服装拓展心得
全国服装拓展心得
-----莱迪菲尔andy
随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。
因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。
一、我国服装销售渠道的模式
201*年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。
综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。
一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与强敌直接竞争性的战略规划。随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的企业价值提升路径，从图中看到，品牌道路空间没有规模道路空间大，也说明了中国服装市场发展阶段的规模特性，发达国家的服装发展空间态势与我国现阶段的相反，他们是品牌的空间要大于规模的空间。从这个图上可以看出来，利用资本与产品结构，创造性的实施渠道联合或者整合方式，在销售环节建立母子集团公司或者股份公司的形式，可以做大做强自身的企业品牌，这种模式在五粮液身上体现非常明显。发展初期，企业要从产品生产与销售商变成品牌与销售解决方案的提供者，
五粮液的企业价值的快速升值，与其多样的经营方式是分不开的。在中国现阶段，营销同质与过度导致这样的产业错觉：大即是强。（一）服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征：
1．服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。
2．从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。
3．发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。
4．传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。
目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。
（二）大型百货商场
百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，201*年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。（三）连锁专卖的品牌经营店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
（四）服装超市与折扣店
目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。
至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。
（五）展会成为服装销售的又一渠道随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。
当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。（六）网上购物/电视购物
新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。
当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。（七）店中店
相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。
顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。
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拓展训练心得体会
4月14-17日，我有幸参加了“XX公司201*年青年骨干能力提升培训班”，根据教程安排前两日为拓展训练，我虽然已是第三次参加拓展训练了，但仍然带给我了新的感受和震撼，回顾在训练中受到的挑战和磨练，感受颇深。拓展训练不仅仅是一种简单的训练，而是一种文化，一种精神，一种理念，是推动我今后全力以赴地搞好各项工作的动力。
两天一夜的拓展生活让我们在各种活动项目中领悟了很多与企业管理息息相关的道理：“惊险倒计时”让我们领会了企业资源的合理分配以及优化的流程所能起到的重要作用；“密码破译”让我们认识了团队之间的密切配合和准确沟通的重要性；“野外求生”让我们感受了团队的力量；“七巧板”让我们体验了领导在团队中的重要作用。但让我感触最深的是“沙漠掘金”和“逃生墙”。
“沙漠掘金”是几支探险队从大本营出发，经过沙漠、村庄、绿洲、王陵，最终到达富含金矿的大山。他们能得到1000元预备金，可根据自身需要购买适量的帐篷、指南针、水、食物；另外配有一头骆驼，它每天的驼重是1000磅。在途中将会遇到四种天气：晴天、高温、沙风暴、沙风暴+高温，每种天气所消耗的食物和水各不相同。最终哪个探险队能够活着回来且带回的金子卖价最高获胜。我们一共分成了四组，在活动开始之前我组对整个行程进行了详细的规划：走哪条线路、在哪里补充供给、在大山里挖几天金子、出发之前要买些什么东西等。但是由于沙漠天气等未知因素以及对困难认识不足，出发不久第三组就“葬身”于沙漠之中。而我组和第一组由于在途中受到各种因素影响到达金山时分别比第二组晚了一天和两天，要想取得胜利必须冒险多挖点金子，偏偏天公不作美连续遇到“沙风暴+高温”天气，因供给不足也先后“PASS”了，最后只有一支队伍“活着”回到了大本营。
“逃生墙”是我每次参加拓展训练的毕业项目，又称“毕业墙”。要求整个团队全部成员都要成功翻越4.15米高的墙顶，不得借用任何工具包括身上的衣服、皮带等，所有的资源就是全部的队友。本来这个项目我们有几位队友以前曾参加过，对整个过程作出了非常合理的安排，但由于第一次在进行到一半时、第二次在仅剩最后两名队友时有人发出了声音违反了规则，不但导致全队已过人员全部重来，而且两名队长还分别受到了2次共60个虎卧撑的处罚。经过两轮的体力消耗大家都已经非常疲惫了，不少人汗水已经湿透了衣服，而作为主力的两名队长在接受了虎卧撑处罚后累得手都抬不起了，然而，大家没有被困难打倒，能够坚持的队友毅然接过了担子。“人梯”重新搭了起来，一双双队友的手构成了一个严密的保护网，我不知道我是踩着谁的肩膀、拉着谁的手上去的，我知道的仅仅是下面的人越来越少，上去的人越来越多。最终，“XX公司201*年青年骨干能力提升培训班”的红色条幅飘扬在了“毕业墙”的上方。大家眼中含着胜利的泪水，不约而同地手牵着手唱起了“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功”。
这个拓展训练给我留下了难以忘怀的记忆，也给我带来了深刻的启发：
1．要加强企业文化建设，增强企业的向心力和凝聚力。“人心齐泰山移”，不管是部门内部，还是部门之间，只有精诚团结，才能实现1+1>2；
2．强化目标管理，事前应对工作任务做好统筹，根据情况确定最佳工作方式，对人、财、物、时间、空间进行最合理的分配，对工作流程进行最合理的优化，这样才能优质高效地完成各项任务；
3．要有良好的沟通方式，有效的沟通渠道，确保信息畅通，使整个工作始终处于有效的控制状态，以做出正确的判断和决策，否则就会贻误战机；
4．准确、合理的计划对目标的达成具有至关重要的作用，计划的错误将导致任务的失败，同时在计划制订以后应跟踪检查计划执行情况，并根据实际情况的变化对计划作出更合理的调整；
5．统一领导，各司其职。一个团队应有一个具有良好的分析、判断、决策能力的高素质的领导，他将把握团队的大局与方向。各成员应在统一的领导下根据岗位职责或任务分工各司其职。如果出现多头领导、随意指挥或职责不清的现象，就会使整个工作局面混乱不堪；
6．态度决定一切。当我们面临困难和压力的时候，我们最大的敌人不是前方的艰难险阻，而是我们自己。所以我们在做任何事情时，都要保持积极、乐观的态度和勇往直前的斗志；7．加强学习，不断提高自身素质。《骨干是折腾出来的》一书中提到：“学习能力决定职场竞争力”。XX公司一直以来都在倡导“打造学习型的团队”，足见对学习的重视。只有通过学习，才能以最快的速度掌握工作技能，才能成为同行中的佼佼者、成为骨干。只有持续不断学习的人，才能赢得最终的胜利。
两天的拓展让我们达到了认识自我、挑战自我、超越自我的目标，同时也塑造了一只坚强的团队，相信每一个人从中都受益良多。我们应把这两天的体验融入到今后的学习、工作、生活中，更加深刻地领会其精神实质。我相信，通过不断的学习、总结、提升，我们这支团队一定能够担负起XX公司后备军的重任；我相信，XX公司的明天一定会更加辉煌。
二0一一年四月十九日
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