobemoresuitableforcustomerpartyObjective3目标3Improveteamworkwithinthebusinessandemployeesatisfaction.提高企业团队合作和员工满意度
Actions(TimingandResponsibility)行动计划（时间和职责）1由各品牌销售团队或分公司定期组织客户活动提高团队合作能力
Customeractivityneedstobeorganizedbyindividualbrandteamorbranchcompanytoimprovetheteambuilding.2完善员工考核和激励机制
Improvingtheassessmentandmotivationsystem.
3由各部门分别负责一次公司的内部活动，如节假日聚会
Aninternalactivitytobeorganizedbyindividualdepartment,suchasholidayparty4各部门之间定期举办小型联谊活动
Regularpartybetweendifferentdepartments5公司每年组织1－2次的集体旅游
1-2timesgrouptourtobeorganizedeveryyear
4DealershipandCompetitiveEnvironment经销商和竞争环境
Brand
品牌
Greyimporter水货进口商
Name名称
Location位置
Assessment评估
Whatdoourcompetitorsdobetterthanus?竞争者较之我们的长处
1.Brandawareness品牌知名度2.Showroomlocation展厅的位置
SWOTAnalysisSWOT分析
Strengths强项Weaknesses弱项三大品牌个性鲜明且强势互补相对低的品牌知名度3StrongbrandimageRelativelylowbrandawareness产品质量优异VOLVO的车型款式老，配置相对低HighqualityRelativelyoldmodelwithfeweroptions销售人员的热情和积极性销售技巧的不足和销售经验的缺乏ActivesalesconsultantInsufficientsalesskillsandexperience原装进口车的口碑相对较高的价格WordofmouthfororiginalRelativelyhighprice值得信赖的维修质量和技术实力相对较高的成本TrustablerepairingqualityRelativelyhighcost统一规范的市场体系经销商网络覆盖面不足StandardizedmarketsystemlowcoverageofdealerOpportunities机会Threats威胁高端汽车市场的迅猛增长大排气量消费税的征收Rapidgrowthofhigh-endcarmarketLimitationonhighcapacityconsumingtax外型和内饰改进后的新产品上市竞品在配置等软件方面的不断完善NewproductlaunchContinuousimprovementonoptionsfromcompetitor系统地有针对性的培训和跟踪层次的参差不齐和面对改变时的惯性及惰性SystematictrainingandfollowupDifferentlevelandunwillingtobechangedS40CKD的上市和消费者对质量的日益重视中高档国产车的技术日益完善S40CKDlaunchMaturatingtechniquesoflocallyproducedpremiumcars较高的客户忠诚度众多具备维修能力的修车行
UnauthorizedworkshopsRelativelyhighcustomerloyalty
稳定的价格，经销商的积极性高竞品逐渐拉低的价格和水货的影响
StablepriceandactivedealerLoweringpricefromcompetitorandgreyinfluence
NewcarVolume新车销售量
201*201*201*201*ActualForecast
实际预计型号
S4070160S808581XC904750S-TYPE1516XJL833Freelander2112Discovery31542RangeRover1927RangeRoverSport713Total287434
销售来访SalesEnquiries
201*201*201*201*ActualForecast
实际预计型号
S406401060S80945810XC90500455S-TYPE175180XJL1454FreelanderDiscovery3RangeRover
RangeRoverSportTotal
型号S40S80XC90S-TYPEXJL
FreelanderDiscovery3RangeRover
RangeRoverSportTotal
263201*6038024230010516529334020
转换率（销售/订单）
ConversionRate(Sales/Order)201*201*201*ActualForecast实际预计11%15%9%10%9%11%8.6%9%5.5%7%8%6%9.4%11%7.9%9%6.7%8%9.5%10.8%
201*
AdditionalInformation其它信息
Pleasealsoinclude请同时附上：
1.Organizationchart组织结构图
2.FinancialPlanontheformat(orother)provided按提供格式完成的财务计划
3.MarketingPlan(HighLevel)市场计划（详细）
友情提示：本文中关于《4S店经营与管理授课计划》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，4S店经营与管理授课计划：该篇文章建议您自主创作。
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