201*红酒营销工作计划—李爽

201*红酒营销工作计划—李爽

201*年红酒营销工作计划大纲

既然我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，所以一切的工作重心都应该是销售的方向发展，因此我想知道大家都该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是我对湖北地区竞品的一些看法：

我的感觉是湖北地区进口红酒的主要竞争对手是国内红酒，第一，其价格优势很明显：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。

第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大，对渠道有较大返利，并经常会推出各类活动，如招行与中粮就经常合作，对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。

那么做为一家新的红酒代理公司，所代理的品牌又非知名产品，应该如何开拓市场呢？我总结出以下几个问题，希望公司的4个人每个人都能认真思考并回答一下，回答清楚了营销的方法方案自然清楚了，必须大家共同讨论得出：（我附上我个人的答案，并附上大概时间节点所要完成的工作）

一：我们卖的是什么?（对自己所代理的红酒及相关文化的深度了解）答：国内红酒卖的是酒，通常代理商卖的也是酒，但我们卖的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴会、庆典、PARTY、酒吧等场合，总有一种无上妙品可以烘托气氛，提升品位，那便是红酒。红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单，它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。二，我们把它卖给谁？（我们对目标群体的分类）

答：红酒是一种品味，一种格调，一种境界。无论个人或是企业也一样，它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位，一种标杆。那么我们的客户群也就可以这样化分，个人市场以广大的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型企业为主，中小型企业中以提供生活服务的企业为主。三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）

答：买的到的前提必须是见的到，想的到，宜购买，所以相关合作渠道与自营渠道必须建立，家居生活类卖场、婚庆公司、影楼、尚没有引入红酒销售的咖啡厅、中型以上的花店等都是我们主力要开拓的渠道，自营渠道主要是做好淘宝店的销售工作，这个是自营的关键，另外配合相关微博与微信的软性文化推广。

四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）

答：红酒是体验性与专业性十分强的一种商品，所以以小型主题品酒会来带动销售是适和的，这其中包括为合作企业所做的主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁骛地闲坐，拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒，享受特色美食，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻松的交谈，每一口酒的芬芳，每一眼的凝视，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉醉其中，体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。这是一次视觉与味觉激情交融的双重盛宴，最顶级的唇齿感受，最独特的同同好相聚，一切尊贵享受尽在红酒品鉴会中，客户体验过后将会收到我们的淘宝店推广名片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不少。

五，购买之后的看法？（业务员的回访和服务）

答：适时跟进行是十分重要的，只有不断的制造话题才能有和消费者不断沟通的机会，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是进行网络沟通，不定期进行短信、电话或群聊。

六，怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）

答：我们将致力于品牌形象实战推广与红酒文化活动营销研究。红酒文化营销也是我们“品牌基础形象驱动体”中的重要部分。我们相信，企业品牌形象的推广，可以以红酒文化营销为契机，我们将为合作企业免费提供以下活动：1、通过举办红酒会（如合作企业的招商会、产品发布、经销商年会等以红酒会的形式出现）以酒会友，将协同合作企业邀请行业知名人士、目标客户嘉宾来体验，与红酒相约，隐性将我方与合作企业方的企业品牌理念文化植入红酒品鉴会，让广大宾客不仅可以品尝高档次红酒，还可以结交朋友，同时也能进一步了解我方与合作企业，加强互动沟通，促进合作企业形象和品牌价值的综合提升，让合作企业的发展将会更加平衡，品牌效应与市场效益双收。2、我们会在自营网络平台如我们网站与淘宝店为合作企业进行一些免费推广与联合营销。

七，怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）答：我们专业的服务与过硬的红酒品质将会是树立品牌的利器八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）答：返利是重中之重，同时是否提供一些增值服务，这需要叶子姐来确定。

4、5、6这三个月的重中之重是建立最好36家合作的咖啡厅进行小型主题品酒会的推广，最好能够将我们的产品展示架和图册放在相关的合作店，因为每一场小型主题品酒会后都会带来一些销售转换，转换两种转换形式第一现场转换，第二淘宝转换，在淘宝上支付的也有不少会要求自提的，所以所有的合作咖啡厅最好能够在武汉三镇不同的区域。同时培养两名淘宝销售与电话销售专员，进行网销与电话营销工作，而我们三个股东主要进行各合作店授课与根据他们的电话约定做线下的跟进与成单。

前期准备工作，公司的图册（公司的简介，主要产品的图解）必须要做，建议中档以上的标准。因为这是外出拓展市场的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最宝贵的资源和财富。一切的销售业绩都起源于一个好的销售人员。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的销售团队是201*年开局的工作重点，基本目标是包括我们三个股东之外，最好两位是女孩做淘宝与电销，因为女孩在网销及客服上有相对优势。我力争在短时间内做好专职销售人员的培训工作，包括葡萄酒的专业知识及销售经验等，之后每天都要设定具体的拜访数量，做好客户客情的管理。客情管理很重要，特附表格（见附表）。

制定此表格的目的是拜访新客户时，要有针对性的了解对方的基本情况，做好记录以备以后跟进，见老客户时要准备一些对方感兴趣的话题并为之准备必要的沟通话术，提高促成的概率。客情资料做的越细致越好，便于沟通及回访，并且对客情资料严格保管长期保留。

最后是不断完善销售制度，尽快建立一套行之有效的管理办法销售是贸易型公司的灵魂，同时销售管理又是一个难题，因为销售人员出差或者拜访客户都处于个人支配的状态，管理层无法监督，所以我要适时要求销售人员做好工作计划，制订出月计划、周计划，将任务落实到人头，要求每天电销及客户人员最少每人打30个拜访电话，我们三个股东进行线下跟进，每周见不少于610个客户，每月不少于见2040个客户，我们整个团队一个星期必须做一次市场分析，一个月必须做一次市场销售总结，制定出下一个月的具体销售任务并分解到人头，同时纠正工作中的偏差，查找原因，调整工作方法，寻找突破口，为下一步的市场开发做好准备。

总之我对销售有一个感悟：“打出来的天下，跑出来的市场”做销售工作没有捷径可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜访客户，当客户拜访量上来之后，并不断调整工作方法，才有可能将市场的局面打开。

最后虽然我对这个项目充满信心。但天雨虽大，不润无根之草，进口葡萄酒与我们今后平台的市场虽好但不富不勤之人。我希望我们三人在这个平台上能有所成就并且能与酒频道共同成长。附表：

公司或单位名称电话地址负责人规模负责人的个人喜好酒类消费喜好结算方式回访日期备注

李爽

201*年4月10日

扩展阅读：201*年大招会策划

《东北师大校报》学生记者团

《东北师大校报》学生记者团201*年大学生招聘会报道策划方案

一．报道主题：

东北地区高师院校201*届毕业生联合供需洽谈会

二．报道目的：

1、促进在校大学生了解当今就业形势，以及未来发展道路。2、报道即时新闻，使毕业生们了解就业动向。3、提升校报学生记者团在校园中的影响力。

三．主办单位

东北师范大学校报学生记者团

四．承办单位

东北师范大学校报学生记者团

五．活动时间

前期准备：201*年11月27日11月29日采访时间：201*年11月28日12月1日

六．活动形式

现场采访、摄影，采写稿件、后期报道七．人员及器材

本部、净月两校区26名学生记者，相机9部，详见附件一。八．活动流程

（一）前期

时间：201*年11月27日11月29日

活动开展：1．安排人员，包括带队组长、文字、图片、网络责编等

2．安排具体采访时间

（二）中期

时间：201*年11月30日6:0016:00（洽谈会开幕时间8：30

12：00）

活动开展：现场报道（三）后期

时间：201*年12月1日12月4日活动开展：回校采访，组稿（四）总体要求

1.注意人身及财产安全

2.若有问题请向上级汇报，不要私自解决《东北师大校报》学生记者团

3.一切人员听从安排和指挥

八．稿件安排

消息：

A．内容及数量：

1.【大招会即将拉开序幕】1条（11月29日晚）（客观概述，招聘会的背景介绍）2.【大招会现场概况报道】1条

（具体说开幕后招聘会盛况，增强现场感、镜头感）

B．人员安排：1、（本部）郑寓亮赵加琪2、（净月现场）许晴谭博

C．备注：标题自拟，稿件以消息形式快速上传，需要配图。D.上传时间：1、11月29日19:00前2、11月30日16:00前

．通讯：

A．内容、参考角度及字数要求：

1、本次大招会的全景式概括（1500字左右）

a．今年总体就业形式，“最难就业季”持续升温

b．侧重报道东师就业情况，免费师范生、非师范生投简历就业状况c．非毕业生提前来到大招会现场了解就业行情d．不同类型的用人单位的招聘状况等上传时间：12月3日21:00前执行：刘思悦董云王晓椰

2、大招会的一天（1500字左右）

a．以时间为线索，截取某位求职者一整天的几个求职镜头，形成稿件b．以时间为线索，截取某几位求职者的几个求职镜头，形成稿件。（可以为：上午6：00，中午12:00，下午3:00，这类形式）《东北师大校报》学生记者团

上传时间：11月30日21:00前执行：许晴庄馥张耘鸣

3、大招会选择热门城市是否持续“一线”热（1500字左右）

a．采访地点的单位，分析对比今昔“北上广”等一线城市就业情况b．采访毕业生选择就业地点偏好、心理变化上传时间：12月1日21:00前执行（本部）：唐小童李爽刘梦姿

4、大招会中的各色人群（1500字左右）a．大招会的应聘者b．大招会的招聘者

c．大招会的周边人员（志愿者、管理者、清洁者、学生记者等）上传时间：12月2日21:00前执行（本部）：刘超、孙巾栩、曹越

5、毕业生、用人单位双向选择冷热对比（1500字左右）

a.毕业生一人多选与无单位可选境况对比

b.用人单位前竞聘者门庭若市与门可罗雀境况对比c.专家学者冷思考：原因、措施上传时间：12月2日21:00前执行：孟雪婷刘硕谭博

6、海归、本科生、研究生就业三种际遇（1500字左右）

a.在招聘现场找到典型身份竞聘者，具体了解就业遭遇，心得与困惑b.用人单位如何对待此三者

c.涉及问题如：研究生真的没有本科生就业形势好吗？对毕业生要求本科211、985是否是大多数单位的门槛？海归增多由冲击博士研究生到冲击本科生就业，确有其事？《东北师大校报》学生记者团

上传时间：12月2日21:00前执行：丛萍、李哲、魏佳琳

B．稿件数量：共6篇

C．人员安排：文字记者本部11人，净月9人摄影记者本部4人，净月4人

．专访：

1.专家解读大招会及就业现象A．人物：

1）（本部）本部应届毕业生辅导员一位（解读毕业生就业心理问题如“眼高手低”

“男女平等”）

2）（本部）就业指导中心副主任孔洁（分析就业形势，明晰东师毕业生就业竞争

优劣势，给予建议）

3）（净月）我校政法学院人力资源方向的教授一位（解读大学生就业严峻形势，热

点现象，如何解决毕业生就业难问题）

B．稿件数量：3篇

C．稿件篇幅：1000字201*字D．人员安排：

E．成稿时间为：11月29日21:00前F.执行：1）陈怡蕊、付佳慧、刘洋2）王雨丝、王欣然、许晨阳

3）王宝亮周江丽张婷

2.采访已就业大学生

A．专访对象：本校已经找到工作的优秀毕业生3名B．专访内容：

1.对个人经历的了解，自己的求职目标、就业观，目前的应聘情况，应聘前、应聘中的心理状况变化，与应聘结束后失败的心理处理2.具体详细的就业故事《东北师大校报》学生记者团

3.3名学生按就业单位分为不同类型：企业、教育、创业C．人员安排：

D．稿件篇幅：1000字201*字

E．稿件数量：3篇（本部2篇：教育、企业典型净月1篇：创业典型）F．上传时间：12月2日21:00前

G．执行：（净月）企业篇冯俊达赵萌黄小桃创业篇黄爱博远谊文黄湘琳（本部）教育篇：唐春霖、陈艳、陈淑斐

．新闻评论

A.基本要求：4篇，均在800字左右B.内容设置：a.就业不对口现象

b.就业歧视现象（导向：提升自身综合素质是关键）

c.研究生就业难现象d.存在大量签约后违约现象

C.人员安排:

D．上传时间：12月1日21:00前E．执行（净月）a.王晓椰齐晔彤李琼b.刘宁赵舒洁马宁(本部)王亦彭负责c.高蕾蕾d.张雅凌

．图片新闻

A．数量：十二组以上（每组510张）

B．要求：语言精练有深度，有事件的概括和评论性语言，详见附件二C．注意事项：出发前为相机充好电，注意储存卡内存量

九．稿件操作与上传

1、步骤一：稿件的采写由每篇稿件安排的人员负责，其中，大二的学生记者负《东北师大校报》学生记者团

责统稿和最后定稿。注：通过大二学生记者审理和修改的稿件为定稿，后台编辑主要负责校对和上传。

2、步骤二：定稿后发至编辑组完成后台编辑及上传。（编辑组成员：）3、编辑组分工：联系电话本部：

消息、新闻评论稿件:刘霜15764376024通讯稿件:胡睿15764376207图片加水印及上传：柳嘉慧15764376144专访：纪欣悦15764376602净月：具体安排

附件一：

报道组人员名单汇总

一、前方报道组：26人

本部（13人）：

1、通讯：唐小童李爽刘梦姿刘超孙巾栩曹越

丛萍李哲魏佳琳

2、图片：王桐张鹤梁悦杨艺

净月（13人）：

1、消息：1许晴谭博

2、通讯：8刘思悦董云王晓椰许晴庄馥张耘鸣孟雪婷谭博刘

硕

3、图片：4李宛义李丹阳谭建行朱曼维周旭

二、后方报道组：26人

本部（14人）：

1、消息：郑寓亮赵加琪

2、专访：陈怡蕊付佳慧刘洋王雨丝王欣然许晨阳《东北师大校报》学生记者团

唐春霖陈艳陈淑斐

3、评论：王亦彭高蕾蕾张雅凌

净月（12人）：

1、专访：王宝亮周江丽黄小桃冯俊达张婷赵萌黄爱博

远谊雯黄湘琳

2、评论：王晓齐晔彤椰黄湘琳马宁赵舒洁刘宁

三、编辑组：12人

本部：（4人）刘霜、胡睿、刘嘉慧、纪欣悦

净月：（8人）李文浩冯俊华刘沛泽宋玲李仁浩王晓雪

张耘鸣刘晓瑞

附件二：

图片新闻策划

一、目标：

争取让所有记者文章有图可配；独立制作图片新闻。二、前期准备：

组织参加活动的摄影记者搜集资料，借鉴类似活动图片或者往届大招图片，在11月28日之前，以作业形式上交图片构思，摄影部于11月28日晚开会讨论交流。

配合其他文字记者前期采访活动，每次派摄影记者一名。（比如需要采访往届参加过大招会的学生时。）三、人员安排：

摄影记者8名。四、设备：

相机8台五、拍摄内容：

1、总体：A.现场人山人海的场面；（一至两组图片）（配合消息2）

B．志愿者服务场景；（一至两组图片）C．工作人员服务场景；（两组图片）D．记者采访场景；（两组图片）《东北师大校报》学生记者团

E.热门单位受欢迎场景；（两组图片）（配合通讯5）F．应聘者表情捕捉；（两组图片）G．细节新闻点（现场捕捉）。（若干）

2、重点拍摄对象：

分别拍摄不同身份的应聘者：公费师范生、自费师范生、非师范生、东北师范大学学生、外校学生。

分别拍摄不同身份的应聘单位：重点初高中、一般初高中、私营培训机构、企业等。

以1-3名特殊学生（背景特殊，如博士生、外校学生、女本科生等）为主角，跟踪其行动，拍摄“他的大招”，角度多元。

例如：以横向比较的角度，分别跟随一名女硕士生和一名男本科生，设定相同的步骤：应聘背景、期望、投简历、单位对其反馈、感悟、回校等几个方面，对两名大学生分别拍摄，然后图片成果交叉展示，以一句话简要解释每张图片。对比的对象也可以是一名公费师范生一名自费师范生，或一名自费师范生一名非师范生，一名东北师大学生一名外校生等。

对比图组：两组以上（本部净月至少各一组图片）3、周边新闻：

以现场工作人员、吸引人眼球的应聘者、红烛志愿者、非应届毕业生、景物等为对象，挖掘耐人寻味的图片。六、要求：

1、每名摄影记者需拍摄五十张以上图片，在拍摄内容达到以上要求的前提下，尽量多角度抓拍挖掘。

2、上传汇总照片要有一句话说明，避免现象混淆七、执行

本部：王桐张鹤梁悦杨艺

净月：李宛义李丹阳谭建行朱曼维周旭

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