苏宁电器老福山3C+旗舰店开业总结

苏宁电器老福山3C+旗舰店开业总结

一炮双响苏宁老福山店整体开业一舰双击撼动江西南昌家电市场

老福山3C+旗舰店开业总结

一、背景情况：

1、江西南昌家电市场，百货大楼6家商场占有近50%份额，国美5家门店占30%，我司现有2家门店，其中老福山店为主力门店，是另一家胜利路店销售份额的3.54倍。因此，本次对老福山店的升级重装，对南昌大区07发展攻略实现，将起到“奠定市场地位第一仗”的重要作用；

2、老福山店是南昌大区第一家门店，05年4月份开业至今两年以来，从未进行整体的改造升级，店面软硬件设施较差，远不如我司胜利路店、以及各家竞争对手的卖场环境条件。特别是，老福山店经营区域仅限23楼，1楼是一些散户经营电动车的场所，这对我司整体形象、品类整合促销极为不利。另外，国美中寰广场店和广场南路店，两家门店夹击和分流老福山店，市场形势较为严峻。通过整体升级，改善主力门店环境，打造“江西江西家电第一店”将有助提升我司品牌形象，反击和压制竞争对手，扩大我司市场份额和影响力。

3、6月9日10日，1楼3C信息家电广场成功开业，为6月16日整体升级开业起到了有效预热的作用。

作为对手国美6月10日（周日）宣传两店重装，作为本次阻击我司的活动由头，但未有明显效果出现。于是对方在6月11日6月14日开始大篇幅的报纸广告投放，进行“2次开业”，企图打压我司老福山店6月16日整体开业。

结果，对方宣传策略和计划出现严重失误。对方6月14日启动推出“满1000返150”的报纸广告和促销活动，企图先声夺人，结果被我司制作投递的24万份〈南昌晚报〉报纸封套，全部抢走消费者的关注眼球。我司封套中的“全场3折起，来就送5元红包”等诱惑力强的活动，稳稳锁定了顾客“一定到苏宁”的心理。

由于提前保密工作严密，对手对我司24万份报纸封套投递准备情况一无所知，因此完全打乱了对手的宣传计划，并造成对手与〈南昌晚报〉合作发生信任危机。

6月15日周五的广告中，对手彻底放弃了原先坚持的“两店2次开业”活动，改为以“五店联动促销”为活动主题，企图全面出击，孰不知“临门一脚，放弃前期宣传中心主题；采用多店出击，无主力活动门店，反而分散了市场关注。”事实证明，国美各店6月1617日人气狂差，与我司相成鲜明对比。

二、市场推广思路：

1、五月热点制造抢眼市场关注

五一过后，我司先后通过策划组织“201*江西省空调市场高峰会”、“201*空调节”、“苏宁空调七星阵服务”、“关爱学子、感恩老师”等系列活动，针对主要竞争对手国美电器物流配送瘫痪的有利时机，连续主动出击不断制造市场热点，将南昌市民关注焦点锁定在我司，店面销售较去年同期增长50%以上。

2、3C信息家电先锋挫败对手双店阻击南昌老福山店作为南昌大区的主力销售门店，本次重装自5月下旬开始，其中1楼增租1000平米，专营手机、数码、电脑，打造南昌最高档次的3C信息家电广场，并于6月9日盛大开业。

为突显我司3C品类在市场的优势，开业前期6月4日8日通过（五篇连续的系列软文专题+五万份DM高校发放+100张社区海报+连续7天CCTV3套/5套黄金时段循环广告）有效的媒介组合宣传包装，在广大中青年消费群体、大专院校学生中，激起了巨大的反响，6月9日销售超额完成预计计划。

在此期间，国美误以为我司老福山店6月9日整体开业，为阻击匆匆推出“中寰广场店、沿江中路店重装开业”，因准备不足，宣传媒介仅有报纸和广播，整体活动无实际力度，当天人气远不如我司。

3、一炮双响整体开业奠定“江西第一店”地位

老福山店原经营面积为23楼，本次重装改造对2楼调整为生活电器馆、冰洗体验区；3楼为彩电音响世界和空调区。如此以来，我司老福山店经营面积达到近8000平米，成为名副其实的“江西家电第一店”。以此为市场卖点，宣传推广造势基调定位“高起点”，实践证明，取得了较好的现场销售和品牌影响力提升。三、宣传媒介组合

对本次开业，我司市场宣传的首要任务是：扩大开业信息传播范围、吸引最大范围内的消费者关注、刺激潜力消费群体优先首选在我司的现场成交。

针对老福山店1楼6月9日一楼开业、6月16日整体开业的特殊情况，本次将宣传媒介组合进行了较为详细的分类安排和落实。为避免出现因连续两周推广宣传，造成整体开业效果减弱的弊端，重点媒介组合也进行了差异化的选择。

1、第一炮3C信息家电广场6月9日开业有效预热市场重点群体关注：中青年上班族、高校学生重点媒介形式：

A、央视平台拦截广告

6.66.17，选择CCTV3套和5套黄金时段，投放我司形象代言人“新店开业版”和“捉迷藏版”15秒形象广告，4次/天/套；因CCTV3套和5套在江西南昌收视率较高，因此本次投放效果较好，众多现场顾客对于该广告给予积极评价。B、高校DM和海报宣传

6月8日10日，我部在人事部门协助下，选拔36名高校大学生，分为10组，主要针对南昌市区的南昌大区、江西师范大学、南昌科技学院、南昌航空学院等6家大学校园进行DM和海报宣传。

发行学生熟悉校园情况，主要围绕中午和下午的食堂区域、活动中心、以及部分学生宿舍内进行发放，积极反馈同学们的购物信息，

活动期间，我司特意增加“持学生证，优惠50100元”的整体活动。C、系列软文强力造势挫败对手双店阻击

6.46.8期间，我司老总亲自参与策划，连续发布为期5篇的《苏宁老福山3C信息家电广场开业专题》系列软文，着眼“为南昌市民带来一次手机、数码、电脑消费的新革命“。主题分别是：

6月4日〈南昌最大信息家电广场6月9日开业江西苏宁总经理白景宇访谈》

6月5日《谁将成为南昌手机零售之王？》6月6日《谁将掌控南昌数码市场风向标？》6月7日《谁将颠覆洪城电脑零售市场？》

6月8日《信息家电洪城论剑王者苏宁启航狂惠》

该专题软文，从老总专访3C品类南昌市场苏宁强势领航，我司手机、数码、电脑专区改造探秘，以及对市场形成巨大冲击分析、消费导购建议提升和开业各品类信息，每篇确保两家主流媒体以1/4新闻版面同时见报，引起了整个市场和业界巨大反响，对入驻我司的3C厂商给予了强大的信心支持。

6月7日，国美开始模仿我司专题软文形式，推出《国美影响南昌市民购物习惯》，但因无实质内容，只说自己的连锁优势，可读性差，未引起读者共鸣，致使国美中寰广场店、沿江中路店重装残败。

2、第2炮3C+旗舰店整体6.16开业打造“江西第一店”重点关注群体：南昌市三县五区潜在购物群体：重点媒介组合：

1、24万份报纸封套广告投递

五一黄金周前夕，我司投敌18万份南昌市区报纸封套，取得了良好的销售回报。本次再次应用，增加了“凭封套，送50元券，参加现场抽奖”的活动，6月1618日参与本活动人数突破了1000人，我司商场排队人群始终川流不息，市民参与积极性高，赢得了十足的人气。

2、形象代言人促销专刊

本次活动，经与各营销部门负责人沟通后，确定制作专刊宣传。经策划整理，将众多形象代言人素材、与本次促销活动信息结合，真正实现了专刊广告的娱乐化，使版面的可读性、观赏性较强。

本次专刊，两家主流报纸媒体，各自提供了2.5个整版的支持，使得我司宣传气势上完全压制了对手。

3、200张社区海报宣传推广

我司设计印刷200张开业形象喷绘海报，通过我司各店人员进行社区张贴宣传，将宣传信息完全推广到社区，与市民零距离见面接触，该形式完全实现了“苏宁电器专家（促销信息+形象宣传），就在您身边”的目标诉求。4、DM市内繁华区和对手门店周边发放

6月13日17日，先后制作两期宣传DM，重点选择南昌市中心繁华区域，如八一广场、沃尔玛、胜利路步行街、中山路；以及百货大楼、国美竞争对手门店周边区域发放，进行有效顾客拦截。

5、户外活动：

因近期南昌市容整顿检查，户外大型活动开展较难，本次经总经办协调沟通后，我司独家在户外悬挂50条红色宣传竖幅，以及形象巨缦，户外开业宣传气势壮观，完全压制了对手的宣传。

7、活动效果：

6.96.10两店2天销售159万

6.16销售：老福山店340万胜利路店30万6.17销售预计：老福山店200万胜利路店20万8、费用分析：

我司执行1.83%市场费率，前期有35万市场费用节余，6月份核定36.6万。本次用于2个星期的开业总费用，控制在39万以内，不会出现超支。

南昌市场策划部6.

扩展阅读：温州联合广场店开业总结

温州联合广场店开业效果评估

开业方案：

一．10万名会员免费征集，办卡再得50元开业红包

即日起至苏宁联合广场店门前广场办理苏宁会员卡，无需购物即可领取50元抵用券开业红包，联合广场店开业期间可抵用。二．开业“万人侃价团”火爆登场

苏宁联合广场3C旗舰店开业期间开设“万人侃价团”，参加人数越多，所得折扣越低。如人数超过300人，将在成交价基础上再让利5%；如人数超过500人，将在成交价基础上再让利8%；如人数超过1000人，将在成交价基础上再让利？%！苏宁电器将于开业前公布确切报名人数以确定折扣！三．定金翻倍用，优惠你来定

即日起至苏宁市区任意门店预交现金，可在享联合广场店开业特惠价基础上再享以下优惠：

预交200元，开业期间购单件满1750元可抵500元加送价值350元的打印机一台，预交500元购单件满4500元可抵1350元加送价值600元的商用冰箱一台，预交1000元购单件满9500元可抵2500元加送价值1000元的手机一台四．礼品活动：十三级礼品风暴

购彩电、音像、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、油灶、热水器（市区门店）单件满181元送沐浴套装681元送电饭煲1181元送落地电风扇2381元送电磁炉

4181元送彩色喷绘打印机6181元送家用保险箱+电磁炉8181元送豪华迷你音响

两类满8881元送4.5公斤全自动洗衣机13881元送三星数码相机

21881元送兄弟一体机+保险箱

29881元送康佳液晶48881元送方正笔记本电脑78881送42寸液晶

五．电话预约套餐至尊服务惊喜价格

预约套餐达201*0元以上将享受开业期间惊喜价六．早到早得

每天前200名顾客单件满999元送彩色喷墨打印机一台（每天送50个，联合广场店）七．8：11-18：11限时抢购

每天8.11-18：11限时抢购：凡身份证号码带有1和8的（顺序不限）顾客购彩电、音像、冰箱、洗衣机、空调、油灶、厨卫、热水器时均可享受惊喜折扣八．劲爆抢购

数款惊爆机于8月11日在联合广场店门口抽售产生，先到先得，抽完为止

媒体排期：7月-8月联合广场店开业媒体发布及制作明细总项目单价数量费用子项目都市软文报商报晚报30一31二123456一7二8910五111213六日一三四五六日三四000平面都市报报纸商报1通半1通1半半版版跨拼通拼1通1通1通拼1拼1拼4通74750元/整4.8通通半半整拼6157001通1通版版1通1通拼1拼1拼1通44100元/整3通通半晚报1通1通版整版1通拼1通拼1通47250元/整2.1都市报纸报商报晚报直邮直投直发手举头版1通头版半通头版半通32500元125200元0.528350元0.550000市区直邮商函0.45元50000225005万5万5万0.08元1500001201*3万50元/人我司员工30名我司员工我司员工30名我司员工50名学生/天507500DM牌瑞安5万5万3万3万5万0.081000008000龙港乐清柳市交通电台乐台电台电视台电视都市生活经济科教经

5万0.0610000060003万0.056000030003万0.0560000300018次15秒/天开业时间预告9901514850台音18次15秒/天开业时间预告8701513050黄金剧场20：20中插一15秒/次开业时间预告1175151762518：30百晓讲新闻前15秒开业时间预告7501511250百晓讲新闻二前21：35，15秒/次开业时间预告13253

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报广表现

7.30

温州都市

报

套红通栏套红通栏套红通栏套红通栏套红通栏套红半版套红通栏套红通栏套红通栏套红通栏套红1.5通

栏套红通栏套红通栏彩色双通套红半版彩色半版

A2A2A2A2A2A2A2A2A3A2A2A2A2A2A3A2

联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业

8月11日盛大开业

联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业

苏宁联合广场店8月11日开业苏宁联合广场店8月11日开业联合广场3C旗舰店8月11日盛大开业

苏宁联合广场店8月11日开业

温州联合广场3C＋旗舰店8月11日震撼开业

7.30温州商报7.31温州晚报8.18.28.38.38.38.68.68.78.78.78.88.88.9

温州都市

报温州商报温州都市

报温州商报温州晚报温州都市

报温州商报温州都市

报温州商报温州晚报温州都市

报温州商报温州都市

报

8.98.98.108.108.10

温州商报温州晚报温州都市

报温州都市

报温州都市

报

彩色半版彩色半版彩色头版通栏套红中缝彩色跨版套红头版半通套红整版套红整版套红头版半通

A3A2头版A3。22A2.23头版A2A2头版

温州联合广场3C＋旗舰店8月11日震撼开业温州联合广场3C＋旗舰店8月11日震撼开业温州联合广场3C＋旗舰店8月9日盛大开业黄金预

演

温州联合广场3C＋旗舰店8月10日盛大开业黄金预

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温州联合广场3C＋旗舰店8月11日盛大开业黄金预

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温州联合广场3C＋旗舰店8月12日盛大开业黄金预

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温州联合广场3C＋旗舰店8月12日盛大开业黄金预

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温州联合广场3C＋旗舰店8月13日盛大开业黄金预

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温州联合广场3C＋旗舰店8月14日盛大开业黄金预

演

8.10温州商报8.10温州商报8.10温州晚报8.10温州晚报

图例：

8月1日温州都市报A2版

8月7日温州都市报A2版

8月8日温州都市报A2版

8月9日温州都市报A2版

8月10日温州商报2版

成功经验：

8月11日温州联合广场店开业是很成功的，销售任务完成115%，对于市场部的工作来说也是一种肯定。在前期宣传上，市场部通过对温州地区消费者接触媒体的不同，注重媒介的合理组合，加强对宣传的监督，做到全面覆盖，重点突出。

报纸硬广、软文的投放，锁住了报纸可以覆盖的市区。温州主要以都市报，商报，晚报这三个报纸为主，其中都市报又占有最主要的地位，所以在报纸的投放上也按照实际情况有所侧重。同时，8号9号分别在报纸上登载生活篇及高度篇两个侧重形象的硬广，树立我司良好的企业形象，10号再以都市报跨版及商报整版的促销硬广造成视觉冲击，配合不间断的软文及漫画宣传，给消费者造成持续的视觉印象。另外，在主要干道两旁设置灯杆旗，组织人手进行手举牌巡游的活动，更加加深了市民的直观感觉。

DM单页的发放，渗透到报纸不能覆盖的郊县，配合电视电台频繁的宣传以及花车的巡游，几乎覆盖整个温州地区，包括三级门店，力争不放过任何一个遗漏的角落。同时严格做好监督的工作，确保了信息的有效到达。开业当天，店前等待开业的顾客就排了数百人的队伍，整天店面的情况，包括人流量和销售量也都是十分火爆，证明宣传效果还是不错的。不足之处：

在宣传的过程中，由于每天工作量大时间紧，不可避免还是存在一定的问题，如与事业

部沟通不够顺畅，导致做报广和DM的时候出现费时费力的情况，另外，没有做好对竞争对手的防范工作，致使开业出现了瑕疵。

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