房地产分销网企业构架图
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房地产分销网企业构架图张磊（总经理）：全面掌握、控制公司财务、经营状况，统筹安排，开源节流，控制计划开支，根据集团总体发展规划，制定公司中长期发展规划和年度、季度及月度工作计划并组织实施保证经营目标的实现。李伟伟（副总经理兼技术总监）：对内负责处理下属部门与公司其他部门之间的协作关系，对外做好相关外联工作，贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。负责楼盘全程的整体营销推广策略，从市调、企划、销售、招商等全部过程的管理、督导、推动等项工作。负责分管办公室、财务部、物业工作，对办公室、财务部、物业工作负领导责任,网站的开发进度。陈才（项目副总）：楼面督查，土地信息管理，项目开发及拓展。罗新梅（营运总监）：参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。制定营销系统年度专业培训计划并实施培训。构建公司管理框架。监督公司管理正常进行。王刚（经理）：制定销售策划方案。对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。主持每天早晚例会。周剑（二手房经理）：做好二手房部门管理，负责外联工作，负责对外合作，传单派发，房源开发，对外宣传。采购，及物料准备工作。陈荷兰（主管）：做好销售案场的监督管理工作，合理分配资源，安排案场有序接电，有序接待，考勤，休假，具体工作落实，每天早晚例会记录工作，置业顾问遇见的问题整理。前台轮班管理，配合高丝做好资源分配，二人不能同时休假。澜标（组长）：管理好日常工作，完成公司交代的工作，对日常工作进行细分执行。黄贞（案场储备主管）：一手房独家代理时中的案场经理。置业顾问：负责对客户的接待，下定、成交及日常电话接听，对于工作中的特殊情况及时处理，并做好相应的工作记录，热情、礼貌，周到的接待来访客人。完成公司交代的招商业务。面管理。二手房督导：负责外联业务，发传单督导，对外合作，房源开发，二手房客户接待。考核标准签署分销协议数客户看房数接待客户数培训完成效果客户电话数成交数其他任务楼盘分销流程签订合作协议→安排专员接沟通培训（根据需要安排专员前往当地）→利用自有的销售、推广平台宣传→接受客户咨询→确定客户并传真确认客户名单（隐藏客户电话中间三位数）及行程→地接并按计划好的行程安排看房旅游（如果客户较多，建议安排陪同专员）→签订购房合同→按约定结算佣金。推广费用网络媒体：新浪乐居、搜房网、海南在线、搜狐焦点、腾讯蓝房网。领导自定。广播电视：海南广播电视总台、海口市广播电视台，领导自定。报刊媒体：《海南日报》、《南国都市报》、《海口晚报》、《海南特区报》、《三亚晨报》、《南岛晚报》等平面媒体领导自定。媒体软文：每人300元，共10个媒体，共计3000元。如果我们额有稿，那么网络软文50元一篇。邮件推广：自带海南100万邮件号码。3000元。加分类信息发布。QQ群推广：一个人加群100个，每个群100人，10个人，影响100000人。免费短信推广：海口100万人，0.035元一条，共计3万5。如果只发二手房号，有车的人号。大约10万个数据，需花费3千5.派发传单：密集性的发4天。每天50人，每人40元一天，共计8000元。
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房地产行业分析
目录
分销渠道管理作业.........................................错误！未定义书签。一、行业分析..................................................................................2二、行业盈利模式分析..................................................................31、一般盈利模式分析..............................................................32、下一阶段具有中国特色的房地产业价值链.......................43、盈利模式的转变..................................................................5三、行业分销渠道分析..................................................................61、影响分销渠道的因素...........................................................62、不同阶段的渠道选择...........................................................73、分销的利与弊......................................................................84、分销的成与败......................................................................9参考文献.......................................................................................10
房地产行业分析
一、行业分析
房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。
房地产行业有如下三点基本特性：
1、自然特征：表现为位置的固定性，使用的耐久性，资源的有限性，以及物业的差异性。
2、经济特征：表现为生产周期，资金密集性，相互影响性，易受政策限制性，房地产的增值性。
3、增值特征：价值的时间序列，上升下降的趋势，土地为重要组成部分。由于房地产是由土地及地上的建筑物、构筑物构成，对于土地和房屋可以按以下方法分类：
1、根据土地用途分类
根据《城市用地分类与规划建设用地标准的规定》，城市用地可以分为九类：1、居住用地
2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地7、市政公用设施用地8、绿化用地
9、特殊用地房地产市场相关问题2、根据房屋用途分类
按照房屋的使用功能可以分成下列几类：1、居住用途的房屋。
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2、工业用途的房屋。3、商业用途的房屋。4、文体娱乐设施。5、政府和公用设施。
6、多功能建筑（综合楼宇,又叫城市综合体）。
二、行业盈利模式分析
1、一般盈利模式分析
房地产行业的盈利模式指的是房地产开发商从思考收入来源问题开始，围绕价值创造、传递和实现而形成的一种价值逻辑。进而凭借这种逻辑链上对自身战略、结构和能力的选择，进而实现企业盈利的一种财务模式。
一般来说一个房地产项目包括土地开发、决策拿地、规划设计、项目施工、销售服务五个阶段，在这五个阶段上不同企业选择的赢利点不一样，进而产生了不同的盈利模式。在我国一直以来政府就通过各种行政和市场手段，引导房地产行业的良性发展，尤其是最近几年，在国家宏观调控的大背景下，国家在土地、金融和市场秩序等方面出台了大量的行政法规，规范房地产开发行为，进而使得房地产开发模式发生了较大的转变，同时也导致了我国房地产企业盈利模式发生深刻的变化。所以作为房地产企业如何选择科学的盈利模式以使得该模式既能够适应企业自身的发展，同时也能够更好地适应市场环境的变化，这是当前很多地产类企业面临的问题。
目前我国房地产业比较普遍的盈利模式为：获取土地盖房子销售物业管理。
对于小企业而言，由于规模小，产品相对简单，能够较好地和小设计机构整合，享受低设计成本带来的好处，在建设阶段成本控制严格，可以有效地协调建筑企业、监理企业的关系，运行速度快。一些小企业也不愿意背上物业管理的包袱，可以很洒脱地把自己开发的物业外派，集中精力做好开发环节，这种赢利模式尚能够有效。
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大企业希望形成自己的品牌，在产品上做得更好一些，因此，大企业的赢利模式可能遭遇四个考验：一是我国目前还缺乏品牌效应，具有所谓品牌效应的产品，虽然售价更高但一般投入也更大;二是大企业的产品比较奢华复杂，它们与设计、监理的关系较难整合，如果自己拥有监理机构，往往进一步加大成本;三是大企业的建筑成本难以控制;四是大企业一般必须自己进行物业管理，并对物业管理予以补贴。
目前大型房地产企业的赢利模式已经严重威胁到赢利能力了，市场上传来一些大房地产开发商要寻求新的赢利模式的信息，绝不是空穴来风。
必须还要强调的是，目前房地产市场赢利模式有一个潜在问题：一般的项目都十分奢华地建设景观、会所等等，开发商用这些东西宣传自己的产品;而由于消费者不愿意承受过高的物业管理费用，房地产开发商一般要补贴物业管理，这种赢利模式在一定程度上助长了房地产开发的浮华，并有可能让消费者超越支撑能力消费物业管理。很显然，一旦房地产开发商不能够继续补贴，解决这一问题是很麻烦的。
2、下一阶段具有中国特色的房地产业价值链
也许大型房地产开发商遇到的问题是市场经济中的分工、交换机制在主张自己的作用，大型房地产开发商应该寻找到自己的相对优势，把自己劣势的环节分工给社会。
但是，我国目前的产业环境还不够理想，设计、施工、监理都存在严重的不足，房地产开发商不可能在寻找到被市场接受的项目、融资以后就高枕无忧了，它仍然要事无巨细地把控每一个环节。所以，下一个阶段大型房地产企业的赢利模式仍然要符合目前的国情，如大型房地产开发商充分利用自己的品牌，把项目设计好，利用自己的资金优势，把余下的所有环节外派给其他企业。当然要实现这样的赢利模式，企业必须拥有很强的计划能力，能够评估好自己的确定性收益，同时还要具备很强的整合上下游企业的能力。
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3、盈利模式的转变
自1998年中国取消了福利房分配政策，开始了以商品房为主的全面市场化过程，为房地产行业的繁荣拉开了序幕。然而，在1998年到201*年这个时间段中，房地产开发盈利模式基本上沿袭了香港模式，即开发商包揽了土地、融资、规划、施工、销售、物业管理的全部环节，并从中获取土地开发的利润。
在房地产开发的产业链中，房地产企业主要以土地开发为主要盈利点，通过对土地进行规划、建设，并通过为住宅区提供其他服务获得利润，即常规房地产盈利模式。
但是近两年我们看到：越来越多的房地产企业开始疯狂地在全国范围内攻城略地，或积极寻求机会争取到海外上市融资，土地经营开发领域却放缓了脚步，很明显，房地产企业正在从传统的土地开发盈利模式向房地产金融模式转变。
(1)部分房地产企业开始大量囤积土地
在中国地交会上，国土资源部副部长小苏就直言，在北京市已经形成实际供给的土地中，尚未形成实际住房供应的土地面积占已出让住宅用地面积总量的53%。开发商“囤地”有越演越烈之势，国土资源部调研报告显示；“去年我国百强房地产企业‘囤地’就高达381万平方米，比上一年增长30.8%。”
中国社科院工业经济研究所投资与市场研究室主任曹建海指出：“北京仍有8000万平方米土地被开发商囤积，按照北京市政府公布的日售600套住宅的速度，如果全部开发成住宅，完全可以卖到201*年。”如此看来房地产开发商囤积土地，已经成为了行业公开的秘密。为此，《国务院办公厅关于转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》明确提出：“对经国土资源部门、建设主管部门查实具有囤积土地、囤积房源行为的房地产开发企业，规定商业银行不得对其发放贷款。”由此可看出我国目前放大厂地产商“囤地”现象之严重，已经引起了国家相关部门的关注。
(2)越来越多的房地产企业不做项目，一心追求上市融资
众所周知，房地产业是最典型的资金密集型行业，在实行“招牌挂”之后，资金雄厚的企业必然在拿地中处于绝对优势地位，通过股市筹集发展资金是房地产业发展的理想模式。
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房地产板块是拥有公司家数最多的A股行业板块之一，也是频繁进入投资者的视野和投资组合。目前已有100家左右主营业务为房地产开发的A股上市公司，此外还有众多在主业之外投资参股房地产项目的上市公司。
面对频频出台的紧缩银根的政策，房地产企业为了在资本舞台上不被淘汰，纷纷走上了上市。房地产板块是拥有公司家数最多的A股行业板块之一，也是频繁进入投资者的视野和投资组合。目前已有100家左右主营业务为房地产开发的A股上市公司，此外还有众多在主业之外投资参股房地产项目的上市公司。但是，很多的房企把上市作为大规模拿地的工具，大肆囤地，再用囤地去融更多的资本，而不是做更好的商业开发。大型上市公司影响部分地方政府的能力很强，在某些中西部城市和三四线城市醉心于招商引资的情形之下，他们很容易在拿土地过程中得到优惠和眷顾。大量土地集中于大型企业手中。
很明显，传统的盈利方式在需求激增与资源稀缺矛盾激化的情况下，遇到了增长瓶颈。与此同时，随着我国开放程度的日益深化，国内国外资本也注意到了房地产行业所蕴涵的巨大市场空间和发展机遇，房地产信托、外资房地产基金和投资商纷纷进入市场，抢占原本由国内房地产开发商垄断的产业链上游空间。此外，土地进行市场化运作，税收制度的完善，也在较大程度上压缩了以土地开发为主要盈利点的开发商的盈利空间。
正是在这种内外夹击的情况下，房地产行业的重心开始从土地运营转向金融运作，盈利模式由中国香港模式向美国模式转变，即盈利点从以土地开发为中心转变为以金融为中心。
三、行业分销渠道分析
1、影响分销渠道的因素
(1)产品识别
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
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(2)服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。(3)客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。(4)产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有|得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
2、不同阶段的渠道选择
第一阶段：
这个阶段的房地产销售主要是开发商自行坐销。大多房地产公司均安排本公司人员、在现场设一个简易售楼处，坐等客户上门。第二阶段：
一部分开发商自行销售，一部分开发商聘请中介代理销售，还有开发商采取自行销售与中介代理相结合，较比第一阶段进了一步。第三阶段：
大多房地产开发公司均招聘专业中介代理公司销售，有实力的中介公司先将
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楼盘包销下来，再进行二次分销；这种形式据说是从深圳传过来的；目前看来，这种分销方式势不可挡。
无论中介代理分销，还是开发商分销，基本模式大同小异。首先，要与分销商签订一份分销协议，其条款大致如下：1、项目概况：明确分销项目的位置、开发商及开发面积等；2、确定分销期限；3、明确甲方应承担的责任和义务：包括为乙方提供售房资料、负责客户接待及办理售房手续、为乙方提供确认单等；4、明确乙方应承担的责任与义务：包括带领客户现场看房、提供客户详细资料、协助甲方催要房款、执行甲方出台的分销管理制度等；5、分销佣金的结算约定：包括代理佣金的比例、结算标准、结算方式与日期等；6、关于分销业绩的认定规定。在分销过程中，往往会出现一些客户争抢、难辨分销主人，为此，为了明确分销商的利益，必须出台分销客户业绩确认单、明确客户登记规定；7、其他约定。
条款的关键在于佣金的比例和给付佣金期限。另外，分销商除了追求高点佣金外，还热衷于兑现快的开发商。目前，大多开发商均采取房款全额到账后，一个月结一次账；有的开发商亦与分销商约定，房款全额到账一周即结清佣金。（代扣营业税和所得税，并且预留10保证金）
3、分销的利与弊
任何事物都是一分为二的，有利亦会有弊。分销的利与弊主要表现在以下两个方面：
一是有利于房地产的尽快销售、加快资金的回笼、繁荣房地产市场。因为实行分销打的是“人民战争”，群众的力量是不可低估的，八百个人分布在不同的角落或地域为你“摇旗呐喊”，与你仅在售楼处安排几个人售楼的效果是截然不同的；渠道广泛，亲情、友情值得信赖，潜在的投入是看不见、摸不着的，售楼员的千句话不如分销商的一句话管用；另外，分销商起早贪黑奔波和大量接待费用的支出是开发商无法做到的。
二是弊端同样存在。主要表现在分销商难以管理，完全属于利益驱动松散型营销，完全属于“游击战”；有的分销商为了利益夸大其词、误导客户；有的分销商为了避免客户流失，不择手段对客户采取“软禁”方式拢住客户；还有的个
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别分销商私自收取客户房款挪作他用；由于分销佣金的不断提高必然推动房价的上涨；另外，在某种程度上也对市场秩序有所干扰。如乳山银滩由于房源过盛，大多开发商均利用分销商在各地大肆宣传、招揽客户，个别分销商为了既得利益，做法上有些出格，所以被媒体曝光；此事不但损害银滩，同时，对威海地区都产生不良影响。因此，需要政府有关部门与开发商共同治理，齐抓共管。
4、分销的成与败
开发商实施分销策略，有成功的经验，也有失败的教训。凡是做的比较好的、并取得显著效果的开发商或中介代理公司，均有以下几点值得借鉴：一是要有专业的队伍进行管理；二是要与分销商签订正规合同，并且要及时出台一些管理制度，以此约束分销商规范经销；三是信誉分销、利益保障。对分销商的承诺一定要兑现，说给几个点就必须给几个点，说什么时间兑现就什么时间兑现，只有分销商对你产生信任，他才会积极努力去开拓市场、寻找客户；否则，分销商根本不买你的账；四是为了规范宣传资料，要统一为分销商印制楼盘彩页，不可胡编乱印；五是要有专人认证分销商的业绩，及时出具确认单；六是要定期或不定期召开分销商会议，经常通报楼盘情况，及时公布有关政策。
在实施分销过程中，往往会出现一些令人不满意的现象，如开发商的售楼形势一好，就对分销商不理踩、不尊重；所应允的承诺也不兑现了；即没有必要的管理、又没有及时的沟通，放任自流；个别的开发商人员还利用手中权力，勒索分销商的应得佣金，弄得分销商心里很难受，这样搞下去谁还愿意为你售房。实践证明，分销中的两个极端，会产生两种截然不同的效果。由此可见，开发商的诚信是分销成与败的关键；规范运作、科学管理才能使房地产的营销工作健康有序地进行。
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参考文献
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