201*年6月份置业顾问高海强工作总结
201*年6月份工作总结
距开盘已经两个礼拜了，虽然自己的水平有限，但把这些工作经历写下来，以便从中发现问题得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
在公司接触的第一个项目就是东北亚钢铁物流港了，在我们销售团队的合作交流中对房地产销售知识有了更深的了解。从刚开始接触项目到对每个细节的了解，一步步开始了我的销售之旅。经历了上次开盘，从前期的准备到后期的开盘销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识，并做了以下总结：
第一、本次东北亚钢铁物流港的前期客户积累及开盘流程；1．
首先公司设置围挡广告以及唐丰路广告、大众传媒等，为我
们增加了很多来访客户。2．
客户来访，记录客户详细信息以便了解客户，分析客户购买意
向。3．
项目资料完善后，我们开始招商，公司在各渠道推广。（包括：
电视台、报刊、网络、短信、海报等）
4．客户到访看楼盘，预先记录大致的需求，最重要的是树立形象，继续积累客户。
5、以售楼员自己的观点，提高客户心理价格预期：自认为二期的房源无论是赠送优惠上还是楼层设计上都比项目一期及其他同行业的
项目号，肯定比市场价要高，两层肯定比三层价高，价格更可让客户了解楼盘。
6、积累客户的目的：先让客户对我们市场理念的认可，只要经营户，增强客户信心，积累大量意向商户，准备售卡活动。
从今年年初到本次开盘，共积累了来访客户近90组，这将是我开盘客户成交的根本。
第二．根据客户积累量，推算开盘时间，启动VIP选房卡活动；1)销售员主要任务，引导客户大量办理VIP卡。
2)售卡目的：筛选积累的客户，统计VIP意向成交量，分析客户价格层次与意向位置数量。3)确定开盘现场人员情况。
这次办理VIP选房卡，前后近30张，电开客户的时候有很多预计办卡的客户没有办理，有的客户不到最后一刻是不告诉你他已经在其他项目购买了。但是在开盘期间发现办理VIP卡的客户成交率不是很高，很多客户都没有到现场，未购买的客户原因大多是位置因素或价格因素。在客户来退卡的时候虽然极力再去推荐房源，但是没有开盘是的气氛，难以成交。第三、根据VIP客户情况，启动了产品推介会
产品推介会上有很多客户想知道的信息，如市场规划及运作，价格等。电开客户的时候我着重强调推介会上对于市场规划及运作的讲解时非常重要的，想买商铺不去了解市场运作怎么会坚定购买的信心。在推介会开办的前一天晚上给所有来访客户发送了推介会信息，
也在推介会晚上给所有来访客户发送了第二天开盘信。
第四．提前3天通知VIP客户及未办卡客户开盘，排队方式开盘。1)通知VIP及登记客户开盘，让客户烘托人气；
2)开盘期优惠规则（VIP卡的优惠；优先选房权、1000抵201*0、赠送政策）3)公布开盘价格；
4)开盘流程：排队开盘每组5人选房确定房号交款签约客户离场
5)陆续取消开盘优惠政策，逼着客户买房。6）．涨价逼定（明确告诉客户等的结果就是涨价）第五、开盘期间
开盘的时候我负责的是签单工作，客户进入售楼处大门服务即开始，携资料迎客：问好。随后就是4个问题：a、带定金了没b、要沿街还是内街；c、要赠送公寓的还是地下室的，d、要朝南还是朝北的；这四个问题之后基本上可以帮客户选定大概位置。
开盘当天给客户开了20多组，但是有4组没有去交定金。成果：在我90组客户里，目前共成交12组，加上上半年的个人成交9组及6个公拥客户，成交比例接近1：3，对这个成绩个人比较满意。但是我知道，如果没有公司的英明领导，如果没有大家的相互配合，如果没有老客户的帮助介绍，我是远远达不到这个成绩的，我将一如既往的去感恩我的朋友，做好客户的后续保养。目前和第一名还有一定距离，但我相信随着开盘后期的其他活动，一定能够再次成交。目
前我的来访客户已经捉襟见肘，这两天正在挖掘天明商贸的客户，去年答谢会的名单还需要继续挖掘。
成交之后就是补款工作，目前我有一个比较难以公关的客户，他是开发商郭总的关系，从去年到现在一直不来补款，总是推脱补款的事情和郭总谈好了，但是就是不补款。其他的客户基本上确定了补款日期。客户补款的第二天开始，有比较精明的客户看出了我们B楼公寓不够赠送，想等待C楼的公寓，再加上后面剩下的公寓都是28平米的，客户说“等待C楼，反正最坏的结果也是B楼的28平米”，对于抱有这种想法的客户，我觉得可以采用恐吓的方式,比如可以向客户说“就剩下你们8家没补款了（其实不止8家），但是公寓只有6个了（也不止6个），如果你们还不补款的话，肯定有两家没有公寓赠送，如果那两家实在不愿意的话就退吧”，最后再对没选到公寓的客户以开发商关系户的名义赠送C楼，即便后期的客户去炫耀，毕竟是少数，应该不会引起太大的风波，（个人想法）。第六、经验和技巧：1．
最基本的就是对开发楼盘做祥细的了解，面积及价位，所推
房源的周边环境（如在主街，离交叉口近等）、所剩房源的分布等相关的房源信息，取其所有优点做一一祥细美化描述。2．
最关键就是在接待当中，给客户一个满意的形象，始终要保持
热情真诚。3．
经常约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购
买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几
套方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户选择性大一些，避免集中在同一个户型，这样也方便了自己的销售。4．
多从客户的角度想问题，我们是公司售楼员，同样也是客户的
选房顾问，这样自己就可以为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户放心购房。第七：本月任务
在本月15日之前至少再成交3组。
无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力，经验的不完善，更愿意向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇，环境的不公，总是报怨，等待与放弃！
最后，因为个人原因导致工作总结迟迟未能按时上交，表示歉意。
高海强201*-7-8
扩展阅读：201*年3月份工作总结 高海强
201*年3月份工作总结
一、前言
在我国当前形势下，房地产走势已不再是一个单纯的经济现象，它已经和很多社会、民生问题，甚至国家的经济、金融体系安全问题紧密地联结在一起。今年4月国务院出台了针对我国房地产市场及运行特点的“国10条”，这10条政策可以说是我国近几年实施房地产调控政策以来最严厉的政策组合，包括政府政策、金融监管、交易税费、土地交易、房源供应等多方面。虽然从这里可以看出高层对房地产市场的调控但是从需求方面来看。影响需求的因素包括商品的价格、消费者的收入、相关产品的价格、消费者的偏好、消费者对未来价格变化的预期以及人口因素等等。一般来说，商品价格上升会导致需求下降。然而，这是有条件的，条件便是影响需求的其他因素保持不变。如果在商品价格上升的同时，其他因素也发生了变化，并且其他因素变化的影响要大于价格变化的影响，那么，即使商品的价格上升，需求不但不会下降，反而会上升。这个原理，恰恰揭示了近几年中国房地产市场价格不断上涨而同时需求却不断扩大，从而导致房地产价格的持续上升的现象。从收入角度看，中国人均GDP已经超过了1000美元。消费者收入的增加无疑会大大增加消费者对一些高档商品的需求，例如汽车、房屋等等。然而这还不足以解释收入对房价的影响。收入对房价的影响还有中国特有的特点。随着中国经济的发展，城市居民的消费开始由“十万元级”向“百万元级”过渡。人们对住房的需求也由仅仅满足居住型向追求享受型转变。许多人开始购买更大、更好的房屋，追求更好的环境。中国房地产市场还有另外的特征，即房屋不只是单纯的消费品，还兼有投资品的性质。由于房屋能够带来收益(包括房租收益和房屋价格上涨带来的差价收益)，因此投资者可以在房屋和储蓄、股票等金融资产之间选择，进行资产组合。中国储蓄利率非常低，考虑到通货膨胀的影响，单纯储蓄几乎没有收益，甚至是负的收益。丰润的商户经常把钱存在钢厂，我们经常跟客户讲把钱存钢厂存银行速度远远赶不上房价上涨的速度。
二、上半月电开客户，通知价格上调
自二月份以来保养客户打电开的时候已经陆陆续续暗示房价会在短时间内持续上调，如果自己有意向或者朋友有意向要抓紧时间。进入三月份电开工作一直在持续，直至公司开会确定3月15日上调价格，客户保养工作更加紧迫。截至到3月15日电开客户共计450组。
三、走访客户及西那母庄招商
本月陆续走访了曹雪芹大街、东西板市、各大钢材市场，共计120组，曹雪芹大街购买的商户很有特点，一般是以某户商户为界，一边是大部分购买的，另一边是大部分未购买的，购买的客户会问一些老生常谈的问题，我们都能一一详细的解答；未购买的商户无非是因为价格、面积、位置、优惠的原因，我们也积极去引导再看看现有房源或等待二次销售。
天明公司在新杨庄附近有大约100亩的场地，为此我们进行了两天的钢材市场招商，虽然曙光钢材市场部分商户要搬迁，但是他们的搬迁时间是2月20日，我们开始招商的时候他们已经搬迁完毕，已经有了新的场地。他们很早就做好了搬迁准备，并非临时抱佛脚，所以西那母庄现在并无商户过去，虽然陆续有咨询的，但是带着客户亲自到现场考察之后客户大多反映道路崎岖狭窄。目前钢材市场部分商户搬到了蒙牛附近，而西那母庄距他们新场地也很近，所以位置偏远不是影响商户入驻的因素。
四、本月共成交三组
传统的政治经济学会说，消费者购买的是商品的使用价值。但是现在主流的营销观点认为消费购买的是满意，购买的是升值空间。三月份我们的价格有所上调，虽然没有刺激到老客户购买，但是成功的阻止了李长明，杨凤路客户的退房举动；虽然老客户因为涨价而未购买，但是为二次销售价格取得了空间。
经验总结：
1、电开客户时提前发送信息以增加客户对本人的映像，最好能记住本人的名字。
2、电开客户的时间最好为上午，一天之计在于晨，上午打电话可能会让客户惦记一上午，而下午的时间里比较犯困，要是在客户犯困的时候打电开反而事倍功半，即便客户有意向，等来到现场的时候也该下班了，时间太晚客户会有一种疲倦早回家的欲望。
3、记住客户的名字，让客户觉得你对他的重视。3月30日早晨7点左右，梁春红女士给我打电话，因为我事先把她电话号码存入了我的手机，所以在接通电话之后我第一句话就是“您好，梁姐”果然她听到我的称呼之后很开心，说很惊讶我还能记得她，接下来的谈话过程很轻松，并承诺当天就交定金。
记住客户的名字，并且准确的叫出来，等于变相的给了她一个赞美，客户会感觉我对她的重视，并真心实意的去沟通交往。
4、电开客户一定不用公用座机。用个人手机去电开客户，客户会觉得对他的重视，可能会顺便记录下业务员的手机号码，而用公司座机去电开，会让客户觉得很随便。所以一直以来我采用个人号码去电开，积极规划个人人际朋友交际圈。
5、建立“客户交际圈”，可以深刻的了解客户，并且与他们保留联系，等到公司有活动，我需要老客户介绍新客户的时候就免去了人到用时方恨少的情况。五、4月工作计划
五一是销售的高潮期，要提前积累客户资源。
1、距离五一还有一个月，4月份要更好的与老客户相处，维护和老客户的关系，待到5月份的时候让老客户介绍新客户。2、完成复兴路的招商工作，为五一长假积累更多的客户资源。3、完成带领客户去山东考察工作。4、学习。
高海强201*-4-
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