工作总结(3G业务拓展4月工作总结)
4月份工作总结
渠道分销部3G拓展专员：秦伟
吾等日三省吾身，扫街乎？回访乎？签约乎？好，跑市场去语出时下当红网络语“三省体”改编，却也是过去的4月份中，我们分销团队的真实写照。
在每天的“三省”中，我们整个渠道分销团队的同仁一起，自4月9日至4月25日，共计16天时间，我们完成了市场调查→区域细分→扫街→确定意向客户→二次（三次）拜访→部分意向客户签约→再扫街的循环过程。
此间，个人和团队都经历了来自市场、来自经销商，有时甚至是直接面对某些消费者的刁难和不屑，在这些困难和挫折面前，我们虽然有过短暂的惆怅，但丝毫没有影响到我们要把公司的联通3G业务做大做强的信心和决心。有时，看到同仁们那一张张晒黑的脸庞和皲裂的面容，会心痛，但看到他们依然义无反顾的去跟进市场，接受市场和恶劣天气的双重“烤验”，我又会感到十分的欣慰至少我们迎难而上、至少我们还抱着满腔激情。感谢分销团队的每一个同仁在业务开展的初级阶段付出的努力和做出的表率。
市场调查和扫街阶段，按照分销主管的要求和“取他之长补己之短”的出发点，我先后以我、何嘉伟、李党先；我、刀景顺、李党先、我、蒲恩春、刀景顺为小组，在调查了五华区、盘龙区的主要手机商圈和部分主要街道后，完成了这一阶段的工作。感谢每个小组成员的通力合作和献计献策，我们收集到了详尽、实效的市场数据，也才让我有了如下市场汇报和4月份工作总结。
一、工作状况概述：、市场调查阶段：
针对五华区、盘龙区的重要手机商圈小西门一带和部分主要街道进行了抽样调查，下表为五华区、盘龙区两大运营商（中国联通、中国移动）手机卡和“合约机”的销售情况:
1、卡号和“合约机”：手机卡号销售情况:
移动区域五华区盘龙区区域五华区盘龙区面值100100面值100100批发价40、50、6040、50联通批发价40、5035-50电信零售价100100利润50-6050-65靓号费50%50%零售价10080-100利润40-6040-60靓号费50%50%五华区盘龙区面值批发价零售价利润靓号费电信卡号销售不作为我司主要竞争对手，具体数据略分析:①据我司佣金政策，目前我司单开卡利润与市场行情持平，甚至略低于市场上联通市代商的利润；
②五华区和盘龙区号码卡（联通）均来自市代商（公众、源头、南网、中兴等），目前他们带给经销商的利润来看，几个市代商明显处在一个互相杀价来换取高批发数据的恶性竞争阶段；
③我司佣金政策在市场上并不具备竞争优势，例如：a、目前，经销商在单开号方面，100面值的卡号利润最高可达到60元/张，经销商卖一张市代商200面值的号码卡，类推也可以拿到最高120元的利润，而我司200元面值，单开号利润为100元，；b、在利润相当，面值不等的前提下，相对于200元面值的号码卡，经销商更愿意迎合消费者的心理，去选择卖100元面值。
④目前市场上的联通号码，不分号段，经销商都可以选择给消费者开3G套餐，且资费从46套餐以上任选；
⑤靓号费：经销商可以从市代商处拿到靓号费的50%。
“合约机”情况：
1、针对个别优势客户（核心指定专营店），移动代理商可以做到铺货（缴纳部分押金）；中国移动2、智能“合约机”价格从500多元到4000多元不等，资源相对较丰富；3、利润分配：低端智能机能做到40个点，4000元以上的智能机甚至可达1000元以上，具备相当的竞争力。我司建议：
①详见公司相关政策②
在市场拓展初期，在现有公司政策的前提下，为了便于树立品牌形象和正规化操作，不建议追随市场上的不良竞争手段打价格战，但我司可以与联通公司协调，增加顾客开卡后的额外话费赠送，譬如：前期执行的次月赠送套餐月费的40%50%，顾客持续在网连续赠送24个月政策；
合约机方面，对于经销商的滞销机，未下市的型号准予退或者换货处理。
2、竞争对手特殊市场情况对比：
目前，我司既面临着联通其它代理商价格竞争的威胁，同时也面临着移动公司市场政策调整的威胁，但我们真正的竞争对手只有一个中国移动，如下是在我们市场调查期间得到的移动最新动向与我司政策对比：⑴、单开户特殊情况：营运商最低批发价经销商利润提货奖励提4张实卡奖励100元充值卡一张开户即返和次月在网奖励分别为10元、5元经销商单张卡最终利润中国移动40601我司201*00目前暂无目前暂无100⑵、市场投入特殊情况：运营商中国移动（指定专营店）我司装修、物料房租报销覆盖竞争对手物料奖励201*00元/月有20%-30%（专营店）有无暂无(3)、、扫街阶段：
1、盘龙区和五华区的主要手机商圈分别以东华（环城东路）和小西门为主，目前正是
每个运营商和代理商寸土必争的地方，在此之前，三大运营商做得已经很成熟；作为经销商，缺的只是能够给他们带来更具竞争力和更高回报的盈利模式（渠道）。根据我和小组同事的拜访情况来看，这两个商圈的经销商对我们的操作方式还不是很认可，直白的说，就是这两个商圈的经销商手上并不缺我们这样的资源。所以，能否杀进这两个商圈争得一席之地，我们要走的路还很长；
2、五华区是我们扫街最彻底的一个区域，以小西门商圈的外围为例，北至二环，南至
人民中路，西至东风西路，东至圆通东路、圆通北路、莲花池路，65%以上的手机店、夫妻店都已经成为“中国移动指定专营店”或者即将成为指定专营店。可见，五华区的中国移动做得相对强势，并且一直在发力；
3、目前市面上的号码卡，不论移动还是联通，所有号段的号码都可以开3G套餐，且
市代商的操作非常简单：消费者网上选号或者直接实体卡选号→选号完成→市代商电话报开→销售成功。相对于我司的实名制3G开户和协议填单，经销商更愿意选择简单便捷的操作方式。
按语：
①对于盘龙区和五华区的重点区域，我们需要尽快在人力和物力上做出反应，最
好能让网格负责人协助我们，尽快建点，为实现201*“抢渠道、抢终端”的目标打下基础；
②经销商习惯性销售移动号码和非正规化的卡号销售模式，给我们在客户开发上
带来了不小的阻力，这就要求我们在给经销商洗脑的工作上做更多的工作。
、签约：
1、从4月18号开始，陆续实现了签约，我和小组的同事一起，共签约客户5家，平均1.3天签约一家；拜访签约率15:1（除掉“中国移动指定专营店”），更多的客户需要2、次、3次、多次拜访；
2、政策的成型和《合同》的出台似乎来得晚了些，早先拜访的意向客户，当我们拿着政策去二次拜访的时候，已经有部分流失；当我们拿着《合同》去签约的时候，再次流失部分意向客户；
3、后台操作系统的千呼万唤也是一件很折磨人的事情，截止5月2号，前期签约的商家，目前至少流失掉2家。环节安排上的不严谨可能还会有更多的流失。
建议：
以上3点，也给我们的团队业务开展提了个醒，工作的时效性和连贯性是我们必须要做好的工作，其中与公司的及时沟通和相关部门的协调配合是重中之重；
与联通网格的资源共享和沟通，可以避免我们在渠道开发方面少走弯路；以上市场共性和特性数据，仅作市场开发参考，不作为我们跟风去打价格战和盲目投入的依据，在公司政策和捷通背景的大框架内，我们应该走出一条属于西华的渠道分销之路。
二、成绩和不足成绩：
（1）、经过近20天的团队努力，基本掌握了昆明市4区二环以内的3G业务的构成状况、
各竞争对手和代理商在市场上的卡号、合约机利润比例的构成；
（2）、拜访客户约97家（含18家“中国移动指定专营店”），确定意向客户24家，成功
签约5家；
（3）、分销团队的及时沟通和信息分享，让我们在摸索和挫折中都得到了成长，部分分销
专员从一开始的对3G一无所知到现在能独立洽谈和签约客户；
（4）、分销主管何龙的有效协调和安排，团队具备了相当的向心力；成长速度也越来越快。
不足：3G业务对于我和团队中的部分同事还属于新鲜事物，使我们接受起来相对较慢；市场开发前期的调查和扫街阶段比较盲目，走了不少弯路；
业务能力虽然在不断的提升中但参差不齐，致使前期的签约率相对较低；4月底以前的客户维护工作没做到位，致使小部分已签约客户流失。
三、我方SWOT分析：
优势：①联通3G网络无可比拟的急速和众多3G爱好者的认可；②联通公司逐步加大对我司的市场和政策支持；
③西华对3G业务渠道分销的重视和全方位的人员配置。
劣势：①在云南市场，联通公司对市场的把握不严谨，某些区域甚至严重脱节，eg：部分经销商压根不知道联通该区域的负责人是谁，加大了渠道分销业务员在经销商中的可信度；
②过往的联通2G网络信号和服务的糟糕带来极大的负面影响，直接导致很多经销商排斥联通3G；
③对于部分经销商来说，我司目前的后台操作比较麻烦，他们更愿意接受传统的售卡方式；
④大部分消费者不愿意换号，更多的是带老号码转了3G套餐，抢占了186新开户的份额。
机会：①智能机越来越受推崇，将会带来3G业务更大的发展空间；
②联通逐步加大了广告投入，使越来越多的消费群体了解到联通的优势。
威胁：①联通过往的劣势，使得经销商养成了一卖卡号就推荐移动的习惯：东华片区移动和联通的销售比例平均15:1，个别经销商月销量比甚至达到50:1，更有甚者2、3个月不卖一张联通卡；②移动公司长久以来的大力宣传和近期的突然发力，给我方在市场拓展上带来了巨大的阻力：3月份以来，昆明市区二环内很多手机店、夫妻店先后成为“中国移动指定专营店”，一部分即将成为“中国移动指定专营店”，市场慢慢的被中国移动蚕食。③中国移动的促销力度刚好迎合了经销商追求高额利润的心态：很多经销商只关注眼前利益，而不会去考虑未来通讯市场的发展方向，移动刚好利用经销商这样的心态，利用2G卡的高额利润刺激和提高经销商对移动的忠诚度。
四、经验和教训
1、自信：我的产品是最具性价比的，是能给经销商赚钱的；
2、乐观：被拒绝是正常的，绝不因一次、两次的拒绝而影响整天的工作心态；3、不打无准备之仗：对产品和政策要熟记于心；
4、有目标：可以闲谈但不会占据谈判的大半时间，一切以达成目标为主线；
5、别太谦卑：谈判双方都是平等的；别高高在上：合作达成后我们是合作伙伴关系；6、不要乱承诺：能做得到的在点头答应，做不到的应委婉拒绝；
7、不争论：别在对方提出的你不认可的观点上费过多口水，找个话题岔开；
8、不威胁：谈判双方有意见和观点的分歧是正常的，别因为暂时的结果说气话；
9、适时终止谈判：注意观察谈判对象的语气、态度，在谈判破裂以前适时终止谈判，没有
达成结果比达成最坏的结果收效要好；10、给二次、三次、多次拜访留下余地。
五、下月工作计划
1、完成公司政策和分销主管下达的5月分销任务；
2、继续推进扫街、谈判、签约为主线的工作，由二环至三环铺开；3、对前期签约客户进行维护，包括：
①再次回访②根据公司IT部的后台推进情况，择机装系统、培训经销商③了解各签约客户物料需求情况并做进一步的跟进落实④监督签约客户打业务预存款4、落实销售政策、开业
5、销售指导、解决经销商“卖”的问题6、销售“跟”进
一个月的工作，很累、很辛苦，但也很快乐，因为我们有一支年轻的富有朝气的队伍，我们团结、求进；更重要的是我们每天都在进步；我们一起在为“做中国信息服务领域的领先者”履行着我们的职责并每天都在努力、进步着！
扩展阅读：化学工程系素质拓展部四月份工作总结
酒泉职业技术学院化学工程系
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二一二年四月二十五日
化学工程系素质拓展部四月份月总结
这个月我系大学生素质拓展部的工作主要分为三个方面：第一，是素质拓展部的活动策划；二是，素质拓展部例会的召开；三是，收集整理学院其他部门的活动情况。
具体的工作总结如下：
1.四月中旬的中午，召开本部门的例会。对这学期的工作做了大致的安排：收集各部门开展的活动，开展本部自己的特色活动，以提升同学们的技能为目的。
2.四月月十八日中午，素质拓展部进行了本学期的第一次活动。使很都素质拓展委员更深入认识我们的工作，尤其是对大一的委员来说，收益颇多，对以后学院开展素质拓展活动有很大帮助。
3.安排各班素拓委员对学院各班所收集到的活动进行分类汇总，并将最后成果于月末上交。收集的同时注意要对部门和部门工作进行宣传，以便以班级为单位开展认证工作。
4.11级同学进入大学校园时间不长，对素质拓展不太了解。为了让新生对素质拓展有一个初步的认识，素质拓展部队新委员进行宣传教育。让大家了解介绍有关素质拓展方面的知识。5.本月素拓部开展的特色活动有一项：参加了有关艾滋病的宣传活动。
6.每周二中午召开例会，向新委员介绍素质拓展部本周要开展的活动，并收集其他部门的活动情况。
化学工程系团总支素质拓展部
二一二年四月二十五日
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