201*年1月份卷烟市场分析报告---十五组

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营销十五组

一月份卷烟市场分析报告

201*年1月份营销十五组整体卷烟市场需求旺盛，在全辖区零售户的共同努力下，顺利完成了“首月开门红”卷烟访销工作。为了进一步把握消费者需求，逐步提升掌控市场和服务客户水平，充分发挥市场机制作用，构建一个良好和谐的经营环境。根据本月市场运行情况，现将辖区一月份卷烟市场情况分析如下：

一、市场分析

一月份共销售卷烟236.32箱，同比增长34.08箱，增幅为16.85%。销售总额为1043.88万元，同比增长193.85万元，增幅为22.69%。

序编号码123456T011T012T013T014T015名称合计一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟营销十五组同期销销量同本期销量量比%236.32202.2416.85116.9197.919.4224.8620.5221.1559.3744.8432.3933.2935.42-61.893.56-46.91本期含税同期含税含税金额同比%金额金额1043.88850.8322.69809.6656.4923.3283.1568.8420.79114.6586.8532.0135.6337.04-3.810.861.62-47.03

如上表所示，一月份一类卷烟销售116.91箱，占卷烟总销量的49.47%，同比增加34.08箱，增幅为16.85%。二类卷烟销售24.86箱，占卷烟总销量的10.52%，同比增

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加4.34箱，增幅为21.15%。三类卷烟销售59.37箱，占卷烟总销量的25.12%，同比增加14.83箱，增幅为32.39%。四类卷烟销售33.29箱，占卷烟总销量的14.09%，同比下降1.87箱，降幅为6%。五类卷烟销售1.89箱，占卷烟总销量的0.8%，同比下降1.73箱，降幅为46.91%。

各类烟百分比0.80%14.09%一类烟二类烟49.47%25.12%三类烟四类烟五类烟10.52%总体来看，一月份辖区卷烟市场需求旺盛，受货源投放宏观调控和“首月开门红”的双重影响，卷烟结构进一步提升，与同期相比，各价类卷烟呈现出“三升两降”的格局,即一、二、三类卷烟大幅上升，四、五类卷烟出现下跌。其中变化最大的是一类卷烟，不仅销量几乎占比达到了总销量的半壁江山，而且同比增长幅度达到了19.42%，从这一点也不难看出，当四类卷烟供货减少时，大部分消费者会选择市场售价稍高的三类卷烟，因此，作为客户经理的我们在今后拜访客户时要继续加大烟草货源投放宏观调控的宣传力

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度，同时，要尽量向客户推广和宣传一二类卷烟中的缺货替代品牌，让客户尽量多了解和订购重点品牌，保证卷烟结构稳步提升。

二、品牌分析

一月份，辖区市场投放品牌中销量前15位品牌中部分品牌卷烟同比大幅增长，其中同比增量最大的是七匹狼、黄鹤楼卷烟品牌，增幅均在100个百分点以上，这主要是受卷烟投放宏观调控和卷烟结构提升的影响。红双喜的同比增幅最小为3.89%，这说明随着各价位卷烟品牌（规格）的增加，辖区市场的卷烟消费者对卷烟品牌的选择已经从过去只选择单一品牌的逐步向选择多种品牌过度。

七匹狼黄鹤楼娇子玉溪云烟芙蓉王红塔山黄山苏烟白沙中华利群红双喜雄狮南京黄果树红金龙本期（条）同期（条）同比±增幅21845921592268.92%1176508668131.50%28415413084.42%35520714871.50%32972248104946.66%44430314146.53%38422634120845.86%1471104542640.77%2592045526.96%1970161735321.83%4637389973818.93%86180741211205916.27%299028781123.89%56165976-360-6.02%11351257-122-9.71%137184-47-25.54%96351-255-72.65%三、客户分析

截止一月底辖区共有零售客户217户，其中，便利店9户、食杂店195户、烟酒商店8户、娱乐服务5户。

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早在一月份之前，我在走访市场的过程中，帮助客户清点库存，帮助客户推销滞销卷烟回笼资金，这样做不但进一步拉近了客我关系，同时客户在应对卷烟“首月开门红”的过程中相对有了流动资金，辖区卷烟市场的运行进一步平稳、健康。下一步，我会在走访市场的过程中及时与客户进行沟通，了解和监督卷烟价格特别是高端卷烟和重点培育骨干品牌卷烟的价格执行情况。了解节后卷烟市场的运行情况，进一步做好客户细化分类工作，保证辖区卷烟市场运行有序。

四、中华精准营销分析（一）销售动态

通过走访调研了解，中华系列市场终端消费价格基本保持在：中华（软）条售价为600-620元/条，中华（硬）条售价为410-415元/条，且该系列仍然以条售为主要销售方式。

（二）反馈及分析

一月份随着卷烟“首月开门红”重点品牌及高档卷烟大量投放市场，大大缓解了辖区卷烟市场对高档卷烟特别是中华卷烟大量需求的紧张局面，但客户反馈，这种投放节奏直接导短时间内重点培育品牌卷烟库存迅速增长，致使客户资金周转困难。

二○一四年二月十日

扩展阅读：1月份市场分析报告

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岚县营销部

一月份卷烟市场分析报告

一月份辖区卷烟市场需求旺盛，在营销部全体人员的共同努力下，顺利完成了“首月开门红”卷烟访销工作。为了进一步把握消费者需求，逐步提升掌控市场和服务客户水平，充分发挥市场机制作用，构建一个良好和谐的经营环境。根据本月市场运行情况，现将辖区一月份卷烟市场情况分析如下：

一、市场分析

一月份共销售卷烟885.36箱，同比增长37.5箱，增幅为4.42%。销售总额为2128.64万元，同比增长478.18万元，增幅为28.97%。条均价为96.13元，同比增长18.33元，增幅为23.56%。

201*年1月份卷烟销售情况

销售情况价类一类二类三类四类五类总计本期122.3020.32同期92.8912.85上期22.408.74同比±29.417.47±幅度±幅度环比±（%）（%）31.6599.90446.0858.1311.58132.45447.07217.92169.89229.15105.16277.18163.15184.27377.18102.69-192.91-51.1481.5879.44111.32146.90114.74-35.58-24.22-3.41-2.97885.36847.86419.1137.504.42466.24111.25创业创新创优

如上表所示，一月份一类卷烟销售122.30箱，占卷烟总销量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅为31.65%，环比增加99.90箱，增幅为446.08%。二类卷烟销售20.32箱，占卷烟总销量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅为58.13%，环比增加11.58%，增幅为132.45%。三类卷烟销售447.07箱，占卷烟总销量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅为105.16%，环比增加277.18箱，增幅为163.15%。四类卷烟销售184.27箱，占卷烟总销量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅为51.14%，环比上升81.58箱，增幅为79.44%。五类卷烟销售111.32箱，占卷烟总销量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅为24.32%，环比下降3.41箱，降幅为2.97%。

一月份各类卷烟销售占比情况12.58%13.81%2.29%20.82%50.50%一类二类三类四类五类总体来看，一月份辖区卷烟市场需求旺盛，受货源投放宏观调控和“首月开门红”的双重影响，卷烟结构进一步提升，

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与同期相比，各价类卷烟呈现出“三升两降”的格局,即一、二、三类卷烟大幅上升，四、五类卷烟出现下跌。其中变化最大的是三类卷烟，不仅销量占比达到了总销量的半壁江山，而且同比、环比增长幅度均超过了100%以上，从这一点也不难看出，当四类卷烟供货减少时，大部分消费者会选择市场售价稍高的三类卷烟，因此，客户经理在今后拜访客户时要继续加大烟草货源投放宏观调控的宣传力度，同时，要尽量向客户推广和宣传三类卷烟中的缺货替代品牌，让客户尽量多了解和订购三类卷烟特别是市场售价67元的三类卷烟，保证卷烟结构稳步提升。

二、品牌分析

一月份，辖区市场全国重点品牌中三类以上销量前15位品牌中部分品牌卷烟同比大幅增长，其中同比增量最大的是钻石、黄果树、红河、黄金叶、骄子、七匹狼以及泰山等卷烟品牌，增幅均在200个百分点以上，这主要是受卷烟投放宏观调控和卷烟结构提升的影响。云烟的同比增幅最小为10.92%，这说明随着各价位卷烟品牌（规格）的增加，辖区市场的卷烟消费者对卷烟品牌的选择已经从过去只选择单一品牌的逐步向选择多种品牌过度，比如过去只选择云烟（紫）的部分客户，现在选择了同价位的黄金叶（金满堂）、泰山（宏图）等卷烟品牌（规格）。另外，双喜红双喜品牌卷烟本月销量与同期相比出现了负增长，这说明该品牌卷烟

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还不被市场完全接受，下一步有必要着重向客户宣传推介。

一月份辖区重点品牌中三类以上销量前15位排名品牌系列云烟红塔山芙蓉王黄金叶中华红河娇子七匹狼黄山长白山黄果树泰山白沙双喜红双喜钻石合计本期销量117.29667.4450.67250.06846.19245.53235.23221.94819.68815.15614.56814.23613.21612.42412.368536.036同期销量105.74442.08433.46.83632.1724.3485.1085.56411.55212.14814.587.96817.40.088289.992单位：箱同比增幅（%）10.9260.2551.71632.4243.58947.19589.74294.4670.4324.761356.80210.8365.86-28.6013954.5584.85同比±11.55225.35617.27243.23214.0241.18430.12416.3848.1363.00813.5689.6565.248-4.97612.28246.044一月份，辖区共销售低焦油卷烟70.796箱，与同期相比增销43.536箱，增幅为159.71%，其中三类卷烟同比增幅最大为214.52%。虽然低焦油卷烟销量与同期相比出现了比较大的增长，但从一月份卷烟总体访销情况看，低焦油卷烟销量只占卷烟总销量的大约8个百分点，因此，下一步要不断做好辖区低焦油卷烟的宣传推介工作，逐步加大低焦油卷烟占卷烟总销量的比例。

三、客户分析

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截止一月底辖区共有零售客户587户，其中，便利店251户、食杂店264户、超市4户、烟酒商店59户、娱乐服务2户、其他7户（辖区目前没有“商场”业态客户），

一月份各业态客户占比情况娱乐服务0.34%烟酒商店10.05%其他1.19%超市0.68%便利店42.76%食杂店44.97%早在一月份之前，客户经理在走访市场的过程中，帮助客户清点库存，帮助客户推销滞销卷烟回笼资金，这样做不但进一步拉近了客我关系，同时客户在应对卷烟“首月开门红”的过程中相对有了流动资金，辖区卷烟市场的运行进一步平稳、健康。下一步，客户经理走访市场的过程中要及时与客户进行沟通，了解和监督卷烟价格特别是高端卷烟和重点培育骨干品牌卷烟的价格执行情况。了解节后卷烟市场的运行情况，进一步做好客户细化分类工作，保证辖区卷烟市场运行有序。

四、中华精准营销分析（一）访销情况

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一月份实际进行卷烟访销4周，辖区共访销中华卷烟46.11箱，其中中华（硬）访销28.62箱，中华（软）访销17.49箱

（二）销售动态

通过走访调研了解，中华系列市场终端消费价格基本保持在：中华（软）条售价为600-650元/条，中华（硬）条售价为420-430元/条，且该系列仍然以条售为主要销售方式。

（三）反馈及分析

一月份随着卷烟“首月开门红”中华卷烟大量投放市场，大大缓解了辖区卷烟市场对高档卷烟特别是中华卷烟大量需求的紧张局面，但客户反馈，这种投放节奏直接导短时间内中华卷烟库存迅速增长，致使客户资金周转困难。

鉴于上述情况，首先，应当逐步改变中华卷烟投放节奏，避免出现脱销现象，更不要使库存太大导致客户资金周转困难。其次，客户经理要做好节后市场价格执行情况跟踪反馈，保证市场信息及时、准确、有效。

二○一二年二月七日

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