饲料营销业务员应具备哪些特质
“销售队伍是龙头。”希望集团董事长刘永行如是说。龙头抬起来龙身才能往前游动比喻销售工作的重要。“销售业务员是水龙头。”蒙牛集团董事长牛根生如是说。水龙头前面有漫长的管道，还有水泵、发电机、水井但如果水龙头堵塞，那水是放不出来的。同样比喻销售业务员的重要。
这些运作市场的泰斗，都如此评价销售队伍和销售业务员，反映出销售工作的确是一个至高无上的工作，同时也是一个高难度的工作。那么具备什么条件的人才能做这样的工作呢？做这个工作需要哪些特质呢？笔者认为起码应当具备这么几条：
1喜欢自己、肯定自己，你才能销售自己，进而销售产品
销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己！肯定自己！喜欢自己！如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了！华港集团大理康华公司的饲料销售经理邓双全说得好：“饲料业务员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”邓经理每天起床洗漱很认真，洗漱完后还进行皮肤保养，出门前还照照镜子总是把自己收拾得干净利落、精精神神。曾有人嘲笑他这是女人作派，孰不知这也是喜欢自己、欣赏自己的一种表现。当然欣赏自己不仅表现在穿衣戴帽上，更重要的是表现在对待客户的态度上。这种态度就叫自信，不卑不亢。有的饲料业务员见到大经销商就一脸如汉奸见到太君那种神情，生怕有失恩宠。结果十分失败。邓双全经理就不一样，有的捣蛋客户敢对他撒野，他可以大声吆喝，甚至拂袖而去。事实上邓经理这种面对客户的风格，在客户中也很有人缘。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首当推销客户的利益，有时也应首先是推销你自己。
2诚恳
首先，诚恳是做人的一个原则，更是做生意的一个原则。华西希望集团的董事长陈育新把“诚实加精明”作为企业文化来加以传播，诚信文化也正在成为这个时代的商业准则。作为活跃在饲料市场一线的业务员，更应怀着诚恳的态度与客户打交道，唯有诚恳，客户才会乐意接受你，能接近客户生意才会有做头；唯有诚恳，客户与你打交道才会越打越踏实，越打越甜密。因此，信用至上是销售员的最大本钱，人格至上是销售员最大的资产。销售员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。运用策略和手段，与欺骗搞营销有何不同？一是方式不同，前者注重的是说话方法如引导、解释、说服，而不是说假话，后者是颠倒黑白、信口雌黄。其二是结果不同，前者是双赢，后者是单赢。诚恳，是指心要诚恳，态度要诚恳，说话要诚恳，办事要诚恳，是一说一，是二说二，是好才说好，说到哪办到哪，吐个泡沫也要掷地有声。饲料销售员不一定要当完人，但你绝对要具备较好的人品。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的饲料销售员手中，才能赢得长远的市场。饲料销售员在客户面前要表现出优秀人品的第一要素是不说假话，不吹牛皮。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
3脚踏实地
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划，以及一个销售员的知识和技巧运用的结果。在取得饲料销售业绩一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。譬如饲料销售员上市场前必须知晓动物营养、养殖等知识，如在畜禽的某一生长阶段需要哪些营养及每种营养的指标？企业能提供这种营养需要的相应产品是哪些？其价格是多少？与其他竞产品相比有哪些不同？其优劣势有哪些？使用该产品要注意哪些问题？公司对饲
料经销户、养殖户能提供哪些服务？公司要求饲料经销户和养殖户要遵守哪些规则？不知道这些常识就上市场那只能浪费你的青春和老板的银子。
饲料销售员有时要像演员，举手投足，一颦一笑都要讲究，要能吹、拉、说、唱；既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，假戏真唱，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。过好入戏这一关你就成功了一半。怎么才能做到胸有成竹、信心百倍呢？3.1学习丰富的知识，做个有学问的营销人员更具魅力对饲料销售员来说，营销学知识无疑是必须掌握的，同时还要掌握动物营养知识和畜牧兽医知识。没有营销学知识就不能靠近客户、解读市场、参与竞争；没有动物营养和畜牧兽医知识就不能正确解释你的饲料产品和为养殖户服务。没有这些理性知识作为根基的销售，即使卖出去了几吨饲料其成功也只是偶然投机，无法真正体验饲料销售的妙趣，也无法把握动态竞争的饲料市场风云变幻。读万卷书真不如跟随成功人士的脚步，无论他是业务、经销商，只要他饲料卖得快，值得你模仿，观察他的一举一动，他的长处，成功便是可以复制的！3.2世界上什么也不能代替执着
天分不能有天分但一事无成的人到处都有；聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能世界上有高文凭但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭，不要做一日之星。执着才能长久！坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5~10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持就是力量了。乐于向不可能挑战，具有不成功不罢休的倔强，有一股子必须征服经销商的欲望，能够坚持到底的人是那些心理、人格非常健康的人。销售冠军不在乎别人的冷言冷语。他们之所以会成为销售冠军关键是拥有强烈的动机有足够的理由。
3.3同质的饲料推销全凭一张嘴
嘴上没功夫的人是难以成为优秀的饲料销售员的。但饲料销售员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在什么时间、什么地点，去说服什么人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。如何说服客户=真诚+扎实的嘴上功夫+恰当的说话环境。3.4对销售工作的热爱有益于进一步提高销售成果
怡然自得，自得其乐地跑销售这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你就会不计较得失，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。你就会从“得道”到“得到”。注意“得道”与“得到”的顺序永不可颠倒，如果一个人一味地想“得到”而忽略“得道”他将永远“得”不“到”。“道”者乃知识、能力、积极的态度。激情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。没有激情的人，饲料营销工作对他来说仅是为了谋生的苦差事，他会感到这是今生今世摆脱不了的煎熬。饱含激情地去推销饲料吧！充分体验在饲料市场上逆风飞扬的快乐吧！3.5业绩是销售员的生命
作为销售业务员，说一千道一万，没有销售业绩，那是啥也不是的。销售业务员必须创造业绩。业绩是一切销售行为的落脚点。但为达成业绩，置商业道德、长远利益于不顾、不择手段，也是不得“道”的。非荣誉的、非理智的成功，会为未来种下失败的种子。饲料销售员的业绩不仅仅是饲料销量，它是一个个被调教好的饲料经销商、一个个按规划有序进行的市场，一个个养殖户对你产品的良好口碑。饲料销售员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化，等等。这样才能实际掌握正确状况，寻找对策，完成任务，创造佳绩。
3.6良好的心态是销售业务员的必备心态
销售业务员要有感恩的心态、良好的性格、良好的习惯、良好的形象、永远比他人多走一里路。没有销出饲料并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有销出饲料则是丢脸的。最优秀的销售员是那些所持态度最好、饲料商品知识最丰富、服务最周到的销售员。饲料行业最顶尖的销售员卖的是自己对经销商的知识，对养殖户的态度。过硬的营销知识、经营知识、动物营养知识、养殖技术能让最骄傲的经销商俯首称臣，积极的态度带来积极的心态，好的心态是营销必备的第一要素，它好比阳光氧气对于生命。要沉稳，积极不是心急。不要把身边的人作为对手，要把世界销售冠军作为对手。每一个人都有一个挖掘不尽的宝库这就是潜能。但只有具备好积极态度的人才有资格取得成功。
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饲料企业如何打造黄金业务员
市场是企业生存的基础，而业务员是代表企业直接面对市场的尖兵。随着饲料行业竞争的日趋激烈，饲料企业对业务员的要求也越来越高。业务员已经从过去简单的销售员的角色转变成企业了解市场的信息员、满足客户需求的服务员、提高养殖技术的培训员等为一体的角色。具有较高的素质，能够对企业忠心耿耿并持续为企业创造价值的业务员越来越成为一个饲料企业的宝贵财富，成为保证企业快速、持续、健康发展的重要力量。我们把这样的业务员成为企业的“黄金”业务员。
但是，从目前行业的情况来看，业务员的水平参差不齐，相差很大，而“黄金”业务员非常难得。因此，饲料企业如何发现、培训、使用好自己的业务员，使自己的销售队伍成为一个“黄金”的团队，是一个重要的管理课题。1.业务员的选拔和招聘
从目前的情况来看，饲料企业业务员的来源非常广泛，有从大中专院校毕业的畜牧、营养专业学生，有在社会上从事过其他产品营销工作的人员，有在饲料企业从事过生产、质量控制的人员，也有从竞争对手处挖来的有经验的业务员。不少企业的人力资源主管在业务员的选拔和招聘上存在一定的误区，有人认为有工作经验的业务员应该是企业的首选，也有认为中专生比大学生更能吃苦耐劳，业务员应该尽量从中专院校招聘。但是，从笔者的经验来看，不少刚刚大学毕业的学生能够比工作多年的业务员创造更好的业绩，也有初中毕业的业务员创造了企业少有的销售佳绩。从企业内部选拔的业务员能够较快的熟悉企业和产品特点，而外来的业务员能够带来不同的销售经验。本质上说，一个业务员的业绩和其出身来源无关，而只决定于其本身的素质。因此，正确的理念应该是英雄不问出处，谁能够适应业务员的工作、为企业创造价值和利润，谁就应该成为选拔和招聘的对象。
那么什么是一个业务员应该具备的条件和素质呢？这要从饲料业务员的工作职能来进行讨论，作为一个饲料业务员，至少应该有能力做下面几项工作：把公司和产品介绍、推销出去；收集和反馈市场信息；发展客户，建网布点，进行市场的开发和管理；帮助客户处理日常遇到的有关问题，包括售前、售中和售后的技术性服务；对客户进行养殖技术等方面的培训。选拔和招聘业务员的原则就是经过企业的培训其能否做好这些工作。根据笔者的经验，一个业务员应该具有以下素质：
首先，从性格方面来说一个业务员应该要乐观。那种遇到挫折首先否定自己的人是不适合做业务的。一个业务员应该能够在困难中看到希望，能够不断的自我驱动，不断的激励自己，并用自己的乐观去感染别人。第二，业务员应该具备良好的人品和较强的责任心。在现实中我们发现，很多能说会道的业务员反而不如某些不爱说话、沉默少语的业务员能够得到客户肯定。这是因为客户首先要求的是业务员对他的利益负责，他们首先选择那些有责任心能够为他们解决问题的业务员，选择那些从人品上他们能够信任的人。此外，对企业来说，一个业务员的责任心也保证了整个销售过程能够顺利的完成，货款能够按时收回，市场网络能够持续的存在。在某些企业曾经发生过业务员和经销商勾结欺诈企业的现象。因此，人品好、有责任心的业务员才是饲料企业的首选。第三，要考虑业务员的专业背景和职业素质。当前，饲料企业越来越多的选择畜牧、兽医、水产、营养等方面科班毕业的人员作为业务员。应该说，这是当前和未来饲料行业发展的具体要求。随着深度营销的不断深入，业务员作为技术服务和技术培训人员的角色越来越重，因此要考虑业务员的专业背景能够掌握相应的专业进行这些工作。当然，不是说其他专业的人就不能从事业务员的工作，只要具备不断学习的能力，企业通过培训一样可以使自己业务员具备工作需要的各项技能。
此外，业务员还应该具备良好的观察能力、语言表达能力、自我控制能力、具体的操作技术能力等，这需要从事业务员选拔和招聘的主管进行综合的分析和考虑。
2.业务员的培训
对从事销售的业务人员来说，每个人都有潜在成为“黄金”业务员的能力，关键看企业怎么培训好和用好人。持续不断的高水平培训是企业提高业务员素质、激励业务员从而保持企业在市场上领先优势和发展动力的有效手段。
从行业的特点来看，饲料企业业务员需要进行下列知识和技能的培训：首先，业务员应该了解自己的企业和产品，并了解相关的市场。无法想象，一个连自己企业和产品都不熟悉的业务员怎么把自己的企业和产品推销出去。因此，对业务员，尤其是新进人员，要进行集团发展史、企业文化、产品等方面的培训，让他们了解企业的生产经营情况、熟知产品的特点功能等。对产品的介绍应该包括产品质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。此外，还应该培训业务员了解竞争者的产品。只有熟悉其他竞争者的产品，才能实事求是的比较，介绍本企业的产品。对于相关市场情况的培训，应该对业务员介绍企业各种类型的客户及其需要，介绍客户的购买动机和购买习惯，客户的分布和经济收入及市场竞争等情况。其次，业务员必须掌握一定的专业知识，包括营养饲料学的基本知识、动物的常见养殖模式、病害防治技术等。只有掌握了这些专业知识，才能直接在第一线进行相关的技术指导服务，把一些常见的问题解决在销售的过程中。这对企业深耕市场、降低成本、以及提高整个养殖行业的技术水平都有很重要的意义。第三，饲料厂家基于提高经销网络销售效率,灌输企业经营思想,提升经销商管理水平的目的,一般都要求业务人员能为经销商提供一些经营管理指导，可以对网络进行一定的管理输出。所以业务员还必须具备一定的营销、管理技能，能够为网络提供顾问式的服务。
第四，营销技巧的培训。作为一个优秀的业务员，必须学会制定销售计划和分配时间，访问可能的客户，揣摩客户的心理和体察客户的心情。学会如何运用语言艺术和人际交往的技巧跟客户进行沟通。还必须学会处理和应付推销中遇到的困难，听取客户意见和搜集市场信息等。科班出身的高校学生的缺点是对农村和社会现实情况不太了解，而且不善于跟养殖户、经销商进行沟通。因此必须对他们进行沟通和谈判技巧的培训。
最后，企业必须重视业务员人品和团队意识的培养和培训。业务员是企业和市场、客户连接的纽带，其重要性不言而喻。我们在实践中发现，正直的人品、强烈的责任心是一个业务员成功的重要保障，只有那些树立了价值链意识、树立了为顾客服务意识的业务员，才能够不断为企业、为客户着想，才能够做出出色的业绩。此外，业务员的团队意识也显得越来越重要。因为随着市场情况得发展，饲料行业中的业务推广工作已经不是原来单打独斗型了，而是需要整个团队的参与和配合。原来业务员一般只是去面对经销商，而现在要直接去面对养殖户。原来业务员只要把饲料销售出去就完成了任务，现在还要进行售后服务、技术培训、信息收集等多方面的工作。一个人往往是不能样样精通的，因此需要形成推销、服务、培训等各方面相配合的团队。我们在实践中也发现打造团结有序有战斗力的业务员团队是当前推动饲料企业营销工作的重要手段。
以上简单介绍了一个优秀的业务员应该具备的各项素质，这些也是企业在塑造“黄金”业务员时的参考标系。对业务员的培训应该是一个系统的工程，首先要企业的领导充分的重视，然后采取各种方法进行相关的培训。培训的方法可以根据企业的具体情况而灵活掌握，结合自学、讲课、案例研讨等各种方法进行。因为业务员的工作是一个实践性很强的工作，所以对业务员的培训既要重视理论教学，又要注意实践环节，所以要特别重视有经验、有业绩的优秀业务员的传帮带作用，要把一个优秀的销售团队同时打造成一个优秀的培训团队，使所有的业务员在工作过程中能够得到能力的提升。3.业务员的激励和薪酬体系饲料企业的业务员总是在最坚苦的地方、做最基层的工作，因此他们需要企业管理者更多的关心和支持，而如何把优秀的业务员留住为企业创造价值也是饲料企业管理的重要课题。
企业要做好对业务员的激励工作，首先要确立他们精神上的目标和动力。要通过对企业美好前景的展望，向业务人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图，使其归心。还要优先对不同的业务员进行他们职业生涯的设计，通过对他们未来发展的憧憬，让其明白企业将来的很多重要职位是“虚位以待”，他们只要努力的工作，无论在薪酬还是在事业发展方面都会有巨大的上升空间。
要引进和留住优秀的业务员，最关键的是设立富有挑战性、竞争力的激励考核和薪酬机制。要设立明确和可考的指标对业务员的工作进行评价和分析，并通过适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会等手段，鼓励业务员雷厉风行、富有创造性的开展工作。对于薪酬机制，当前还有很多企业不健全。建立高效薪酬体系应该本着公正、公开、准确定位的原则进行，为业务员提供有竞争力的薪酬激励机制。要把收入和业务员的工作业绩挂钩，和其为企业创造的价值挂钩。对于和薪酬挂钩的业务员的业绩，不能像过去一样仅仅考核其销售量，还应该重视考虑现金回款率、顾客满意度、新市场开发等情况，使每一名业务员的付出都有一个合理的回报。
此外，在重视业务员外在薪酬的同时，还要重视业务员的内在薪酬。内在薪酬反映的是员工基于工作的心理和情感需求满足度，如对工作的胜任感、成就感、受重视程度、有无影响力、是否有利于个人成长等。因此，饲料企业应该采取有效的手段满足业务员员在这些方面的需求来弥补在外在薪酬上可能的不足，从而激励业务员的工作!
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