一德OTC代表工作职责

一德OTC代表工作职责

OTC代表工作职责

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为

6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定

8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情

2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累

5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼

5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7.陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。

8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货，售后服务等

二).为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

(三).线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排

(四).药店分级及拜访频率

A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店：每月1次(五).按以下要求设定固定拜访路线每人选80家药店设定固定拜访路线，

其中10家A级店、20家B级店、50家C级店请计算：

代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。

该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。

请问：这位代表每天应拜访多少家店？

计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）

1）每月所有**店所需的拜访总次数=10家×2次/周×4周=80次/月2）每周所有B级店所需的拜访总次数=20家×1次/周×4周=80次/月4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月=16天/月所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天

要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）

(六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”

三个固定

1.固定目标客户.2.固定拜访线路.3.固定拜访频率.A.固定目标客户:

每位负责80100家目标药店、

B.固定拜访线路:

（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）路，线路按街区编制.

（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗.（4）每线不少于16家,每人负责5条线.合计店数:80-100家.

关键点:

（1）城市街道地图（2）标出药店位置（3）制定拜访路线（4）优化拜访路线

C.固定拜访频率.

（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）每月工作内.

（4）拜访药店:22天.（5）流动促销;每周一次.

（6）具体活动时间可在地区层级微调.（7）拜访药店频率.

（8）A级店=2次/周.B级店=1次/周.C级店≥1次/月.

散店可通过经销商及市场活动幅射.

拜访药店八步骤第一步：准备

1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决

第三步：店情察看1.SKU（单店产品数）2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况

第四步：陈列改善

1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌

第五步：产品推广

1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU（单店产品数）介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果

第六步：促进购买

1.回顾客户销售记录2.结合当日库存，跟药店沟通补货。3.通过推广，增加SKU（单店产品数）

第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）1.回顾拜访计划及达成情况：

－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.下次拜访的安排

第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）

1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报

四、OTC人员访客行程工作规范

1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

5.OTC代表每天工作必备

□OTC代表工作日志□固定路线拜访表□药店资料卡□POP，活动单张，样品等随带物品

6.OTC代表工作总结有关表格

A.OTC报表a、OTC日报表b、OTC周计划c、OTC周总结d、OTC月计划e、OTC月计划B.药店资料表C.重点店员维护表D.销量统计表E.重点店员维护表F.竞品信息表

扩展阅读：一德四新

“一德四新”学习计划

为了使自己能适应二十一世纪对教师的要求，使自己无愧于人民教师的光荣称号，我必须不断地充实自己，超越自我。终生学习已成为时代对新一代教师的要求，因此，须科学地制定继续教育发展规划，为今后的学习发展指明方向。根据教育部颁布的《教育部关于大力加强中小学教师培训的意见》、和《贵州省中长期教育改革和发展规划纲要（201*2020年）》的要求，结合自身的实际，特拟定如下学习计划：

一、指导思想

以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”的重要思想为指导，认真全面贯彻和落实科学发展观，实施素质教育，为提高自身各方面的素质而保持终身学习，在工作中尽职尽责，为自己所从事的工作贡献自己。

二、目标要求

围绕“强化能力，提升素质，决战课堂，提高质量”的总体目标，以提升师德素养和业务水平为核心，以渗透“一德四新”（即师德教育，新理念、新知识、新方法、新技能）的学科培训为主要内容，以“中小学教师国家级培训计划”（简称“国培计划”）为引领，以现代远程教育技术支撑下的校本研修为平台，全面提升自身的素质和教育教学质量。

三、个人现状分析我自从参加工作以来，热爱教育事业，工作努力勤奋，一直身处教学的第一线，不断地努力实践探索，积累了一定的教学经验，也得到了学生们的肯定，面对每一双双求知的眼睛，深感任重而道远。虽然渴望能应用最科学有效的方法使学生获得最多的知识，但有时总觉得心有余而力不足。因此，更需不断地学习，积累，借鉴别人先进的教育方法和教育理念，不断地经历由理论到实践，再由实践到理论的升华过程，使自己的业务能力达到质的进步。

四、学习内容及目标任务

在十二五“继教工程”期间，自身学习不少于360总学时培训，从工程启动到培训结束年均不低于72学时。其中，师德教育不少于60学时，其他培训（含“四新”）不少于300学时。全员培训以学科培训为基础，并将“一德四新”与各学科培训有机结合。

1.师德教育

加强教师职业理想、职业道德和法制教育的学习，增强教书育人的责任感和使命感，提高自己依法执教的能力和水平。通过种形式的师德学习，做到爱岗敬业，以学生为本、关爱学生、尊重学生、平等公正地对待学生；关注学生全面发展和健康成长；为人师表，做学生健康成长的指导者和引路人。

2.新理念

树立先进的教育思想和教育理念，树立正确的教育观、人才观、质量观和学生观。把育人作为教育工作的根本，面向全体学生，鼓励学生全面发展、主动发展、个性发展。尊重教育教学规律和学生身心发展规律，为每个学生提供适合的教育。

3.新知识

树立终身学习理念。认真学习、借鉴国内外教育教学实践成果，拓宽知识视野，增强知识储备，深化学科专业知识，更新知识结构。通过培训，了解学科专业发展动态，提高知识素养和学科知识水平，促进教育教学综合能力的提高。

4.新方法

在新的教育教学理念指导下，努力探索、创新课堂教育教学模式和方法。通过培训，能采用启发式、探究式、参与式、讨论式、案例式等教学方法，改进课堂教学组织方式，充分调动和激发学生学习的积极性、主动性和创造性。

5.新技能

以新的教育教学理念为指导，强化和创新备课、说课、上课、观课、议课、课后反思、学情分析、考核评价及课题研究等基本技能；提高指导学生有效学习的技能，具备引导学生课堂上倾听、思考、提问、交流等能力；提高应用现代教育技术的能力和水平，促进信息技术与学科教学有效整合，提高课堂教学有效性。

五、措施及方法：

（1）不断地充实自己，让读书与学习成为习惯。平时多读一些关于教育教学的理论书籍，按学校继续教育指南，自学规定的继续教育教材。结合自己的实际感悟，形成自己独特的教学风格。

（2）认真钻研教材，科学备课。针对学生的实际情况写出真正实用的教案，不搞形式主义，人云亦云。把理论与实际紧密的结合起来。这样才能不断地提升自己的业务素质。

（3）积极参加学历提高培训和学校组织的政治业务学习。不断地增加和更新自己的知识。

（4）积极参加学校及上级举办的各级各类培训和学习。并把学到的知识及时实践到教学工作中，做到及时反馈，及时弥补不足。

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