饲料企业如何打造黄金业务员

饲料企业如何打造黄金业务员

饲料企业如何打造黄金业务员

市场是企业生存的基础，而业务员是代表企业直接面对市场的尖兵。随着饲料行业竞争的日趋激烈，饲料企业对业务员的要求也越来越高。业务员已经从过去简单的销售员的角色转变成企业了解市场的信息员、满足客户需求的服务员、提高养殖技术的培训员等为一体的角色。具有较高的素质，能够对企业忠心耿耿并持续为企业创造价值的业务员越来越成为一个饲料企业的宝贵财富，成为保证企业快速、持续、健康发展的重要力量。我们把这样的业务员成为企业的“黄金”业务员。

但是，从目前行业的情况来看，业务员的水平参差不齐，相差很大，而“黄金”业务员非常难得。因此，饲料企业如何发现、培训、使用好自己的业务员，使自己的销售队伍成为一个“黄金”的团队，是一个重要的管理课题。1.业务员的选拔和招聘

从目前的情况来看，饲料企业业务员的来源非常广泛，有从大中专院校毕业的畜牧、营养专业学生，有在社会上从事过其他产品营销工作的人员，有在饲料企业从事过生产、质量控制的人员，也有从竞争对手处挖来的有经验的业务员。不少企业的人力资源主管在业务员的选拔和招聘上存在一定的误区，有人认为有工作经验的业务员应该是企业的首选，也有认为中专生比大学生更能吃苦耐劳，业务员应该尽量从中专院校招聘。但是，从笔者的经验来看，不少刚刚大学毕业的学生能够比工作多年的业务员创造更好的业绩，也有初中毕业的业务员创造了企业少有的销售佳绩。从企业内部选拔的业务员能够较快的熟悉企业和产品特点，而外来的业务员能够带来不同的销售经验。本质上说，一个业务员的业绩和其出身来源无关，而只决定于其本身的素质。因此，正确的理念应该是英雄不问出处，谁能够适应业务员的工作、为企业创造价值和利润，谁就应该成为选拔和招聘的对象。

那么什么是一个业务员应该具备的条件和素质呢？这要从饲料业务员的工作职能来进行讨论，作为一个饲料业务员，至少应该有能力做下面几项工作：把公司和产品介绍、推销出去；收集和反馈市场信息；发展客户，建网布点，进行市场的开发和管理；帮助客户处理日常遇到的有关问题，包括售前、售中和售后的技术性服务；对客户进行养殖技术等方面的培训。选拔和招聘业务员的原则就是经过企业的培训其能否做好这些工作。根据笔者的经验，一个业务员应该具有以下素质：

首先，从性格方面来说一个业务员应该要乐观。那种遇到挫折首先否定自己的人是不适合做业务的。一个业务员应该能够在困难中看到希望，能够不断的自我驱动，不断的激励自己，并用自己的乐观去感染别人。第二，业务员应该具备良好的人品和较强的责任心。在现实中我们发现，很多能说会道的业务员反而不如某些不爱说话、沉默少语的业务员能够得到客户肯定。这是因为客户首先要求的是业务员对他的利益负责，他们首先选择那些有责任心能够为他们解决问题的业务员，选择那些从人品上他们能够信任的人。此外，对企业来说，一个业务员的责任心也保证了整个销售过程能够顺利的完成，货款能够按时收回，市场网络能够持续的存在。在某些企业曾经发生过业务员和经销商勾结欺诈企业的现象。因此，人品好、有责任心的业务员才是饲料企业的首选。第三，要考虑业务员的专业背景和职业素质。当前，饲料企业越来越多的选择畜牧、兽医、水产、营养等方面科班毕业的人员作为业务员。应该说，这是当前和未来饲料行业发展的具体要求。随着深度营销的不断深入，业务员作为技术服务和技术培训人员的角色越来越重，因此要考虑业务员的专业背景能够掌握相应的专业进行这些工作。当然，不是说其他专业的人就不能从事业务员的工作，只要具备不断学习的能力，企业通过培训一样可以使自己业务员具备工作需要的各项技能。

此外，业务员还应该具备良好的观察能力、语言表达能力、自我控制能力、具体的操作技术能力等，这需要从事业务员选拔和招聘的主管进行综合的分析和考虑。

2.业务员的培训

对从事销售的业务人员来说，每个人都有潜在成为“黄金”业务员的能力，关键看企业怎么培训好和用好人。持续不断的高水平培训是企业提高业务员素质、激励业务员从而保持企业在市场上领先优势和发展动力的有效手段。

从行业的特点来看，饲料企业业务员需要进行下列知识和技能的培训：首先，业务员应该了解自己的企业和产品，并了解相关的市场。无法想象，一个连自己企业和产品都不熟悉的业务员怎么把自己的企业和产品推销出去。因此，对业务员，尤其是新进人员，要进行集团发展史、企业文化、产品等方面的培训，让他们了解企业的生产经营情况、熟知产品的特点功能等。对产品的介绍应该包括产品质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。此外，还应该培训业务员了解竞争者的产品。只有熟悉其他竞争者的产品，才能实事求是的比较，介绍本企业的产品。对于相关市场情况的培训，应该对业务员介绍企业各种类型的客户及其需要，介绍客户的购买动机和购买习惯，客户的分布和经济收入及市场竞争等情况。其次，业务员必须掌握一定的专业知识，包括营养饲料学的基本知识、动物的常见养殖模式、病害防治技术等。只有掌握了这些专业知识，才能直接在第一线进行相关的技术指导服务，把一些常见的问题解决在销售的过程中。这对企业深耕市场、降低成本、以及提高整个养殖行业的技术水平都有很重要的意义。第三，饲料厂家基于提高经销网络销售效率,灌输企业经营思想,提升经销商管理水平的目的,一般都要求业务人员能为经销商提供一些经营管理指导，可以对网络进行一定的管理输出。所以业务员还必须具备一定的营销、管理技能，能够为网络提供顾问式的服务。

第四，营销技巧的培训。作为一个优秀的业务员，必须学会制定销售计划和分配时间，访问可能的客户，揣摩客户的心理和体察客户的心情。学会如何运用语言艺术和人际交往的技巧跟客户进行沟通。还必须学会处理和应付推销中遇到的困难，听取客户意见和搜集市场信息等。科班出身的高校学生的缺点是对农村和社会现实情况不太了解，而且不善于跟养殖户、经销商进行沟通。因此必须对他们进行沟通和谈判技巧的培训。

最后，企业必须重视业务员人品和团队意识的培养和培训。业务员是企业和市场、客户连接的纽带，其重要性不言而喻。我们在实践中发现，正直的人品、强烈的责任心是一个业务员成功的重要保障，只有那些树立了价值链意识、树立了为顾客服务意识的业务员，才能够不断为企业、为客户着想，才能够做出出色的业绩。此外，业务员的团队意识也显得越来越重要。因为随着市场情况得发展，饲料行业中的业务推广工作已经不是原来单打独斗型了，而是需要整个团队的参与和配合。原来业务员一般只是去面对经销商，而现在要直接去面对养殖户。原来业务员只要把饲料销售出去就完成了任务，现在还要进行售后服务、技术培训、信息收集等多方面的工作。一个人往往是不能样样精通的，因此需要形成推销、服务、培训等各方面相配合的团队。我们在实践中也发现打造团结有序有战斗力的业务员团队是当前推动饲料企业营销工作的重要手段。

以上简单介绍了一个优秀的业务员应该具备的各项素质，这些也是企业在塑造“黄金”业务员时的参考标系。对业务员的培训应该是一个系统的工程，首先要企业的领导充分的重视，然后采取各种方法进行相关的培训。培训的方法可以根据企业的具体情况而灵活掌握，结合自学、讲课、案例研讨等各种方法进行。因为业务员的工作是一个实践性很强的工作，所以对业务员的培训既要重视理论教学，又要注意实践环节，所以要特别重视有经验、有业绩的优秀业务员的传帮带作用，要把一个优秀的销售团队同时打造成一个优秀的培训团队，使所有的业务员在工作过程中能够得到能力的提升。3.业务员的激励和薪酬体系饲料企业的业务员总是在最坚苦的地方、做最基层的工作，因此他们需要企业管理者更多的关心和支持，而如何把优秀的业务员留住为企业创造价值也是饲料企业管理的重要课题。

企业要做好对业务员的激励工作，首先要确立他们精神上的目标和动力。要通过对企业美好前景的展望，向业务人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图，使其归心。还要优先对不同的业务员进行他们职业生涯的设计，通过对他们未来发展的憧憬，让其明白企业将来的很多重要职位是“虚位以待”，他们只要努力的工作，无论在薪酬还是在事业发展方面都会有巨大的上升空间。

要引进和留住优秀的业务员，最关键的是设立富有挑战性、竞争力的激励考核和薪酬机制。要设立明确和可考的指标对业务员的工作进行评价和分析，并通过适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会等手段，鼓励业务员雷厉风行、富有创造性的开展工作。对于薪酬机制，当前还有很多企业不健全。建立高效薪酬体系应该本着公正、公开、准确定位的原则进行，为业务员提供有竞争力的薪酬激励机制。要把收入和业务员的工作业绩挂钩，和其为企业创造的价值挂钩。对于和薪酬挂钩的业务员的业绩，不能像过去一样仅仅考核其销售量，还应该重视考虑现金回款率、顾客满意度、新市场开发等情况，使每一名业务员的付出都有一个合理的回报。

此外，在重视业务员外在薪酬的同时，还要重视业务员的内在薪酬。内在薪酬反映的是员工基于工作的心理和情感需求满足度，如对工作的胜任感、成就感、受重视程度、有无影响力、是否有利于个人成长等。因此，饲料企业应该采取有效的手段满足业务员员在这些方面的需求来弥补在外在薪酬上可能的不足，从而激励业务员的工作!

扩展阅读：如何做一个杰出饲料业务员

一、当前饲料行业营销现状

过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。

未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。

那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。

（一）销售

公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。

（二）行销

销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂-商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。

（三）营销

营销员在特定区域内以定点巡回的方式，运用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂-商”经营模式的较高形式。

（四）服务营销

业务员以“共赢”为原则，强调“利已先利人”，以动物饲养的生物学特性作为农业生产资料的基本特性为理论取向，经终端客户满意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与协调，将是21世纪初叶饲料企业“厂-商-户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司，目的是让客户喜欢，信任，并培养一定程度的“依赖性”；在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力，能给客户（特别是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。

二、业务员的基本个人素质要求

21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有良好专业素养与职场能力，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。

一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档；我们习惯于创新，而不愿意维护与改进......结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。

那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优秀业务员应该具备以下基本素质。

1、业务员的基本价值观

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功;因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。

2、业务员的基本个人素质要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务员均应具备以下“四心”:爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。

信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?广安人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。

恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐”。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉，一切困难正等着我们去克服。

热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。

3、优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚。

4、健全的人格

身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外，请一定要照顾好自己。不断修炼，不断成长。

淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱生气，气死人。”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生。

诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。

宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大。

对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。

三、业务员的八大职责1、努力造就自己成为真正的营销人。

2、积极宣贯与传播企业文化。3、实现公司下达的任务，批卖数量与扩张分销，其内容包括：达到或超过公司所下达的销量；达到促销饲料所定下的销售目标；所有饲料都能完整和全面地分销到各级客户；避免各客户出现断料现象，为本公司饲料找到最理想存放位置(店面与仓贮)。

4、依据相关标准选拔优秀经销商，注重经销商队伍建设，造就一支优秀的经销商队伍，在帮助批发商向老板型转变，实现做强做大的同时帮助批发商管理好零售商和专业服务队伍的建设，还要帮助零售商做好做强。

5、帮助经销商更有效售出本公司产品。传统销售误以为本公司饲料出厂就认为销售结束，我们认为：公司的饲料在最终有效转化成畜产品之前销售没有结束，而且这一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到提高销量和实现分销的目的，他还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的饲料。通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主营公司产品；任何经销商的产品陈列处，都必须保证本公司的饲料始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目。安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商则更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员给予积极配合；通过到经销店的现场宣传，直接去农村召开各种饲料推介会，技术讲解会等各种灵活多样的形式帮助下一级客户(多为养殖户)辨识，认同本公司饲料，从而提高销量；为所有的客户(包括批发商，零售商，养殖户、养殖场，不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于饲料、饲料原料、畜产品等的市场信息。

6、依据相关标准选拔优秀养殖户，注重养殖户队伍建设，造就一支优秀的养殖户队伍；从生产到经营全方位帮助专业户和大型养殖常7、管好市场(区域、价格、通路、客户)，并做到更实惠和高效率的运作。一位有专业水平的业务员，就必须有效管理其所管辖的区域。为此，必须对市场做好周详的分析与计划，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。为实现此目标，业务员则应有组织地进行以下活动：提前计划所有的服务营销活动；每次出访都有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务；透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用公司或经理等提供的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范围内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的所有商务活动要保存正确无误的记录；以最经济的方式运作。

7、取得良好的商誉与不断提高的市场占有率。

确保本公司饲料始终处于销售的完好、整洁状态，如发现破包、损坏、不洁、雨淋等应及时处理或调换，切不可推诿；确保所有客户的饲料贮存是科学、合理与满意的；用最快捷，最有礼貌的方法及时回复各类客户疑问、来信和问题。

四、业务员的成长误区当别人问你好不好，回答“还好”，其实就是不好，当你说“差不多”时，其实是差得很多!在市场上业务员可以分为三个层次：送货员：动手动脚业务员：动手动脚+动嘴营销员：动手动脚+动嘴+动脑劣质销售员是公司麻烦的制造者，他们对公司的六大“贡献”是：资金损失、机会损失、精力损失、增加成本、制造障碍、降低竞争力。

五、业绩不佳业务员的通病

第一、手中拥有的潜在客户数量不多。常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。

潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“XX经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“XX经销商非常顽固。”

但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

第二、抱怨、借口特别多。常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的更低。”“这个养殖户不识货。”等等。

第三、依赖心理十分强烈。业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”，“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

第四、对业务工作没有自豪感。优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?想要向顾客销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情!

第五、不遵守诺言。一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘了。

第六、容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生问题。一些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

第七、半途而废。

第八、对顾客关心不够。

第九、不能合理安排自己的时间，缺乏进攻心。

六、认识本质，服务营销

基本法则：

不是制作经销商想要的饲料，也不是简单地制作养户想要的饲料，而是制作对养户最有用的饲料。企业不应根据顾客的眼光而是根据自己的眼光制作饲料，不能根据可行性来决定大小和费用标准，而是根据必要性和必然性来决定。市场将不断趋向成熟，但饲料没有成熟之说。未能成功的原因是能够成功的证据，因此，一定要找出失败的原因并设法解决。差别化是利润的源泉，不要设法降低优质饲料的价格，要尽快制作更优质的饲料。滞后是饲料企业的致命弱点，如果“设法降低优质饲料的价格”就会落后于行业，落后于时代。饲料的弱点一经克服，就会产生新的市场，如果进一步发扬优点，现有的市场就会进一步扩大。开动脑筋就能得到附加值，品质越优，附加值就越高，企业所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出计划范畴的费用降低。要用成本的概念取代费用的概念，要以单位成本而不是总成本的降低为标准，要注意效益与效能的统一，要全员人力绩效提升走在前，必要时减员增效，切忌关键因素的逆向变动。不畅销的饲料除了贵就是质量差。许多人存在认识误区，认为本公司饲料不畅销的原因是质量太好，因此要求降低饲料质量。其实应不断开发更高质量的品种，而且新的种子(饲料)必须播种在该种子能够生长的土壤里，即必须有新的目标客户，而不是停留在老客户里打转转。新的技术注定要被更新的技术而不是陈旧的技术取代。从根本上来说，市场是创造出来的，而不是调查出来的。因此，目前大多饲料企业简单地“适应”市场的做法将在买方市场条件下日益显得被动和苍白无力，在买方市场条件下重要的是创造需求，满足养殖户尚未唤醒的需求，通过创造需求去找到新的卖点。

案例1：一位顾客到南京金陵饭店用餐，在吃燕窝时觉得自己吃的没有一点甜味，而同伴们却说蒸窝很甜。客人把服务小姐叫来质问。领班小姐解释说是一位服务小姐无意中听到了这位客人有糖尿病的谈话，因此特意叫厨师给这位客人制作了无糖型的燕窝。这位客人十分感动，决定以后到南京只住金陵饭店。

案例2：一位女士说，她之所以嫁给她的先生，是因为她的先生转了两次车把单位发的两个咸鸭蛋带给了她。

启示：一个优秀的业务员不再满足于让顾客满意，而是要让顾客感动，而要感动顾客，并不在于送万贯钱财、花园洋房、或是999朵玫瑰，而是在于细微处的，顾客根本意想不到的真正关怀与呵护。

一个素质优良的业务员与一个素质一般的业务员的最大区别在于前者能规范地做好每一件小事。我们很容易学到一个优秀企业的竞争战略，但学不会优秀企业做小事的方法，从事具体事务的能力，而正是这些小事的方法、从事具体事务的能力，区分了一个优秀业务员与一个平庸的业务员的差别。要想做真正的二十一世纪的优秀业务员，就要认认真真的，扎扎实实的从小事做起，学会做小事，学会把小事做好。特别是今后的饲料将越来越多地成为一种载体，企业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者，特别需要很多能够把小事做好的业务人员。

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