商业渠道部工作总结

商业渠道部工作总结

工作总结

个人工作总结

时光流逝，转眼间我在光之翼这个大家庭度过了一个月的时间。回首走过的这一个月，很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的经验。这一个月以来我心中最大的感受就是：做一名销售很难，做一名优秀的销售就更不容易了。我认为：一名好的销售不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我作为一名年轻的新加入这个销售行业的新人需要学习的东西还很多很多。

一、思想修养

作为一名销售，要想完成工作的任务，首先必须具备虚心的素质，像曹倩姐说的把自己当作一块海绵在工作之前把水挤干以一个空的状态重新吸收销售的营养水。在这一个月中我认真的参加了各种学习培训和公司组织的活动。作为一名新人，我在工作中会有考虑不周显得毛毛糙糙的地方，处理事情不甚妥当。当意见、建议来临时，现在的我不再不悦，不再拒绝。而是虚心接受，以做最优秀的销售为目标，来要求自己，努力告诫自己：换个角度静心仔细想想如何能做的好一些更好一些。

二、素质提升

在学习产品知识的过程中我认真听取老销售的经验，仔细记录，并在活动后的空余时间认真思考推敲，有目的的在工作中进行一些尝试。如：在学习H3CMSR系列产品时分系列分产品的进行记忆找出相关产品的共同点进行记忆。

在公司工作中，我认真投入，认真学习。我感到人人都是我的师长但是我能学，而且要学的东西还很多。如：在进行陌生电话拜访的时候，打电话常常会遇到各种各样的状况常常会卡壳通过向公司的老销售取经在电话陌生拜访上面取得了长足进步但还不够明年继续努力完善电话拜访的相关知识与技巧。

在空余时间，我会阅读一些公司订的杂志，去网上查询关于H3C、普利驰、拓贸隆的相关资料，对比了解网络设备及综合布线方面的知识及在网络设备方面做的出色的公司及其相关品牌优势，建立横向的对比档案了解本公司代理产品的突出优势为将来发展客户奠定专业知识基础，争取做到更专业。三、工作内容

1、网上查找潜在客户信息在从网上查找公司相关信息时，从潜在客户的

公司信息、公司名称、业务、规模、商务或采购负责人姓名联系方式等方面下手详细分析掌握客户潜在需求。

2、打电话陌生拜访注意以下几点：

1、告诉客户我是谁/我代表那家公司？我打电话的目的是什么？我公司的服务对客户

有什么好处？2、打电话之前想想自己想要从客户那里得到什么信息？达到什么目的？

工作总结

3、初次打电话时间保持在五分钟之内避免时间太长引起客户反感。

4、第一次打电话如果客户表现对公司产品感兴趣尽量争取面谈机会即使无法约时间面谈也要争取下一次电话联系机会。

5、打完一个电话尽量留下自己的联系方式方便下次联系。尽量取得负责人的电话号码以便下次联系。

3、电话拜访可能遇到的状况及应对策略：

1、前台接电话

您好！请帮我找一下贵公司的商务或采购（负责系统集成的负责人），我是光之翼的武强和他谈一下合作问题！谢谢！

2、客户是同行这样呀！那如果今后H3C这方面有什么需要支持的可以联系我们，两家公司互惠互利嘛！争取双赢！方便记我一个电话吗？15932217909武强电话联系再见

3、公司老客户

那是一家人呀！我现在也负责这方面的业务。方便记我一个电话吗？今后如果他们忙您有什么需要我们的地方也可以找我的我们都是一家人嘛!再见！

4、客户转行做软件

没关系的我们是做网络设备的贵公司今后如果遇到这方面的需求可以给我打电话，方便既我一个吗？电话联系呀！再见

5、客户要报价

您知道现在的铜价特别的不稳定我们现在的报价只能是现在的价格没有什么参考价格这样吧，我给您留一个电话号码等您今后有项目需要报价的时候我再具体给您报价可以吗？

6、

四、展望

通过这一个月的工作，我很幸运学到了不少东西，虽然业务上暂时还没有什么起色。但我将在未来的工作中继续多学，多思、多试，努力把工作做的更好。

明年的计划：

1、打电话

每天至少打八个电话早日建立自己的客户档案筛选属于自己的潜在客户为上门拜访客户积累客户资源。2、上门拜访客户

一周上门拜访三到四个客户（根据电话约访客户数据灵活变动）挖掘属于自己的客户群争取早日成单做出效益为公司创造利润。3、专业知识学习

通过网络和书籍深入学习H3C相关产品的专业知识做到根据客户需要独立完成网络设备的选配并做好报价单；对思科、华为等直接竞争厂商的产品进行学习了解（优缺点）为对比销售准备资料。

4、从公司老销售身上学习经验（说话技巧、办公流程、商务礼仪等）并协助其他部门完成公司各项工作

5、销售技巧的学习（网络、前辈经验）

①第一次上门访问见面要准备的材料及语言的精练组织②如何让客户认可公司及公司产品并完成采购？

工作总结

③如何让客户认可我推荐的产品？（对比销售法、举例论证法）

④如何开发我的客户寻找（有需求、有购买力、有购买决策权）的准客户？⑤如何和自己的竞争对手抢客户？了解我的竞争对手！！！！⑥和客户的沟通技巧

五、总结

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空

间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所欠缺的。201*年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不断的实践中，才能开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，对我自己的成长才更有帮助，有利于销售业绩的产生；更为重要的是能学会独立自主的处理各种事情的方法，早日成为一个合格的销售，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

扩展阅读：商业部工作总结

201*年上半年工作总结及下半年规划

商业部杨东晓

销售情况

201*年上半201*年上半208销售毛利毛利率指标年3201*6832.5%294475032%33154年267815462.39%331459.41%2700-7.88%170-0.39%0.5%3同比缺口回笼天数30客户数

重点客户销售比较稳定，前十位客户占本月销售60%，因受品种降价影响，市场价格较为混乱，原有优势品种的市场价格大幅下滑，拜耳、辉瑞等传统主打品种的价格更是低的离谱，对正常销售秩序造成影响，为保证销售目标最大限度的完成，对销售毛利的控制给予一定的放开，所以毛利水平较去年相比下降明显。1-6月份销售回款情况

70006000500040003000201*10000一月二月三月四月五月六月332528286150577753045013465445435300525253305195销售回款目前存在问题

承兑的贴息率上升，导致市场买承兑的客户越来越多，药品市场价格更加混乱，导致竞争加剧。

受银行承兑紧缩影响，客户收买承兑较前期困难，又不想改为现金付款，如改现金付款需折3.7%，低于成本不能操作，该种情况下，要求业务紧盯回款，力保超期与风险最小化，但对销售也造成一定影响

采购库存时有断货，尤其是协议品种的断货不光对客户协议量的完成造成影响，还对客户对我公司的依赖程度及业务关系造成较大影响。

开单员严重紧缺，使客户报计划的热情因电话占线而急剧减少，新开单员虽然月中到位，但新毕业的学生对业务一点概念都没有，系统还没能熟练操作，对销售的帮助几乎为零。六月份，公司月初开始搬新址，搬迁前库存有一定压缩，导致刚到新公司后库存有一定不足，另仓储系统有好有坏，新到货入不进去，开出的货出不来，连续近两周送货不及时、短少、不带药检等影响都直接影响销售进度。另由于搬迁后业务员收款后不能及时送公司销账，未见到回款票据，资信不能及时申请下来也导致销售计划延后，影响销售。

下半年工作规划

目标销售35000万，平均每月5833万，回款同步，实现全年任务顺利完成；

提高品种组合销售的毛利控制，提高业务员的技战术能力，避免不必要的毛利损失；

跟踪客户二级协议进度，与采购及厂家密切联系以保证全年的协议进度的顺利完成；

战略品种跟踪到每个客户每个销售员，及时销售，确保战略品种及固定品种不丢失；

加强品种的跟踪及新品主推，在客户传统计划减少的同时，通过抢品种和培养品种达到销售增长的目的；

持续提高业务员销售技巧及团队合作的意识，提高整体战斗力；做好采销互动工作，定期与采购及生产厂家市场人员对接，利用厂家市场人员及政策资源，进一步开拓及固化品种，保证销售稳定增长；

做好客户拜访工作，充分接触客户高层领导，了解客户发展方向及合作需求，高效利用公司及厂商资源，增近客户友谊及合作诚意，提高客户依赖度和我公司在客户心目中的地位。加大回款的跟踪力度，防范资金风险。

加强业务人员对客户业务流程及各工作环节的了解，与各节点搞好客情关系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及时和销售不稳定因素，导致与公司资金管理的不符，影响业务顺利进行；

做好到货信息确认及票据跟踪工作，避免因客户到货验收和入库不准确及签收票据不及时带回造成发票不及时开票而影响回款等因素导致影响销售。

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