暑期中国人寿保险公司 社会实践论文

暑期中国人寿保险公司 社会实践论文

工商管理学院

暑期社会实践论文

论文题目论在中国人寿保险股份有限公司的暑期实践收获

院(系)工商管理学院所在班级201*级电子商务（0）班姓名张博学号201*150005日期201*年8月31日

论在中国人寿保险股份有限公司的暑期实践收获

“学历不代表能力，文凭不代表水平，希望多多参与社会实践活动。

社会才是一所永不毕业的大学。授人与鱼不如授人与渔。目前而言：成长比成功重要，机遇比待遇重要，收获比收入重要。打开思想、跳跃思维、广开思路、活出精彩。只要你想成功，全世界都会给你让路”9月1号，我开学的那天，关友云经理这么跟我说，我将受益终生。

在学校的时候参加过一些比赛，一些学生活动，通过这些活动，我深刻的感觉到自己的实践不足，特别是作为一名即将毕业又志向从商的大学生，在与市场接触方面更是与人堪忧。

在大一暑假时，我通过自己学习考取了“保险代理人资格证书”。因此在大二暑假，我本着学习为主，赚钱为辅的想法自告奋勇来到了中国人寿股份有限公司固镇支公司，开始只是尝试的想法，但那时的我却不知道，在那两个月的学习将是我一生的财富，是千金难买的。

实践过程

进入公司的时候我填写了很多合同，这是我第一次填写用工合同吧。公司每天都会有早会，在早会上组训报到昨天公司业绩和学习业务，第一天我穿着自己的T恤按时到会，准备好好感受一下这家世界500强企业是怎样开始它的一天的，可没想到的是第一天上班就被经理当头棒喝到了“我们一些伙伴工作时不喜欢穿职业装，觉得没自己的衣服好看，你能出单，出业务，可以，我不管你平常穿成什么样，但是你在公司就要受公司规矩，代表公司的专业形象。我们的新伙伴张博，你今天第一天来我就不说你了，不过你已经是公司员工，就要穿职业装，维护公司形象，没有的话就去买，如果一件衬衫的钱都不愿意出，客户会在你这里投保吗？客户会放心给你投保吗？”关有云经理固镇支公司个险部如是说。

我被震住了，感觉到中国人寿的正规性和纪律性，这就是500强的风范吗?一件衬衫的钱都不愿意出，客户怎么放心在你这投保，这个逻辑我也感觉到了那么新鲜，却的确有自己的道理。我如是想。之后每天我都会穿着白衬衫，按时到会，学习，虽然还不知道具体学习什么。

成长不是那么简单的。在刚进公司的几天，大家还不清楚我的名字，我的名字不是张博，而是叫做一个通称“大学生”，那时我突然觉得大学生这个名字是那么刺耳，特别是当同事们问到“大学生，你会不会；大学生，你知不知道”，而当我面情窘迫的回答不知道，不清楚时，很想把自己变成隐形人。是的，我不知道的太多了。是不是每个实习的大学生都会遇到这样的场景呢？

“来中国人寿保险公司第8天了，我想我遇到了瓶颈，困难。每天早上来点名，看大家的业绩和进步，我又在审视自己是否也有着自己的进步，每天的晨操之后，我即进入半梦的状态，回家之后，就恢复到宅的状态。我想知道状态就是这样下去吗？接下来会怎样？我会怎样进步？”工作笔记。在进入公司的前期，我感觉自己就像没人问一样，除了早会的学习，其他时间都是无任务的，诈尸一样，于是我着急了，写下上面一段话。

我认为不能这样下去，带着疑惑，我找到田凌云经理固镇支公司个险部城关区经理，想寻求指点。经过一番谈话中，田经理告诉我虽然我是新人，什么都不知道，但是我可以主动找主管帮忙，先跟着主管拜访客户，看主管怎么说。另外我还可以去尝试主持早会。这样的锻炼也是不错的。

在那个谈话之后，我就做了两个动作，一方面找到组训李晴姐，希望可以有机会主持早会，李晴姐是个很热情的小姑娘，她看起来很高兴我能去帮忙，不过她也担心我会搞砸，于是放下手头的工作，认真的教会我早会流程，一些要注意的细节，包括友情提示敬业时间唱歌晨操喜讯报道心得分享专题学习业务联系，李晴姐告诉我，这没一个环节都是经过认真考虑才这样安排的，要有效率，早会是帮助公司提高效率，不是拖后腿的。作为早会主持人，要很好的传达信息，振奋一天的士气，所以责任很重。晚上10点多，李晴姐帮我做了次日的ppt，并发给我，还给了我很多之前的主持串词，希望我能用到，非常感谢。那晚我写主持词到两点，差点第二天起不来。那天的早会我完全大脑空白，到今天都不知道我在台上说过什么做过什么，只知道开始拉了，又结束了。不过后来听业务主管们说，我主持的很不错的，我宽慰了一些，但愿是真的还不错。

另一方面，那天我联系了自己的周雅丽我的主管，希望可以跟她学习如何成为一名保险业务员。雅丽是一个看起来成熟但很可爱很进取的姑娘，通过聊天，我知道她今年还不到20岁，比我还小几个月，几年下来，除了保险业另外还有了自己的一片事业，强大的小女人。她很在意的就是别人说她年纪小，所以总是穿职业装。之前就觉得她很眼熟，所以特别的问了一下，发现我们居然是小学同学，只是多年不见都变了摸样。这之于我是很大的触动，因为事情就发生在眼前，当我还在学校里过自己的小日子时，我的同学已经可以每天都在打拼事业，为妈妈存养老保险，为自己做理财规划了，这是我还有很多年才能做到的事情。

说回到进公司第8天的下午，我从公司拿了很多孤儿保单的红利通知单保险每年都会有分红到账，所以公司做了很多这样的红利通知单，一方面用于通知客户上一年度的分红状况，一方面也是业务人员拜访客户的说辞；孤儿保单就是没有业务员负责跟进的保单，拥有这样保单的客户才有可能发展成自己的客户。那天下午雅丽约我一起去拜访客户，红利单上没有电话，只有客户的模糊地地址，我之前以为自己对固镇非常了解，可是真正做起来却发现没那么简单，因为虽然我熟悉固镇，但是我却不知道每一条街道的名字，如果给了我一个地址，我是很难找到的。雅丽骑着电动车载着我在固镇的街上奔波，在路上的时候她一边骑车一边告诉我路过的街道叫什么，路过的店铺是谁开的，店铺老板家庭情况怎么样，经济情况怎样养，怎么可以跟他们接触到。雅丽跟我说这些都是我要熟悉的，人脉就是钱脉。也不是每一次都能很顺利找到客户，更多的时候要不断向周围打听。这时候就要涉及到另一个问题，如何打听，之前觉得这没什么，问到就问到，问不到就算，但在拜访客户的时候却不一样了，因为你的时间是有限的，一名业务员要尽可能多的做到有效拜访，向周围打听就要最快的打听到现在在哪，联系方式怎样，甚至还要了解家庭情况等以确定是否有继续放放必要，更加要注意的是，我们在向周围邻居打听客户信息时也是在做一次拜访，一次完全的陌生拜访，要跟接触到的任何人营销保险知识、介绍保险产品。不排除这样的情况，你做客户的保险没成功，却成功了他邻居，来他家做客的客人的保险，这样的案例也有很多。

那天我基本没说话，一直都在看着雅丽工作，自己几乎是在一种被包裹起来的状态，不适应这样的节奏还有那些专业术语，就连自以为还不错聊天技巧我都显的笨拙。好像每一个人都是雅丽的熟人一样，首先是那种感觉一上来就可以很快进入很好的聊天氛围，再者她似乎总是能找到和被拜访者的关系，我想这是因为固镇太小的原因嘛还是做保险的真的是认识很多人？都有吧。那一天我们一共拜访了5个客户，主要是了解他们的家庭状况，投保状况，并邀请他们参加公司的产品销售会议，用了4个小时的时间，发现这不是一件容易的事情。

进入公司的第八天，这一天有了很多的改变。

那天之后，我的组训的工作和业务员的工作同时进行着。开始试着自己做ppt，写主持词。后来的会议主持我就逐渐的有记忆了，知道自己说过些什么，笑过些什么，控场能力有了提升。雅丽给了我一本营销员羊皮卷、一本业务员手册和一本新人营销话术入门以及一本工作日志，我的任务是每天阅读羊皮卷和话术入门，熟悉业务员手册上的条款，还有就是不要让工作日志空白。所以每天下午，我都会自己陌生拜访客户，天气热的时候，经常会有中暑的感觉，而且我的效率低，找到客户会很吃力，通常一下午只能找到两三个客户，即便不能跟他们说什么保险专业知识，我也会勉强寒暄两句，了解他们一些情况，以备后用。

在之后一个多月的时间里，我觉得自己越来越像一名业务员了，为此我感到高兴。

收获总结

保险公司的营销体系是中国最先进的营销体系，他们的营销理念也是超前的，营销热情比通常的职业热情要高，在这里除了了解到一名业务人员应该做的事情，更可以一窥这家世界500强企业的样貌。

从保险专业只是角度，我了解到了保险是一种理财工具，更是一种风险规避的工具，它可以保障一个家庭的幸福，是一个家庭必不可少的理财方式，每一款保险都有它针对的风险。

作为一名业务员，我了解首先我要相信自己的产品是合理的是符合客户需求的，我们所做的不是硬推销给谁，而是把它介绍出去，让客户明白我们真的需要这款产品。作为一名业务员不仅仅是把东西卖出去就可以了，更要和客户做朋友，只有和客户做朋友，才能为客户提供更优质的服务，提升产品价值，只有让客户觉得我们的服务是值得的，他们才会拿出更多的钱让我们服务，介绍更多的客户让我们服务。才能提升公司价值，自身价值。从陌生人到朋友，只有要同流，才能交流，交流才能交心，交心才能交易，好的人脉带来好的钱脉。

一名业务人员在心态上也要有所适应，有所调整，去拜访客户，不是每一个人都在家等你，不是在家等你的人都是一副好脾气，不是每一个你要约的客户都能来，也许你邀请了5个客户参加“客户答谢会”，到最后却一个都没有来，你还白白在太阳底下等了他们几个小时。调整心态，像水一样柔软而强大。也许一个月没收获，也许两个月，但要坚持，因为只有坚持才能看到希望，就会有结果，业务员的世界就是这样，认真的培养才会结果。它就像种地，你糊弄地，地就糊弄你。有一名主管常说“世界上没有结馍树”“活着干，死了算”，就是说只有认真坚持做事，才有收获，懒惰就什么都没有。如此之收获，在这两个月中还有很多很多

最后

学历不代表能力，文凭不代表水平，希望多多参与社会实践活动。社会才是一所永不毕业的大学。授人与鱼不如授人与渔。目前而言：成长比成功重要，机遇比待遇重要，收获比收入重要。打开思想、跳跃思维、广开思路、活出精彩。

只要你想成功，全世界都会为你让路。

目标就在远方，我们都在路上，未来，加油

扩展阅读：中国人寿保险公司社会实践报告

中国人寿保险公司社会实践报告

更新时间:201*-11-2823:00

今年暑期我在中国人寿保险公司成都分公司进行了为期一个月（201*年7月19日至201*年8月20日）的实习。我实习的部门是该公司的培训部。培训部的职责是对本公司的保险推销人员（即外勤人员或业务员）进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们今年暑期我在中国人寿保险公司成都分公司进行了为期一个月（201*年7月19日至201*年8月20日）的实习。我实习的部门是该公司的培训部。培训部的职责是对本公司的保险推销人员（即外勤人员或业务员）进行系统的、专业的培训，帮助他们掌握推销的方法，提高他们的推销技巧，从而提升公司的业绩。

一、推销工作的重要性及其特点

人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此，以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同质性、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求，也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品，引导客户发现需求，激发客户实现需求，推销公司的保险产品，提高公司的业绩，提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。

人身保险的推销工作具有一些特点。第一：推销工作具有服务性。这种服务性表现为：⑴、在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；⑵、在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；⑶、保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。第二：保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯。第三：推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬。第四：推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。第五：推销工作还有独特的工作程序和工作要领。所以，任何一家人寿保险公司都相当重视保险推销人员的培训与开发。

二、中国人寿保险公司的培训体系

公司有专业的梯级培训体系：员工基础学院、成功创业学院、高级干部学院、终身进修学院逐级递进，系统培训，有专兼职讲师讲授。对于外勤员工具体地讲，由公司培训部统一来组织的培训有：新人培训、衔接培训、转正培训、业务经理晋升培训、代理人资格考试培训、PTT（兼职讲师）培训等。而外勤人员回到各自的区上还进行单独的培训。可以说培训是从外勤人员入公司的第一天就开始陪伴着他（她）的成长。公司的培训内容相当全面，从太平的历史、礼仪到主顾开拓、条款讲解、增员、转介绍到推销哲学等等。中国人寿保险公司成都分公司从开业到现在两年的时间里取得了骄人的业绩，这于他们拥有一支优秀的培训队伍是分不开的。公司培训部的老师为外勤人员构建了一个良好的培训框架。

三、中国人寿保险公司成都分公司的培训框架

1、培训需求分析

由于保险是服务性行业技术没有专利性，因此为了防止偷师的现象一般是有内部人员来进行需求分析的。他们通常采用面谈或问卷的方式了解公司外勤人员需要哪些培训，再与公司的目标相结合，制定培训的内容等。

2、培训设计

每一个培训班以前，培训部的老师都会先写本次培训所希望的结果，描述需要学员掌握的技能、知识或所需改变的态度及学员纪律表。提前一个星期通知各各区上的人员管理员，让他

1们通知各位参训学员准时到场。培训老师还要安排培训课程、联系讲师；与宾馆协商场地；准备培训所需的各种物品等。

3、培训实施

每一个培训班开班的第一个半天都是班务活动。主要由班主任老师介绍学习的目的、学习中应注意的问题，激发学员学习的兴趣。然后把班级分成几个小组，给每个小组提供一张宣纸和几支彩笔，由他们给自己的小组起组名、组歌、口号，选出组长等，再进行一些小活动，既相互竞争又相互协作。课程一般采用多媒体课堂讲授式，中

4、培训评估

培训部的老师每天要对培训情况进行总结，即每天把培训情况反馈到各个区上，让区上的人员管理员了解学员的学习情况；培训部的老师备了讲师情况反馈表。由学员为每一位讲师打分，之后再反馈给讲师，帮助讲师逐渐完善讲授的内容和讲课的技巧。另外，培训结束一周以后，各个区上的人员管理员再把学员的情况反馈到培训部，培训部再对下一次的培训做出调整。

四、我的建议

但我在中国人寿保险公司成都分公司实习的一个月里，我也发现在培训方面还有一些问题值得再探讨。

第一，培训任务过重。在我实习的一个月里，公司进行的培训分别有：201*年8月城区新人培训班和衔接班、201*年8月城区转正班、201*年8月城区代理人资格考试培训班、201*年8月郊县和中心支公司新人班、201*年8月郊县和中心支公司转正班、201*年8月郊县和中心支公司代理人资格考试培训班、业务经理晋升培训班、PTT（兼职讲师）培训班、“打造非凡”营业部成都区培训班等12个培训班。这么多的培训任务让培训部的所有老师任务都十分繁重。

一个培训刚刚结束另一个又立刻开始，中间没有休息、调整的机会。虽然所有的人都努力地工作，但仍然会影响效率。而且公司的兼职讲师人员不足，有的老师这个月已经讲了3到4次，高频率的重复讲授让一些老师失去了激情，影响了讲课的效果。在培训部中主要的带课老师有8位，而一般是两位老师带一个班，所以我建议：城区的新人班、衔接班、代理人资格考试培训班一个月一次，城区的转正班、郊县和中心支公司的新人班、转正班、衔接班、代理人资格考试培训班两个月一次，而其余的比如：PTT、业务经理晋升培训班等可以根据情况临时来进行安排。但在班次上要相互交叉，避免一个月份中班次太多。

第二，培训场地费用昂贵且不易联系。中国人寿保险公司成都分公司的培训场地大多选在宾馆的会议室。那里的价格一般是600~700元一天，这样下来一个培训班就会议室的费用平均就不下3000元，费用相当昂贵。培训部的老师找这些宾馆并与之协商是一件很费事的工作而且各个宾馆的会议室都不相同，有的很难达到公司培训教室要求的标准，还有可能发生事故。有一次我在跟201*年8月的郊县和中心支公司的转正班的时候，有一天早上突然停电长达一个半小时，导致教室一片漆黑，严重地影响了老师的上课。由于公司经常进行培训，所以我觉得，如果公司自己买或租下几间房间，再把它们改建成教室。这样可以省下一大笔费用，而且又可以保证上课的环境和质量。第三，培训管理力度不足。我认为中国人寿保险公司的培训管理还有待提高。众所周知，保险公司中存在一种偷师的行为，即别的保险公司的人员到你的公司的培训班来上课，把你公司的精华给学走了。中国人寿的培训班没有听课证，如果有人想混水摸鱼也不是难事，尤其是新人班。我认为这个问题可以有两个解决的办法：⑴、培训部准备听课证在上面要有照片、姓名、编号等。但这个需要一定的成本；⑵、在开课的时候由各区的人员管理员或介绍人带新人前往。由于每个班的人员不是很多（40~50个人），带班的老师可以很快的认识到每个人这样就可以一定程度上防止2偷师的现象。

这就是我的一点小小的建议，但总的说来我觉得中国人寿的培训还是相当优秀的。

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