理财经理心得及职业规划
从事理财工作的心得及未来三年规划
在准备做理财经理之前，我在心里反复的问自己，行吗？能做的好吗？我适合这个职位吗？但我想别人都能做好，我为什么会做不好。不做怎么会知道不行呢？所以，在201*年9月份人员变动时，我当了理财经理。
工作中每天生活得都很充实，因为每天都要面对不同的客户，人与人之间的沟通其实是一门很大的学问，在这种环境下自然学到了很多的东西。刚从事这个职业，我做的很一般。作为一名理财经理，销售理财产品看似简单，但做好也不容易。要不断的加强业务知识，从工作中总结经验。现在的理财人员要求更加全面了，除了把理财产品卖出去后，还要定期给客户发送短信提示，经常打电话和客户沟通，以及维护老客户等。在这几个环节中，都会有或多或少的遇到一些问题。所以我们作为理财经理必须要很有耐心的跟客户进行沟通，时刻保持热情的微笑，把客户当作自己的朋友、亲人，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉，很多问题就自然解决了。
后来经过自己不断努力和在工作中的摸索分别总结了以下几点：1、坚持不懈，不放弃任何一个客户，在销售中针对客户提出的各种各样的问题，要耐心聆听，不放弃对客户解释的机会，使客户对我们更加信任。往往希望就在于多一次沟通，多打一个电话，同时坚持不懈的学习理财方面的专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心的打动客户。
2.、学会聆听，把握时机，我认为一个好的理财经理应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买”“这客户太刁，没诚意”等，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握购买理财客户的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性，辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从做理财经理的那一刻起，就应该一直保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都应该努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累才能造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，因为他们是对我们认真的工作和热情的态度都抱以肯定的，又会为我带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。
4、保持良好的心态，每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的理财销售人员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，而消极、悲观的理财销售人员则归咎于机遇和运气，总是抱怨、等待，然后放弃！我觉得一个好的理财经理一定要及时的调整自己的状态和心情，以一个积极的、饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获。
为了能够快速的融入到银行工作环境中去，为了能够对银行事业的发展做出自己的贡献，同时，也为了提升自己的综合能力和职业素养，我将对今后在理财经理这一职进行职业生涯规划。具体说来，就是在重新认识自我和对金融方面、银行理财方面的基础上，找到与自己、与理财经理职位最匹配的职业发展道路，确立自己今后的发展方向、职业目标以及达到目标所需的实施方案。
一、自我剖析
“知己知彼，百战不殆”，首先要“知己”，即全面、深入、客观的分析和了解自己。做到诚实守信、与人为善的处世原则，并且十几年高等教育的经历也给予了我一定知识的积淀。（一）爱好及个性广泛的个人兴趣和业余爱好，如爬山、唱歌、交友等，使我认识和结交了众多的朋友，接触并融入了不同的“圈子”，从而培养了我活泼开朗、友善待人的个性特点。漫长而丰富的学习历程和实习经历造就了我吃苦耐劳、锲而不舍的意志，养成了我仔细认真、踏实、追求完满的做事风格。
（二）践行能力
积极参加社会实践，先后从事会议营销、调度主管等工作，逐步形成了自己在工作中独特的分析判断能力、项目执行中娴熟的驾驭能力和组织管理能力，能够独自开展工作。
二、环境分析
在“知己”的基础上还要“知彼”，即全面、客观、正确地分析和了解自己从事的工作岗位、单位情况以及行业环境，这样才能做出符合实际的职业规划。结合自己的工作岗位，我认为，要对金融行业的发展趋势和银行系统的基本情况进行全面的分析。（一）金融行业分析
今后一个时期，中国经济仍将保持高速增长的趋势，经济的快速发展必将拉动金融业的快速发展。同时，随着一些体制改革的推进，原被压抑的体制和机制上的活力得到释放，也将会推动金融业的快速发展。因此，可以预想，未来几十年是我国金融行业持续快速发展的一个“黄金期”，必将给予从事金融事业的人以巨大历史机遇与发展空间。（二）银行系统分析
我们邮储银行是属于国家重点企业单位，以“心系城乡百姓、做最佳零售银行”为企业宗旨，以“人嫌细微、我宁繁琐、不求大利、但求稳妥”的经营理念和“志存高远、不断超越”的企业精神为已任，以“用户的满意就是服务标准”的服务观，提供优质高效的综合服务，满足用户的各种需求，与时俱进，开拓进取。因此，我们邮储银行在今后民金融行业快速发展的背景下，也将会得到巨大的发展。
三、目标设定本人十分认同我们邮储银行的企业宗旨和经营理念，尤其是我所处的理财经理一职，使我能够很快的对银行理财方面有个全面而系统的了解，增加对理财知识的认识和研究能力，为我行理财业务的发展贡献自己的一份绵薄之力。同时，自己的能力特长也能在我们单位得到充分发挥，通过对我们邮储银行和金融事业的贡献，来实现自身的价值和职业理想。
因此，综合考虑自己的所学专业、兴趣爱好、个人特长以及邮储银行单位的性质、宗旨和工作要求，围绕可能的职业发展道路，本人对未来3年左右在邮储银行的工作做出如下规划与安排。
（一）总体目标
1、为邮储银行和金融事业的发展做出自己的一份贡献。
2、能够单独或与同事合作完成领导交给的工作任务，能够与同事和谐相处。3、具备领导、组织一个团队的能力，具备应付突发事件的心理素质和能力。4、在一定程度上，能够在职务、薪金上体现自己的工作业绩和人生价值。
（二）阶段目标1、熟悉适应期时间：201*年
目标：使自己尽快融入到邮储银行理财方面的工作中去
一是充分利用我们邮储银行优越的工作环境和研究条件，认真学习与金融业相关的法律法规、方针政策以及金融业的发展现状，能够在一年的时间内，通过对资料、书籍的阅读和向领导与同事请教，积累起理财的相关知识。
二是培养分析判断能力、组织管理能力等实际工作能力，全面提高自己的综合素质和业务水平。
三是深入到客户中去，实际去了解客户所需，以及根据客户需求提供给适合客户不同样的理财产品。2、快速提升期时间：201*年
目标：使自己成为一个领导放心、同事舒心、自己安心的好人一是安下心来，认认真真的学习、工作、调查、探讨和研究，通过多种形式的相互补充与促进，真正把整个金融业的发展现状、未来趋势、突出问题以及对策措施等方面的知识吃透、弄懂。
二是吸取工作中的经验教训，做好除销售理财以外的其他工作，不断培养自己的组织能力、管理能力、表达能力、抗压能力、社交能力等实际工作所需要的各方面素质与技能，使自己的工作能力水平在上一个台阶。
三是不断提高自身修养，总结自己的优点和长处，反省自己的缺点与不足，使自己成为一个诚实、善良、正直、谦逊、务实的好人。3、稳步发展期时间：201*年
目标：使自己成为单位的骨干分子，在邮储银行系统有一定的知名度和影响力。一是要继续做好自己的本职工作，不放松对自己工作的标准与要求。二是在工作中要不断吸取经验教训，提高自己的组织管理能力与综合素质，以最佳状态投入到工作中去。
三是与亲人、同事、领导和谐相处，实现自己与家庭、单位和社会圈子的完美和谐，为自己创造良好、友善、和谐的工作环境和社会氛围，促进自己各项工作及事业的顺利开展。
今后，我作为一名理财经理，在这个年轻而精锐的队伍里面，我的人生路才是刚刚开始，当努力学习，紧跟队伍前进的步伐，早日成为一份中坚力量。
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关于理财服务的工作思路和心得
从201*年开始，公司就确定了客户服务由通道服务模式向理财服务方向转型的理念。作为营业部的负责人，我一直在紧盯着此项工作的进展情况。从去年。。营业部开始做理财转型试点单位，到CRM系统的升级开发完成，客户资料的完善，营销活动的响应，再到体验式服务的试点运行，直至现在，体验式服务在公司范围内的全面推广。从这些连续的迅捷进程中，我们看到了公司先人一步的战略眼光，感受到了公司锐意改革、努力创新的进取精神。对于营业部而言，方向既已明确，那就只有快马加鞭，迎头快上。以下为我对理财服务转型工作和体验式服务的一些认知以及在实际工作中的具体实施办法和工作思路，现作汇报如下：一、单一的通道服务是没有出路的
从营业部的角度来说，过去的营业部只是作为证券公司的一个通道服务点，从地域的角度上尽可能地吸引周边的客户并最大限度的为客户的通道交易提供方便。但是通道服务不可能是营业部的核心竞争力所在，随着第三方托管的全面展开，客户已经不必要锁定在当地进行交易。由此，近两年来的明显市场特征是通道服务的份额被同行业不断蚕食，同质性的服务、过度的竞争造成了佣金率的不断下降。通过这种方式最后只能造成证券全行业的内耗。很多营业部可能发现花费了大量的成本，降低了自己的佣金，挖掘了别人的客户之后，却发现自己的领地也在被不同的对手所蚕食，结果是自己的市场份额和利润也没有增加或甚至有可能是减少的，真所谓是“赔了夫人又折兵”。与发达国家的券商相比，在发达国家提供单一通道服务的公司，其收费维持在一个较低的利润率水平。由此可以看出，价格战绝不是营业部的出路，同质性的服务导致其价格必将趋于统一并下降至一个更低的水平，这个趋势是无法阻挡的。因此经纪业务必须重新寻找出路，确定自己的核心竞争力所在。二、理财服务是未来经纪业务的发展方向
从现代市场营销的角度上来说，营销具备三个必不可少要素：市场、渠道和产品。对于证券公司来说，投资者就是市场，其提供给投资者的服务就是产品。长久以来，证券公司提供给投资者的服务一直局限于证券买卖的通道服务；但是随着利润率的不断下降，越来越多的公司认识到必须为客户提供更多更全面的服务理财服务应运而生。理财服务专注于为投资者提供广泛的市场信息和咨询服务，帮助客户认清市场环境、理清投资思路，提高投资成效。这必然会成为未来经纪业务的发展方向。目前市场上个别暂时领先的券商，如中金、高华等也为这种转向提供了很好的案例。三、获得理财服务转型成功的基础条件
正是因为理财服务转型本身要求转型者必须满足一定的条件，因此并不是所有的证券公司都能够转型成功.
这就像是成功的营销必须有切合客户需求的产品，并且有良好的产品渠道；能够转型成功的证券公司也要求能够提供满足投资者需求的理财服务产品和良好的理财产品服务渠道。缺少其中的任何一点，理财服务转型都不可能成功。证券公司要能够提供满足投资者需求的理财服务产品就必须拥有广泛的资讯来源，强大的研究队伍，并且认识到客户之间本身所具有的差异性，因人而异提供适当的产品给适当的客户，即合适的产品给合适的客户。
所谓良好的理财服务渠道即该渠道必须覆盖面广、渠道中的各个环节亲密合作，能够以最快的速度，最精准的距离传递给最广泛的人群。
四、公司总部的强大支撑提供了营业部转型的现实可能性
我公司早在几年前就已经在酝酿转型问题。首先从硬件上，我公司已经开发了国内券商领先的CRM系统，功能强大，可谓是为理财服务转型工作提供了一把利刃；另外我公司也对网站主页进行了多次改版，并在其中开发了客户端，加强了客户与公司之间的联系，除此之外我公司还积极探索新的沟通环节。
其次从软件上来说，我公司努力提高公司员工的知识技能水平；并且通过招聘优秀大学毕业生，高学历研究生博士生充实营业部的人才队伍，提高全公司的人力资源水平，保证理财转型时能够在人员上获得优势。
再次，我公司研究所、受托资产部等多个部门通过竭诚合作，打通业务链，已经形成多种适合市场的研究产品，并且所有工作都还在不断继续完善改进中。
从外在因素来讲，证券公司之间的价格战愈演愈烈，在这个时候推出理财服务转型工作，将会成为整个战役中的一个突破口。如果成功，将会使得我公司摆脱疲于应付佣金持续下降局面的困境。
正是这种公司总部的强大支撑提供了营业部转型的现实可能性。五、如何推进理财转型服务
面对营业部的激烈竞争和现状，对于转型问题已经不是转不转的问题，而是如何转的问题。
营业部作为证券公司在地方上长期驻扎的窗口单位，其具备良好客户基础、鲜明的公司形象、广泛的人脉关系是证券公司天然的营销渠道。因此，通过差异化的服务，树立独特的核心竞争力，以此来为营业部经纪业务服务是营业部必须踏上的改革转型之路。我们首先应该考虑的就是应该如何让营业部成为一个优秀的理财服务通道。
根据上述内容，营业部要成功从传统的通道服务向理财服务转型就必须在两个方面下功夫：第一是营业部必须拥有适应市场的，能够满足客户差异需求的，丰富的产品；第二点是营业部必须在制度、组织结构、人员配备等各个方面入手，保证营业部具备向以客户服务为中心，渠道服务转型的主客观基础和工具。
当然要做到以上两点，工作上是有难度和挑战的。我认为首先营业部提供给客户的一系列产品，其质量必须得到保证，并且要有相应的制度和测算方法，能够让客户真切的感觉到该产品是必需的、可靠的、成功的。要做到这点，公司就必须要具备雄厚的研究实力，当然这一切不可能一蹴而就，我们必须要在前行的路上边摸索边提高。
第二，从制度上来说，营业部现有制度是建立在旧的服务理念上的，并主要关注于营业部的基础服务工作，还没有形成有关理财服务的专门的制度和工作准则，除了针对基金销售业绩的结果考核之外，考核员工对客户服务质量优劣的方式方法还不够完善，这也是造成以客户为中心的理财服务难以开展的原因之一。
其次从组织结构上来说，营业部长期按照传统的业务模式来运行，营业部员工已经形成了自己根深蒂固的工作内容和方式方法，突然之间要其改变原有的工作模式，员工必然会产生惰性，从主观上抵制改革的进行。
再次从人员配备上来说，营业部员工尚没有完全理解和熟悉公司各种产品的具体内容和使用规则，在给客户推荐的过程中员工自己都难免产生一些模糊的感觉，导致了在员工自己清楚了解之前，该项工作没有办法顺利开展。另外员工在理财服务中与不同客户的沟通能力也有待加强，服务说到底离不开沟通，只有与人沟通打交道的能力提升了，员工在推广相关产品服务的时候才能得心应手。六、我营业部在推广工作中的经验和不足
当然，面对困难一定要迎难而上，只要尽力，办法总比困难多。在上述问题中，我营业部已经做了多项工作来保证公司理财转型、体验式服务在营业部能够顺利实行。
首先，遵照公司统一部署，我营业部员工从很早就开始为理财转型做准备，目前已有近半数名员工获得AFP资格认证。
其次从体验式服务刚刚试点开始，利用每日的晨会及业务例会，大家都会积极关注和讨论这方面的内容，提前做好体验式服务的准备工作，吸取相关兄弟营业部在实行过程中的经验教训，学习成功的案例，并转化为成功的经验在以后的工作中运用起来。
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