OTC终端代表周工作报表
OTC代表周工作报表
区域：姓名:时间：年月日年月日
一、本周工作总结：
本周形成的销售数量本周工作内容：项目内容描述本周主要工作内容本周达成的主要工作成就工作中出现的问题、困难和向上级反馈的信息需要公司支持或上级协助二、下周工作计划：
计划开发成功的客户目标下周计划工作内容
序号预计执行时间新客户开发及主要内容/新客户信息资料老客户拜访计划及主要内容1周一2周二3周三4周四5周五6
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OTC终端管理
(一)、终端工作的四项基本内容●铺货●陈列●店员教育●助（促）销
(二)、工作的基本形式：拜访拜访七步曲：
1.确定目标，制定计划2．整理物品，出门拜访
准备当天所需终端物料，整理终端工具，如：胶水、胶带、抹布等，提货或带好结款欠条，出门拜访。3．拜访、检查药店
问侯营业员，检查铺货、库存情况，检查陈列、POP布设情况，询问销售情况、竞品情况，反馈意见等。4．助销建议及行动
出陈列调整及增加POP布设等建议，达成一致后，马上行动，付诸实施。5．推销、结款6．记录和报告
记录访问细节，新的信息等，写明下次访问目标。7．汇报及总结
一天工作完毕后，回到公司，汇报急待解决问题及新的信息情况，总结一天工作，填写工作报表，拟定明日计划。
(三)、终端队伍建设1、终端人员素质要求：
●具备语言、文字等基本素质。●勤奋敬业，长期稳定。●EQ情商，要求灵活、大方2、终端代表的人员配置
以定期拜访药店店数及分级为基准。每人负责控制50-80家，以拜访数率法设计所需端代数的人数，足量的人员才能保证足够的拜访。1）确定覆盖的药店总数量。2）确定药店的分级配置。3）确定各级药店的拜访频率。
4）按拜访数率法，初步计算代表人数。
5）同时考虑大型药店、连锁药店及超市等，特殊客户，决定是否委派专人管理。6．按管理的合理跨度设定终端代表数量。3、药店内竞争因素：1）物的因素
●物的因素：产品、竞品●人的因素：营业员、消费者●物的竞争：陈列、助（促）销品●陈列原则：紧靠领导品牌，争取最大陈列面●助销品：包括POP布设，促销（赠）品
●人的竞争：营业员是终端工作的主体，对消费者的购买行为具有影响力。
（四）、终端工作的三大支柱
以终端队伍为基础，以定期拜访为途径，以管理监控为保障。销售报告管理系统
1、终端代表需填写的报表●药店资料档案表
●终端代表负责药店网络图●药店每周销量周报表●药店每月进销存月报
●月度/季度销售指标达成率●终端代表工作周计划●终端代表每日走访行程表●临时促销人员档案资料2、OTC主管需填写的报表●终端网络表●终端网络图●随访记录表
●终端代表工作考核表
●各终端代表药店覆盖率统计表●各终端代表药店销量统计表●药店销量月度统计●市场信息反馈表
3、终端管理的销售管理内容
●如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序●如何收集有关产品销售的各类数据与信息●如何关注竞争品牌的动向●如何培训店员的产品知识
●如何进行和控制促销活动的开展●如何保持醒目的产品陈列、POP布设4、店员推荐率的影响因素●店员对该产品的了解程度●正在进行促销活动的产品●该产品的知名度
●该产品的利润（进销差价）●产品陈列位置及拿取的难易程度●与该产品厂家有业务代表的关系●产品的质量、疗效
（五）、店员培训内容1、公司介绍
2、相关的医学知识3、产品介绍
●产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）
●消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）●与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）●产品的正确使用方法（重要）
●可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）4、提问
5、检查掌握情况并适当奖励
如何管理OTC代表
随着OTC改革的不断推进，零售药店的迅速增加，每个公司OTC队伍的压力也就越来越大，对于管理的科学性的要求也越来越高。合理确定每个成员的工作量，是实现“目标管理”的必不可少的一个重要环节。
跑店，是零售代表专有的一个名词。顾名思义就是指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，熟悉店员店面，向店员介绍产品知识，联络感情，进行柜台陈列、铺货等。与别的行业不同，OTC代表是一支新崛起的队伍。并且，相当一部分的OTC代表，都是由传统的医院代表转换而成的。然而，OTC代表的工作性质却与医院代表有着本质的区别。因此，OTC代表工作量的问题，就成了每一个OTC销售经理进行有效管理所面临的首要课题。各位也许早就注意到OTC代表与医院代表在工作内容上的一个显著差别：一个医院代表往往把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院，甚至一家医院上。而一个OTC代表，却要在一天内跑遍至少十几家药店。然而，这仅仅是我们主观上的感觉而已。到底每个OTC代表每天应该拜访多少药店？而一个城市又需要多少个OTC代表呢？确定三个基本要素
首先要了解所辖区域内的“总店数”和“要管理的店数”。一般来讲，对于铺货率，100％永远都是我们所要达到的最终目标，这是基于我们希望给予消费者最大的购买便利。但是，从管理的角度来讲，我们需要挑选的那些重要的、有一定销量基础的药店，派遣人员进行拜访。这也就是“要管理的店数”的概念。比如，如果一个城市有1000家药店，而其中300家药店由于种种原因并非是我们目前所要管理的药店，如店面太小，或远在郊区等。那么，这里的“要管理的店数”就是700家店，而非1000家店。
其次确定药店的分级标准，从而计算出符合各级别的药店数量。药店的分级标准，每个公司可以按照各城市的具体情况自行制定。简而言之，可以参考的主要因素包括：月营业额，营业面积，地理位置，目前产品的销售现状等。在一个城市内，我们至少把所有药店分为A／B／C三个等级，当然，有些公司会分成四个等级，甚至五个等级，这主要视产品的成熟程度、公司的OTC代表队伍规模而定。
第三是按照级别，制定各级药店的拜访频率的标准。同样，这也是各公司按照各自的具体情况而定。如果把药店分为三个等级，一般建议对于A级药店，拜访频率要求为每周一次，B级药店为每两周一次，而C级药店则为每月一次。OTC代表的拜访能力
一旦确立了以上三个基本要素，我们就可以方便地计算出每个OTC代表每天至少应拜访多少药店了。以下是一个实例：某OTC代表所辖区域内共有150家药店，其中100家药店需要定期的拜访，属于“要管理的”药店。这100家店包括10家A级店，30家B级店，60家C级店。公司规定，对于A级药店，拜访频率要求为每周一次，B级药店为每两周一次，C级药店则为每月一次。另外，该代表每周一上午和每周五下午需要回公司开例会，那么，他每天应拜访多少家店？结论：该OTC代表每天应至少拜访的平均店数为10店／天。我们还可以就此推断，如果在某些城市或区域，每个OTC代表平均能拜访15家药店的话，他至少能管理150家店。
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