饮料市场工作总结(一月份郑州郊县)
1月份饮料郑州郊县走访工作总结
1月份所做工作主要有：12月29日-1月2日郑州市场终端走访了解业务员工作状况；1月3日-1月7日万客来看市场；1月9日-1月11日开封市场走访；1月15日-22日郑郊市场走访；1月23日参加豫南豫北经销会议。
12月29日-1月2日郑州市场走访
郑州市场终端走访，并拜访二批商以了解业务员的工作状态及市场问题。
走访过程中统计见货率，并了解市场情况及终端对业务员的评价进行收集。
一、市场问题：
1、业务员市场拜访不填写拜访卡
2、新品业务员比老品业务员市场拜访频率要勤3、业务员对终端的承诺不兑现4、个别业务员做虚假陈列三、终端店对业务员工作的评价1、业务员更换频繁2、业务员市场拜访周期过长
郑州市场走访过程中发现很多问题，虽然很多问题对于销售影响不是很大。比如拜访卡的填写，很多人认为填与不填只要终端知道业务员电话，在缺货时能够联系上业务员或者批发商要货就行。但是这与我司提倡的提高对终端的控制与服务是相违背的。而且不利于长远的销售工作。
业务员在终端拜访过程中应该注意：1、认真填写拜访卡
2、与终端建立良好的客情关系3、认真落实向终端的承诺4、认真按照拜访路线进行拜访5、按照公司要求工作1月3日-7日万客来看市场
1月3日-1月7日万客来市场上的产品情况、货场情况、库区情况进行了走访调查。
经过走访发现批发市场的店面摆放我司产品日益隐蔽化。比如将批号朝内对在一起摆放，使我们很多批号较难看到并记录。
冲货产品多样化。目前批发市场的店面可见我司的产品较多是等。目前在货场可见货源也在增多，而且货量较大，近期发现我司红茶、绿茶较多，且批号很新，为201*年1月份产品。如在万客来市场的大户冲货集中化，如汇鑫、李三、鸿润店面处可见货量较大。1月9日-11日开封市场走访
1月9日-11日对开封市区市场进行了走访。主要走访目的是了解终端市场上的我司产品价位、陈列、广宣等信息，及开封商超情况、竞品情况。
开封市场走访发现情况总结如下：1、市场送货混乱开封市场现有经销商4家，二批商12家其中一家新开。经过市场走访时了解到业务员对一些终端的拜访较勤，但终端并不一定在业务员处接货。2、市场价位较乱
经过市场走访了解，我司产品价格较混乱。开封市场由于离郑州很近，有很多批发商在郑州华中、万客来等处带货来市场上销售。3、广宣很少
开封走访的过程中发现我司广宣很少，仅有个别几家终端有广宣及围裙。反观果粒奶优及康师傅、统一等的产品做了很多的广宣产品。
4、开封市场走访过程中，发现自己很多的不足：
a、对于一些走访时的注意事项不能够很好的把握。比如提前联系好客户经理，提前准备好业务员信息反馈表及经销商拜访表。b、对于到市场后见到经销商所了解内容不是很清楚，聊的方式也没有很清楚的认识。
c、市场走访过程与程序没有很好的熟悉，在走访之前没有对之前同事的走访报告及走访程序进行预习。
d、走访报告没有按照写作要求进行文字与图表并用阐述事实。以上这些不足存在的原因是对工作的不够重视与工作能力的不足。以后工作中要注意工作重点，并要在工作中努力提高自身的工作能力。
1月15日-22日郑郊市场走访1月15日21日对郑郊区域的新密、登封、巩义与荥阳进行了走访，所了解的主要内容有：业务员意见反馈、拜访经销商、陈列情况、价格体系、订货会以及竞品动态等内容。经过对郑郊新密、登封、巩义、荥阳市场的走访，主要了解了以下方面的内容：
1、业务员意见反馈
参加郑郊各市场晨会时，通过业务员填写业务员市场信息反馈表以收集当地市场的市场信息，以便了解当地市场。
2、经销商意见反馈及库存核查
拜访当地经销商后，收集当地经销商对公司的意见、建议及库存信息。可以了解经销商在销售过程中出现的问题，经销商的困难与经销过程中出现的问题。
3、陈列情况
此次陈列检查依然通过打分的形式进行。通过过当地市场的陈列检查发现郑郊市场陈列的几点不足：
a、部分整箱陈列受到其他产品的围堵，影响陈列形象；b、少量零瓶、整箱的陈列产品数量不足；c、个别整箱陈列位置太差，标识不明显。4、价格体系
郑郊各市场主要几个产品的价格由于受到豫南区域的冲货，价格体系及稳定程度受到很大压力。详细各市场价格表如下：
5、订货会
郑郊市场订货会在此次走访市场的过程中，仅见到了登封市场的订货会，但是没有赶上订货会的正式开始。
在定货会的参加上，没有对参加订货会并开展工作有一个清楚的认识，对定货会还不了解，尤其是订货会应该了解的内容等方面。
6、商超生动化
商超生动化主要了解了各市场商超内饿我司产品的端架、地堆等展示的我司产品生动化的效果。七、竞品信息
郑郊市场竞品主要关注的是果粒奶优及银鹭花生奶。但是工作中对了解竞品的项目没有全面的把握。比如竞品的终端见货率、铺货方式、终端的接货价格、零售价格、销售周期、陈列方式、广宣多少、商超的活动等等。没有能够按照一定的相同内容进行，结果是竞品的信息收集的不准确，不全面。
扩展阅读：某企业饮料市场销售计划及调控案例
某饮料企业市场销售计划及调控案例
一、年度市场销售计划十大重点
经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略
销售工作重点步骤市务支持行动
二、经营环境
1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；
2．饮料／碳酸饮料／市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为％，
我们预计在％，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个。
3．竞争对手相对应的竞争对手产品
三、目标
目标夺取销量目标
销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处
提高边际利润减少销售费用
扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。
健全销售组织和机构
健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地
提高边际利润减少销售费用完善管理组织和销售网络
(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报
市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱销售增长点
(二)省内
销销量量明年计划
冷冻设备
重点客户
横向发展
纵向发展
基本增长
本年预报
销售增长点
(三)各城市销量计划
箱●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计本年度预报明年计划增长%
（四）价格策略
荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销价格控制分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元
（五）经销商控制
销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价冲货返销低价杀价控制措施销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：分销价格公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元
(一)经销合同之阐述
年月年月年将对确定的合同客户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱重要提示确定客户负责市场的全系列和分布率确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。
注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同
(二)销售系统确定
时间行动整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发年月省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合年月营业所办事处进行住房办公室的租赁工作动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司年月公司对每一地区选择的客户进行评定审核统一签订〓〓年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕
1.省内
系统行动市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货市内/传统批发系统市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，郊县分销商/公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助专卖批发系统客户必须有送货能力和业务代表人。市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售省内各办事处制，协助客户直接送货市内分销商或传统条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商批发系统对特别不成熟地区可以设置库房郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司省内各办事处负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助郊县分销商客户必须有送货能力和业务代表人
2.市区
系统行动现调机直销模式市内划分为个区域每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域设备维护部每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作区域管理模式定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他
3.省内地区销量人员分解
系统行动市内建立市区直销模式郊县每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。经销商批发预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司协助模式提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户)
4.市场部机构组织图
市务助理售点广告管理市务助理餐饮娱乐经理文员1市务主任媒体广告执行市内市务主任省内市务主任市务助理现调机等市务助理商场市务助理市务助理市务助理
5.省内地区销量人员分解
销量(标箱万计)地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤业务人员司机其他人员营业所营业所办事处办事处总计
6.省内地区销量人员分解
销量(标箱万计)地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤业务人员司机其他人员营业所营业所办事处办事处总计
7.销售组织图总经理
市场代表市场代表司机司机司机司机
仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任市场销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表
分销促进第一阶段铺货第三阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动如第一阶段：突击月分销销量分销促进第二阶段
●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进
分销网络建设铺货第一阶段铺货第二阶段8.省内工作重点
根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强二级城市市区:同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强
分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动如第一阶段；突击月分销销量。铺货第三阶段分销促进第二阶段
对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划分销通道堵击对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌铺货第四阶段对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进
市场计划
第一阶段第二阶段第三阶段
广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段分月确定投入。
市场活动费用分类
本年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动产品产品综合总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销\\赠饮\\小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计明年度市场活动费用(人民币千计)消费者“拉”力活动产品产品综合总计建立品牌广告(电视、电台、报纸)售点/非售点广告赞助、市场调研，其他特定项目:促销\\赠饮\\小计市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计
后记
一个项目能否吸引投资者的注意，主要看其是否具备以下四个条件：1.项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力；
2.项目在技术、管理、生产、研究开发和营销等方面有无独特性；3.是否有完整、务实和能够操作的项目实施计划；4.管理层是否具备成功实施项目的能力和信心。
很多创业者往往喜欢带着一份简单的项目说明书与风险投资家面谈，希望用自己的口才说服对方。可是，用严密的逻辑和清晰的思路表达项目，难度很大，谁能保证风险投资家真理解了？即使把项目表达清楚了，那么多内容谁能记得住呢？因此，通过这种方式寻求投资，成功的机会不大，而且将会越来越小。
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