鞋店导购销售技巧
鞋品营业员的销售技巧
1．明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2．健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3．开发顾客能力强
优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4．强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5．专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6．找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7．解说技巧
此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8．擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。
要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9．善于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。
10．收款能力强
极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
1.●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。2.●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。3.●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”4.●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。5.●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”7.●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
8.●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为，快速提高商品销量，同时也为企业降低了销售成本，在竞争如此激烈的今天，这些都是商家们
乐于见成的，而对于导购员来说，更是提高工作技能，获得更同报酬的砝码。这里为大家简单介绍一些推销技巧，希望可以为大家提供一
些帮助。
1.顾客是可以创造的顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客
很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。2.决定推销对象经常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。
3.过于热情会赶走顾客当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些
生疏的客人，如果对他过分积极的接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举
止，需要时再主动上前服务。
4.因人而异的推销因每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等，然后再
推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才
是最重要的。
5.给顾客台阶的推销顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理
由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客。
6.幽默推销法幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默
的话往往可以博得客人的开心，而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。
7.让对方说是的推销法一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低
很多呢？”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧！”相信通过这样的一番交谈，客人就能
理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。推销
技巧还有很多方面的内容，推销人员要想全面的提高自己的业务能力，就要尽量让自己变成一个杂家，我们不去力求做每个方面的专材，只要
能完成我们的推销职责就是好的。
能够卖出去产品的经验要总结
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专卖店导购销售技巧
一、迎宾
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。二、标准技术动作
1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。
2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。
3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。
4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。
6.站立：如果没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在50－80CM左右）。三、接待顾客顺序
1．招呼：“欢迎光临”“紫淑”2．听：顾客要求
3．讲：商品进行介绍及说明4．请：顾客试躺
5．谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢
6．送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临”*接待顾客的基本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感兴趣的，这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。四、了解顾客心理只有掌握顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段：
1.注意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。
2.兴趣：对商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。3.联想：由商品的外型联想自己使用的感觉。4.欲望：联想的延伸就是欲望，值得拥有它。5.比较：会和周围的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相对照，会考虑商品的价格和性价比。
6.信念：通过比较，发现正是自己所需要的，相信适合自己而决定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。7.行动：就是最后决定购买。
一个完整的销售过程要让顾客有满足感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他（她）真正喜欢的商品。通过提问，了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。提问五原则：
1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不愉快的。2.提问先易后难。
3.想办法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来判断，顾客很需要这件商品，导购员趁机提问：“还满意吗？”，如果顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会成功购买的。
4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想办法提问，用赞美的语句激起顾客的兴趣，活跃气氛。5.顺应顾客的要求介绍商品。怀疑心理
1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品2.不偏信提供的信息
3.没有充分了解产品的价值和附加值
4.产品质量未达到要求或规格不符等表示不满使用习惯
1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注重质地。2.消费习惯3.生活习惯需求心理
1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。2.利益的需求
3.情感的需求：对品牌的仰慕五、与顾客沟通技巧尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。接待顾客讲话五原则：
1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有**商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很容易产生试试的想法。2.用委婉的而不是命令的语气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在抱歉，公司有规定您的情况是不能换的，但我可以为您想想办法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。
3.不下断言，让顾客自己决定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满足感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下决定。
4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“谢谢”这样的感谢话。如果能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是十分有效的方法。
5.多检讨自己，顾客永远是对的。即使和顾客看法不同也要承认上自己不对，并承担责任。如你可以这样说“确实是您讲的对”，“是我搞错了”。
另外，尽可能地多刺激顾客的观感，导购员必须想办法让顾客多看、多接触、多问、多尝试。换句话就是向顾客的感官发动快攻，使顾客在不知不觉中对商品产生好感。在介绍商品时，不能只说商品的优点，也要提到缺点，这是取得顾客信任的根本。原则上先说缺点后提优点。如“质地好但价格高”和“价格虽高但质地好”给人以品质好的印象
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