对于如何做好医药代表的一点认识
对于如何做好医药代表的一点认识
曾经和社会上很多人一样，并不认同医药代表这个职业，甚至有些排斥，可能因为媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责，医院诊室贴着的“医药代表严禁入内”的告示，觉得这一行业并不光彩，而且从事这一行业门槛很低，能说会道就行。随着工作一段时间，接触到越来越多的医药代表，尤其自己踏入这一领域后，发现这一行业不乏优秀人才，而且医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者，医药代表承担着发现并满足医生临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛和挑战。
作为一个优秀的医药代表，需要有一个强健的身体，能忍受奔波和疲惫；需要有一双敏锐的像鹰一样的眼睛，善于观察客户，发现客户的需求；需要有一双听力敏锐的耳朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点；需要有一张能说会道的巧嘴，能说服客户，满足客户的需求，最终达成生意；还需要有能够承受压力的心脏，不会因为挫折而退却；最重要的是，需要有一个聪慧的头脑，能够不断地思考，知道如何去做才能完成指标。
作为一个刚入行不久的新人，如何才能更好地开展工作呢？以下公式很好地进行了诠释：成功=（知识+技巧）×态度
医药代表的成功不进要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度，包括对待自己的态度，对待他人的态度和对待工作的态度。一、知识
专业的知识包含产品知识和客户知识。首先要全面了解我的产品是什么？个性在哪里?优势在哪里？这样，才能把这些信息传递给客户，客户知道我们产品的特点后，根据需要，才会选择我们的产品，因为你已经告诉了客户，选择你推荐的产品是智慧的表现，是看中了产品的品质。其次要全面弄清我的客户是谁？只有弄清客户是谁？才能更好地为客户服务。我们推广的是药品，是特殊的商品，因此我们的客户包括医生和病人。病人是药品的直接受用者。我们不但要把产品卖出去，同时要了解病人的用药情况，掌握临床的第一手资料，才能更全面了解我们的产品，效果如何？不良反应情况等等。把这些信息反馈给公司，从而使产品改进提高。不仅能更好地为客户服务，客户也会从中感受到我们的专业性、责任感，而不是药品推销员。二、技巧
俗话说：商场如战场。在药品销售行业也一样，只有知己知彼，方能百战不殆。作为一个专业的医药代表，不仅要掌握医生的家庭背景、学历、学术成果、兴趣爱好等资料，而且应全面剖析医生的心理。姬涛老师就教我们如何知己知彼。如何通过简短的交流判断客户属于什么类型？是驾驭型？表现性？还是分析性？或是亲切型？针对不同类型的客户，我们如何应对。三、态度
医药代表的工作充满艰辛，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药代表，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态，要有积极乐观的态度。
首先要自信乐观，《光辉岁月》里有一句歌词写得好：“自信可改变未来，问谁又能做到。”自信是成功的第一步。只有自己相信自己是优秀的，才能让别人信任你，愿意与你打交道；自己都不相信自己，谁还会相信你？我们不要抱怨“政策不好，市场不好”，自己都觉得不好怎么能让医生相信呢？而应该时刻坚信“我一定能做好”。医药代表需要不断的面临挫折和失败，但我们要乐观，要相信现在没有成功，只是暂时没有找到成功的方法。乐观会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功。
其次要积极主动。机遇总是青睐于又准备的人，平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。在实际工作中，积极主动寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，将会有更高的成功率。
第三要坚持不懈。在拜访客户时，不要轻易放弃，轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。作为一名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在医药销售的大道走得很远！
因此，只有不断学习进取，不停地去探索和追求，不断地超越自我，端正态度，调整自我，这样才能在激烈的竞争中不被淘汰，在一个有一个机遇和挑战中得心应手！
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医药代表的主要任务就是销售。如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，医药代表的工作还在于开发新客户，只有不断开发新市场，才能提高自己的业绩，赢得市场份额，为公司增加无形资产。作为一个新入职的医药代表，怎样才能更好地开展工作呢？现在就本人现有的知识与经验，来谈谈做好医药代表要弄清的几个问题，或者说应具备的知识。一、全面了解我的产品是什么？
我的产品是什么？就是产品的特点，或者说产品的个性，即定位。任何一种产品，要在市场竞争中获得成功，就必须定位准确。如江中健胃消食片，定位成日常用药，即有胃病可以服用，吃饱了不好消化也用它；我们之所以选择“劲霸”男装,是因为它是唯一入选201*巴黎服装节的中国品牌；我们选择“乐华”彩电是因为它定位为“国际品牌，回归中国”；我们选择蒙牛牛奶，是因为我们知道它是草原奶。这些产品，从表面看与其它同类产品一样，是胃药，衣服、彩电、牛奶，可是我们选择了他们使用，为什么？是价格贵吗？不是的，是因为这些产品有个性，有生命力。定位是生产企业的事情，作为销售企业的医药代表，没有必要花过多时间去研究怎样定位，但我们必要弄懂我们代理产品的定位是什么？个性是什么？优势在哪里？这样，我们才能把这些信息传递给客户，客户知道我们产品的这些特点后，根据需要，才会选择我们的产品；因为你已经告诉了客户，选择你推荐的产品是智慧的表现，是看中了产品的品质。
另外，只有真正好的，质量可靠的产品，才能在竞争中长期处于优势。好的产品，需要好的业务员去推广；不好的产品，优秀的业务员也不能长期取胜，市场经济，永远是质量第一。作为一个医药代表，永远要把人民群众的生命健康看成是最重要的事情，而不能谋一时暴利，去推广质次假冒药品；如果那样，不管是企业还是个人，都不可能在市场经济中长期立足。二、全面弄清我的客户是谁
只有弄清你的客户是谁，你方能更好地为客户服务。我们推广的是药品，是特殊的商品，因此我们的客户包括医生和病人。病人是药品直接的受用者，因此，我们的产品必须能够发挥救死扶伤的功效，为病人谋利益；有的人会认为，医药代表只要把产品卖出去，提高销量就行了，其它事情只是医生的事了。我认为这个观点是错误的，我们应该了解病人的用药情况，掌握临床第一手资料，才能更全面了解我们的产品；疗效好，还是不好；副作用大还是小，不良情况的临床反应等等。有了这些资料，我们可以统一反馈给药品生产企业，从而使产品改进提高，也有利于公司与生产企业之间的互动沟通，医生、病人，生产药品的企业都会从内心感受到我们是负责任，专业性强的企业，而不是药品推销员。
另外，全面剖析医生的心理。作为一个专业的医药代表，不仅应掌握医生的家庭背景、学历、学术成果等资料，而且应全面剖析医生的心理；毕竟我们的产品最终由医生决定是否使用。有人会说，竞争太激烈了，可供选择的同类产品太多了，我们推广的产品价格高，又不是名牌，没有一点竞争力；其实这种想法是错误的，有了竞争，我们的客户才有选择权；有了竞争，才能满足客户不同的需求，毕竟任何药品不可能是面面俱到。比如男女谈恋爱，大部分女孩子都喜欢同时被几个人追，这样一方面可以自己有更多选择的机会，另一方面自己有很多人追，认为自己很有魅力，心理上得到满足。只要你的产品有个性，定位准，顾客就会选择你的。任何一个医生不会永远使用一个品牌的产品，哪怕是名牌。心理学家告诉我们人是有好奇心的，当他接触到新事物时，总想了解全部信息，如果这些信息刚好满足他的要求，那和骈他就会改变以前的用药习惯。况且，大部分人都有喜新厌旧的心理，正所谓“家花不如野花香”，讲的也是这个道理。因此，作为一个医药销售代表，应全面剖析医生的心理，做到知已知彼，才能百战不殆。三、权立自信，做个有胆识，优秀的医药代表
“自信可改变未来，问谁又能做到。”这是黄家驹《光辉岁月》的最后一句歌词，一直激励着我前进，要做到有自信，就应该不断学习，学习书上和前人的经验，并且把别人的东西变成自己的东西，在日常工作中灵活应用，业绩上去了才更有自信。只有自己相信自己是优秀的，才能让别人信任你，与你做生意，打交道；自己都不接纳自己，谁还会接纳你，谁愿意和一个没有自信，没有精神的人打交道呢？
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