组建商超渠道部门的计划方案
组建商超渠道部门的计划方案
前言
将我司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付我们的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是我们工作的首要任务。为使我司产品顺利进入商超卖场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证我司产品在商超卖场的正常销售顺利完成。
本计划方案就是根据我司实际情况，针对我司建立商超渠道部门的执行计划、人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销，增加销售额、为公司创造最大利润。
商超部门五年计划
建立商超渠道的主要盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第一年保持收支持平，争取不亏本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利润计划：完成的营销额；实现净利润。（500万，800万，1050万，1250万，1500万.请结合贵公司实际情况确定利润目标）
经过经验的积累和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。
商超部门执行计划：一、市场调研
1、对该商场或超市（简称商超）的基本情况进行调查，包括了解该商超的发展历程，主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。
2、可通过一定渠道（例如固有的人脉关系），了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。
3、对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争对手的产品种类、价格、销售情况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。二、资料评估，建立档案
对所调研的材料整合归类，根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明，此次由销售经理、总经理等公司管理层人员进行最终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如何；6、合作风险评估。
三、洽谈与合同签订
确定卖场后，将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我司谈判人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作，才能高效的完成谈判。谈判过程中，我司要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。
谈判结束后，双方意见达成一致，要签订征税的合同协议。四、产品进店
1、我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售情况做统计，保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售良好的感觉，从而产生“蜂群”消费效应；
2、保证我司产品摆放位置的更新、生动，避免呆板、陈旧，时刻给消费者一种耳目一新的感觉，以促进销售额；
3、在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。
4、商超部门要对卖场内的营业员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售情况反馈。
商超部门的组建一、商超部门组织架构：
商超部门经理
商务助理跟单专员客情维护专员
组建原则说明：
1、考虑实际运作情况，要求此组织架构有一定的扩展性；
2、要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提高运作效率；3、权责明确，部门人员关系简单清晰；执行力强，尽可能多的贮备人才。
二、商超部门的职权
1、商超部门经理的主要职责：（1）、主要职责为本区域的商超渠道开发和建设；评估该区域经销商的资源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关系的良好发展；
（2）、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，到专款专用；
（3）对于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜。
（4）指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。（5）熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护公司形象。
2、商务助理的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责。
（1）对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。
（2）对部门的各类文件、人员档案、资料进行管理、归类、建档和保管。（3）建立本地区可与之合作的商超档案，协助经理完成与商超的沟通、签约工作。
（4）协助部门经理完成各项任务，完成经理交代的日常事宜；协助业务、维护人员的各方面工作事宜，对各种产品促销活动参与策划并执行。
（5）做本部门人员的考勤及报销单据整理。3、业务专员的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责
（1）充分了解本公司产品，对产品有基本定位，了解本行业的市场需求。确定市场目标。
（2）收集本地区各个商超卖场的具体信息，进行汇总筛选。对公司打算入场的商超进行跟踪调研。并能掌握区域内的行业市场动态，收集有效信息反馈至经理处，扩大商超渠道。
（3）在部门经理的指挥领导下，负责某个商超的销售管理工作及各类促销活动的执行和管理。
（4）不断学习公司文化，提高业务技能，完成经理临时交派的工作。4、维护专员的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责
（1）及时拜访客户，与客户建立和谐融洽的客情关系，提高客户满意度。（2）对商超、竞品、卖场现状进行了解，并及时反馈，制定产品市场推广计划。协助产品促销活动。
（3）完成经理临时交派的工作任务。三、商超部门的考核方案：（为总体考核项，具体考核内容可参照个人工作职责制定）（1）遵守本公司的各项规章制度、考勤制度（无无故旷工、请假现象）、保密制度及其他规章制度的行为；
（2）考核本部门工作安排的完成进度。个人完成任务的工作进度。
（3）提成、绩效、奖金与公司制定的销售目标、任务完成率挂钩。部门任务每季度根据市场现状调整一次。
四、商超部门的薪酬方案1、部门经理工资两种方案：（以下工资可根据贵公司实际情况添减）①总工资=基本工资3000+绩效4000+补助400
②总工资=基本工资3000+部门总提成（待定）+补助400（其中包括餐补、话费、油补）+年底分红（具体分红按公司总业绩计算）
注：
方案一中，部门100%完成任务一次性奖励4000的绩效奖金；部门任务完成在80%-100%，绩效奖励3000元；任务完成60%-80%，不奖不罚；任务完成量低于60%，乐捐1000元,并扣除当月补助.方案二中，补助费用中不包括油补，如有车则每月1000元补助，如没有车交通费实报实销；每季度，团队100%完成任务，奖励现金5000；其他各项费用实报实销。
2、其他人员工资方案：
跟单人员工资=基本工资1800+提成+补助300商务助理工资=基本工资1500+绩效考核600+补助100维护专业工资=基本工资1700+提成+补助200
注：
1、具体计算公式：工资=基本工资*实际出勤日/30（标准日）+提成（或绩效考核600=个人工作完成200元+部门任务完成400元*部门任务完成的百分比）+补助
2、在工作中产生的任何其他费用，实报实销。
3、设立季度奖1000元/人，部门任务完成100%，1000元全额发放到个人；部门任务完成在80%100%，每人奖励600；部门任务完成在60%80%，不奖不罚；部门任务完成在60%以下，每人乐捐200并扣除当月补助.
4、以上人员每月四天带薪休假，可调休，不可连休（特殊情况报总经理批准），节假日正常休班。工资每月十五号发放，公司统一办理工资卡。
五、商超部门的费用预算1、办公用品费：（可根据公司实际情况适当添减）
其中主要包括办公座椅、办公电脑、办公用品（纸、笔等）、房租水电、通讯费等费用。总公司提供则可省去。
2、人员工资费用：人员工资除基本工资外，其他工资和公司销售业绩相关。及各类补助费用。
3、业务招待费：需提供发票，实报实销。4、商超渠道投入费用：（需根据所在地市场现状，调研所得）费用品项商超卖场1商超卖场2商超卖场3专架费（单店单月）地堆费（单店单月）综合费用（每月）节庆费（每个节庆）新品进店费（一个单品）条码费（一个单品）
注：标黄色的内容请仔细阅读并删除。
扩展阅读：商超渠道运作模式构架1
北京公司商超渠道运作模式构架（草案）
一、目标
1、渠道目标：开发ka店主要指大卖场、综合超市400家左右，便利超市等600家左右；2、销量目标：10000KL；
3、阶段目标：五一之前，终端开发500家左右；
二、组织构架设计
商超渠道的运作就业务模块来讲主要有四大块
商超部市场部业内务促物务各销流支处处处持处三、岗位及岗位职责
(一)业务模块一、业务各处岗位：处长、业务员1、部门职责：
完成公司下达的销售指标；开新店；催订单；客情维护；回收货款2、岗位职责1)、处长职责
完成本处公司下达的销量任务；指导检查业务员日常工作；
门店售后服务问题等的协调解决；客情维护；
保证本处账款的全部回收；2）、业务员职责
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完成本处下达的个人销量任务；监督负责店面促销员的日常工作；单店的客情维护；回收欠款；开发新店；报告库存；催促订单；(二)业务模块二、促销处
岗位：促销主管、、促销组长、促销员；
1、部门职责：（只针对KA店）
落实公司下达的促销计划；
店面终端布置的日常维护，如理货、整理排面等；管理促销员宣传和销售产品；积极提出促销宣传活动的具体建议；2、岗位职责1）、促销主管
设计月度促销计划，方式，并指导执行；指导监督促销员；检核组长工作；协调工作；2)、促销组长促销员日常管理指导检核促销员工作；店面客情维护；促销活动执行；理货等店面日常维护；3)、促销员
介绍推销产品；整理货架；
(三)业务模块三、物流处岗位：处长、调度、司机、搬运工1、部门职责：
送货；车辆管理；
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小便超的店面日常维护；
2、岗位职责：1)、处长
完成公司下达的送货任务；本部门人员日常管理；车辆的抽查监督；司机、搬运工的监督检查；协调工作；
2)、调度
根据内务处的分单派车；车辆的日常维护及管理；司机、搬运工的管理考核工作；回执单据的整理；司机工作日报的整理；完善送货路线；
3)、司机
及时安全的送货；车辆的日常维护；部分便超店的回款工作；部分便超店的客情维护工作；对搬运工的管理监督；报告库存，催促订单；开票；
4)、搬运工
装车卸车过程中的搬运工作；部分便超店的理货；
四、业务模块四、内务支持处
岗位：处长、内勤1、部门职责：
收订单，订单处理；分订单到物流调度；欠款管理；票据管理；
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统计分析；
2、岗位职责：1)、处长
立足于服务各处，完成公司下达的基础工作；内部人员的日常管理考核工作；协调工作；2)、内勤：收订单；
分订单到物流调度；欠款管理票据管理数据录入；
根据订单开具欠款单；
五、业务流程
1、业务流程的具体设计请求集团相关专业部门给予协助。2、业务流程设计的开票流程中强调商超部财务开票的相对独立。下面就物流、资金流、信息流、指令系统扼要说明
物流
公司库房→商超门店（大仓）→公司库房（内务开具出库票）（物流处提供送货服务）（门店或大仓退换货）
资金流
商超下订单→内务处开具出库票→商超形成欠款→内务处形成欠款报表（物流处送货需拿回完整的手续）
→下达各业务处→业务处催收欠款→商超回款→内务处上缴财务。
信息流
1)、商超下订单→内务处分订单→物流处开具送货凭证→商超完整的收货凭证→内务处数据录入形成送货表→反馈到各业务处，实施针对性措施→刺激超市下订单；
2)、内务处欠款表→各业务处，平欠→新的欠款日报（月报）；3)、工作日报体系→反馈市场信息→制定促销计划→实施计划→业务员工作日报，评估促销活动效果；
指令系统
1)、任务量分解
商超部→各业务处→业务员→单门店销量计划→实施调整反馈到商超部；
嘉禾啤酒（北京）有限公司
2)、订单管理
业务员催订单→商超下订单→内务处收订单、分解订单→物流处完成订单送货任务→订单数据输入；
六、信息报表体系
1、业务处
业务员工作日报；周计划表主管检核辅导表2、促销处
促销员工作日报促销活动申报表促销活动效果反馈表3、物流处
司机送货日报送货统计表便超拜访日记4、内务支持处
欠款日报表、月报表订单登记表订单分配表
销量日报表、月报表；费用统计报表；
七、业务管理模式
1、业务处分系统管理；2、业务处回访分线路拜访；3、促销处分区域进行；4、物流处分线路送货；
八、资源配置设计
1、人员配置
1)商超部部长1名。2)业务处
处长4名，业务20名，合计24人。3)促销处
促销主管1名、促销组长4名、促销员100名，合计105名。4)物流处
主管1名、调度3名、司机30、搬运工30名，合计64名。5)内务支持处
主管1名、内勤4名，合计5名。人数总计199人。
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2、车辆
要求1041型厢式货车30辆。
3、仓库和办公场所
办公场所（含仓库）1处，位置分布在北五环附近。
4、软件系统的完善
订单处理、数据录入、数据分析都需要软件系统的支持。
九、其它方面
1、通行证问题，至少8个；
2、人员和车辆配置到位是根据市场开拓的进度来不断增加；具体设计为
业务人员的配置原则：大卖场、综超等KA类店，15家左右配置1名业务员；
促销员的配置原则：大卖场、综超等KA类店，每4家左右配置1名促销员，每25名促
销员配置1名促销组长；
每1辆送货车配置司机1名，搬运工1名；
车辆配制原则：分批购买，每次10辆；按周配算、5家店/日车，每30家店配一辆车。3、产品组合设计：产品的运作强调组合配置，不止要销量，而且要树立品牌形象和获取更大的利
润，比如产品推广思路为先推360ml（产品具有价格优势和包装优势）和1750ml（包装的优势）两个品种，铺开后再推广有鲜明卖点（如七日鲜啤或是苦瓜等特色酒）的产品树立形象和获取利润。
4、租仓库和办公场所，需要早作准备，根据市场进度有步骤地展开。
5、物流的完善，优先使用公司自有车辆送货，尤其是单门店和小便超的配送，对于送大仓的货物
在公司运力不足的情况下，可以借助第三方物流公司。6、业务员招聘渠道，按照就近的原则，招聘本地业务；
7、消费者方案另行制定；
嘉禾啤酒商超201*-2-2
嘉禾啤酒（北京）有限公司
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