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金麦地产201*年年终总结及201*年的工作计划
各位领导、同事大家好！
岁尾的钟声即将敲响了，这一年又过得好快。回首201*工作总结如下：总部及分公司、分店的成立时间：
201*年6月6日金麦房地产经纪有限公司开业，6月29日道外分店成立，10月底木兰分店成立。金麦地产的销售情况：
共计销售12套左右房屋，总销售业绩为实收佣金7万元，公司收购房屋一套。人员引进：
目前公司共有三处店址，总部南岗分公司、道外店、木兰店。
南岗分公司经理庄景然主管三名：王志涛、陈超、胡广源共计约12人左右。道外店经理张小康团队人数约5人。木兰店经理李家兴团队人数6人。
201*年金麦地产从成立至今在短短不到半年的时间里，成绩是一目了然的。公司从当初的几个人发展到了现在几十个人，并且培养了主管、店长、分公司经理这些公司的中流砥柱，而且还成立了两家分店。在逆境的市场中，员工们看到了总经理的魄力、决心和胆识。就像一个刚学会走路的孩子，金麦地产不断的成长和壮大，在实践中逐步的总结学习经验。成立之初公司为全体员工提供了舒适的办公环境及相关办公设备，并且为方便大家成单，分别投入安装了房友软件系统、“五八”同城端口等工作平台以利大家工作。截止到201*年12月20日金麦地产在生活报上投入的广告费是60000元，公司员工电话费共计是201*元，12月中旬的房展会筹备（1000本挂历、1000份传单、500个手袋、海报等）费用约10000元，我想这些数字大家都不知道吧？我想告诉你们，公司尽其所能为大家创造成交平台，同时也是告诉大家201*年金麦地产的决心：金麦地产起步晚，我们现在虽然是一个小公司，但是公司注重宣传和长久规划，我们有信心、决心做大做强！大家工作背后的支撑就是金麦地产的默默付出！
201*年我公司的销售业绩不尽人意，管理上也有一定漏洞，原因主要有以下几点：1、国家政策原因致使二手房市场销售低迷，观望气氛浓重。
2、公司经纪人大多数均为新招聘工作人员，经验少，并且需有一定培养磨合过渡期。3、总部位置由于设在和兴商厦几乎没有上门客户。
4、由于公司在6月份刚成立，各部门骨干力量须有培养过程或陆续到位，所以致使公司发展比较缓慢。
5、人事管理存在问题。一是人员频繁更迭，造成不必要的人力损耗及信息流失。例如文员：一些在校生实际工作经验欠缺，缺乏吃苦耐劳精神，对工作没有持久性。建议今后在信息部、人事部等公司重要位置应考虑此项因素。二是对于管理人员、部门经理缺少合理的人事制度，包括入职的考核、行政的监督、离职的正常合理交接等。行之有效的制度只能和本人利益挂钩，建议从员工的奖金中陆续每月扣取一定比例的押金，即牵制员工频繁跳槽、控制员工私单，又可以保证在员工离职时做到及时公平的交接。
6、公司需制定一个长远的发展计划，按着目标努力前进。
在主抓销售的同时，金麦地产还致力于为每位员工提供完善的培训、合理的晋升及福利保障机制，并崇尚团队合作精神。不仅仅是员工的会餐，在炎热的夏季员工喝过公司分发的白糖，中秋节和十一国庆谁没吃过总经理给分发的月饼、鲤鱼、豆油，礼轻情意重，每一份礼品都显示着公司对员工的关爱、总经理对员工的体贴之情！目前公司正在筹备为一些老员工办理养老保险、医疗保险等事宜。公司还为部分员工居住提供了宿舍，并计划为员工午餐提供条件和补助。点点滴滴之间可以看出总经理对大家的发自内心的真情厚爱。因为有一个好的企业带头人，所有员工也因此对金麦地产的感情很深厚，大家齐心协力、群策群力为发展壮大金麦地产而共同努力！
201*年由于国家政策的原因，整个房地产市场一片萧条，金麦地产的销售情况也是不甚理想。国家出台的限购令还有银监会的准备金利率上调、购房贷款利率上调把大多数购房人群拦在门外，政策的毫无松动的调控形成了有价无市的房地产市场，部分城市的房价下滑更坚定了购房者的观望气氛。我市作为二线城市也在政策调控范围之内，自去年国家宏观调控房市以来至今，房价略有下浮，市场形成了买方市场，大部分购房者持币观望。数据显示，在我市外地人购房者占购房人群的80，贷款购房者占购房人群的70，两者共计占总购房人群的80--90，那么市场的份额就剩下10-20的购房群体，而且在这10--20购房人群中人群中还有相当一部分客户在观望，期待房价继续下滑，政策的影响力可见一斑。曾几何时，房地产这个热门行业忽然变得门前冷落车马稀，中介公司举步维艰。说句心里话，每个人都希望房地产市场好，能从自己从事的行业赚到丰厚的利润。但是如果国家不调控房地产市场的话，房价上涨房地产的泡沫会越来越大，会有很多人买不起房子，最后国家的经济就会面临崩盘垮台的地步。所以也就是到了不得不调控的阶段，国家遏止房价上涨、稳定房价也是采取的一种必要的行政手段，由过去以房地产作为国家主要经济命脉向科技化、智能化、产业化经济主体过度.这次调控政策的坚决性，一方面显示着政府的决心，另一方面也是吸取了08年调控的失败教训，怕政策稍有松动引来房市报复性反弹，最后功亏一篑！俗话说，没有大家哪有小家，我们希望看到国家的经济兴旺，每个人都能富裕起来，政府在调控好房价的同时也把房地产市场带入一个规范有序的市场，虽然有短期的阵痛但最终会迎来交易的曙光！消息面前段时间报道，住建部透漏在完善个人信息的前提下将取消限购令，我想应该通过敏锐的嗅觉能嗅出一定的信号。最近银监会下降存款准备金利率，风闻有可能下调房地产贷款利率，这些对于房地产都是利好消息。对于我市二手房市场经营者这次调控也起到了洗牌的作用，一些实力不济的坚持不下的经纪公司就要被市场残酷的洗掉，坚持住了才能享受别人的市场份额。此次房地市场调控是历年来最长最严厉的调控，政府也是摸着石头过河，理论上存在一定的矫枉过正的现象，我把这种现象叫做摆渡现象，就是通过观察船夫的摆渡来比喻此次政府调控，利用行政手段直接干预来达到预期效果，就像船夫手中的船桨左右调控着船只一般最终到达目的地。那么一直以来政策面都是严厉的冬天，所以摆渡现象就即将出现，即是政策适当的回调，出于调控的谨慎，只有智者才会从今后政策释放的信号里品味个中滋味。银监会放言，房价最终下跌四成银行都能承受。本人认为一派胡言，钱是国家的，损失的是国家和个人。房地产调控不单单是挤压泡沫经济，还要考虑广大普通大众的接受能力、社会影响力、社会稳定性，有钱的凤毛麟角都不在乎，没钱的老百姓就如割心割肺痛侧心扉。社会本身就存在许多不合理现状无处申诉，一介草民的心声压抑许久，物价上涨、人民币贬值再加上手中的硬通货贬值（房价下跌很多），是否会造成社会不稳定因素的存在那？相信政府的职能部门负责人们应该负责任的把各种不利于国家的稳定与发展因素都考虑在内。美国的次贷危机，因为国家体制不同最终倒台的是个人私有银行。而中国那，银行大多数是国有的，理由就不言而喻吧。我始终相信，作为国家经济转型期的调整，宏观调控一切应“稳”字当头，包括稳定房价，这也是最好的结果！一切矫枉过正的现象都存在负面效果的影响力，相信作为一个国家应该有许多智囊（不是酒囊饭袋）会将一切因素考虑在内，不辜负纳税人的俸禄，对老百姓和国家付得起责任。经过理性的调整与稳定后，迎来二手房市场的春天！
201*年的工作计划有以下几点：
1、要给员工树立远大理想，创造发展空间，制定个人职业规划，分析公司现状及长远规划，激励团队精神，激发员工士气。
2、蒙牛老板牛根生说的好：财聚人散，财散人聚。这也是壹彤老板刘曦经常挂在嘴边的话。金麦地产可考虑在今后的经营中让员工参与股份，此举即充分发挥员工的积极性又让员参与进来做股东变得更有责任心，但须条件成熟和计划缜密。
3、制定全年的工作计划，落实每人头上，如果完成，年底给予奖励。4、在各团队建立健全后尽快成立各部门，大家责任到位、各司其职。
5、招聘新人仍需放在重点，新人永远是公司新鲜的血脉，要不断输入才有活力。6、经营上仍需创新、求新、灵活。
201*年马上即将来临了，我们希望世界上和平没有战争，人民没有流离失所，没有饥饿、贫困和死亡。我们的国家能真正强大起来，在国际上树立起大国形象。国家的政策法规逐步合理规范，政府多体察百姓的民生苦衷，能为老百姓多办实事，让百姓真正过上富裕、幸福的日子。
我们金麦地产有一个好的开头，全年会有喜人的业绩。所有员工团结、和谐，与金麦地产共同努力发展。大家通过金麦地产这个平台都发挥出自己的才能，员工和公司都能赚到钱。通过金麦地产专业、快捷的服务能换来客户的温馨、满意，诚信赢天下，满意千万家！
谢谢大家，我的话讲完了。
扩展阅读：房地产销售部工作计划大纲
工作计划大纲
一、营销中心组成
1、组织架构2、部门岗位职责3、人员岗位职责
二、营销中心制度（考勤、考核、淘汰、销售制度）
1、制度总纲2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度
5、客户争议处理制度三、营销中心财务方案
1、销售人员佣金方案2、销售人员薪酬方案四、项目百问百答
1、销售百问原稿
2、销售百问原稿中更新的问题及解答3、销售中收集的客户问题及解答4、销售百问新稿
五、物料更新要求（部分物料样本）
1、销售物料现状2、销售物料新方案六、营销方案
1、项目现状2、现行营销方案
3、现阶段营销方案调整方向七、客户来源分析
1、现有客户来源2、项目消费群体分析3、新时期客户来源
1）公司资源客户2）个人资源客户3）拓展资源客户4）广告媒体资源客户
八、客户接待流程（高层视察、公司资源客户、个人客户）
1、高层接待流程
1）公司高层视察接待2）政府官员视察接待2、公司资源客户接待流程
1）有公司高层或同事陪同的客户接待2）直接到场客户接待3、个人客户接待流程
一、营销中心组成
1、组织架构
（人员配置：销售经理，置业顾问，策划经理，合同文员，按揭专员，销售部内勤）2、部门岗位职责1）正确掌握市场①定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。②收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。③负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。2）确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。①完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。②监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给公司领导。③根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。④完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。3）管理销售活动①制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。②营销队伍的组织、培训与考核。③客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作
3、人员岗位职责
1）销售经理的职责
销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项：
（一）负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。
（二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。（三）负责业务员工作行为，形象规范管理。（四）负责工作环境卫生监督、管理。（五）负责销售部销售业务管理：
①制定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组
织实施各项销售工作。
②组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司
决策提供依据。
③定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情
况，为公司经营决策提供依据。
④协调配合置业顾问与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成
交，审核合同条款。
⑤组织每周销售例会，总结销售情况。⑥负责组织业务培训及考核。
⑦制定并组织销售业务流程、监督实施。
⑧制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。⑨处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
（六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。2）置业顾问的职责（一）了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。（二）了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解。（三）依照公司要求完成各阶段销售任务。
（四）依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业
务流程。
（五）催收成交客户的后期房款，办理相关手续。（六）及时反馈客户情况及销售中各种问题。
（七）配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。（八）按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。（九）严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。
（十）学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更
好的工作。
3）合同文员的职责
（一）负责客户合同的签订录入。（二）负责成交客户信息录入、统计。
（三）负责《来电、来访客户登记表》的保管、统计。（四）负责销售日报、周报、月报填写。
（五）负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。（六）负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。4）按揭专员的职责
（一）负责商品房买卖工作的备案工作（二）负责按揭客户的预登记工作
（三）接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核
（四）与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行，带领客户办理按揭手续（五）负责跟踪银行审批进度，协助银行加快审批速度（六）负责贷款客户的抵押工作
（七）负责督促银行按揭贷款客户的放款工作，确保及时放款。在公司可承受范围内最大限度帮助客户完成按揭工作，加快公司现金流。（八）负责与财务的沟通，各项相关手续费的支取，相关票据的交接，转保证金等。（九）负责及时提供相应报表给销售经理及财务部。（十）统计按揭贷款的放款额并建立台帐。
（十一）根据公司要求，及时交纳契税并办理相关手续。（十二）负责房产证的办理。
（十三）负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的知识。5）销售部内勤的职责
（一）办公用品领取、分配。（二）记录传达上级各项指示。
（三）统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总。（四）统计销售
（五）文件备案、存档。
二、营销中心制度（考勤、考核、淘汰、销售制度）1、制度总纲
1）本制度总纲所包含的任何条文和条款，由青竹湖太阳谷营销客服中心负责解释。2）本制度总纲已经批准下发，即为部门最高行动准则，部门所属员工必须严格遵守执行。
3）本制度总纲在执行中，由于工作变化需要修订、增删制度中相关条款的，须先通知青竹湖太阳谷营销客服中心负责人，由青竹湖太阳谷营销客服中心负责人报公司领导批准后统一进行修正。4）本制度总纲作为内部文件其所有权归属青竹湖太阳谷营销客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的场合出示。
2、考勤制度
1）销售人员正常上班时间：9：30AM下班时间：5：30PM。
2）销售人员上下班（上班需在着工服后）必须本人打卡，严禁代打卡。对未在上班时着工服打卡，按迟到处理，委托、替代别人打卡处罚双方当事人50元／次。
3）销售人员应相互提醒，以免忘记打卡，早晚任一次未打卡均按当日旷工处理。4）销售人员须严格遵守考勤制度，销售人员如需临时换班、换休须提前报请负责人批准，负责人将当班安排表修改后并及时通知内勤。
5）销售人员比正常或规定时间晚到视为迟到一次（因公司班车原因除外）迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计，每月三次迟到辞退处理。
6）销售人员如遇休息日参加公司会议，应严格按开会时间到场，迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计。
7）病假：（1）临时有病，需提前上班前一小时电话申请经负责人同意后休假一天。
（2）病假三天以上需有医院证明，无证明按事假处理。
8）事假：事假须向负责人提前一天请假，超过三天需书面报告公司总部批准同意后方可休假。
9）病假扣除本人日工资额的50％，事假扣除本人当日工资。
10）旷工：无故不上班，按旷工处理，旷工一天扣除当事人100元，累计3天开除处理。
11）考勤卡是统计出勤的依据，除销售总监或内勤外，任何人不得更改，由内勤负责。
12）员工当班过程中如需外出办事（因公），须向副总监请示，填写《人员外出登记表》经批准后方能外出。
13）内勤每月月底统计考勤并负责更换下月考勤卡。
人员外出登记表
外出人员外出原因部门负责人批准工作移交人紧急联系方式外出时间归来时间
3、考核制度
4、淘汰制度
5、客户争议处理制度
1）销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。
2）客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原销售人员。
3）已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进，情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，则A得100％佣金；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，C销售人员得100％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A销售人员继续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。4）A、B两位销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。
5）A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售人员无关。
6）A、B两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B销售人员没有跟进客人或没有联系A销售人员共同跟进的，若此客人再由A销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售人员独得。
7）如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。
8）如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。
9）对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的销售人员，则视为公共资源，可由其他销售人员跟进，成交后不拆分任何佣金。
10）一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位销售人员的名字。
11）公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排销售人员接待，成交后的佣金销售人员和介绍人平分。
三、营销中心财务方案1、销售人员佣金方案
1）销售主管（经理）佣金方案：
销售价格*0.4%，收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。如6月10日交定金，则7月份发工资时发1000元奖金。2）置业顾问佣金方案：
销售价格*0.3%，收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。如6月10日交定金，则7月份发工资时发1000元奖金。3）议价提成：
价格底限=销售报价*85%
销售价格：销售报价*85%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成1000元销售报价*86%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成201*元销售报价*87%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成3000元销售报价*88%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成4000元销售报价*89%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成5000元销售报价*90%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成6000元销售报价*91%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成7000元销售报价*92%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成8000元
*议价价格底限以一次性为准，按揭则在原有折扣的基础上加2%，即按揭价格底限=销售报价*87%，依此类推。2、销售人员薪酬方案
1）销售主管（经理）：月薪3000+交通补助225+餐补300+话费补助100=3625元2）置业顾问：月薪1800+交通补助225+餐补300+话费补助100=2425元
四、项目百问百答1、销售百问原稿
2、销售百问原稿中更新的问题及解答3、销售中收集的客户问题及解答4、销售百问新稿
五、物料更新要求（部分物料样本）1、销售物料现状2、销售物料新方案六、营销方案1、项目现状2、现行营销方案
3、现阶段营销方案调整方向七、客户来源分析1、现有客户来源2、项目消费群体分析3、新时期客户来源1）公司资源客户2）个人资源客户3）拓展资源客户4）广告媒体资源客户
八、客户接待流程（高层视察、公司资源客户、个人客户）1、高层接待流程
1）公司高层视察接待2）政府官员视察接待2、公司资源客户接待流程
1）有公司高层或同事陪同的客户接待2）直接到场客户接待3、个人客户接待流程
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