如何做好农资销售

如何做好农资销售

如何做好农资销售

由于南北方市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同，首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当）产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象。抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。笔者今年在公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售。这是硬性任务，纳入个人全年考核。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病。平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指。合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。

其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点，在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售。云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。

第三、促销方案的连续性，看到成功销售方案背后的东西，我把它归结为可持续销售。为什么天丰素畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”？这就是十年磨一剑与追求眼前利益的区别。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年回款或冲货而做短暂促销，杀鸡取卵，我建议还是不做的好。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。

狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜！对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台，厂家支持，农户参与，各方面借力，整体联动，快速出击的促销才会更有实效。要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来。在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端，谁就是真正的赢家。

扩展阅读：如何做好现代农资营销

现代农资经销商应具备的几个方面1：准确的自身定位a、心理定位

我们都知道，做农资销售，就是为农民朋友提供服务的，要有一个长期发展的心理定位，不能想着今天赚一把，明天不干了，这样的定位干脆就别做农资，到时不但没挣到钱，反而，搞得邻里关系也紧张。我是这样定位的，农民是做农资人的衣食父母，要对得起农民兄弟，我有这样一个比方：就是农民的消费问题，他今天买到一件衣服或别的小件商品，因不满意或不合适，他可以不穿或不用了，因为他无伤大碍，他明天用一生的积蓄购买了一辆汽车或一栋楼房，因为不懂或导购的一番好言，他买了，但回去后发现又不合适或不满意，他也只好认了，因为他再无能力去购买新的。

做农资就不同上两点了，他今年买了你的农资，满意了年年来，不满意他就换别家买了，而且，还有群体扩散性，影响非常大。所以，销质量不好的或假冒伪劣产品会严重影响自己口碑和品牌的建立，而且很难扭正这种坏影响，不仅给未来创建品牌带来难度，而且严重影响销量和别人与你的合作关系。这个定位应该对农资人来说很重要。

b、品牌定位

品牌对于今天在商界的农资人来说，并不陌生，但有很多的经销商还是没有认真领会和学习，公司发展必须在品牌定位上做出正确的选择。

*产品选择要高标准，做名优厂家产品，提升门店知名度，借势共同发展。比如通过同金正大这样的名优厂家的合作加大宣传活动，提高公司在当地的知名度，吸引最大客户群。目前，我们公司已经拥有自己的注册商标、网站、管理模式。同时，现代经销商要建立自己良好的诚信度：对合作厂家讲诚信，严格遵守双方合作协议和共同执行销售政策；对下面零售商讲诚信，承诺的事情要想尽办法办到。c、管理定位

管理高起点，公司的店面装修，柜台、货架布局，产品摆放归类合理，农民选购方便。

工作人员全部是聘用合同制，采用基本工资＋加班补助＋电话彩铃补贴＋统筹保险＋销售提成，提高员工主动积极性。全体员工穿工装佩戴工牌，提升公司整体形象，便于监督管理。2、利用现代科技，提升管理效率

1）计算机管理软件，提升公司管理能力2）全程监控技术，避免产生错误

公司在运用现代技术的同时，狠抓公司内部管理，为避免员工内部产生矛盾和误解，提高凝聚力和战斗力，公司各营业场所及仓储中心全部安装现代远程监控设备，采用实时录像，可保留30天以上，用于出错时的查询依据，为公司科学管理提供了坚实的基础。

3）会员卡积分管理，稳定和扩大消费群体

我公司根据市场变化需求，201*年全面开通会员卡服务功能，只要是购买金额达3万元以上的客户，都可以免费成为我公司VIP会员，凭该会员卡在公司任一网点购买农资商品，均享受会员价，并享受积分管理，年终另有奖励政策，三年以上的忠实客户可自动提升一个等级，享受更多优惠和服务。4POS机联网收款，最大方便农民和保证资金安全

为最大方便各族农民朋友和保证资金安全，我公司在条件允许的网点安装POS机，消费者凭银联卡在我公司消费，可不受节假日等时间限制，手续费由公司承担，消费者无须承担。5）指纹考勤制度，防止人际关系紧张

公司员工多的时候，打考勤是个比较头痛的问题，搞不好就容易产生人际关系紧张，而且也不科学，为解决上述问题，公司今年又添置了指纹考勤设备软件，给公司管理提供了科学依据。6）短信群发，服务农民，联络感情

为最大限度扩大宣传面，提高公司的知名度和客户的亲和力，公司于201*年开通了短信群发平台，在节假日给客户发一些问候和祝福短信，遇到农忙时，给发送一些特大天气变化的天气预报，最大限度服务于农民兄弟，有效减少因天气变化带来的不必要的损失。

3、不断创新，提高服务质量

1）客户培训，客户回访，市场调查，从容应对市场变化公司定期对下面零售商进行技术知识、产品知识和销售技巧的培训，同时每年利用销售淡季及农忙时节，下乡对种植专业户进行点对点服务，从技术指导到信息采集，从收集意见建议到提出改进措施，一步一个脚印，脚踏实地做好基层服务工作，为下一年度提供有价值的经验和数据，从容应对市场变化。

2）发展村级业务员，做好信息收集和整理工作，积极配合公司做好产品试验示范和推广工作

根据公司发展规划，积极做好客户信息收集整理工作，便于信息发布和提供完善的服务，今年，已在全州范围内发展村级业务员若干名，主要是收集本村客户资料（姓名、电话、住址、土地面积、种植结构），市场反馈意见，产品试验示范和推广。3）组织观摩会，媒体支持，扩大宣传面

公司每年推广的新品种或新产品，在取得成功的基础上，为扩大宣传效果，积极组织种植专业户进行观摩学习，互相交流，并邀请当地媒体，跟踪报道，以新闻的形式出现在消费者视线里，提高宣传层次，增强可信度，推广起来就会容易多了。4）利用挂历、宣传单提高公司和产品的知名度

公司每年都会从销售利润中提出一部分，用于公司和所经营的产品宣传，从年画到宣传单，从优惠卡到挂历，每年都会利用各种方式提高宣传效果和拉近客户感情。4、逐渐、有针对的进行现款操作

对下面零售商、种植大户逐渐、有针对的进行现款操作是必须要考虑的一个重要销售策略：

*越来越多的厂家特别是名优厂家已经实行现款操作*自己可以利用的流动资金越来越有限

*持续的赊销代销形成了难以解决的“三角债”目前已经做到以下两点：

1）名优厂家的品牌产品、畅销产品要货必须现款

2）对信誉好、用量大的零售商和种植大户实行一定的信用额度，其它的用户必须现款。

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