移动公司201*工作总结

移动公司201*工作总结

科区营销中心大客户第三组201*年整体工作情况汇报

本汇报分为三个部分，分别是：一、科区营销中心大客户第三组基本情况介绍；二、全年指标完成情况及所做工作；三、存在问题、下一步工作计划；

大客户基本情况介绍

科区营销中心大客户第三组，由6人组成，其中集团客户经理5人，中高端客户经理1人，负责科尔沁区中明仁片区的集团和中高端用户管理。AB类集团按行业类别进行划分。我组有全市的劳动系统，卫生系统等行业集团，共服务了110户网内集团，A类集团11家，B类11家，C类集团88家，同时每组有1名中高端客户经理，服务客户数为4214户。

指标完成情况及所做工作

科区营销中心大客户第三组在营销中心的正确领导下，积极、认真地发展各项任务指标，现将相关指标完成情况汇报如下：

MAS：4户，分别为日升日美、美林、科区政府和科区组织部。企业手机邮箱：1户，科区政府ADC：50户集团彩铃：18户。商信通业务：42户。手机支付：396户。在集团内推广集团产品，从而有效的对集团客户进行了深度的捆绑，增加了客户的忠诚度。

在第四季度，本小组还正利用公司的客户保有政策，积极的对中高端客户、集团内重要客户、忠诚客户进行有效捆绑，截至12月31日集团关键人物捆绑率63.86%，07年中高端客户捆绑率达到32.31%，08年中高端客户捆绑率21.38%，集团内忠诚客户捆绑率达到25%。发展指标的同时，积极认真开展中高端客户摸底、集团客户摸底活动，和对本片区内的延街商铺进行了地毯式的排查，对商铺的店主进行了手机号码和话费使用情况的分析。通过延街商铺集团的摸底和保健式集团的营销，拓展新增有效、价值较高集团17家，其中有行业集团的二级单位8家，很好地维系、稳定了用户。除积极完成上述指标外，本小组还配合公司和集团中心邀请客户参加多种多样的联谊活动，今年5月份，科区营销中心组织了大规模的集团客户乒乓球邀请赛，全市50多个代表队参加，上演了通辽市规模最大、办赛水平最高、用户反响最好的一次业余比赛，届时得到通辽市政府领导、通辽市工会、通辽市乒协的大力支持并给与高度评价。同时还利用公司邀请的教授讲座的机会，增进与集团关键人物和持卡客户的沟通和了解，邀请他们来参加本次活动，以体现持卡客户个性化服务的一面。同时还有效的增加了客户经理在集团内的知名度，为客户经理在集团开展工作起到了很好的铺垫作用。

201*年工作计划

1、根据公司政策继续对集团内和集团外的持卡和中高端用户进行有效的沟通和捆绑，确保我公司在201*年激烈的市场竞争中立于不败之地。

2、加大积对客户的电话宣传、上门走访计划，主要针对集团内的网外用户，按照公司下发的回流用户政策积极对他网用户进行转网，有力的打击其他运营商。

4、加强客户经理与集团客户、客户经理与中高端客户的联系，维系集团稳定的同时，努力提升客户满意度，至少应达到83%的目标值。

7、针对钻卡、金卡客户、集团客户一把手、集团联系人等加强维系工作，争取做到有其他运营商走访时能把他网信息第一时间透漏给客户经理。

8、保质保量完成营销中心下达的临时工作。

大客户201*年12月30日

扩展阅读：XX移动分公司201*年工作总结及201*年工作计划

XX移动分公司201*年工作总结及201*年工作计

划

201*年工作总结

09年工作通过各部门努力，各项工作均完成较为出色。总结如下：

㈠、市场部：

1、用户规模快速增长：

201*年底移动通话用户数达到了113868户，比08年底净增了5435户，移动用户普及率达到了30.47%。2、运营收入稳步提升：

201*年底我公司累计计费收入超过6000多万，完成了上级公司下达的5600万的运营收入。本年度我公司没有正面与对手拼折扣，而是采用线下回流的方式挖对手的存量市场，确保完成了本年度运营收入。竞争对手被迫大量采用用折扣（50送240、100送360）消耗了诸多成本费用。

3、两网建设逐步完善：

截止到09年底我公司有自建自营厅1家,自建他营厅11家,代办点74家,村级代办191家。实体渠道与对手相比达到了1.4：1。

4、心机销售再上新台阶：

09年我公司心机销售3000多台，完成了上级公司下达的经营指标。任务的完成主要得益于优惠的政策、任务的分解、集团

营销。

5、新业务用户规模快速增长：

09年我公司完成数据增值业务收入1000多万，完成全年任务比例全市排名第三。

6、存在的短板。

A、话务量增幅仅为12.74%，位列全州倒数。201*年计划加大超闲基站营销、设计合理的话务量营销政策，以此释放话务量，提升话务量增幅。

B、市场份额仅为67.85%，201*年目标为70%。主要从以下方面开展工作：新开基站营销；加大对手存量市场的回流；开门红营销等。

㈡、集团客户部：一、集团营销分析

1、201*年我公司为了做好集团营销,集团客户全体成员的共同努力,取得了较好的成绩。主要通过以下途径：

一是实行首席客户代表制，县公司经理牵头抓落实；二是充分利用价值链做好集团营销；三是充分利用已签约集团的社会关系，做好关系营销；四是以信息化推介为切入点，进行集团营销；五是利用代办社会关系，参与集团营销；六是利用集团客户部关系资源协助大众市场发展；七是做好生态旅游圈的信息化建设；八是利用增值业务发展中小企业集团，并捆绑用户；九是与区域中心联手开展乡镇重点集团营销。

2、集团客户保有措施

一是针对目前集团客户基础数据尚不完善准确，集团客户部完成了对全县所有集团客户基础信息质量提升工作，确保集团客户基础数据真实、可靠。二是把握“一把手”原则；三是围绕“捆”字做文章；四是大力推广黏性产品，紧紧围绕集团“三个一”开展保有工作。3、完善集团基础资料

集团客户经理必须针对各自所负责的集团单位建立一套完善的系统录入与手工台帐相吻合详实的集团客户基础资料，为每日集团用户的预警、流失提供准确的数据，内务定期检查大客户所有成员系统资料的录入情况。二、重要KPI指标

1、AB类客户保有率：集团AB集团客户离网率为89%，低于全市平均值。为了做好此项工作，在集团资料真实性的前提下，要求客户经理对大客户系统做到每日查看和预警，让客户经理随时关注预流失情况，及时做好挽留工作。

2、集团收入贡献率：我公司最近几个月收入贡献率一直呈上升状态，完成值为52%，完成进度100%；集团到达数完成进度为110%，集团成员到达数完成进度为78%。三、重点工作

1、采取有利措施应对竞争对手对我集团的主要干扰2、结合市场部的统一部署，把捆绑、稳定及发展集团它网

用户纳入工作的重中之重。

3、加大集团类业务的发展及宣传（如集团彩铃、集团V网等）。

4、加强农信通、校信通的发展，提醒主要负责人加强落实力度，及时与州公司沟通交流，确保咸丰完成所下达的目标用户数。

5、同时加强A、B类集团客户的走访、稳定工作，重点是对单位领导、集团联络人的走访，解决实际问题。

6、高度关注重点集团关键人占有率、集团单位关键人占有率、集团用户流失率、集团彩铃普及率、集团内有价值客户的稳定与发展等主要工作的开展。

7、加强免停、限额用户的话费回收率。四、集团综合业务：

针对目前激励的竞争环境，做好集团综合业务是当务之急，只有做好集团稳定及大力发展竞争对手业务才能达到集团增量、增收，保证集团KPI指标的提升。

1、拓宽营销思路，加大对集团客户信息化业务宣传，主动开展竞争对手固话和办公互联网业务（有线接入和无线覆盖）的需求调查、方案制定和签约施工工作步骤，分流竞争对手的语音及信息化业务，实现集团的信息化增收。

2、面对竞争对手的相对优惠的集团营销政策，现阶段我公司既要合理运用目前的集团营销资源，将心机和话费优惠包进行

有效的投放，保证营销效果，实现集团增收；五、工作中存在的问题：

1、与竞争对手相比，我公司心机资源投放相对有限（集团），不能形成有效的市场竞争力。

2、移动互联网宽带不能登陆电子政务网与财政专网，在宽带方面发展方面形成被动。

㈢、网络部：（1）工程建设管理

1、全年新建14期工程基站3个，较08年增幅达16.13%，小区数增加7个，新增载波33个，全部基站皆已在计划时间内如期开通，保障更广区域的信号覆盖率，为市场的发展以及开门红营销打好坚实的基础。

2、传输建设本地网线路总长度68.7公里，较上年新增3.81公里；干线（一干）长度为5.26公里,城区管网对原部分区域管道井孔进行完善，并新增管道0.04公里，使城区的管线布局日趋合理化和规范化，为以后的全业务发展作好铺垫。（2）网络维护基础管理

1、代维管理狠抓基础管理。

2、加强技术支持力度，对基站故障抢修进行全程跟踪。3、基站抢修维护工作细节管理。4、组织了基站代维人员现场操作培训。（3）强化了网络优化工作。

㈣、综合部及财务：

1、加强基础管理工作，完成州公司综合部门下达各项指标任务，完成综合楼建设前期协调工作及社区综合治理、文明单位评比验收工作。

2、加强对内外服务工作，提升企业形象和树立了良好风气。

3、加强员工学习培训，形成良好的学习氛围。4、履行各项专（兼）职职责比较到位。

5财务工作主要从成本费用、话费回收率、基础管理工作稳步提升几个重点工作入手，为公司财务支撑做好了应有的公司，达标率较好。稽核人员逐步稳定，稽核流程进一步完善。

201*年工作计划

一、市场部：

1、加强区域中心的管理：（1）让三大量化绩效考核办法深入到一线员工，以三大绩效管理办法为杠杆，提高区域员工的积极性。（2）、提高区域员工执行力。落实各项考核管理办法，按月通报，对连续三个月业绩倒数第一的区域主管进行岗位调整。

2、渠道建设（1）、完成所有自建自营厅转自建他营厅的建设。让现有自办厅人员下到村级，变坐销为行销。（2）、新增联网代办，使移动网点与联通网点占比达到7：3.打压、策反、渗透对手渠道，公司对成功策反渠道的策反人进行奖励。（3）、优化村

级渠道网点。

3、大力发展数据业务

（1）、进一步完善新业务渠道营销系统，充分发挥渠道优势（2）、重视新业务的宣传，从感官上刺激用户对新业务的消费

二、集团工作：

一、成立集团部营销策划及基础资料提升管理小组，强化内部的业务培训，健全完善的管理制度与考核体系。在客户经理队伍建设基础上，加强集团客户经理营销技能方面的培训，尤其在信息化产品需求挖掘和推介方面的能力提升培训。

二、加强AB类的保有措施，并对电信即将到期的单位进行主攻，强化客户经理一对一的专职服务，并做到分层服务与深度维系，服务细中有细，同时在细中求稳定、求发展，深耕中小企业市场C类客户、利用增值业务发展中小企业集团，提高客户黏性。三、围绕KPI总体开展深度分析：包括KPI考核计算、KPI的长短分析、KPI的预测分析、重点工作的深度分析、客户行为的深度分析、发展趋势的深度分析。

四、确保集团客户营销资源投放，加大201*年营销资源预算与分解，预算集团客户人工成本需求、手机终端补贴、客户服务费、折扣等。

五、持续开展集团基础管理的建设及创新工作，促进集团业务发展，围绕各项指标来展开工作的整体思路，通过不同的方式进行市场营销来提升不足的指标。

六、重视服务提升集团客户满意度，严格落实“五条禁令”，做好营销活动的事前、事中、事后管理，加强投诉的闭环管理，降低客户投诉，建立满意度提升长效机制。

七、坚持实行首席客户代表制，充分利用价值键集团、已签约集团的社会关系做好集团营销，发挥支撑最大能力，做好预警措施，提前稳定预流失集团、高价值客户。并对乡镇集团工作做好关系支撑与业务指导

八、逐步渗透进入宽带和固话市场，对有条件的集团实施多种产品打包营销，提供综合解决方案抢占电信传统优势领域，提高集团整体收益。

三、网络部：

一、确保冬季通信的安全与保障。

冬季打工人员的陆续返乡使得移动市场份额得到有力提升，话务量明显升高，以用户感知为导向，为市场“开门红”战役提供网络领先优势和服务保障能力。二、工程建设

1、为切实做好公司网络基站建设工作，进一步加快每期工程建设的进度，确保保质保量完成好上级下达的各项工程建设任务，确保基站建设当期投资当期受益，明确工程建设整体思路，对基站建设选址及各项协调要进行长期性规划。争取按计划时间提前完成15.1期工程并顺利开通，使覆盖人口较多的杨家营、小湾沟等地移动信号得到改善。

2、为做好网络对市场的支撑，达到网络是企业的生命线，是公司的发展的命脉，理顺市场与网络一线管理架构、模式，发动市场所有人员的力量，群策群力的进行全县信号弱覆盖区域的调查，为后期新建基站提供有效的数据，争取网络建设资源。三、与市场形成一个相辅相成的紧密关系。

1、围绕市场部门提出的网络热点、难点问题，进一步加强网络优化，将用户的投诉作为我们工作的一项参照指标，建立和及时掌握竞争对手网络情况的长效机制，为市场业务发展作强有力的支撑。

2、为了更好的应对全业务市场竞争，掌握我公司在现有集团客户中开展全业务营销、维护的能力。四、继续开展保障基站不退服工作。

在上级公司统一部署和指导下，充分发挥我公司自有优势，尽可能地减少短板问题，平时做好各类数据的分析和评估，全力以赴突发性事件和重大节日活动的通信保障工作，将网络优势转化为市场优势。

五、继续加强基础项目提升及代维管理，克服地理环境的限制，以务实态度、用创新的精神来打造网络维护新局面。六、综合配套工作。

1、完善基站配套设备数据库，电费、房租费和备品备件的管理需每月一清，制定表格，心中有数；

2、尽快解决原遗留的12、13期的基站两证办理问题，适时跟进

新建基站的两证办理进度，做到基站修好，证件拿到。

四、综合财务：

1、人力资源及各项创建达标工作仍然保持领先位置。2、圆满完成综合楼建设协调等工作。

3、配合各部门做好预算管理、成本费用归口管理工作。4、加强固定资产管理工作。

5、加强财务分析的学习，提高分析水平，每月对各项财务指标进行分析，为公司各项决策提供可靠依据。

6、加强存货管理，对铺货流程进一步优化，减少核对帐物时的错误。

咸丰移动分公司二八年十一月二十五日

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