珠宝行业销售人员读案例分析读后感

珠宝行业销售人员读案例分析读后感

读《终端零售案例有感》

通过对诸多案例的阅读，我受益匪浅，从中学到了许多专业知识和销售技巧，《终端零售案例》从不同角度，不同位置，以案例过程和结果分析、总结分享与点评提高相结合的方式，通过循循善诱、步步相扣的教学方法，使每个教学案例都栩栩如生的摆在了每个学员的面前，让原本抽象的教学内容变得更加具体化，形象化。《终端零售案例》对每个案例都进行深层次的分析解剖，并精确点评，提出更好的处理办法。对各种顾客的心理、行为、购物感知也进行了多方位、多视角、更深入的解析。这种步步为营，环环相扣的教学模式让我们身临其境一般，能让我们迅速的提高专业知识技能和销售技巧，达到教与学相融，学与用相助的目的。

《终端零售案例》对我们销售人员来说就是一本提高综合能力和业绩的宝典，只有不断的熟悉阅读和拓展升华，才能为公司、个人创造新的财富和价值。

对《终端零售案例》的阅读和分析后，我们不难发现，以服务制胜来实现品牌价值的方式仍然是当今公司、企业的法宝。首先，服务分为售前服务和售后服务。在这其中，服务态度就成了重中之重，怎样做到有礼有节、不失风雅，又能让顾客对公司形象、品牌形象、个人形象产生好的印象并对公司产品忠诚的信任，是每个销售人员应该重视并且清楚的问题。

其次，销售与沟通技能的提高也是现代服务业的发展趋向，在接待顾客的过程中，更深层次的去理解和感知顾客内心的感觉和需求，用体贴入微的服务、建立良好的销售氛围去打动顾客，是每一个成功销售人士必用的妙招。

总之，《终端案例分析》为我们提供了一个更高层次的学习和运用的平台，通过对这些案例的阅读和解析，高程度的培养了我的观察能力和沟通能力，深层次的提高了我的销售技巧、服务能力和专业技能，也让我的综合能力在不断学习和拓展中得到升华。

扩展阅读：珠宝首饰销售技术案例分析.

珠宝首饰销售技术案例分析

案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段：一：销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a)手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手

指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b)手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显

得圆润一点。

c)手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e)手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的

细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发6、体验试戴询问式：建议式：推动式：6、促成交易

1.赞美2.利益塑造3.逼单

4.不要轻易放走客人三、销售后

1）告知顾客首饰佩戴的保养知识和售后服务内容;2)和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

3)VIP信息登记；4)售后跟踪电话。

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