饲料公司业务员培训教材
业务员培训教材
之与客户勾通技巧
销售实际上是通过与客户勾通，掌握其心中最真实的想法，实施心理劝阻与诱导，使其按照我们的意愿接受我们的控制。如何进门：
你一定要有勇气夸进经销商的大门，否则一切都是白搭！进门首先自我介绍：老板你好！我是怀化众大农牧有限公司的业务员，今天特意来拜你，说完双手递上名片，字要朝老板方向不要搞反。
除非老板问，否则先不要直入主题，可找共同话题跟老板聊天，但一定要与饲料或猪价或行情有关，聊到大家关系比较融洽再切入我们饲料，一般这个过程控制在5分钟左右！然后拿出我们产品外包装、样品给客户看。客户若问价格，你可有礼貌的轻声反问：你这里最高档次的是多少哦？他说后你再说我们先谈质量和市场操作方案，如果你认可了我们的操作方案和质量我们再谈价格好吗？请记住：如果能够的话，价格一定要放在最后再谈，因为跟对手相比我们没有价格优势！
如何谈质量问题：我们企业的定位是做高端产品，我们的产品有适口性好、抗拉稀能力强、生长速度快等特点。原因是我们采用了进口蒸汽鱼粉。而很多厂家采用的是国产直火鱼粉，国产直火鱼粉里面沙门氏细菌超标会导致适口性变差和乳猪拉稀，而我们选用进口鱼粉虽然成本要高很多，但不仅可避免乳猪拉稀现象，营养效果也要好得多！所以我们的要贵一些啦！我们产品的赖氨酸也很高呀！高赖氨酸可以提高猪的生长速度！
如果客户说现猪价很低，你的产品再好但价格再高也不好卖：买得起奔驰宝马的人很少，可它常常会断货。买得起面包车的人很多，可一般人买过它一次却不会再买第二次！原因是只有好质量的产品才会有回头客！十多年以前长虹、创维、康佳这几个品牌的电视机最贵，但到今天就只有这几个品牌了，所以说价格不是唯一决定销量的因素，产品的质量才是永恒！高价位的产品先期难推，但回头率高用户稳定，你维护一个老客户要比开发一个新客户要容易得多嘛！
如果客户说卖你这个产品利润比别的厂家少，你可以反问他：那要看你是靠单包利润高赚钱还是靠销量大赚钱哦？我的产品质量好，老用户不容易流失，而且会介绍新客户来买，你的用户就会越来越多，销量也会越来越大！你如靠单包利润高赚钱，一旦市场上出现比你质量好的产品那你的销量会越变越小了！
如果客户说我已买习惯这个产品了销量还不错！不想换产品了：如果这个产品客户已经卖了几年，你就说我承认你这个产品不错，但这个世界上任何一个产品都是有生命周期的，你已经卖几年了，有一些用户在使用这个产品的时候，有死猪明明是猪生病才死的，可老百姓却说是你饲料中毒，时间久了就有一部份用户会跑到别人那里去了，或者说用户因为猪种的问题养猪不肯长，他也会说是你这个饲料没有以前好了！其实不关产品的事而是产品生命周期的问题！你可以卖我们的一些哦！有一些用户还想跟你买饲料，但他又因为死过猪或者猪不肯长，已经不想要你现在卖的这个产品，你有新产品可以留住他，不然他又跑到别人那里去了哦！
或者可以说你现在卖得好是因为目前还没有好的产品进来，如果你接了我们这个产品，会给其它产品造成冲击，反过来讲别人接了这个产品也会对你造成冲击，肯定你接比不接的好嘛！
专销问题：客户说我已经跟厂家签专销合同啦，暂时不能卖你们的产品。有的人甘愿冒被老婆发现的危险都还要包二奶，原因是这个二奶包得有价值！你做两个厂家的产品各有优势，销量就会增大！一个月多卖一二吨货就比你的专销奖强多了！
客户会说万一我卖你的产品后，我现在的厂家断我的货或另找人卖怎么办？有很多卖你这个品牌的人都在卖其它厂家的饲料哦！业务员故意吓你的而已，很多卖你这个品牌的人都在卖其它厂家的饲料，我没看见谁被断货哦！再说老百姓跟你买饲料是相信你的为人，你卖什么说什么好他们就相信什么嘛！你留几包他的饲料在，万一厂家断你的货你摆几包他的饲料，杀价销售把它搞烂搞臭，那别人就不会愿意卖这个产品它也就不会对你造成威胁了！
最后也是最重要的一点就是反复要求客户提货！售后服务技巧：
客户反映猪毛太长：因为我们的饲料中赖氨酸含量太高，赖氨酸有个平衡点，低了猪毛色好！但生长性能差！高了生长速度快，毛一样也长得快！但以现在的科学技术不可能做到只长肉不长毛！老百姓虽然对毛色有意见，但还是要猪肯长肉他们也才买你的饲料哦！
经销商若反映产品投下市场很久了反映没有效果或效果一般:一、你要跟他说，一般老百姓在试用新产品时心中都有所怀疑，在加上他想要杀你的价,所以即使他的猪长得好也会说我们的饲料一般。二、要求经销商跟你一起到用户家去亲自观察,到用户家猪栏后,你要先夸奖一下他养猪养得好!猪已经变了很多,如果还不奏效，你就要求称猪做试验，以消除经销商的顾虑！任何时候任何场合都不要对我们自的产品产生怀疑！
客户报怨公司价格高、没促销、质量有问题或服务差等，先不要急于反驳他和向他解释，先要耐心的听他把话说完，并对他说你一定向公司领导反映他刚才的意见，然后再婉娩向他说明公司产品价格高是因为我们的定位是做高端产品，效果好但价格肯定高！若他说的是质量差，你要跟他说我们的生长速度绝对好只是毛色一般。但你重申你一定会把他的要求反映给公司技术部，记住：客户有时候并不是真的！说我们有问题，他只不过是看见竞争对手卖得好心理不平衡发发牢骚而已！你要跟他比方，男人通常都觉得别人的老婆比自已的老婆好！却不知道别的男人也觉得你家的好哦！一定要笑着说哦！你说其实某某老板（他不跟说话的竞争对手）在你没接我们的产品以前都对我们的产品有兴趣，只不过我们认为你更适合做我们的产品而已！记住只要轻描淡写一笔带过不要浓笔重彩！不要过度刺激他！客户反映服务不到位：先要勇于承认我们做得不足，然后说公司将会加强这方面的工作，要客户耐心等待。再跟他说其实我们这是高端产品，只要他先推出去肯定会有很高的回头率，若他再说，你一定不能再跟他争执，说你会将他的问题反映给公司就行了！
保销问题：公司开票价格当中每吨有100元的促销费用，（不能让客户知道）但一定要注意是否已在开票时已返给了客户，如果已经给了他，你就跟他说公司已经给了他，作为一个业务员你对此以无能为力了！如果还没有给他，你就跟他说你跟公司申请再答复他。猪病问题：你可以让他打我电话或你打我电话挂掉后我打过来，你可说我是公司技术服务部专家，这有利于取得用户信任。
扩展阅读：饲料业务员的生存问题之思考
201*年，生猪的价格已经暴涨到每八元多1kg的时候，哈尔滨的许多饲料企业却宣布把部分业务员放假。放假意味着什么？明眼人都知道，这是解聘，只不过好听一些罢了，而且还留了一个尾巴放假，企业可能还会恢复你的工作，还是难说的。
饲料企业怎么了？对业务员的需求已经饱和了吗？饲料企业已经找到个更好的营销模式了吗？现阶段的业务员营销模式已经不适应市场变化了吗？随手翻着国内的饲料行业主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企业有大量的需求，一方面企业又解散所属业务员队伍，这种现象究竟昭示着什么？我们有必要对这一现象的过去与将来进行分析。
一．曾经庞大的业务员队伍
聚焦北京某知名预混料企业，201*年这个企业完成销售收入约1.4亿元，这个公司同时拥有一个450人的销售队伍和150个人的技术服务队伍，近600人的庞大团队创造了这1.4亿元的销售业绩。根据我们的折算，平均每人完成年销售收入23万元。就在同时，位于安徽的某小型预混料企业的5个业务员当年完成了540万元的销售额，平均每个业务员年销售额超百万。
这两组数据的后面代表了什么？平均劳动生产率？人均利润率？显然，位于北京的这个庞然大物在这方面并不占有优势。而安徽这一家小企业却并不是一个很优秀的企业。
在这里，兔子和大象开了一个天大的玩笑。这样的劳动生产率会是企业的初衷吗？
二．曾经悠闲的业务员生活
一个曾经成功（现在仍然成功的）河南某面粉集团，一时心血来潮，在并不知饲料行业深浅的情况下，贸然投资500万元人民币，用最快的速度建造起了一个虽然不大却还算现代化的企业。同时一个20人左右的业务员队伍也迅速建立起来。这家公司踌躇满志的沿用了和其它企业并没有什么两样的前期业务员保护机制（在一定时期内，对新市场、新业务员进行收入保护，以保障业务员基本市场费用和生活费的一项约定成俗的政策），只可惜，5个月保护期满，大量的业务员在饱食了企业所提供的丰盛的大餐之后相继离开。企业在投入了大量的资金支持之后，留下了一个混乱、问题百出的市场，而这个所谓的市场没有给企业带来一丁点的利润，只留下了老板每个月亏损近10万元的苦涩记忆。
一个个象吃饱喝足的老鼠一样的业务员抚者着肚子，四处张望着寻找下一个目标。不知道下一个冤大头是哪家企业。在饲料行业，专门有这么一群有经验却不认真开拓市场的所谓行业精英，在贪婪的吞噬企业的金钱，却不给企业带来预期的收获。行业内我们把他们称作“职场跳蚤”。
三．曾经的“精英”，现在的老板
就在我写这篇短文的昨天晚上，一个业务员和我沟通他的创业计划：他们在同一公司的四个同事准备酬资60万元办一个饲料公司。我很自然的问到他们未来企业的核心竞争力是什么，他也很爽快的告诉我：“我们手里有业务，能带走一部分”。这样的回答并不让我吃惊，这样的例子我的脑子里还有很多的记忆。北京一家知名的饲料公司，优秀的培训体系培养了一批优秀的职业销售员，却没有培养出他们为企业长期服务的忠诚。就在市场发展一片大好的时候，公司徐州片区的5个业务员集体辞职，成立了龙*饲料有限公司，带走了大部分的客户，很快支撑起来摊子，虽然销售额并不大，却已经比原来做业务员好多了。他们已经很满足了，好歹，现在已经大小是个老板了，按照他们的话说：“现在是给自己做事情，感觉不一样的。”
农牧行业，这样的故事每天都在发生。是投资门槛太底？还是业务员创业欲望太强？仰或是这个行业给业务员稳定的承诺太少？这我们就不得而知了。
东北禾丰集团的领军人物金卫东是他们成功的榜样，他们总是相信下一个金卫东就会是他们。
四．曾经的追逐、今日的无奈
在哈尔滨，就在年初，许多中小饲料企业还在大发广告，招聘精英业务员，希望在新的一年里，靠业务员的增长来拉动销售收入的增长。招聘条件也是及其的优厚。而仅仅只过去半年时间，大批的业务员没有给他们带来期望的收获，却因此而付出了大把的真金白银，实在忍无可忍，终于出现了上述的一幕放假！一个个小老板们终于下定了决心亲自出马，哪怕新市场不再拓展，能守住就已经阿弥陀佛了。而且这样倒可以省下大笔费用。
不过，市场真的可以守住吗？行业发展浩浩荡荡，逆水行舟，不进则退，这不过是一相情愿的幻觉罢了。
五．业务员为何成了企业的鸡肋？
鸡肋的比喻来自《三国》中杨修的一段话：鸡肋、鸡肋，食之无味，弃之可惜。在过去，饲料企业拥有较高的利润空间，这个空间足以养活业务员并还可以剩下一块大蛋糕。而如今，原料价格上涨、饲料价格却涨不上去，企业的利润空间急剧缩水，而业务员的待遇却雷打不动的逐年走高，在这样的情况下，企业的压力越来越大。而小企业因为品牌弱势，本来产品的售价就高不上去，市场拓展的困难度也是显而易见的。同时，小企业因为企业规模小，硬件设施吸引力不够，为了能够吸引优秀人才，总是给予比大企业更优厚的待遇，而这些因素累加起来，都成为小企业的极大负担，在这种重负下，长期市场没有突破，只好集体跳水放假了。
而大企业的业务员招聘工作一直承袭着“认真挑选，自己培养”的惯例，多数是从大专院校中招聘、培养，这些员工享受着相对稳定的福利待遇，轻易是不流动的。
所以，逐渐失宠的业务员，相对来说更多的是在中小企业中经常流动的那一部分。他们的技能和专业水平较大企业的销售人员也是有一定差距的。
从另外一种意义上来看，这种现象是行业整合的副产品，也意味着中小企业未来的命运会愈发艰难。
六．业务员的总量将会持续下降1.不光饲料行业，也包括兽药行业，随着行业主管部门监管力度的加大，一些打檫边球甚至违规经营的企业，未来的日子会更加难过，它们的市场也会进一步萎缩，直至消失，这一部分企业过去对业务员的需求是很大的，未来，在这些企业服务的业务员要么转行，要么离开。
2.产品时代的临近，将会削弱业务员的重要性。市场逐渐的成熟，养殖个体规模的扩大，有利于行业的发展，大家逐渐的将注意力更多的放在产品上，曾经的“忽悠”在如今的市场上越发行不开了。过去，一个业务员跑许多小客户，而如今一个大客户就顶过去几个小客户。未来的客户会变“大”，“大”则意味这个体将减少，所以，未来，随着进一步的市场进化，对业务员的需求量也会持续下降。
3.对业务员的专业化提出了更高的要求。现在的企业，更多的是需要既懂营销、又懂技术的复合性人才，“一专多能”是未来业务员的发展方向。许多底子薄又疏于学习专业知识的业务员的生存将面临严峻考验。
4．职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”。职场跳蚤的危害已经逐步被大家所认知，多数企业已经开始联合抵制他们，相当一批的职场跳蚤开始咽下自己酿就的苦酒，很快，行业内将不在有他们的安身之处。
七．农牧行业呼唤专业化业务员培训机构。
农牧行业是一个对技术营销有一定依赖的行业，而就目前来看，多数的业务员是由企业自己来培养的。企业在培训业务员的专业知识方面还是有能力的，而企业对业务员的营销技巧、理念灌输方面的能力还是欠缺的。未来，农牧企业需求更多的是复合型的销售人才，也许这种需求会催生出专业的、第三方的业务员培训机构。
八．业务员大量创业将不再成为可能
从201*年5月1日开始，行业主管部门加大了监管力度，新的生产批文的获得将大大提高门槛。同时行业整体利润率的持续走低，也将会打消业务员的创业热情。未来，业务员自行创业的现象将越来越少，安于现状、苦练内功将是业务员的唯一选择。
九．业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨。
大量小企业的存在，也导致了大量不遵守国家劳动法规现象的存在。许多国家法定的保障在小企业甚至是中型企业里成为一纸空文。这种没有福利保障的企业不再是业务员的选择，随着人才竞争的加剧，企业兑现国家法定福利待遇已经成为基本要求。而遵纪守法的企业，将会吸引更多的行业精英。业务员从赚“快”钱，将逐步转变为“赚该赚的钱”。
无疑，大量的业务员是伴随着大量企业的涌现而生存的，行业整合步伐的加快，将会淘汰掉一批技能差，意愿低的业务员。未来的农牧企业对业务员的素质提出了更高的要求，但无论怎样，业务员总量的需求下降将是一个趋势，因为，产品时代正在逐步走来，这是趋势，是不可逆转的趋势。
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