家具销售的核心环节——跟单管理
家具销售的核心环节跟单管理
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家具业，特别是民用家具业，由于款式和颜色的多样性，形成了以定制为主的销售和生产模式，跟单部门在销售中具有重要作用，并衔接生产，对产能利用效率和交货能力有直接的影响。|boraid|37
通过展销会或销售拓展建立了销售网络，经销商在初次定货正常销售后，进入续定单，内销业务员的拜访、支持有利于定单的增长，但很大程度上，特别是外销，销售部或出口部跟单员的定单管理工作起着不可替代的作用（当企业未运用ERP管理定单时）。|boraid|37一、接单|boraid|37
跟单员的基本工作，传统的接单工作以被动为主，不考虑生产情况和客户利益，客户下什么单就接什么单，跟单员是简单的信息记录和传递者。|boraid|37
除了准确接单、下单外，以客户为导向的销售理念，以及企业综合管理的需要，要求跟单员在接单时要考虑以下因素：|boraid|37
1、工厂交货能力和客户对交货期的要求；|boraid|37
2、原材料及部件质量变化对订购产品的满足能力；|boraid|37
3、特殊定制要求的工艺和质量实现能力；|boraid|37
4、可替代的选择产品建议，分批交运的建议。|boraid|37
要求跟单员以客户的利益为重，通过良好地实现客户利益，实现公司的利益，跟单员应与开发、生管建立紧密互动的合作关系，公司也需要为此设计建立科学合理的运作流程。|boraid|37
关键环节：及时反馈客户准确交货时间，客户签单回传。|boraid|37二、货款确认|boraid|37
当采用现款现货结算方式时，在下单前必须获得货款进程的信息，通过转账回单的对应确认判断货款进程，必要时追催货款，管理难点：|boraid|37
1、信用管理，信用额和信用期限的管理，除财务配合外，跟单员负有直接的责任；|boraid|37
2、汇款客户的确认，当有多个客户同时下单时，汇款人身份的对应确认，通过客户签名等方法区分不同客户，确保不会错位|boraid|37三、下单|boraid|37
定单汇总和分类下单，完整、准确和及时是3个关键原则，管理难点：|boraid|37
1、信息传递的完整性，与生管的核对，不致出现定货遗漏或信息缺失；|boraid|37
2、特别定制信息的描述，必须以规定格式完整、清晰地描述尺寸、颜色、材料等特别要求；|boraid|37四、跟单|boraid|37
对定单生产进度的跟进，要求生管部及时提供定单完成进度，当生产管理不良或超产能时，跟催或要求定单产品的优先生产次序。管理难点：|boraid|37
1、多个客户订购同一款产品时，调货安排的处理，应该由负责整个市场的跟单主管或经理负责协调；|boraid|37
2、由于材料、配件和特殊工艺要求不能及时满足，引起的生产延迟，除了预先获取采购、生产和设计部门对异常情况的预期信息，并对交货期做出留有余量的安排外，与客户保持良好的互动关系，并在前期绝大多数情况下完成承诺，为因产品延迟而向客户解释作好必要的埋伏和准备。|boraid|37五、交运|boraid|37
在最后确认客户款已付至，定单已完成或部分完成（符合客户分批交运的要求）后，按客户要求或直接委托货运公司进行货物交运工作，管理难点：|boraid|37
1、货运公司信用的把握，不定期考察货运公司经营情况，交运后跟进客户收货情况；|boraid|37
2、交付时间的安排，与仓库或生产厂衔接好，使货运公司到达后可即使装货（也可由仓库或生产厂调度直接完成；|boraid|37
3、提货单（发货单）的清晰、完整、准确。|boraid|37
除了以上日常工作外，跟单员还有以下主要工作：|boraid|37一、新产品推介|boraid|37
在展销会举办的间隙，跟单员应充分理解新产品的特点，结合客户的市场特点，站在客户的角度，“替”客户选择产品，向客户传递新产品的全部信息，管理难点：|boraid|37
1、客户市场的把握，需要适时跟进目标市场的产品销售特点，掌握客户的下单偏好；|boraid|37
二、配套资料的传递|boraid|37
包括宣传物料、配饰品、材料样板、组合搭配样式等，及时完整地发往客户，管理难点：|boraid|37
1、客户需求大与公司资源有限的矛盾处理，应由负责全部市场的跟单主管或经理调配优先或数量分配；|boraid|37
三、客户档案管理|boraid|37
客户基本资料、销售情况、货款情况、销售支持物料安排、销售款式特点等|boraid|37
四、促销活动等销售政策的执行|boraid|37
与业务员配合，及时、准确地向客户传达公司销售政策，跟进、协助政策的贯彻执行，管理难点：|boraid|37
1、当公司对政策做出不利于客户的调整，或未完全信守承诺时，跟单员的尴尬处境，应该由公司高层来处理调整事宜，以保持跟单员在客户心目中的良好形象；|boraid|37
跟单员在跟单过程中涉及大量的沟通、表格、统计、跟进工作，一个良好的跟单员应该具备以下知识和技能：|boraid|37
1、掌握产品的款式、材料、颜色、品质、配件或材料采购周期、生产周期、运输周期；|boraid|37
2、熟悉产品设计、生产、采购、库存、交运的过程；|boraid|37
3、掌握各种与客户、各部门沟通或交接的工具和交接标准；|boraid|37
4、了解各家具市场走势，和客户的市场特点。|boraid|37
应具备相应的素质：|boraid|37
1、良好的沟通能力；|boraid|372、认真、细致；|boraid|37
3、良好的学习能力。
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目录
前言：销售管理中心目标方针
第一章：集团公司销售管理中心全面经营管理准则
第二章：销售管理中心管理制度第三章:组织目标管理准则：1、组织机构人员配备结构图2、岗位任务与职责：A．销售管理中心总经理职责
B．总经理助理职责C．区域总监职责D．区域经理职责E．生产计划主任职责F．计划统计主管职责G．市场调研主管职责H．后勤服务主管职责I．业务主管职责J．业务文员职责第四章：市场目标管理规划第五章：市场目标计划实施分解
第六章：有关业务职员待遇提成费用管理控制第七章：销售中心工程购销合同、总代理协议书
第八章：市场区域目标开发执行方案前言：销售管理中心目标方针
一场新的经济革命正在全球兴起，无论是发达国家还是发展中国家，都在密切关注着这一新的经济形态的形成，并积极研究对策。这场以高科技及其产业为主要突破口的技术革命，激烈地冲击着传统的生产方式和产业结构，将社会生产力推进到一个前所未有的发展阶段，促进人类社会物质文明和精神文明向更高层次发展，这给我们企业带来了前
所未有的机遇和挑战。
随着国家经济的发展和企业产品市场竞争的加剧，家具制造业进入了二十一世纪。
在新的世纪伊始，南方集团公司销售管理中心根据市场需求制定了销售管理中心发展目标战略规划。销售管理中心在公司各部门支持指导下，在各方面扩大了经营管理业务范围，增强企业实力，集横向联合贸易的发展，销售管理中心的经营理念和导向是以市场为导向，以开发市场建立网络化经营，以盈利为目的，以利润为核心，以人才为根本，以满足人类的需求为宗旨经营，本部门提倡员工开拓进取创新，鼓励探索，创意，任何时候都要刻苦学习，学海无涯，学无止境，不断地充实自己，这是本企业销售管理中心日益发展所必须的，我们的宣言是“每天学点新东西，天天垫高你自己”。人类社会经济的进步是以文明程度的提高作为标志，本部门倡导员工遵守文明规定崇尚文明礼仪和遵守企业规章制度，而你面对的是客户，市场和整个社会，要随时随地为公司着想，你的言谈都代表着企业形象，你必须忠实于本企业，最大化效力公司，用自己的贡献和业绩来维持你在企业的位置。要做事前先做人，要德才兼备，成为品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。因此，企业在不断的更新，更有竞争力的优质产品，让员工感觉到本企业在不断发展壮大。所以，企业要建立健全各项规章制度，完善岗位人员编制，本着南方集团的章程和宗旨经营。
第一章：销售管理中心全面经营管理准则
一、销售管理中心在经营管理过程中，发挥本部门员工的综合优势，实行产品流通、市场开发、营销信息，平等、公开、竞争、择优、网络教育相结合，依托实业贸易综合经营，赖以雄厚的技术实力，先进的经营管理，优良的产品品牌，本着以科研市场网络开发的创新来满足国际国内的消费需求，为倡导企业的全面经营，促进产品市场网络管理
现代化、规范化、促进本企业的经济发展。
二、部门在组织协调各部门开展经营活动中，自觉遵守国家法规，维护社会公共利益和企业利益，接受集团公司有关部门的依法监督和管理。
三、发挥本部门成员的群体优势和综合功能，把企业市场网络建设，作为重点开发，打破条款分割和行业所自制的界限，联合国内大市场实现规模经营，管理好市场资源的优化配置和组合效益功能，保证重点开发经营销售的需要，为实现南方市场销售目标而
努力进取。
第二章：销售管理中心管理制度
一、为加强市场规范化管理，完善销售管理中心各项业务工作制度，促进企业市场业务的发展，提高企业经济效益，根据公司指导方向，依照公司章程的规定，将制定销售管理中
心管理制度。
二、销售管理中心全体员工都必须遵守公司章程，遵守本企业的规章制度和各项
决定，规定，纪律。
三、本部门禁止任何所属机构，部门，个人及小集体进行损害本企业和销售管理
中心的利益或破坏本企业的发展。
四、本部门发挥全体员工的积极性，创造性和提高全体员工的业务技术，网络经营管理水平，不断完善销售管理中心经营体系，实行市场开发，多种经营责任制，壮大企业的经营实力和提高企业经济效益，组织本部门全体员工刻苦学习市场科技开发和业务技术知识，
造就一支思想和业务技术过硬的员工队伍。
五、销售管理中心鼓励员工发挥才能，多做贡献，对突出贡献者，本部门给予表彰和奖励，为员工提供平等的环境和提升机会，倡导员工团结互助同舟共济，发扬集体合
作，集体创新精神。
六、本部门尊重知识分子，实行按劳取酬，多劳多得的分配制度，推行岗位责任制和考勤考核制度，维护销售管理中心的规定和各项纪律，对任何人违反公司章程和本部
门的各项制度的行为都要予以追究。
第三章：目标管理方针
一、南方集团是集工贸、实业为一体的产业集团，经市场网络、商品系统售给用户后，根据用户的要求和技术标准，进行市场网络开发，售后服务和业务人员的管理培训的公司。销售管理中心实行统一管理、绩效考核、利益分配的经营机制，为了提高销售管理中心的经营和管理水平，便于各级员工之间的沟通和配合，创造良好的企业经济效益，
特制定此目标管理方针手则。
二、发扬南方人“团结，务实，创新，开拓，敬业”的精神，以真诚的合作，优质的服务，快速高效的市场开发工作，赢得用户的信赖，为发展民族商品流通事业而努力
进取。
三、要以“用户为本，服务至上，精益求精，一丝不苟”的态度完成每一项工作，要在改进市场经营工作方法，扩大业务范围，提高产品贸易销售，增强服务水平上下功夫，运用市场科学技术开发，提高销售管理中心工作效率，保证市场营销服务拥有最佳的
质量。
四、要用“严谨，科学，勤奋，高效”的工作作风自律，培养自我教育，自立形
象的良好习惯，树立南方人的新形象。
五、自觉遵守集团公司的各项规章制度，严格要求自己做好本职工作：
1：机构人员配备图（见附表）；
2：岗位任务与职责：A.销售管理中心总经理职责
a．主持集团公司销售管理中心全面经营管理工作会议，负责公司行销计划，促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度经营计划，制定营业人员培训计划，并编定所需的教材，以提高其能力与素质，加强对外公共关系以提高
公司的知名度，并负责商品的研究与推广，促使销售目标的有效达成。
b．策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟定商品售价政策，行销计划，淘汰滞销商品的依据；配合公司年度经营计划，拟定广告及其它销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度；办理有关销售的各项统计与分析，以供集团公司战略目标经营决策。努力实现集团公司的整体目标，根据集团公司的实际生产资源和市场经营情况，提出本企业销售管理中心的三年长远规划和年、季、月度计划，并组织销售管理中心全体人员努力实现各个计划期的经营目标，完成集团公司所规定的目标
任务。
B.总经理助理职责：
a．协助销售管理中心总经理的全面的业务工作，并策划产品市场行销前的准备计划工作，使其上市后的销售与服务工作能有序进行，依据公司经营状况，提出业务人员教育培训计划，以提高业务人员的工作能力与综合素质，支援各分公司有关业务事项及处理
工程，以及经销商与公司各部门间的业务照会问题。
b．协助销售管理中心总经理制定公司市场营销长期规划计划，协助并管理销售管理中心的日常工作，制定销售管理中心各项工程业务报价，审核，跟踪等工作流程，协助
指导本部其他员工的日常工作。
c．收集市场信息资料进行研究分析，以供本中心进行参考决策，运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行工作，将销售管理中心工作按所属人员能力，予以合理分派，并促进各职员间工作联系与配合，制定员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核，奖惩，升降等事项，并力
求处理公平合理，确保销售管理中心人员新形象。
C.区域总监职责：
a．负责本区域销售与服务的全面经营管理工作，遵照公司的管理政策、计划及目标，在本区域内拓销公司产品并对客户提供最佳服务，以达成公司核定本单位的经
营目标。
b.根据公司经营计划，配合公司总体目标，制定本区域的目标及工作计划，并随
时予以跟踪控制。
c.负责区域管理业务组织队伍的建立、策划并制定本区域内有关市场开发方案、
相关制度和市场战略部署。
d.承担集团公司所下达的指标，并积极主动地采取相应营销措施，保证营销目标的实现，运用有效领导方法，激励所属人员士气，提高工作效率，并督导所属人员依照工
作计划要求，有效执行工作计划，确保区域目标的完成。
D、区域经理职责：
a．负责一个省或直辖市的销售与售前售后服务工作，配合区域总监贯彻执行该地
区的营销计划和销售目标。
b．负责其管理区域组织队伍建设，以及策划当地的销售活动。
c．负责寻求合适经销商或代理商，并作好协调沟通，并负责制定相关市场战略和
管理制度。
E.生产计划主任职责：
a．生产计划主管要对企业的各项业务订单生产计划负责，并组织协调有关部门努力工作，按时完成企业订单，计划生产任务，对生产过程中的资源配置合理化，产品质量严格化，管理订单生产环节高效化等工作负责，协调好生产所需部门之间的关系，及时进
行了解、调查、跟踪、配料、下单等各项工作。
b．负责公司市场各项工程业务的跟单工作，制定各项业务单的工作程序，负责各项业务单的呈现报审批工作，确保每单业务每单的技术质量供货时间报价产品的准确性，
协调各部门之间的工作关系。
c．协助销售管理中心总经理制定有关业务跟单工作程序，作好每单业务有计划、
有步骤的进行，确保公司整体业务的有条不紊。
F.计划统计主管职责：
负责公司销售管理中心的计划拟定编制，负责组织推行市场统计预测，方针目标管理，量本利分析，滚动计划等现代化管理方法，组织拟定销售管理中心开发、市场策划，
促销策划的编制工作，并负责本部门业务量的统计预算，市场营销的费用成本预算和制定
本中心各项业务报表等工作。G.市场调研主管职责：
a．根据集团公司销售管理中心经营目标计划进行市场目标调研，收集资料、分析、
预测，并制定市场业务推广计划，促销等计划工作。
b．负责销售管理中心目标区域销售分析，评估同类产品和同行业产品市场的差异化，并了解同行业产品市场的营销和推广策略，并收集有关市场各项工程业务的渠道资料，
确保市场调研的可靠性，以便市场开发顺利达到目标。
c.负责销售管理中心开发的全面业务工作，制定市场开发的各项业务程序，并建立网络经销的各项目标定位，制定市场营销人员业务工作制度，负责市场开发业务培训指导区域管理目标设定等工作，并根据公司销售管理中心的目标制定市场发展计划，确保销
售管理中心各个时期业务目标的完成，进行月结，月报等工作。
H.后勤主管职责：
a.负责销售管理中心后勤服务工作，展厅的管理，公司产品资料发放，客户档案、
业务订单跟踪等工作。
b.负责展厅产品规划，卫生及产品商标的确认等工作，并制定后勤相关制度和工
作程序，对客户提供最佳服务质量。I.业务主管（区域）职责：
a.．全面负责销售管理中心区域销售团队的市场拓展工作。b．承担销售管理中心下达的营销目标并采取相应措施实现其营销指标。c．对属下的营销业务人员的市场经营行为负责，并督促和控制运行，杜绝任何个
人小集体有损公司利益和形象。
d．制定区域市场开发计划，目标分解实施计划，并制定周、月、季度业务进度计
划报表等工作。
e．遵守集团公司和销售管理中心所制定的各项规章制度和规定，严把工作运行程
序，强化团队和业务网络的基本建设，确保销售管理中心经营目标有效完成。
J.业务文员职责：
a．负责销售管理中心的销售事宜，遵照销售管理中心的经营政策，计划与目标，建立销售管理中心的业务档案，并根据销售管理中心业务拓展进行业务分类，造册，存档，
负责销售管理中心日常工作中业务接待，文字处理，文件的写作打印等工作。b．负责销售管理中心在业务开展经营过程接单跟单等工作，协调好各部门间的工作关系，并协助制定客户网络档案跟踪等工作，确保销售管理中心经营达到有效目标。
第四章：市场目标管理规划
根据集团公司整体经济的发展，明确公司市场目标管理规划，确定市场目标定位，
销售管理中心根据本企业的资信实力，制定以下市场目标管理规划。
随着国家经济发展，我国人均水平不断提高，因此家需求量正在逐步上升；为了适应本企业的目标发展；把我国市场进行了目标区域管理规划；我国共有31个省，直辖市，自治区，把中国内地市场划分为五大区域管理；如A华南区域，B华东区域，C华西区
域，D华北区域，E东北区域等。A：华南区域（以省为单位）
广东省，湖南省，海南省，江西省，广西省。
B：华东区域
江苏省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市）
C：华西区域
云南省，贵州省，四川省，甘肃省，青海省，西藏，（重庆市）
D：华北区域
河南省，河北省，山东省，陕西省，宁夏，新疆，（北京，天津市）
E：东北区域
辽宁省，吉林省，黑龙江省，内蒙。
以上为五大区域管理目标规划，在市场规划中，我们要在201*年末，实现代理经销商30-40家，实现销售产值4000万元，（含工程单）在内；市场依据此目标实施分解。
第五章：市场计划目标实施分解
企业以市场为导向，以利益为目的；因此企业必须建立自己的营销网络来扩大企业的经
济效益和社会效益，关于市场计划目标实施分解如下：
1、销售管理中心开发期时间为201*年9月1日至201*年12月末；开发期分别为市场开发导入期市场开发拓展期市场开发维护期等三个时期的市场开
发工作，目标分解如下。2、市场开发导入期：
A．时间：201*年9月1日至201*年12月末
B．工作计划：
根据公司的战略方针目标，重点突破市场网络建设，在维护老客户经营情况下，及时完善各方面的客户服务系统工作跟踪到位，同时开发老客户的市场潜力，并在201*年12月末前建立总代理10家，计划实现完成销售目标500万元（见市场实施细则）
3、市场开发拓展期：
A．时间：201*年1月至201*年6月30日。
B．工作计划：
总结开发导入期的市场运作机制；在此时期销售管理中心开发总代理经销
商25家，完成市场销售目标1500万（包括工程项目在内）
4、市场开发维护期：
A．时间：201*年7月1日至201*年12月末。
B．工作计划：
加大力度对产品市场经销商的开发。保持前期经销商的经营稳步发展，强化业务人员技术水平，加强业务知识培训，进行区域规范化管理，在此时期建立产品经销商25家，完成计划销售目标201*万元其中包括工程在内；以上为市场部三个时期的市场
开发目标计划；关于目标分解见市场预测实施。5、市场预测分析与销售目标分解：
根据我国国内的地理环境和经济人口状况进行区域市场分析；我国共有56个民族，12.5亿人口，960万平方公里，31个省直辖市和自治区，经济总量在亚洲占的比率为发展中国家最大，由于我国人口是世界人口总量的5分之一，市场消费品急剧增长，因此家行业在我国市场竞争比较激烈；所以我国家行业厂家在不断改变市场营销结构及产品产业结构等，各公司都采取不同的市场营销手段来迎接世界贸易组织WTO进入，另一方面，随着我国争取201*年奥运会的举办权的成功和我国实行中西部大开发的战略，办公家和酒店套房等配套产品的市场需求量要比往年同时期相比，销售产值增加几倍不止，为此，对于我们企业市场网络的开发空间很大；只要我们把握机遇，统一规划，统一管理，建立一支业务技术过硬的队伍，我相信，我们一定会成功的，向市场目标发展而努力。
目标分解：
如果我们在31个省，直辖市，自治区，每省建立一家总代理或合作伙伴，那么每家总代理在本年度，完成销售额100万元，也就是每月完成85000元销售产值，就会实现本年度4000万的经销额，如果市场进行区域化管理，有省级代理经销商和地区级、市级等经销商的开发；加之部分工程的开发产品会根据不同时期进入市场，逐步扩大市场份额争取在201*年末，达到产品总代理或经销商30-40家，实现销售目标4000万以上，其它见
（市场目标开发执行方案）。
第六章：有关业务职务待遇提成费用管理控制
销售管理中心为了企业的经济发展，有效控制成本费用的管理，现将职责出差有
关待遇费用的管理控制标准公布如下：
一．因公出差规定：
1．凡因公出差的职员两天以内由市场部助理批准，三天以上由部门经理批准，
否则出差费用自负。
二．出差费用包干报销标准。（见下图）
南方集团销售管理中心出差费用包干报销标准
总经理、副总经理
（包干费）住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助A类：中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达
城市。250元/天
B类：边远，贫穷，欠发达，小城镇200元/天
当日往返的不报
长途车费汽车，火车硬卧，飞机实报
特殊情况需要招待客户的200元以内可先行开支，200以上总经理批
准区域总监、部门经理
（包干费）住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助A类：中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达
城市。200元/天
B类：边远，贫穷，欠发达，小城镇160元/天
当日往返的10元/天
长途车费汽车，火车硬卧实报
飞机，火车软卧总经理批准
特殊情况需要招待客户的100元以内可先行开支，100以上总经理批
准区域经理、部门主管
（包干费）住宿费，招待费，
市内交通费，伙食补助A类：中心城市，省会城市，直辖市，旅游城市，经济发达
城市。100元/天
B类：边远，贫穷，欠发达，小城镇100元/天
当日往返的8元/天
长途车费汽车，火车硬卧，实报
办事处（包干费）办事处有关规定，
市内交通费，伙食补助A类：如需设办事处，报销售中心审批，费用待
定B类：办事处人员市内交通费、伙食补助20元/天
当日往返的8元/天
长途车费
汽车，火车1000公里以内硬座，1000公里以外硬卧实报
飞机，轮船，火车软卧不报
罚款
长途车票时间不对，用其它票代替，虚报查出票面额二倍罚
款招待费少吃多开，虚报，时间不对，私吃公报查出票面额二倍罚款说明：1.出差回公司，在３日内报销费用。2.特殊情况费用超支者，由总经理批准。3.包干费用仍须票据报销。4.特殊情况费用超标准，由总裁批准。
5.本标准从9月1日起执行。6.原来的报销标准废止。
7.此报销标准仅对公司销售中心人员。
南方集团广东家具销售管理中心
业务提成标准
一、提成标准：非标产品：（工厂报价）
1、按工厂报价出售的（不含税），提1%；2、按工厂报价超出5%（不含税）另加1%即2%；3、按工厂报价超出10%（不含税）另加2%即3%；
4、以此类推。
常规产品：（以价格表折算）1、特价品（不含税）提成1%；
2、5折以下（不含税）提成1%（不含5折）；3、5折（不含税）提成2%（含5折~5.4折）；4、5.5折（不含税）提成3%（含5.5~5.9折）；
5、以此类推至原价。工厂报价的说明：
工厂报价是按工厂报给销售公司的实际价格，内容包括原材料、工厂人员工资、工厂资产折旧、工厂税收、工厂毛利率。不计算集团公司其它部门的费用、税收、毛利率。
二、注意事项：
1、以见底价出售给经销商的常规产品和非标产品，提成统一为1%。
2、高于见底价的产品，按正常的提成比率计算。
3、在管辖区域范围内，每次经销商所订购的产品回款，提成均归办事处所有。例：办事处开发的经销商，长年与我公司发生业务，几乎每月都有几万元回款。每次的回款均
按提成比率提取给办事处，直到此经销商终止与我公司合作为止。
4、办事处的业务回款，均计算业务提成，不因为办事处人员的变动而取消原有客
户的业务提成。
5、在管辖的区域以外发展的经销商、代理商，分三个月移交给对方。第一个月跨区域者提成100%；第二月跨区域者提成75%；区域管理者提成25%；第三个月跨区域者提成
50%，区域管理者提成50%，第四个月移交完毕。
6、在管理区域以外发展的经销商、代理商、公司未在该地区开设办事处的，所发
展的客户仍归跨区域管理者所有。
7、两个区域联系到同一单工程业务，应及时与销售公司总经理汇报，由销售公司总经理仲裁视其双方与业主关系的成度决定双方协作方案及提成比率。绝不允许意见不合
而放弃工程单，一经发现重罚不贷。
8、有质保金的工程单，合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任，扣罚其当月工资。因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及时处理。如此单提成者中途离开公司，由公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担
相应的责任。
9、在公司跟踪和开发经销商的业务人员，适合于第二项的第56条。所做的工
程单业务按正常的提成要求执行。三、常规产品的费用处理方式：
1、常规产品的合同成交折数，除掉税金、中介费、赠送费、运输费（加保险）等于实际提成折数。例：合同金额为100万，按价格表7折供应，但对方要求开税票，给回扣3万元，送给礼品1万元，运输费2万元。计算提成的方式为7折6%（税金）3%（回
扣）1%（礼品）2%（运费）=5.8折，提成率为3%。
2、5折以下费用由公司承担，提成为1%。
四、非标产品的费用处理方式：
1、按工厂报价成交的，其中的税金、中介费、礼品费、运输费由公司承担，提成为1%。高出工厂报价部分应除掉税金、中介费、礼品费、运输费等于实际提成折数。计算
方式按“常规产品费用处理方式”第一条执行。
2、在交易中既出现常规产品又出现非标产品，既有见底价又有其它价格，其费用处理方式先计算各自的提成率，再计算费用分摊此率（具体操作方法按“会计分类核算方
式”进行）。
3、在省内公司免费送货上门的，在提成中不计算运输费。给客户代办运输的，在
提成中不再计算运输费。五、主管及营销代表提成：
1、信息是主管自己找的，按提成的70%提取，协助主管的营销代表提取25%，剩
余5%由公司作为奖金发放给跟单员、导购员、文员、设计员。
2、此信息是由营销代表找回的，营销代表按45%提取，主管提取50%，另5%归跟
单员、导购员、文员、设计员。
六、公司的工程信息提成
1、公司老板或销售公司老总提供的工程信息，成交后统一按0.5%提取（不管出售什么价）。2、除销售公司以外，公司其它部门提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，
20%归提供信息者。另5%发放给跟单、导购员、文员、设计员。
3、除销售公司以外，公司其它部门提供的经销商信息，成交后业务员及提供信息者各提成50%，提供信息者只是一次性提取，经销商再次购货时，提供信息者不再享受提成。4、提供信息者应提供此项工程的具体负责人、电话、地址以及工程进展情况，否则属无效
信息。
5、非公司老板提供的工程信息，提供信息者应及时向销售公司老总汇报，以便双
方分配提成时主持公道。七、会计分类核算方式：
1、在交易中既有非标产品又有常规产品的，其中一项金额超过2万元的，会计应分类核算以示公正。例：某交易成交额20万，非标产品占了18万（见底价），2万为常规产品（7折出售）。此常规产品的提成应该根据实际成交价的折数来计算提成。相反，非标产品的计算方式也是如此。其中公司支出了1万元费用，计算方式为18万元占总回款90%
费用承担90%为9000元，2万元占总回款10%承担费用10%为1000元。
八、提成时间：
待货款全部收回（除质保金）于次月上旬提取提成额，即合同成交额质保金
费用=实际回款提成率。九、提成截留：
1、从销售公司总经理、经理、主管在每次所得提成中截留10%放在公司，即原提成率10%=当月的实际提成率，此截留的10%年终一次性结算，完成任务的又没有明显差错及损失的，所截留的部分全部归还本人；超额完成目标的，按超额部分另加2个点，例：超额部分原提成为1%，另加2%，实际提成率为3%。完成目标在90%-99%的，扣罚截留款10%，
完成目标在80%-89%的扣罚截留款的20%，每少完成目标一成扣罚截留款一成，以此类推。
2、营销代表不再参予提成截留。
十、销售中心的总经理和经理的个人提成，由集团总裁决定，不体现在提成标准中。
十一、区域总监的个人提成，提取区域总销售额的0.4%。
十二、说明：
1、此提成标准从201*年7月1日起执行（执行期的时间标准，以签定合同收回
定金的时间为准）至201*年12月底止。2、在执行过程中，未尽事宜另行下发通知。
3、其它提成标准不再执行。4、此提成标准仅对广东销售公司人员。
南方集团广东家具销售管理中心
手机话费报销标准
副总经理800元/月
经理500元/月
业务主管300元/月
设计主管250元/月后勤主管200元/月
营销代表200元/月跟单员200元/月设计员150元/月导购文员150元/月
注：1、每月用正式发票（包括电话储值卡发票）报销一次，不足报销标准不补，
超过报销标准自贴。
2、有实习期的管理人员或业务人员，在实习期内不报。
3、享受手机费报销人员，开机时间为早上7：30晚上10：00，在此时间因工作
需要联系不上者，视情况给予扣报当月话费。
4、因业务需要当月话费超支者，特殊情况由总经理特殊处理。
5、本标准从7月1日起执行。
销售管理中心人员工资级别标准
业务主管
初级中级高级
1200-1500元/月1600-1800元/月201*-2500元/月
后勤主管
初级中级高级
1000-1200元/月1300-1500元/月1500-1800元/月
设计主管
初级中级高级201*-2300元/月2500-2800元/月3000-3500元/月
营销代表
初级中级高级800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月
文员、打单员、跟单员、导购文员
初级中级高级600-800元/月900-1100元/月1200-1500元/月
设计员
初级中级高级1000-1200元/月1500-1800元/月201*-2500元/月
会计
初级中级高级1000-1200元/月1300-1500元/月1800-2200元/月
出纳
初级中级高级800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月
说明：
1、销售中心总经理的工资由集团总裁决定，不体现在工资标准中。2、销售中心经理的工资由销售中心总经理决定，不体现在工资标准中。
3、此工资标准仅为底薪工资和职务津贴。
4、工资级别的划分是以工作能力、思想品质，工作年限等制定的，不包括文凭和
职称。
第七章：经销代理协议书
授权方：广东南方集团有限公司（以下简称甲方）代理方：（以下简称乙方）
一、授权及合作关系的确定
1.1甲乙双方就甲方产品授权乙方为在省市区域内独家代理甲方产品的销售活动，为确保乙方权益，甲方不得在乙方代理区域内与第三者合作经营“南方”家具产品，乙方不得跨区域设点经营及销售“南方”产品，特殊情况应知会甲方并书面征得甲方同意，甲乙双方的合作关系为委托代理与代理的关系，乙方在经营活动中与本合同规定条款之外的经济纠纷，法律纠纷，经营盈亏
均由乙方承担。二、合作内容
2.1甲方委托乙方代理经营“南方”品牌的家具产品，包括宾馆套房产品，办
公会议产品，沙发布艺产品，产品，并代理“南方”产品
在地区家具配套工程的业务运作。
三、任务指标及年终返利
3.1乙方负责在地区开展业务活动，自签约日起至年月日保证完成万元的销售任务，并在试代理期三个月内即截止年月日止保证完成万元的营业额，第二季度保证完成万元的营业额，第三季度保证完成万元的营业额，若乙方年销售额达
到万元，则年终甲方返还%的利润给乙方，若乙方年销售额达到万元，甲方返还%，未完成销售任务指标甲方酌情给予实际销售额%
的利润返还。四、供货价格及贷款回收
4.1甲乙双方签约时甲方将乙方提供全国统一的代理价格表，产品价格为甲方出厂价（厂价表）折为乙方代理价，该价格若有变更甲方应及时通知乙方，乙方在收到价格变更通知前所签订的销售合约仍变更前的原价格执行。乙方向甲方订货额支付货款的30%作为定金，订购货物中有非标产品收取货款50%作为定金，甲方发货前乙方须付清
条款，款到发货。五、乙方合作资格
5.1乙方必须具备独立的企业法人资格，注册资金万元以上，有固定的办公场所及展销场所，有足够的市场开发能力，公司员工人以上，展厅面积平方米以上，并能向甲方提供合法的企业法人资格证明，营业执照，税务登
记证和法人身份证复印件及公司相关资料。
六、甲乙双方责任义务
6.1甲方向乙方提供营业执照，税务登记证复印件，产品质量证书及逐年获奖的证书复印件，并发放地区独家代理经销品牌和证书，提供一定数量的产品目录及有关产品推销的辅助资料，产品质量保证书，免费提供产品图册套，此后甲方向乙方提
供资料将酌情收取工本费。
6.2为支持乙方开展业务工作，甲方可为乙方设计展厅样品，展厅样品以出厂
价折向乙方优惠供应。
6.3甲方有义务向乙方提供市场信息，甲方所开发的工程单信息可有偿向乙方提
供或与乙方合作开发。
6.4甲方提供对乙方的优先供货及工程配合，乙方向甲方下的订货单，甲方有现货的需及时发货，需生产的可优先安排生产。乙方若接到大的工程单或其他方面需甲方协
作，甲方可派专人协助乙方工作。
6.5甲方负责对乙方销售人员提供销售知识培训，对乙方的售后服务人员进行技
术培训，乙方若需工程设计，甲方负责为乙方提供专业的电脑辅助设计任务。6.6甲方可代乙方办理甲方产品的运输，并按乙方指定的地点交货（运输部门不能到达的地区除外）。产品运输费用由乙方承担，产品订购超一万元在珠江三角周区域甲
方可负责送货。
6.7为配合乙方合作的开展，甲方视情况可派专人负责与乙方的业务往来和技术支持，对售前，售后服务及运输安装给予全面配合，由此所产生的费用可由双方共同承担。6.8甲方对所售产品提供全面的产品质量保证，并提供一年的产品保用期，在保用期内出现产品质量问题甲方包退，包换，包维修，由此产生的费用有甲方承担。乙方人
为破坏的产品，甲方负责维修并收取材料成本费用。
6.9合作期间，乙方不得经销甲方之外的所有同类型产品，更不能以南方名义销售非“南方”牌产品，乙方应自己配备足够的售后服务人员为所代理地区的客户提供良好
的售后服务，对所售产品应履行甲方产品保证书给予客户的质量保证。
6.10乙方在产品销售过程中有义务向甲方提供市场信息，有义务向甲方报企业经
营状况及业务进展情况并接受甲方的监督和统一部署。
6.11乙方作为广东南方集团有限公司在地区的代理商，有权对该市场内的一切非法销售行为进行调查并作出处理，乙方在所属市场内应维护广东南方集团的
良好形象并自觉维护甲方的切身利益。
6.12对于家具配套工程项目，甲方配合乙方工作，合同由乙方与第三方签定，价格决定权在甲方，遇特殊情况第三方要求和甲方直接发生买卖关系的，价格由甲方与乙方商议确定并负责签约，甲方在收到每期货款后将减除所有费用的差价余额在五天内汇入乙
方帐户，若第三方到甲方考察，甲方配合乙方做好接待工作。
6.13本协议任何一方在未征得另一方的书面同意之前，不得将本协议的任何权力
和责任转让给第三方。
七、代理协议的中止：发生以下情况，甲方可单方面终止合同7.1乙方未能按合同要求完成甲方所下达的销售任务指标。7.2乙方不具备合作资格或提供了证明其合作资格的虚假证明。
7.3乙方做出明显违背本代理协议条款规定的行为，并给甲方声誉，经济利益造
成损害。
7.4乙方在合作期间泄露甲方商业秘密（包括甲方生产技术和销售价格等）
八、其他
8.1无论在双方协议期内或期满后，对任何同行或不同行业，双方都不得泄露对
方的任何商业秘密。
8.2本协议一式两份，甲乙双方签约之日之生效，
即年月日起止年月日止，经过三个月试行期后，甲方有权根据乙方的销售业绩考评来决定是否终止或继续执行合同；试代理期合格
后经协商双方签定正式代理协议。
8.3在甲乙双方未正式签定代理之前，甲方有权保留地区现有的
经销商。
甲方签字：乙方签字：
日期：日期：
第八章：市场区域目标开发执行方案
为了建立全集团公司市场网络的规划管理体系，明确企业销售管理中心组织治理结构功能高效化，增强企业市场营销管理力度，完善销售管理中心工作人员目标责任，自201*年9月1日止到201*年12月末止，将制定以下约束机制和激励机制等市场运行管理
开发实施方案。一、市场区域目标分解：1、市场开发导入期
时间：201*年9月1日至201*年12月止。
实现经销代理销售指标：4000万。合计计划实现指标4500万。
2、区域目标分解说明.A．华南区域：
（1）广东省（2）海南省（3）江西省（4）广西省
此区域经济发达，竞争比较激烈，但市场产品需求应要比其它区域看好；为此要
在A区域内开发区域代理经销商8家。
（1）广东省区域：有销售中心直接控制管理运行；
实现指标：300万元（指计划本年度）（2）海南省：设总代理1家，经销商2家。实现销售指标：100万（本年度）（3）江西省：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：100万（本年度）（4）广西省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：150万（本年度）
A区域总合计650万元销售额。
以上A区域目标分解说明为包括工程单在内的销售目标，关于代理经销商的选择待定。
B．华东区域；
（1）江苏省（2）浙江省（3）安徽省（4）福建省（5）湖北省（上海市）。
（1）江苏省：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：150万。（2）浙江省：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：150万。（3）安徽省：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：150万。（4）福建省：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：150万。（5）湖北省：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：200万。
B区域合计800万销售额。
以上B区域目标分解说明，包括工程单在内的销售目标，以上计划目标为销售管理中
心所制定的年度计划；B区域包括（上海市）在内，关于代理经销商的选择待定。
C．华西区域：
（1）云南省（2）贵州省（3）四川省（4）甘肃省（5）青海省（6）西藏自治区（重庆
市）
（1）云南省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：150万元。（2）贵州省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：150万元。（3）四川省：开发总代理经销商1-2家；实现销售指标：200万元。（4）甘肃省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：100万元。（5）青海省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：100万元。
（6）西藏自治区（重庆）：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：150万元。
C区域总合计850万元销售额。
以上C区域目标分解说明为含工程单在内的销售目标，以上目标为本销售管理
中心所制定的年度计划，C区域包括（重庆市），关于代理经销商的选择待定。
D：华北区域：
（1）河南省（2）河北省（3）山东省（4）陕西省（5）宁夏自治区（6）新疆（北
京）
（1）河南省：开发总代理经销商1家；实现销售指标：150万元。（2）河北省：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：200万元。（3）山东省：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：200万元。（4）陕西省：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：200万元。（5）宁夏自治区：开发总代理经销商1家；
实现销售指标：100万元。（6）新疆自治区：开发代理经销商1家；实现销售指标：150万元。
D区域总合计1000万元销售额。
以上D区域目标分解说明，含工程单在内的销售目标，以上目标为本本销售管理中心所制定的年度计划，北京市不包括在内。（北京有分公司），关于代理经销商的选择
待定。
E：东北区域
（1）辽宁省（2）吉林省（3）黑龙江省（4）内蒙古自治区
（1）辽宁省：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：200万元。（2）吉林省：开发代理经销商1家；实现销售指标：100万元。（3）黑龙江省：开发总代理经销商1-2家。
实现销售指标：150万元。（4）内蒙古自治区：开发总代理经销商1-2家；
实现销售指标：150万元。
E区域总合计600万元销售额。
以上E区域目标分解说明为含工程单在内的销售目标，目标为本销售管理中心所制定
的年度计划，关于代理经销商的选择待定。
市场（首期）开发方案
根据目前公司经营目标方针政策，完善市场网络体系的建立，针对销售中心所制
定的年度目标方案计划，特制定首期市场开发方案：
一、开发区域：1、华北区域2、华东区域
3、时间：201*年9月12月未
4、签订目标工程2个（含有酒店、办公等工程）
5、完成销售任务：400万目标500万
二、目标区域定位：
根据公司销售中心的人力资源配置，目前还达不到市场全面开发的力度，为此，针对有效目标市场进行开发：在市场开发过程中，不单独设办事处机构，可以和总代理商进行合作建立此机构。公司根据实际情况，相应付部分办事处费用：这样可以减少销售费用成本，便于公司与代理商间的共同发展，有利于各项业务的开展和项目服务跟踪到位，
便利于市场信息的反馈，业务指导和扩大市场业务范围，市场目标定位于各省、省会城市。
三、华北区域：
1、区域范围：河南省、河北省、山东省、陕西省、宁夏、新疆（天津市）
2、人员配备：
区域总监：1名区域主管：4名
3、目标任务：
A．河南省：发展总代理1家经销商2家
选址：郑州（指总代理）完成目标任务：60万
B．河北省：发展总代理1家经销商2家
选址：石家庄完成目标任务：60万
C．山东省：发展总代理1家经销商2-3家
选址：济南市完成目标任务：100万
D．陕西省：发展总代理1家经销商2家
选址：西安市完成目标任务：80万
G．宁夏、新疆等地区待定，同时以上工程单目标任务不含在内。
四、东北区域：
1、区域范围：辽宁省、吉林省、黑龙江省、内蒙古
2、人员配备：
区域总监：1名区域主管3名
3、目标任务：
A．辽宁省：发展总代理1家经销商2家
选址；沈阳市完成目标任务：100万
B．吉林省：发展总代理1家经销商2家
选址：长春市完成目标任务：60万
C．黑龙江省：发展总代理1家经销商1-2家
选址：哈尔滨完成目标任务：60万
D．内蒙古：发展总代理1家经销商1-2家
选址：通辽市完成目标任务：60万
五、代理资格要求：
1、对合作形式的分公司、总代理、家具经销商、必须具备法人资格有家具工程市场分销网络经验，自有500以上展厅，有经济实体和经济实力，有一定的社会活动能力和开发能力。以上代理资料由公司销售中心审核后批准执行，其它区域的市场开发于此方
案同时执行。2、合作标准：
A．合作分公司：需投资100万以上（合同书由公司待定）B．省级总代理：必须首期购货（包括产品样板）在20-30万以上。C．地级代理或经销商：必须首期购货（包括产品样板）在15-20万以上。D．经销商：建立经销商可相应收取2万以上经销权保证金，但要有销售目标和时
间限制。
3、费用和业绩指标结算方式：
业务人员的差旅费用和有关工资待遇按原销售公司所规定执行，业务人员费用指标和客户产品购销的资金结算，由集团公司财务部统一结算管理，业务人员差旅费用可进行邮寄结算：（按财务部所规定要求填好报表格式）经主管部门审核后方可报销。
六、市场开发业绩考核要求：
1、业务人员按以上所规定的目标任务在今年12月年底全部到位、年底进行考核，考核内容包括：市场开发、销售任务、资金回笼、项目跟踪服务、协调能力等，年底前完
不成销售目标和市场开发任务，公司将根据情况给予处罚。
2、业务人员在市场开发过程中，按销售中心所制定各项业务表格进行填写日报表、周报表、月报表，工程项目追踪报表等按要求，日、周报表可寄回公司业务部门审核，月报表在每月例会前报销售中心业务文员处进行汇总，业务人员在工作期间不得隐瞒转移客户资源和公司经营机密，一经发现严重处理。以上规定可同差旅费用开发业绩的财务结算
同时执行。
友情提示：本文中关于《家具销售的核心环节——跟单管理》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，家具销售的核心环节——跟单管理：该篇文章建议您自主创作。
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