服装商品管理

服装商品管理

服装商品管理

服装商品管理包括服装商品组合管理和服装商品分类管理。

服装商品组合是指组合不同服装的款式、图案、材料、设计因素、色彩基调、工艺手法、结构特点，塑造一种协调的形象。服装的商品组合比起单纯的单件服装商品更能完美地展现服装商品的特点，能造成最大限度的视觉、感观的冲击力，吸引顾客注意力的集中，达到促进服装销售的目的。

（服装商品组合不能简单地理解为多品种、多元化，也不仅仅反映多样、搭配、系列等表面上的意义。真正的商品组合，是将概念进行组合，而不仅仅是商品本身。也就是说，在组合中每一个品类或品种的搭配，都包含着某种含义，也许是顾客的一种需要，也许是一个流行现象的反映，也许是某种优惠活动的宣告等。）服装商品组合意义：在目前服装品牌竞争异常激烈、服装同质化现象突出而顾客追求消费个性的现象下，商品组合在现代市场营销的发展中起着越来越突出的作用，它通过把服装商品根据市场的需求借助陈列方式重新组合，形成个性化的视觉形象和特定的视觉传达效果，强烈吸引顾客的注意力，在最短的时间内向顾客传递最多的服装信息，加深顾客的理解，得到顾客的认同，从而达到促进服装市场销售的目的。同时可以美化店面环境，营造良好店面氛围，为顾客提供一种享受购物、享受消费的营业场所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分类方式：按照商品的性质及功能将商品分为主力商品、辅助商品、促销商品等。1．主力商品：多半为主线商品，高利润、品项齐全能营造店面气氛，例如上衣、外套等商

品，尤其以季节类主题商品为主。

2．辅助商品：多为不可缺少的消耗商品，此种商品利润也许并不高，却是吸引顾客或搭配

主力商品的商品。这类商品具有实用性，与设计上、格调上、流行上并无直接关系的商品，即使一时卖不出去也不会成为滞销货。

3．附属商品：多半为配件或相关性商品。他是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是抑郁

购买的商品和容易接受的商品。只要顾客看到，就很容易接受而且立刻想买的商品，如价格很低的皮带、丝巾、项链等。

4．促销商品：作为促销商品有两种，一种是想要打入市场的心服装商品，临一中是吸引顾

客的特价服装商品。为刺激顾客购买欲望，可在上述主力商品、辅助商品和附属商品三类商品群众，选出重点商品，以主题系列方式，在店面上显眼的地方大量地陈列出来，以带动整体销售效果。比如用来吸引顾客，在短期内以一定的目的和数量来销售的战略性的商品。为了考虑今后大量的销售，店面积极地卡发，并与厂商配合选出重点商品，利用陈列的表现或加以特别组合进行促销。（二）商品组合的结构及安排

通过统计，可以发现主力商品在店面的商品营业额比例中占70%，辅助商品占20%，附属商品占10%左右。在商品成交品种中，情况大致为主力商品占25%，基本商品占45%，附属商品占25%，而在总营业额中却占70%，其他的商品销售占据了总销售量的30%，因此只有将商品有效组合才能确保店内整体业绩。服装商品分类管理

与商品组合管理不同，商品分类管理强调根据商品处于不同流通时期，进行不同的流程管理，侧重点不同。为了对服装商品进行有效地分类管理，实践中吧服装商品分为新品、现货、存货、变价商品、换季商品、滞销商品等进行管理。一、新品管理（一）、新品上市前的准备

1．在服装新货上市前准备工作十分关键

店长组织大家熟悉商品，一起来探讨本季的特色是什么，其目的是找出卖点，比如商品采用了本季的流行色和创新的款式设计，体现出时尚、个性；商品使用的最新面料，带来视觉美观和舒适感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。2．了解整盘新品服装商品，并对商品进行分类

验收货物后要将货物进行大致划分归类，根据市场情况，区分出哪些是前卫款，哪些是时尚款，哪些是基本款。在商品上架时，各类别按恰当的比例分批在店面出样，让顾客时刻感受到商品的变化。拿秋冬商品为例，从八月中下旬开始进入市场到次年的二月，至少应该有四次以上非常明显的上货行为，如果想达到更好的效果，则可以每半个月就有至少20%的新货出样，让顾客有常看常新的感觉，当然才会有常来逛逛的兴趣。（二）新品上市导入期管理工作

1．新货商品验收：检视验货签收回单2．商品标价管理3．了解商品条形码4．服装商品调整管理

在这个工作管理环节，店员不仅要了解到货的数量，清点批号、花色、尺码，还有关注商品的相关信息，以对商品的进一步分类管理做到心中有数。

（1）关注销售情况。最紧要的工作便是销售情况的关注和反馈，尤其是新品服装上市后

的一周内，有多少顾客关注这件商品、有多少顾客试穿、成交率有多高、顾客的反映意见如何，这些信息最好都收集起来，分析得出商品的销售走势，报上级并作出相应举措。

（2）新品分析及调整。一方面，店面每周要根据新品的周转率、销量、款式、价格等综

合因素分析得出畅销、待销、滞销商品，通常，30%左右为畅销商品（及时补货或备货，围绕畅销商品作主题性展示，强化商品风格）；40%左右为待销商品（往往是存量较大商品，重点推介，加大导购推销力度，在显眼位置强化陈列，树立明确陈列主题，强化商品风格，利用促销礼品进行推销等）；30%为滞销商品（促销与畅销捆绑销售、重点推介）。

（3）加强信息反馈。关注服装的流行趋势和同类竞争品牌的动态，关注本店面的畅销、

滞销动态，及时反馈给相关部门；另一方面，积极了解该品牌其他店面的畅销、滞销情况，给自己的补货、调货提供一定的参考依据并及时采取举措。

（4）关注气息信息。服装行业也是一个“靠天吃饭”的行业，天气的变化将对现在及未

来的销售产生很多影响，要随时做出相应的对策。

（5）重视新品的促销工作。促销行为时伴随商品整个生命周期的，新品服装刚进入市场

是一个重点促销时期，新品的导入期通常有１０－１５天，此阶段店面可以挑出代表性的商品进行陈列，例如前卫商品。前卫的款式虽然在所有商品中所占的比例不会很大，但尽可能得使用模特出样，通过新季商品的展示，通过鲜艳的色彩、前卫的款式造型，制造出让人眼前一亮的感官刺激。并要注意此阶段导购的引导方向，采取灵活多样且有针对性的方式向顾客传递信息，这种双向的沟通，是顾客更容易产生信任感，顾客也比较认可和接受导购的相应推荐。

（三）服装商品推广期管理（成长期）

在商品的成长期，商品已经逐渐被顾客所认可，此时的重点是增加其本身的竞争能力，重点是服装商品的组合搭配。利用畅销的商品与其他商品合理搭配，带动其他负责商品的销售。这时候，时尚型的服装商品比例可以适当增大，可能会吸引更多顾客购买。及时盘货，补色补码，确保款齐、号全，花色不单一。在成长期，店面要加强对品牌的宣传，从“介绍商品”到“建立商品形象”，说服顾客接受和购买商品，对商品产生偏好。（四）服装商品销售旺季管理（成熟期）

在经历了商品销量迅速增长的阶段以后，市场的竞争更加激烈，各种价格战、广告战层出不穷，市面上的大多数商品也都逐渐发展成为成熟商品。因为这个时期容易引发库存，所以，要避免只推广好销的款式，销售重点应在全盘商品上。随时盘点库存量，主要推广价值大、存货多的商品。越接近换季，商品工作重点越要放在主推季节性强的商品，将不同时期的商品组合搭配，给模特穿出新感觉，以新鲜感来争取商品的销售机会。预计在下一季不会再好卖的商品，提前做好促销准备。

（五）服装商品季末的管理（衰退期）

季末的服装商品多半已经断码、断货，因此更要对全部商品的库存情况了如指掌，店员在给顾客做推荐时，要推荐相近的款式，替代断码款，增加销售机会。（尽量不可给顾客造成没有货的感觉）

二、现货服装商品的管理与分析商品的分析和控制，是一个服装店名利润高低最重要的环节之一，有效地商品管理可以确保满足顾客的需求、控制成本、提高经营效益，所以，对现货的管理必须放在重要的位置。1、进货管理

（1）了解存货量。提供合理进货一句的前提是必须建立库存明细账，要清楚本店每款服

装商品的库存明细。要清楚店面正常的存货量，首先从商品陈列量着手，根据店面的面积所需的基本款量、色量、数量，在此基础上加上仓库的正常备货量则是店面正常的存货量；之后分解到各类别商品，了解各类别所占的大致比例和所需数量以及各类别普、畅、滞销商品的大致比例。

（2）分析进货量和进货品种。每日根据商品走势，分析出畅、滞销商品，及时做出相应

的反映。对于较畅销的商品，应保证货量重组，一个店面至少要有士款以上叫畅销及保证货量的商品，再结合物流时间、销售情况预测、节气等因素来考虑是否补货及补货数量、颜色及尺码。

对于常销商品，也要保证有充足的款式和数量；而对于替代商品，每个店至少应保持五到八个款式，可以经常性替换主力商品，给顾客营造新鲜感的同时，又能保证销售业绩。补货时根据服装销售状况来灵活安排的，常规的补货至少保证每周关注一次；补货较急的，店长要负责与相关人员和部门及时沟通，尽量保证销售。在进货数量上要掌握“以销定进、勤进快销、以进促销、储存保销”的进货基本原则。

2、店面退货处理

服装商品在入库以及销售过程中可能有很多的意外情况发生，店面人员要认真检查，慎重判断哪些商品要积极争取销售，哪些商品可能属于退、换的范围，这个问题有必要引起重视，并填写相关表格。

3、有效地存货库存管理方法

（1）制定明确的仓库管理制度。将仓库商品进行分类、分区、规律摆放的管理；搞好商品的收发、领退手续，保证店堂与仓库的账目清晰，只有一准确、清晰地数据位前提，才能保证店员对商品库存实际了如指掌，在销售中合理推荐。

①每个货架都要用标贴标注。②同类商品应放在同一货区内。③同一货架的商品，按其款号、尺码大小，有层次、有顺序地摆放。

店长及各管理者除了勤看存货报表外，要每天巡视店内角落及仓库积存品。同时，店长也可号召店员经常性地利用空闲时间熟悉仓库商品的摆放，一方面可以提高为顾客服务的效率；另一方面，直观感受到存货的堆积往往能给店员带来紧迫感，从而激起团队的销售动力。（2）做好盘点工作。做好商品盘点工作，账实一致是加强商品管理的重要环节。

三、服装滞销商品管理

滞销商品时至哪些人在商场销售，但被市场冷落、销售较慢的商品。滞销商品如果不能及时处理，到了季末就成为存货积压商品。因此，及时发现滞销商品，做好上报表格，加强对滞销商品促销，是服装店减少存货，提高效益的重要措施。

（一）商品滞销原因

商品滞销的原因实质是由于购买的商品顾客不满意：式样、面料、做工、价格等只要有一项不满意，顾客就不会购买，商品就要滞销。或者是由于天气、季节或其他与服装相关的不可预测因素，例如暖冬导致的羽绒服的滞销。（二）滞销商品处理

1．滞销商品的处理方法

（1）降价促销。这是处理滞销商品最常用的方法，能收到立竿见影的效果。降价方式有

折扣销售和特价销售两种主要方式。

（2）送赠品。针对某些滞销商品，销售时附带送赠品，增加顾客购买的兴趣。（3）配套销售。通过商品的重新组合而产生新鲜感，引起顾客购买兴趣。（4）提高销售服务人员积极性。在滞销商品促销期间，提高销售提成。2．滞销商品处理注意要点

（1）做好宣传。服装店面在对滞销商品促销时，应在店面内外贴出宣传海报，海报要醒

目、明了，让顾客看到海报就能找到预购的促销商品。

（2）集中陈列。滞销商品促销时应集中陈列，并有足够的数量。若是商品分散各处，可

能无法引起顾客的注意，如果数量太少则无法带动人气。

（3）价格要简单、有吸引力。滞销商品促销的目的是尽量吧商品清空，因此价格应低廉

有吸引力，也不要制定过多复杂的价格，这样不利于顾客集中注意力，反而影响顾客对该类商品的购买兴趣。

（4）不要喧宾夺主。除非是在即季末大型促销，否则，滞销商品促销气氛都不应太热烈，

在专门的一些折扣店里正常销售的商品反而变成陪衬，正常销售的商品被忽视，就可能成为又一批滞销商品。

服装店面“人”的管理

服装店是经营“人”的事业，业绩的提升与市场占有率的提高，都需要与顾客建立长久的关系，都需要员工持续不断地努力。对“人”的有效管理师店面管理中的“软件部分”，是对“人”需求的把握，这里的需求包括顾客的需求和员工的需求。服装店面“人”的管理就是人力资源管理和顾客关系管理，通过对员工需求的把握和满足来有效实现对顾客需求的把握和满足。

第一节培养店长管理能力

一、明确自身的工作职责与工作目标（店长日志）1．在人事方面的权利

（1）有权利参与营业人员的招聘、录用的初选。2．在货品方面的权利

（1）有权利对公司的配货提出意见和建议。（2）有权利举手有质量问题的货品。（3）对店内的活泼调配有决定权。二、严格自我管理

第二节店面员工配置管理明确店面工作范围

（一）店面场所管理，营业场所管理此工作属于领导管理工作，也就是店长的主要工作范围，担负店面营运及人力规划运用的责任。

（二）商品销售、服装修改、售后服务此工作属于具体执行范畴，多半从事于顾客销售或售后服务方面的工作，在第一线提供给顾客最好的服务，建立顾客名单，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。（三）服装陈列（四）库房整理（五）卖场卫生

无论店面现阶段人员多少，确定员工多少，确定员工职责范围一个重要的法则就是“人人有定事，事事有定人”，把事情安排落实到具体人员。根据这一法则和店面的作业性质合理安排员工的工作。

扩展阅读：服装商品管理

商品管理

一、如何订货订货

1、2、3、4、

根据当地的顾客消费群和经验来分析

根据出的款式好坏以及对当地流行的把握来分析根据气候、以及店内的陈列数来预估订货量

根据店内的产品组合、合理的库存备货量来订货

发货

1、根据计划及专卖店补货需求统一下达发货指令。

2、新品上市和补货下单二日内，货款未能及时到位取消对其供货计划。3、公司于发货的第二日将发货通知单传于专卖店，以便于专卖店及时取货。

验货专卖店在收到公司配送的货品时，要及时进行检验：

1、检查包装是否完好，如有开箱或其它可疑迹象速向承运方提出异议。2、货品的款、色、号与包装箱内的电脑单是否相符，是否有疵点等质量问题。3、收货当天传真收货回执单至公司，若出现以上问题应在回执单上详细注明。

二、补货环节

补货各店铺根据销售情况及市场需求，填写补货需求单传真至公司，公司根据具体情况给予相应的补货。

三、退货环节

退货专卖店按合同规定，进行退换货。

1、专卖店在退货之前，需将退货申请单传真到销售部确认货品可否退回。

2、将确认后的退货清单按确认的实际数量重新抄写一份放入退回的包装箱内，箱内实物须与重新抄写的清单一致。3、电话通知销售部发货日期及发货方式。

4、退回公司的货品，外包装上应详细写明收货人、收货地址及电话，并在箱体上注明退货专卖店名称。

调货是指专卖店与公司之间，或专卖店与专卖店之间调剂货品的行为。

1．调货分类：⑴公司要求专卖店将某些货品调回公司、或调给指定的专卖店；⑵两个专卖店之间自行协商，相互调换货品。

2．相关条例：

⑴根据公司下发的调货单，专卖店必须于2日内将货发出，并按公司下发的调货单要求的运输方式；公司要求专卖店调回的货品按退货程序执行。⑵须履行无条件调货原则。调出货品期限为2天。2天后拒不调货的，被调拨货品将视为专卖店自愿买断。

⑶调出方须在包装内放一份调货单，并于发货当日将货物调换单、取货凭证传于调入方。

⑷需求方收到货物核对后必须于当日在货物调换单上签字确认并传真至公司转帐；若有问题，必须当日与供货方或公司相关人员联系解决。

⑸供货方将运费单据传真到销售部进行转帐，公司收到供需双方签字的调货单及运费单后，对其进行转帐。

⑹专卖店之间调货的结算方式是：A．所调货品的结算由公司转帐。

B．调货费用由收货方承担。

⑺调货双方未能执行以上原则，出现的后果将由当事人承担。

四、货品的仓储管理

仓库货品的摆放原则：

1、仓库货品建议按类别、按款号、按规码顺序摆放，方便迅速取货。

2．在相关地方贴上明显标记或注明货号、尺码、数量等。

3．保证仓库货品数量的准确。遵循日结日清、每月盘点的制度，做到帐实相符。4．仓库应保持干燥、干净、整洁、条理化，每天要按时对仓库进行清理。

五、库存管理

第一章产品控制的重要性屯货带来的影响

如果100万元的销售额的店铺造成20%的积压，则积压金额：25万元

直接损失：25万元×60%=15万元

间接损失：25万元×40%×40%=4万元总损失：19万元

屯货的另一个负面影响是带来其它店铺的缺货缺货的业绩影响

每日缺货2件造成的销售损失每日2件×200元=400元

每周2件×200元×7天=2800元每月2件×200元×30天=1201*元每年2件×200元×365天=146000元

达成销售目标原因排列图

353025201*1050人员销售产品价格销售对策广告促销市调包装

商品管理的五个条件1．适品适合市场的产品

2．适所---在合适的地方销售3．适量---保证合适的商品数量4．适价---合适的价格

5．适时---合适产品的上市时间

在合适的时间与店铺以合适数量的适合该市场消费特性与价格的产品进行销售

第二章商品配---决定你的产品组合

商品配依据

1．产品类型定位◆在营业中

1、主推商品---75%：

能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性2、辅助商品---15%：

陪衬的、常规的款式

◆在商品种类中（商品二八原则）、1、主推商品---20%

2、辅助商品---40%3、连带商品---40%

2．顾客别（对顾客层、顾客购买习惯分析）3、卖场：40平方米左右

主推商品为主，产联商品为辅60平方米左右

主推商品为主，辅助商品为辅，关联商品为次80平方米左右

系列商品为主，服饰配件为辅，陈列为主

商品配的方式

第三章产品生命周期与销售---决定你的产品处理时间产品生命周期

成长期成熟期

导入期

B衰退期

AC

□导入期

□成长期25%-30%的上升/周□成熟期10%-15%或基本不增长□衰退期10%-15%/周下降□死亡期

两项必不可少的工作一、对所有上市产品进行销售程度预测

1．产品是否适合光顾本店的顾客2．产品的类别3．经验、眼光4．价格

二、对所有产品进行销售周期的预测预测的凭据

1．天气的温度及时间变化2．特殊日期3．产品竞争4．替代产品

不同销售阶段应采取的策略

□导入期--观察哪个产品好卖□成长期---把握好畅销产品的补单□成熟期---调整□衰退期---促销处理

单品不同销售阶段应采取的策略导入期---观察哪个产品好卖

1．畅销品周期：35天2．一般产品周期：5---10天3．滞销品周期：5---12天

重点：销售人员应尽快熟悉特性，紧盯销售情况成长期---把握好畅销产品的补单

1．畅销品612天加大补单力度

2．一般产品8---15天保证齐色齐码重点推荐与陈列，看是否能成为畅销品

3．滞销品10---20天继续关注

成熟期---调整

1．畅销品2530天保证一定数量的齐色齐码2．一般产品25天适当补充与调整3．滞销品-----天考虑处理

衰退期---促销处理

1．畅销品2．一般产品全面促销3．滞销品

把握销售时机

销售旺季：每季产品的销售高峰期双休日，节假日庆典：店庆开业等促销：季末折扣等社会焦点

库存管理

库存管理是一个过程管理，动态管理

1、2、3、

不同的店铺需要不同的产品

库存总量的要求在不同的销售阶段应是不同的单款的补单在不同销售阶段补单数量应是补一样的

银泰店的产品分析

1、2、3、4、5、6、7、

根据顾客、店铺面积进行产品的配进行产品销售周期预测进行产品销售情况预测

结合销售周期与预测跟踪产品

根据实际销售情况及销售周期进行产品的补单、调整与促销执行

把握销售时机

小结进行产品管理的步骤

1、根据顾客、店铺面积进行产品的配2、进行产品销售周期预测3、进行产品销售情况预测

4、结合销售周期与预测跟踪产品

5、根据实际销售情况及销售周期进行产品的补单、调整与促销6、把握销售时机

一只眼睛看销售，

注意两只眼睛看库存。第四章

店铺产品管理举例合理库存量的标准

1、畅销款不断货2、滞销款不压货

库存量的计算

畅销款库存量=畅销款数量×预计销售量+基本配比一般款库存量=一般款数量×预计销售量+基本配比滞销款库存量=滞销款数量×预计销售量+基本配比总库存=畅销款库存量+一般款库存量+滞销款库存量

例如：

畅销款10款，预计一周销售15件/款，基本配比是3：2：1总量=10×15+10×7=220件

一般款25款，预计一周销售5件/款，基本配比1：2：1总量=25×5+25×4=225件

滞销款20款，预计一周销售3件/款，基本配比1：1：1总量=20×3+20×3=120件库存量：565件

我的观点：

库存管理是一个过程管理，动态管理，它的关键在于对产品销售周期的把握

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