安防企业销售技巧

安防企业销售技巧

销售技巧

爱迪生说过一句话：世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感；著名的推销之神原一平也说过一句话：销售的成功就是99%的努力+1%的技巧；乔基拉德也说过：销售的成功是99%勤奋+1%的运气。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而灵感、技巧、运气也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤--六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才。这句话讲得很好，勤能补拙吗!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找专家门诊，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动--通信专家、九牧王--西裤专家、方太--厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2、学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3、学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。1、铜头--经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、铁嘴--敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3、橡皮肚子--常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4、飞毛腿--不用说了，就是六勤里的腿勤。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。人常说：当局者迷，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1、与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度--进货。

2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3、逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1、要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2、前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成攻打对象。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的FAB法则。F--Fewture(产品的特征)A--Advantage(产品的功效)B--Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改进措施

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

做业务员的10大说服策略一：管理好自己的情绪：

所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。

一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。

推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。二：用积极的情绪来感染客户：

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。三：准备工作：

1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。

3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。四：寻找准客户：

大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。五：建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。六：激起顾客的兴趣：

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。八：让顾客产生购买的欲望：

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。九：承诺与成交：

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。推销的十个步骤是：1、做好准备工作2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的快乐和美好

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杭州立方出入口控制整体解决方案安防产品销售技巧

（一）经营理念

1、直销观点

负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的梦想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。

经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，如果销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。2、对直销人员的要求●能动性

销售人员既然是片区的经营者，就必须充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动计划、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一个月，我们要求他必须要对该区域有定性的认识，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总结；怎样去推荐这些产品，就需要计划；采用哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。●成本概念：低成本，高回报。

作为市场经营者，成本概念是必须有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必须根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。●运营概念：支出与收益,计划与发展。

作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司提供，产品研发、安装、调试、售后由公司提供，销售工具由公司提供，销售人员自身开资由公司提供等，这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟定的价格售出，实现高回报收益。

（二）市场开拓总体原则

1、全新市场开拓总体原则

市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。2、新、老市场开拓总体原则

杭州立方出入口控制整体解决方案老客户已具有销费观念，并且熟悉公司及公司产品，相对其他项目来说，老客户项目升级、改造要容易一些，周期也相对要快一些；这是一方面，另一方面，以老客户为销售工具带动新市场，这样相对容易。因此，我们建议以老客户市场带动新市场。

（三）如何寻找目标客户

1、用产品定义客户群体

作为销售人员，在进入市场前必须对公司产品作总结，总结不同类别的产品分别适应哪些相应的客户群体。例如，一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗系统对应群租人体较多、治安相对比较差的小区；车位引导对应大型停车场等。如此，销售人员去项目现场就会更有有目的去销售、引导。2、按行业去寻找客户

根据市场特性，可以将市场分为新建项目和老项目升级改造两大块，这两大块中按其行业不同又可细分为：新、老校区医疗机构政府机构大专院校广场大厦酒店宾馆企业、工厂公园、景点

汽、火车站、码头、机场3、利用行业“潜规则”寻找客户

有财政预算的单位，如当年支出在全年预算之内，则来年的预算一般会递减；有维修基金的项目，如老校区、业主委员会、物业单位，一般物业单位是四年合同制，相关人员会动维修基金的心思。因此我们可以称这段时期需找客户。

在此建议选几个群租人体、治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象，建立示范点，借助媒体宣传，达到连锁效应。4、找特殊行业类客户

一些特殊行业，如监狱、银行、电厂等，这样的客户一旦挖掘，竞争相对不会很激烈。5、利用政府下达相关文件寻找客户

杭州立方出入口控制整体解决方案比如之前的“平安城市”、“平安校园”等，这样的项目一旦抢先，便会出现一系列良好的连锁反应。6、其他途径

我们还有其他一些寻找客户的方式，比如利用网络寻找客户，常登陆政府招标网，社区论坛等；我们还可以借助相关行业资源需找客户，真诚结交项目现场遇到的相关行业销售人员，资源共享；当然，最好的方式，我们借助客户寻找客户。真正理解签单才是合作开始的意义。

（四）决策树

1、决策树的作用：

直观的体现参与产品选型的部门、人员及说话权重直观的体现后期跟单重点提供多线跟单的依据

为制定公关计划提供良好的策略为打击竞争对手提供良好的策略

2、决策树的制作，主要依据话语权重，如下图：

副总（40%）项目经理（30%）采购部门（20%）弱电工程师（10%）（六）内线

在产品销售过程中，是否有内部沟通人至关重要。我们以案例说明：1、案例

**发展大厦打算对地下车库进行改造。车库外围使用的是上海亦源的三台道闸，地下车库用的是**最早的98停车场，一进一出，年限已久，系统已瘫痪，但道闸可以使用。**在此大厦5楼办公，**在8楼办公。

当直销部营销经理夏经理开始参与此项目时，他摸清楚了该项目的主要参与人，分别是

杭州立方出入口控制整体解决方案业主委员会主任、3名业主委员会成员、物业主任、保安队长。该项目中的业主委员会主任已经被**成功引导，而物业主任推荐了一个小品牌。2、决策树如下:

3、项目实施过程：寻求突破口

按照上面的决策树我们发现业主委员会和物业主任两个重要的人物已经被对手搞定，我们只能通过业主委员会成员和保安队长寻找突破。培养内线

我们先和保安队长拉近关系，向保安队长传达我们的产品优势；并通过保安队长认识业主委员会成员。激化内部矛盾

当整个决策树就项目进行初次筛选投票时，业主委员会3名成员和保安队长的选票投给了立方，业主委员会主任坚持亦源，物业主任坚持他推荐的小品牌。降低姿态，平息矛盾

按照整个发展趋势，我们已经非常有优势。但是为了保持良好的合作关系，我们与业主委员会主任和物业主任也成了朋友。一项艰难而有代表性的合作就此完成。4、内线的作用总结：

很清楚了解甲方整个决策树及相应的权重时时掌握甲方的进展

时时掌握竞争对手的动向，很方便的为竞争对手设置障碍

杭州立方出入口控制整体解决方案为整个攻克计划提供强有力的信息基础

（七）信息盘点

1、在营销进行过程中，我们要善于对目标进行分解，制定恰当的营销计划。本文前部分有提到要完成销售，有效地信息收集是前提。我们可以以销售人员一年50万的任务来分解，图示如下：

2、信息金字塔

杭州立方出入口控制整体解决方案

由信息金字塔可以看出，信息是不断减少的，必须要不断提供信息补给。我们建议一年至少要有三次大的盘点，如下图：

3、信息盘点的目的：

盘出能支撑全年业绩的有效信息了解自己区域市场的组成结构了解自己区域市场的大致容量了解区域内各个厂家大致占有率为制定全年销售计划提供依据

（八）项目跟进（新项目）

1、确保连续性

新项目的周期比较长，一定要确保连续性。当次拜访完，一定要为下次拜访留下伏笔。当你找不到见甲方好的理由，甲方会拒绝或厌烦。2、要引导客户，而不是客户引导你3、发展内线

4、掌握采购流程，摸清整个决策树

杭州立方出入口控制整体解决方案5、多线跟进

6、了解竞争对手情况，并制定相应的障碍7、真正理解商务谈判是对等的

一个成熟的业务员无论是在找信息初期，还是在项目跟进中，甚至在产品定型，价格谈判及合同谈判阶段，他始终是不卑不亢，坚定的。我们要明白销售人员是帮助客户解决需求，帮助客户选到好的产品，减少后期使用中所带来不必要的麻烦，而不是求客户买产品。一定要把握好，客户找你要某件东西，你一定找客户要回同等价值得东西。

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