做好销售工作的要点

做好销售工作的要点

如何做好销售工作

第一，勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质，在营销界有这样一句话：一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，这句话讲得很好，勤能补拙吗！

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高，丰富自己

1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖，因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣，我们去看病都喜欢找专家门诊，因为这样放心，现在的广告也是：中国移动---通信专家，九牧王---西裤专家，方太---厨房专家，我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品，

2、学习，接受行业外的其它知识，就像文艺，体育，政治等等都应不断汲取，比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何，姚明表现状态，皇马六大巨星状态如何，贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢，工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么，

3、学习管理知识，这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理，客户是什么，是我们的上帝，换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了，二、勤拜访

一定要有吃苦耐劳的精神，业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿1、铜头---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、铁嘴---敢说，会说，会说和能说是不一样的，能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝，而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3、橡皮肚子---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4、飞毛腿---不用说了，就是六勤里的腿勤，而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了，勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了，哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象，另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时，省力，提高工作效率。三、勤动脑

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息，有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访，这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导，

四、勤沟通

人常说：当局者迷，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高，五、勤总结

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙第二，灵感

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新，要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在，

1、与客户谈进货时受阻，突然得知客户生病了或者是亲人，家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货，2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会，灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会，

3、逛商场时，看见卖鞋的有鞋托，灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货，第三，技巧

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中，我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好，二是围魏救赵，三是软磨硬泡，与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前

1、要做好访前计划

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小，

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍，(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱，(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定，2、前计划的内容

(1)确定最佳拜访时间，如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标，通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料，记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中

1、要从客户角度去看待我们的销售行为，如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成攻打对象，

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上，不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点，这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通，

3、不同的客户需求是不一样的，每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查，了解他们的需求，然后对症下药，下面给大家介绍在沟通中的FAB法则，F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心，从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F，A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心，三、拜访后

1、一定要做访后分析

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改进措施

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)天下只怕有心人，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

如何做好销售工作？企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

扩展阅读：做好销售的要点

做好销售的要点1．作为销售人士来说，销售知识及原理无疑是必须掌握的。2．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。3．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。4.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。5．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。6．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。7.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。8．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。9.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的，多方面想方法尽快找到及面对有权力买的人。10．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的专业及重要。11．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。12．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。（电话营销约见时用到）13．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。（勤劳）14．要多方面去了解你的客户，因为他们会因你的熟悉而不轻易去更改人。15.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。（道理与14一样）16．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。17.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。18.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。（虎狼精神）19．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。20．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定，也有可能最终成为你客户。

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