招商洽谈的工作准备
招商洽谈的工作准备
在招商洽谈前，招商洽谈人员要做好招商项目资料的准备、法律文件的准备、谈判班子的组成以及谈判心理的准备等。一、招商项目资料的准备
在招商洽谈中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽谈的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。1．环境资科
环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就1997年中国的招商情况做一个预测，那么，整个世界经济在1997年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数；而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区1997年的招商情况做一个预测，那么，整个中国，甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数；而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。
环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置；生产配套设施，如水、电、汽、消防设施、排污等；生活所需的配套设施，如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等；交通状况，如公路、海运、水运、空运等；通讯情况；雇工情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等。2．招商主体资料
所谓招商主体即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府机关、事业单位，还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，即介绍招商者的广告。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况，并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。3．招商项目资科
招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上，首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商。4．招商技术资料
在招商引资的工作中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了
解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商洽谈中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来。5．商标与专利
资科从以往国内的招商引资情况来看，我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此，在对外招商工作中，尤其是与外商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商洽谈中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权。二、法律文件的准备
在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。1．中国有关方面的法律文件
中国有关方面的法律文件是中方较为了解，而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时，中方应为外方准备好相关的法律文件，如《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国中外合资经营企业法》、《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国涉外经济合同法》、《中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法》、《企业名称登记管理规定》、《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》、《中华人民共和国个人所得税法》、《中华人民共和国外汇管理暂行条例》、《中外合资经营企业合营各方出资的若干规定》、《中华人民共和国技术引进合同管理条例》、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《中华人民共和国税法》、《经济特区条例》、《经济技术开发区条例》、《中华人民共和国环境保护法八《中华人民共和国海关法》等等。
2．中外双方必须遵守的法律文件
中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约，是中外双方或多方的法律行为，因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。
合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，必须仔细审阅合同文本，必要时可以准备合同范本，决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果，不仅会给合作各方带来不必要的麻烦，同时还容易上当受骗，给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此，在招商洽谈合同时，应注意以下几方面的问题:(1)合同的订立，必须遵守中华人民共和国各有关法律法规，维护中国的主权及社会公共利益。
(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理，要能体现合同各方互惠互利、
友好合作。
(3)合同规定各方权利和义务的核心条款，应明确表述，准确无误。
(4)如有技术引进或设备引进的合同，必须加列技术与设备验收的条款，其内容包括技术资料的验收，设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。
(5)在技术引进合同中，如有技术人员培训条款，应加列培训人员的专业、人数，确定培训的内容、范围、要求、计划，还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。
(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分，其内容应具体明确，各项条款必须认真审核。(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。
(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人；如果投资者本人或企业法人不能出席，则可以委托全权代表，全权代表在签约时必须呈上授权证书，并经签约各方验证后方能签约。
(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。三、谈判班子的组成1．谈判人员的条件
谈判人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；⑦公关能力强，善于把握对方的意图；⑧身体健康，气质好。2．谈判班子的人员构成
谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是:
(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商洽谈的目标；对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证；做好招商洽谈的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功。(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。
(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中，语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判的成功的作用。
四、谈判的心理准备
从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心
理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1．高度的责任感
谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2．积极的创造精神
谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。3．较强的公关能力
在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4．高度的敏感性
一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5.自我尊重的心理
谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。
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招商洽谈的准备
在招商洽谈前，招商洽谈人员要做好招商项目资料的准备、法律文件的准备、谈判班子的组成以及谈判心理的准备等。
一、招商项目资料的准备
在招商洽谈中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽谈的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。1．环境资科
环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就1997年中国的招商情况做一个预测，那么，整个世界经济在1997年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数；而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区1997年的招商情况做一个预测，那么，整个中国，甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数；而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。
环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置；生产配套设施，如水、电、汽、消防设施、排污等；生活所需的配套设施，如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等；交通状况，如公路、海运、水运、空运等；通讯情况；雇工情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等。2．招商主体资料
所谓招商主体即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府机关、事业单位，还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，即介绍招商者的广告。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况，并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。3．招商项目资科
招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上，首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商。4．招商技术资料
在招商引资的工作中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商洽谈中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来。5．商标与专利
资科从以往国内的招商引资情况来看，我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此，在对外招商工作中，尤其是与外商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商洽谈中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权。
二、法律文件的准备
在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。1．中国有关方面的法律文件
中国有关方面的法律文件是中方较为了解，而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时，中方应为外方准备好相关的法律文件，如《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国中外合资经营企业法》、《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国涉外经济合同法》、《中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法》、《企业名称登记管理规定》、《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》、《中华人民共和国个人所得税法》、《中华人民共和国外汇管理暂行条例》、《中外合资经营企业合营各方出资的若干规定》、《中华人民共和国技术引进合同管理条例》、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《中华人民共和国税法》、《经济特区条例》、《经济技术开发区条例》、《中华人民共和国环境保护法八《中华人民共和国海关法》等等。2．中外双方必须遵守的法律文件
中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约，是中外双方或多方的法律行为，因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。
合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，必须仔细审阅合同文本，必要时可以准备合同范本，决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果，不仅会给合作各方带来不必要的麻烦，同时还容易上当受骗，给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此，在招商洽谈合同时，应注意以下几方面的问题:
(1)合同的订立，必须遵守中华人民共和国各有关法律法规，维护中国的主权及社会公共利益。
(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理，要能体现合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同规定各方权利和义务的核心条款，应明确表述，准确无误。
(4)如有技术引进或设备引进的合同，必须加列技术与设备验收的条款，其内容包括技术资料的验收，设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。
(5)在技术引进合同中，如有技术人员培训条款，应加列培训人员的专业、人数，确定培训的内容、范围、要求、计划，还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。
(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分，其内容应具体明确，各项条款必须认真审核。
(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。
(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人；如果投资者本人或企业法人不能出席，则可以委托全权代表，全权代表在签约时必须呈上授权证书，并经签约各方验证后方能签约。
(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。三、谈判班子的组成1．谈判人员的条件
谈判人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；⑦公关能力强，善于把握对方的意图；⑧身体健康，气质好。2．谈判班子的人员构成
谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是:
(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商洽谈的目标；对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证；做好招商洽谈的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功。
(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。
(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。
(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中，语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判的成功的作用。四、谈判的心理准备
从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1．高度的责任感
谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2．积极的创造精神
谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。
3．较强的公关能力
在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4．高度的敏感性
一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5.自我尊重的心理
谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。
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