童鞋营销01
童鞋营销
国内童鞋市场经营模式分析
201*年5月8日20:32:30
据统计，目前我国16岁以下的儿童达3.8亿，约占我国总人口的四分之一，而且每年大约有2700万的新生儿降生。到201*年新增儿童达四亿。随着人们生活水平的提高，家庭的开支有40%是孩子消费。特别是我国独特的独生子女政策决定了这个特殊年龄段的消费者是当今社会最具潜力的消费群体。如果发展儿童事业，近四亿的消费，16亿人关注的产业将意味着一个怎样的市场？孩子的成长与运动是分不开的，而运动中磨损最多的是鞋子。个性化的消费时代教会了孩子对运动休闲时尚的挚爱，他们呼吁拥有广阔的童鞋自由空间，拒绝平庸、拒绝单调！儿童消费尚处于启蒙阶段，市场切入点仍在初建时期，杂货铺式的商店仍是大多数地区主流形式,同行业还没有绝对领先的品牌。
儿童消费市场正在快速增长，市场能提供的产品尚且不能满足需求，阳光少年带来的绝对是阳光行业！传统意义上，儿童的定义是16岁以下。随着市场的不断细化以及儿童和青少年的发育情况都与以前大有不同，因此一般的童鞋销售，以14岁以下人群为主体。业内人士认为14岁以下儿童，按照其不同的发育阶段可以分为3个部分，03岁婴儿期、36岁幼儿期、614岁儿童期，各个时期销售重点也各有不同
目前，根据有关数据统计，童鞋产品每年有近300亿元的市场容量。随着现代人们的生活水平越来越高，父母对子女的生活投入越来越大，儿童消费呈现出明显的个性化、购买主动化的趋势。所以，童鞋的市场空间将逐年高速递增。如何抓住巨大的童鞋市场，如何利用市场机遇完善严重过时的代理营销机制，迅速成为领导市场的品牌和商业代理机构，是摆在所有童鞋代理商面前的一个难题。
一．童鞋的几类营销模式
儿童服装鞋帽遵循了成人服装鞋帽市场的操作规范，进入市场领域有多种途径。
1．批发营销
一般做品牌的代理经销商，取得某个区域内的独家代理经营权后，在区域内比较集中的品类批发市场设立销售点，以便通过自然形成的产品消化渠道发展分销商，销售产品；
这种方式具有成本低，利用市场自然形成优势销售产品的优点。但这种方式发展的分销商品牌忠诚度低，分销经营不专一，品牌推广无法完成。各品牌厂家一般给总代理商的平均折扣在4折左右，总代理商批发分销商一般维持在6折左右，再扣除各种营运成本如店租、人员费用，这样一来，总代理商的经营毛利润率在10%左右。
2．卖场设立专柜
卖场设立专柜是一条迅速建立品牌地位，形成品牌形象的捷径。一般为较大区域总代理商操作，以便建立较高的品牌价值，对于树立分销商及消费者的信心，具有非常重要的作用。也有一些实力分销商，依据自身的社会资源，进入商场、超市设立专柜，进行产品销售的。
这种方式具有塑造品牌形象快，产品单位利润高，有助于坚定分销商及消费者信心的作用，但商场日愈增长的营运费用，特别是账期的拉长和可能存在的卖场倒闭等因素，极大的制约着总代理商与分销商拓展卖场专柜。
各品牌厂家一般给总代理商的平均折扣在4折左右，商场收去的扣点一般在20％-30%左右。销售时商场或卖场会要求经营者参加各种各样的促销活动，最少也有4次大的活动，即五一、十一、春节、国庆。一般来说所有的经营者都会参加，不说第二年续约，就是活动期间，也只是别人热销，自己热闹。这样一来每季童鞋的实际成本为标牌零售价格的80%左右，总代理商毛利润率在20%左右。
3．开个品类专卖店
品类专卖店是未来童鞋营销渠道发展的趋势之一。正如在美国、意大利等鞋
业发达地区，鞋类产品都是在品类店中销售，通过连锁便利店来向消费者提供产品和服务占了品牌鞋销售的主要比重。
品类专卖店目前在国内的整个层次还比较低，主要是在销售一些低价产品，相应的其主要存在区域也是一些较不发达的小城镇或是城市的周边地区，对于塑造品牌形象较为不利。为消费者提供各种品牌、各种款式、各种工艺、各种材质的鞋子，品种丰富，选择空间大是这种形式的优势。
再让我们看看品牌童鞋独立专卖店的情况，要开品牌童鞋店需要讲究地段位置、店面面积和店面形象装修，这些是关系到客流量和形象的东西，做不好就直接导致专卖店无法生存！这方面有许多业内人士早已计算过：一般地段20-30平方米的店大概需要2万-3万元投资，生意开始后也是每季童鞋的实际成本价为品牌零售价格的70%左右，代理商或加盟商实际零售毛利润率在30%。由于受到销售总量的限制，往往专卖店的成本平摊过高，无法赢利。二．宣传促销方式
大型商场在节假日或换季推出整体促销时，由商场出面在一些报刊上登出的商场让利促销广告（顺带童鞋）以及商场的店堂海报。一些专卖店悬挂在户外的横幅、散发的传单、夹报单页。至于促销方式，现在主要是：打折、特价、买多少送多少、买多少送促销品等。这与其他行业白热化的竞争形成了鲜明的对比，更深层次的宣传促销手段尚不见童鞋行业大量采用。三．未来童鞋营销模式趋势
1．直营
直营是指由企业投资设立营销机构，来负责一定范围内产品的销售及服务事宜。目前由于受到童鞋销售利润微薄的影响，直营基本上都造成了企业成本短期的上升，从而无法实现。但在未来，随着消费的分层（即品牌消费与无品牌消费分层）和新的消费习惯的形成，品牌的单位利润将会得以提高，同时，企业通过丰富产品线，为顾客提供各种款式、各种工艺、各种材质的鞋子，来满足顾客的各种需求，实行直营将为企业增加新的商业销售利润，让企业实现后向一体化战略，向商业销售领域进军。
2．代理商连锁营销
代理商连锁营销也将成为未来的一个趋势。
随着市场的消费分层和新的消费习惯的形成，一些意识领先、资金实力雄厚、市场开拓及管理经验
丰富的代理商，为了保住自己的代理事业和经营利润，同时也为了提升自己的代理利润，必然积极发展连锁商，利用规模优势来树立自己的、区域性的代理品牌。同时，利用连锁店除了可以提升单位利润，还可利用规模优势来加大对企业谈判的筹码，也可用于倾销过季或是滞销产品，化解经营风险。
3．大型综合连锁商场超市
大型综合连锁商场超市则会在大中型城市成为一种主流模式存在。利用消费者购物的集中性，提供一站式购齐的服务，将极大的便利消费者的消费。随着沃尔玛、好又多、百盛等大型连锁综合商场超市在发达城市的进一步推广，这种趋势将得到加强。
中国有3.6亿少年儿童，占全国人口的23％，占世界儿童总数的1／4。仅0至6岁的儿童数量就有1.08亿。以平均每个孩子花销5000元进行概算，0至6岁的儿童用品市场的远景容量为5000亿元。与庞大的市场相比，国内的儿童用品产业却严重匮乏。
扩展阅读：童鞋销售的技巧.
浅谈童鞋销售的技巧
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TT201*年12月21日17:01来源:中国婴童网
中国童鞋无品牌或品牌影响力太弱，是大家公认的现状。对此，有业内人士分析称，对于目前的童鞋行业来说，产品、周期、价格等占据了很大的份额，但正因为大家都在拼产品拼价格，就导致了市场大都只停留在低层面的竞争，赢利空间又不大，企业发展压力剧增。如何增加童鞋的销售便成了各大童装企业迫切需要解决的问题，下面小编和大家分享几点：
一、细分市场
童鞋成为一个单独的品类出现在市场上，一是国内鞋类市场竞争加剧促使企业对市场进一步细分，二是国内儿童消费逐渐向个性化、品牌化方向发展。这两个因素所产生的联动效应使童鞋成为了整个鞋类市场的一个有效细分板块。调查显示，我国014岁童鞋的市场规模在300亿元左右。
正是在这样的背景下，国内市场上逐渐出现了海尔兄弟、李宁、安踏、巴布豆、博士蛙等专注于童鞋运营的国内知名品牌企业群体，特别是近一两年，它们纷纷以大城市为中心开设儿童鞋服体验店，希望吸引城市里的中高端购买层。国外知名品牌耐克与阿迪达斯也把童鞋细分出来在内地部分地区独设专卖店。
知名鞋类通路品牌ShoeBox(鞋柜)及美国鞋业品牌公司CollectiveBrands和香港利丰零售合作，也已将业务扩展到中国市场。种种迹象表明，童鞋领域市场竞争的广度和深度即将迎来一个全新的时期多品牌、多极化的市场格局。
童鞋销售通常以14岁以下的人群为消费主体。之前国内童鞋销售主要是以批发零售、无品牌化方式运作，随着国人消费能力提高与健康意识增强，目前儿童消费群体已经发生了质的变化。在童鞋购买决策过程中，现代的消费群体是“理性+感性”的结合体既注重产品性价比，又考虑品牌时尚性、趣味性等因素，这对所有的童鞋企业都是一种挑战。众多行业盛行的体验营销模式理所当然成为童鞋品牌开展营销活动的有效工具。因此，如何让目标消费人群切实“体验”到相关的产品与品牌信息，是童鞋企业营销的重点。二、构建童鞋品牌
目前，童鞋企业的通路构成逐渐向着专业化、时尚化和品牌化靠拢，已经形成了集服装批发零售终端、百货商场店中店模式、专卖店和儿童生活馆等多种通路形式为一体的综合运营模式。这一方面是市场碎片化的必然结果，另一方面也显示出童鞋企业对顾客体验的关注。三、关注健康
产品是顾客体验的最直接载体。通常由于专业知识与认知能力的限制，一般消费者往往认为鞋类产品只是为行走提供充足保护与外观审美方面的工具之一，因此对于鞋产品本身的功能还缺乏了解。但作为日常快消品，鞋类产品也有其“健康”的标准。
儿童的骨骼处在生长发育期，足部空间的要求和成人鞋的空间要求完全不同，相比成人鞋类产品，童鞋产品的健康要求也更为严格。因此，童鞋企业需要在产品功能层面更加注重“健康”指标，如面料选择要突出吸湿、透气、伸缩和无毒无污染等特点，工艺流程要注重节能、降耗和环保，还要在安全性和舒适性等方面实现平衡，然后通过广告宣传、卖场解说与印刷品等促销手段让消费群体切实体验到产品的“健康”属性。
做童鞋生意跟其它很多生意是一样的，讲究的是方法，要说如何让自己的童鞋生意与其它品牌的有所不同，那么方法肯定是要做到位的。要构建童鞋品牌的体验营销模式，也需要我们的童鞋企业从产品健康功能入手，积极有效地结合儿童所认可的时尚元素和价值观念开展相应的营销推广活动，最终才能让企业、行业与消费者实现长期的“共赢”格局。童鞋品牌的体验营销也将在这个过程中得到不断的充实与完善。
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