葡萄酒营销计划

葡萄酒营销计划

葡萄酒（汉中）营销计划

计划目录一：公司简介

二：个人对公司的认识三：营销计划1：市场调查2：市场分析3：产品分析4：营销计划四：总论公司简介

上海建发酒业是中国上市公司百强建发股份旗下的专业子公司，拥有强大的

资源后盾和十数年的酒类经营管理经验，并依托建发集团中国500强背景，迅速

成长为中国酒业的领军企业!公司的代理的有：

1：原瓶进口葡萄酒：法国玛茜、德国黑塔、澳州班洛克、美国黑岩石、智利红蔓庄:园、意大利甘恰起泡酒、加拿大北海岸冰酒、葡萄牙葡金、法国列级酒庄葡萄酒；

2:洋酒：苏格兰皇家天岑威士忌、法国杰丽天鹅白兰地；个人对公司的认识

我是在201*/11/24到公司去应聘，后确定在公司工作，现在是进行市场调查，今天已经4天了，我现在对公司的认识和产品的市场认识更进了一层，我认为公司的平台很好，对于我以后的发展有很大的帮助；产品很时尚，有很深的文化底蕴，接触它能够提升我的个人品位以及接触的层次；公司的团队管理很正规，我想在这个综合素质很高的团队里我会有很大的发展；我要施展我的能力和才华让法国卡斯特、智利红蔓等建发品牌在汉中葡萄酒市场上尽快的被大家认识并接受它，在建发这个公司里闯出我的一片天地，同时给公司创造更大的利润。营销计划1：市场调查

汉中现在根据我们产品的定位来说：汉中酒店：国贸，邮政，红叶，古月，紫荆

时尚，白天鹅酒店，金江酒店，京昆，名士豪酒店，百悦酒店，七十二行贵宾楼。

茶楼：爵士岛咖啡，上岛咖啡，热带雨林，时光漫步，鹦鹉餐吧，东宫，卡迪亚

西餐厅。

夜场：卡索，水晶宫，云河歌城,国会，太阳城，星光灿烂KTV，皇家一号。

超市：华盛，民生家乐一店，华润超市，桃心岛超市。

以上就是符合我公司品牌的销售场所。

2：市场分析

在汉中市场比较普遍的就是张裕系列和长城系列，还有莫高系列等局部还会有一

些烟台，新疆等国产品牌。外国品牌比较少，并且价格方面，从十几块的到几百

上千块的不等。供货渠道为本地做白酒的商贸公司或以上品牌公司的汉中办事处，

销售方式：以铺货到店铺并通过对瓶盖等提成方式给店里的服务员来达到销售产

品的目的，局部以买断方式进入店铺；很少有通过葡萄酒文化的渗透来达到销售

的目的。汉中的消费水平普遍在中下水平，所以张裕，长城，莫高等葡萄酒品牌

走的是中低端价格进入汉中市场。走的是大众路线，并且在汉中假冒伪劣葡萄酒

和洋酒很多并成为普遍的现象。而我们公司的产品进入汉中市场时间短，在让消

费者认识，熟悉到接受需要时间和人际以及金钱的支持，但是我们产品有力的地

方是：我们是原装进口并且是种类和价格很齐全的，并且在当地的国外进口酒的

竞争对手很少，定位的层次高。

3：产品的分析

我们公司的两大品牌：法国卡斯特-玛茜系列、智利红蔓系列，和国内张裕、长城、

莫高等品牌比较来看：

1）价格：我们的品牌是原装进口，国内销售，价位基本在100元以上，张裕，长

城，莫高十几块起价。

2）品牌认识度：我们的品牌在汉中是刚刚进入，还不是被人熟悉，而张裕、长城、

莫高都是中国国内生产，并且进入汉中的时间较长，已经被人认识熟悉。

3）消费人群：我们公司的品牌定位在商务人士以及政府人员等文化层次高一点儿

的消费人群，而张裕，长城，莫高等品牌走的是大众路线。

4）产品品质，口感：我们公司的法国卡斯特-玛茜系列、智利红蔓系列，都是100%

葡萄酿制，酒体适中丰满，口感醇厚并且适宜久存，浓厚香味，带着异国的气

息，品尝过后方感：舌头带着我们去法国。而张裕，长城，莫高等品牌从原料、

工艺、口感等均不能和我们抗衡，并且久藏后口感尽失，颜色消减，整体品质

降低。

4：营销计划：

1：现在红酒的消费层面基本有：功利，商务，亲情性的礼品，商务洽谈，咖啡厅与

酒吧消费，生日，婚礼，庆典消费，家庭聚会消费等。

1)消费者分析：行政、机关、单位的高档招待，宴会消费。2)商务，亲情礼品和社交消费。3)中高档家庭节假日消费4)酒吧，茶楼，酒店，等消费5)时尚男女追求时尚的消费:

2：产品定位：100%葡萄酿制，绿色，品质，品位

3：营销策略

1）形象塑造：选择华盛，民生家乐一店，桃心岛，沟通协商上我们单独的陈列架，

形象墙，并培训专业的促销，穿带有我们产品特色的服装，向客户宣传我们的酒

文化并进行品尝。

2）营销手段：通过和本地经销商合作进行产品推介会，品酒会进行宣传，品酒会

要氛围隆重，含情，大气，互动要积极，热情以此带动团购，并挖掘潜在客户。

3）媒体，报纸等传媒的利用，在酒会上通知传媒进行报道，以促进再本地的宣传，

让大众尽快熟悉我们产品，。

4）通过本地经销商的人际网络和团队的市场调查，在酒店，茶楼，酒吧等场所贴

宣传彩页，并上产品以及制作一些小的笔，价格贴等在此类场所，加上给服务员

开瓶提成以促进销量。并通过以上的小东西的赠送让大众熟悉我们产品。

5）通过帮本地的汽车4S店，公司，企事业单位做庆典等活动，来促进我们产品

在此类消费人群中的销售。

6）广告语的推广：张裕的广告词是：“百年张裕”很有文化气息，而长城则走了

个“规模牌”：销量、产量。我们只能打造一个尊贵牌：把我们产品有着几百年的

西方酿造工艺，卓越的高贵品质以及醇厚的口感以及浓郁的果香气息带给大众，

并把我们的广告语：舌头带我去法国。广泛传给大众消费者。总论

以上就是我这几天的感受以及我想的营销计划。

扩展阅读：红酒营销计划书

计划书

一、总体目标

通过这个团队的努力，把贵公司（广州市迦拿红酒贸易有限公司）的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。

二、市场分析

1、葡萄酒的市场概况和潜力

我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势,法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：201*年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，201*年和201*年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。

消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。2、消费人群

葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士（高收入、高学历、高地位），懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵；第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉；第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情；第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。

三、产品分析

成分

红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：

A.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。

C.酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸；有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。D.酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。

E.每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。F.芳香物质（每公升数百毫克），它们是挥发性的，种类很多。G.氨基酸、蛋白质和维生素（C，B1，B2，B12，PP）。它们影响着葡萄酒的营养价值。所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。功效

医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。

葡萄酒的营养作用

葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

葡萄酒助消化作用

饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具体的实施方法和计划

1、对于销售员的培养

因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。

培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣.(因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常

都会问问.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次（不是教你以貌取人），而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是……）态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。

作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。

3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。

4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。

5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。

2、销售方式

1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：

1）在酒店让他们给顾客提供免费试喝。

2）在酒店免费提供一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的红酒宣传）等，3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。

2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。

3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。

5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。

6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。

7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。8、产品说明书广告

（1）使用场合与对象：a．附在产品包装内给消费者；b．邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。（2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。

（3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。

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