烟台中日韩展会工作总结

烟台中日韩展会工作总结

烟台中日韩展会工作总结

此次烟台中日韩展会从布展到收尾工作结束共计五天，在本次展会中有收获也有不尽人意的地方现将工作情况总结如下：

一、客户联系情况1、天津赵先生

赵先生在天津开设天津植村食品有限公司，主要业务是为天津各超市及连锁餐饮供货，此次对我方混合煮产品，付味大根以及付味鸡蛋比较有兴趣，与其洽谈后，对方希望我们把现有产品照片及报价提供给他们，经其商讨之后再洽谈相关后续问题。联系方式：1313201*151

邮箱：zhaolong-76@vip.163.com2、沈阳张女士

张女士现在沈阳开设快餐门头，希望引进我方关东煮产品以及业务大根、魔芋等产品（其销售模式与7-11关东煮相似），经洽谈后，对我方汤料也很有兴趣，期望我方能提供相关产品报价及汤料样品，展会期间已为其提供业务用大根样品一袋（20块）。联系方式：13804040022

邮箱：234188390@qq.com3、德州李先生

李先生在德州经营终端超市，对我方内销混合煮比较感兴趣，此次共拿货8箱试卖，如市场较好即考虑长期合作。

联系方式：15592963936

地址：德州市铁西南路9号4、即墨姜女士

姜女士为青岛即墨市“移风蔬菜”基地专业合作社理事长，其公司有万亩蔬菜基地，主营产品：白萝卜、芋头、甘蓝等多种蔬菜，可为我们公司提供优质出口用白萝卜。

联系方式：13791931782

邮箱：jbwfch@163.com

地址：青岛即墨市移风店镇黄戈村东首

二、产品销售情况1.展会第一天此次参展公司远没有去年的多，客流量也相对较少，三号开展当天客户较多，与多个客户洽谈后，对他们赠送了产品样品，并为其提供了名片;上午刚开展时老年人较多，不过多数人只品尝，购买较少，下午客流量较少，第一天销售额为70元。（卖价三元每袋，实际销售价格为一元左右一袋)2、展会第二天

因为是周六，第二天的客流量稍高于三号，上午客流量较好，下午人较少。主要以学生及老年人为主，没有大客户，以零售为主，第二天销售额为120元。（卖价10元6袋，实际销售价格为一元左右一袋)

3、展会第三天

客流量较第一、二天稍多，刚开始以10元10袋的价格销售（多买可搭赠）但越便宜越没有人问津，后期与办事处主任商定，以在过道处摆堆头（前期会场里不允许占用过道）、提高价格的方式售卖，（叫卖价3元每袋，成交价在一元左右，）此方式略显成效，第三天销售额为207元。

展会结束后，与办事处人员一起到各超市门前及公交站牌处推销、售卖，但收效不大。4、销售量及销售额统计

混合煮共计248箱，共消耗41箱，实际销售27箱（380袋），（大箱14箱，小箱13箱），（行政部郑经理送给客户做样品10箱，其中小箱6箱，大箱4箱；品尝及现场做样品赠送约合大箱4箱），剩余207箱（小箱169箱，大箱38箱），销售单价平均1.04元/袋，销售额共计397元。

三、顾客反馈

1、销售过程中，大多数老年及中年顾客表示本产品口味不太好，稍有腥味，如调换为中式的略带咸、辣味道可能会好一些；年轻人对口味还比较认可。

2、魔芋和鸡蛋比较受顾客喜欢，鱼饼和海带结一般，相对来讲萝卜稍差些。

3、价格上问题不大，据调查，80%的顾客表示如果口味合适，超市售价在3.5元-4.5元左右一般可以接受。

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201*年3月份东北地区建筑材料展览会工作总结

时光飞逝，日月如梭，转眼之间三场建筑材料展览会在201*年3月份纷纷落下帷幕。从3月9日到3月24日，在雅达（沈阳）总经理银华的领导下，市场部负责人信维维的组织下，销售部业务员的配合下，展会已经取得圆满成功。对这近半个月的展会工作，我将进行以下总结：

一、展会概述

201*年3月份三场建筑材料展览会分别在沈阳科学宫、哈尔滨国际会展中心、沈阳工业展览馆举行，三场展会皆以大红色雅达标志为背景，租用六个展位约54平米，以气势磅礴、大气为主题做特殊装饰。除此之外，展位位置都设立在中心有利地势，不仅有利于开展展览工作，更加大了展位前客流量的增加。

半个月的展会工作不仅使我更加了解了产品知识，还增加了许多与顾客沟通的经验。与顾客现场式的交流探讨产品知识、行业要求、市场规范，要比一人在那看产品介绍效率高得多。在展会上遇到的各种问题，使我的知识面更加宽广，从中汲取经验，领悟了很多业务知识和工作以后的态度以及交谈要诀。

三场展会，来参展的展商都是有技术、有研究、专业性很强的工作人员，参观者也都是各大高校的教授、设计师、工程师等。如此一来，我们遇到的问题远比在公司宣传手册上提到的要尖锐得多。当我遇到不清楚或不明白的问题时，都是把话题交给身边的同事，在他们回答的过程中，我仔细的分析他说的每一句话，并认真作好记录，争取在下次有客户问同样的问题时能够迅速解答。多听，从同事的讲解中学习技巧，也使我的应变能力有所提高。这三场参展让我进一步理解了“实践出真知”这句话的含义，只有亲身经历过的事情，才有发言权。在公司看产品介绍资料的时候，我绞尽脑汁也想不出还有什么问题，可是一到展会上，无法随心所欲应对的问题接踵而来。这次展会，也使我明白，凡事都要亲历亲为，闭门造车的事不是很容易就能成功的。多做，凡事都要事必躬亲。

二、展会分析

（1）现场观众分析

①从身份上分：

展会观众主要是大学教授、设计院设计师、工程师、房地产开发商、工程队、个体门市商户、同行业竞争对手及合作伙伴、还有社会上其他闲散人员。展会上通过来宾登记，将参观观众身份进行分类，然后根据身份抓住与其交谈的侧重点。

例如：

a.大学教授,主要谈品性能，并与其他材料做参数比较，将施工工艺和价格放到次要地位；

b.设计院设计师、工程师，不仅要谈产品性能，与其他材料做参数比较，还要详细说明其施工工艺以及国家政策；

c.房地产开发商、工程队，着重强调产品安全性能和消防等级，然后是合作利润空间；d.个体门市商户、同行业竞争对手，都要以将他们发展为经销商或代理商为首任。切记，所有交谈都要留下联系方式，以便以后促成合作。e.对待一些社会上的闲散人员，展会工作人员应做到眼尖手快，快速判断浑水摸鱼者的来意，保护好公司资源，避免不必要的资源浪费与流失。

②从地域上分：

展会主要是以东北三省为主的建筑材料展览会，展会资源由市场部统一整理，并按区域下分到销售部区域业务员手中，做到时效性，准确性，公平性。

（2）参展商分析

展会上主要以建筑外墙外保温材料为主，行业内材料竞争对手主要是岩棉、聚氨酯、苯板、挤塑板、发泡水泥等（如图1），同行业内相同产品的品牌竞争对手主要是圣泉、莱恩斯、象圆、华海等（如图2）。

岩棉聚氨酯苯板挤塑板发泡水泥（图1）

圣泉象圆

华海北京莱恩斯

（图2）

（3）竞争与合作的需求分析（4）

在展会上面对不同人的提问，业务员要迅速发现其需求走向，用最轻松的言语交谈出对方的身份地位、建筑项目信息、以及合作几率。把重点放在工建项目的外墙外保温上，民用建筑如已定其他保温材料了，要将重点转移到防火隔离带上，而不是盲目的推介自己家的产品。

同行业之间既是竞争对手又是合作伙伴，切忌不可恶意诋毁同行业产品，或同产品的不同品牌，要努力显现我公司实力与魄力，使同行有意向有信心与我们合作，将我们的行业内竞争对手转化为我们的合作伙伴，同行业之间只有团结在一起，才能够为行业谋求更好的发展。

面对建筑设计师或是建筑方面的学者，要以最专业最严肃的态度去应对，使其从根本上接受公司产品，认可公司产品的优势，并邀约学者在相应范围作产品推广。

（5）展会职责分析

本次展会由雅达（沈阳）总经理领导参展，副总经理、各大区总监负责在洽谈区与有价值的顾客详谈。各区域业务经理则负责接待展会观众，为观众排疑解答、互通信息、互相交流。市场部门则负责整个展会会场的琐事，如布展、拍展、来宾登记、发放样块资料以及定工作餐等。

参加展会的人员必须做好分工协调，要有一定的合作的精神和强烈的集体荣誉感，遇事不能推卸责任，要互相承担，不能漏掉任何一个客户，不能放过任何一个宣传产品的机会

（5）图片报道

A.雅达风采

B.一丝不苟

三、展会思考与总结

（1）展会成绩与效果

a.崭露头角，提高企业知名度。b.了解市场，扩充资源。

c.推动销售，促进业务增长。d.树立企业员工信心

（2）展会缺点与不足

a.展台的设计上，在尽可能节约特装成本的基础上，体现气势恢宏、大气的雅达主

题。如展位在通道两边，尽可能做一面特装封闭喷绘，这样使得其他三面都能很清楚全面的看到自家展位及展位内的宣传产品，还有效的节省了喷绘布成本；如展位在通道头拐角处可做两面特装，加强整体效果；如果是高台阶独立展位则需要三面封闭式喷绘，加强立体感，做出震撼效果。

b.在者就是样块的摆放上，大的系统墙体样快完美的体现出了外墙的构成和外墙外

保温的施工工艺，显然是展会的核心展品，应放在最显眼最容易让大家触摸到观察到的地方；小样块作为展会的发放品应放在离接待处较近的地方，这样既方便了接待时有小样块留住观众，又方便了小样块的发放，更加有利于工作人员看住自家产品，减少一些不必要的损失。

c.宣传资料的设计，我觉得在宣传资料上应该尽量用最少的字数，表达出最多的内

容。因为在众多的宣传资料中，参观者不可能都一一过目，只能看个大概。所以，我们要精益求精，做到让参观者不用看太多的字，就能了解公司、了解产品。

我个人认为应将公司整体情况重新排版编制成3到5页的宣传册，内容包裹公司概

况、分厂子公司介绍、合作伙伴名单、产品种类、产品参数数值、工程案例等。同时宣传资料的外观设计，颜色搭配也是很重要的。

d.公关活动的开展，展会期间销售部业务员与市场部工作人员做了举牌全场走的宣

传工作，但是我觉得时间安排上应有硬性规定，还有就是举牌宣传态度上不够积极。

还有就是宣传手法单一，只有发放样品资料播放宣传视频和举牌绕场走，我觉得

还应该安排一个展会主持，不但能吸引观众，还能起到时刻调节会场气氛的作用，形式可以做演讲回报，做现场试验，甚至是现场随机抽取幸运观众与之共同完成实验等。

（3）展会的经验与教训

由于公司刚刚开始参加各种展会，没有太多的经验，所有人都在摸索。三场展会下来，我们获取了许多宝贵的经验与教训。

首先，展会前期准备，置办展会备品。公司的宣传资料、技术样本、展品、名片和会来自己展台的客户名单表，保证物资丰厚，才不会使展会无样品可发，以至于失去展会价值；

其次，展会前期公司应给所有参展人员做好会前培训，一来增强产品知识和业务知识，二来时参展人员统一口径，表现出我们雅达专业的一面；三来，会前集训增加参展人员气势，全面体现雅达新貌。再次，每次展会都会有新的产品出现，无论是市场不还是销售部，对这部分产品都不是很了解，为了避免不专业的回答，建议新增参展产品应进行即使知识更新。

最后，针对老客户：最好能坐下来聊聊，问下他对之前的供货是否满意、是否有哪些还需要提高、改进的；再问问对方接下来有什么采购的打算；最后送点小礼品，以表心意。针对新客户：要主动接待客户，应尽量留下对方网络的联系方式，最好有MSN或QQ，这样方便以后联系，在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质，以便于合作。

四、展会总结

(1)参展期间注意事项：

a.一定要主动，不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户可以主动上前请对方到里面参观，并最好互留名片。来参展的人一般都会来一两天的，如果第一天他有来你展台参观，但没有多大的意向，那么第二天当你再看到他的时候一定要请他到里面坐坐、详谈。

b.不要轻易放弃，利用好所有你能用上的资源。展会观众不仅吸引的是陌生人，还可以发动你的家人亲戚，只要是做和建筑有关的都邀约会场，使他认可公司产品，以便于在建筑环境下宣传。

c.最好及时记下客户的信息，将重要的信息写在客户的名片上。展会时间短、人多，很多时候都忙不过来的，如果等市场部晚上回去再来慢慢整理名片和客户的信息，那很多东西都会忘记的，所以最好当时就将最要的信息写在相对应的名片上，这样回去也方便统计、也不容易搞错。

(2)展会后的跟踪：

a.回公司后，马上把所有名片整理归档，分为重要客户和一般客户，然后全部邮件发送公司的相关资料。

b.如果客户三天之后还没回邮件，就进行电话跟踪，务必要让对方记住自己。

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