201*年低端聚类营销工作总结

201*年低端聚类营销工作总结

201*年低端聚类营销工作总结

201*年是企业转型的第二个阶段也是攻击突破期，龙子湖营销中心聚类班组及个人在分公司及营销中心的正确领导下解放思想、坚定信心，转变观念，认真落实集团公司和省、市公司的战略决策和工作部署，努力克服各种困难和挑战，积极应对竞争，取得了较好的工作业绩，回顾一年来的工作，通过业绩和能力二条主线进行汇报：

一、业绩汇报：通过财务层面的收入指标、客户层面的发展指

标汇报。

截止至201*年10月收入预算342.58万元，累计完成281.9

完成进度82.3%;移动发展预算1080个，累计完成717，完成进度66.3%;宽带净增预算600个，累计完成553，完成进度92.1%;ITV净增预算46个，累计完成153个，完成进度330%。

二、能力提升：支持结果的是过程。提升实施过程能力是保障结果的重要条件。

1、执行能力：按周PDCA循环闭环管理，强化过程管理。承接指标任务，先分析、后计划，再实施、反馈。班组层面我要做好过程管理：任务每月分解，进度按周推进，结果按日通报。在日常工作中牢记“维系也是发展“坚持做好基础服务工作坚持做好基础服务工作：客户话机上贴上服务标贴，让客户第一时间联系到客户经理，保持即时沟通提高客户满意度;坚持动态管理“一区一册”;定期对套餐到期用户，单固话用户，单宽带用户进行电话营销及上门营销;专题营销常态化，开展不少三天的专项活动（含一个双休日）;递送综合信息方案，灵通运用总机交叉补贴，以信息化为切为点，拉动移动业务发展。2、创新能力：

分析创新---通过每月自己做绩效考核，让大家明白“干什么”“怎么干”，让每一个人都知道分是怎么来，钱是怎么拿，为什么分低，为什么钱少！怎么才能让口袋鼓起来。

渠道拓展创新---发展代办人员，塑造巧实力。10年时已经可以针对代办人员开展培训工作，并提供数据支撑、管理支撑。由打工人转变为带头人。由销售者转变销售组织者。代办人员不仅可以代办发展业务，而且可以实现“电话营销”+“上门营销”+“欠费催缴”。10年初通发展代理人员4名，要求每周周末进行电话营销，在每月20号以后，进行欠费催缴工作。并定期对4名代办人进行培训。现代办人员已累计发展手机：40部，宽带10部，欠费回收率不低于96%;

协作创新---多渠道协作，实现业务规模发展。针对新增小区，100%参与驻地网建议，保障小区100%线路入驻，与物业合作形成双赢。已签约的小区有

3、不断学习：业务知识和营销技能是一线销售人员的武器，为了让销售人员能够熟练自如如使用好销售武器。自年初不间断地开展业务知识培训、营销技能演练等工作。培训、培训、再培训自始至终贯穿全年工作当中。同时通过各种活动提高销售人员的实战经验，不断总结、不断改进，以提高销售人员的销售技能。

下一步的举措：

夯实一个基础，提高服务满意度:认真落实包区责任制，针对高值客户开展清单级管控。针对客户等级定时上门走访，及时了解客户动态。不断提升服务水平，规范销售经理的日常行为和走访频次，销售经理知晓率达90%；

打造二支精英队伍，直销、代理:通过“收入承包责任制”的考核杠杆，整合直销与代理的资源，为提升网格收入共同努力。

确保三项业务落地移动、宽带、ITV：通过上门走访，现场演示，电话销售等方式提升网格各项业务渗透率。

提升四项能力销售、学习、创新、执行。

扩展阅读：聚类营销

时间匆忙，我写了一下非常见的内容，其他内容可以请策划部门的同事继续添加，每一部分都可以添加，不仅仅是那些我留白的地方

第一章聚类市场网格销售管理与营销模式一、聚类市场发展统筹

1.基站建设2.WLAN建设3.固话建设4.互联网建设5.人员与团队建设二、聚类市场的市场特征

1.用户集中2.类别齐全3.规模有限4.中小型客户居多5.需求个性化三、聚类市场营销模式

1.互动化、人性化

2.机制创新，打造全新服务与营销体系3.紧抓窗口服务、建立良好客情与企业形象4.团队成员、客户经理深入一线，5.随机应变、提升企业机动作战能力

第二章聚类市场营销摆点与宣传要点（请策划部门添加其他摆台技巧）一、多元化目标

1.聚类市场的多元化客户需求2.聚类市场摆台的一专多能3.POP的混合使用大法4.产品的卖点整理与浮动演变5.终端与集团产品的混搭6.节假日营销管理二、…….三、……..

第三章目标客户管理与邀约（请策划部门添加电话邀约等其他相关材料）一、客户信息管理

1.客户信息收集2.自然信息3.行政信息

4.社区信息收集列表5.其他信息二、电话营销

1.电话版本的标准化三原则2.电话时机3.电话禁忌

三、电话邀约技巧

第四章聚类市场行销技巧训练一、终端营销

1.终端产品卖点凸点2.终端产品营销FABE3.营销话术体系建设原则4.礼品与市场调研5.营销话术演练二、集团产品营销

1.聚类市场集团产品整理

2.集团产品在聚类市场的卖点针对性3.终端产品营销spin4.营销话术体系建设原则5.集团产品营销话术演练三、扫街技巧

1.扫街前的准备2.扫街的三种套路3.开场白

4.话术设计与应用

第五章客户经理上门拜访技巧一、目标准备与选择

1.甄选目标客户2.优化营销产品3.扩大宣传范围4.制造社区舆论二、拜访技巧

1.拜访的节奏与时机2.如何避免吃闭门羹3.访前三件事4.应对不同的客户5.借力打力原则6.提前关系建立

第六章社区营销团队一、团队管理

1.社区营销团队的素养2.角色分工与铁三角3.战术演练与锤炼4.沙盘推演与头脑风暴二、组织管理

1.聚类营销计划管理

2.以晨会为契机的营销触发点3.将困难转化为教材

4.团队成长中的“学习式”监管5.业务进程中的“顾问式”督导

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