201*年度渠道工作总结

201*年度渠道工作总结

201*年度渠道工作总结

今年渠道工作在公司领导正确指导下，在公司同事共同帮助下和

渠道代办人员的积极配合下取得了一定的成绩。现将201*年度工作情况及201*年工作计划汇报如下：一、201*年渠道整体工作1、各项指标完成情况

1-10月份社会渠道发展用户数户，月均发展用户数户。占公司发展用户总数的%；新业务方面，彩铃下载累计户，手机报用户数累计户，公司下达阶段性业务指标天气预报及来电精灵分别发展户和户，占公司总发展的%；定制终端累计销售部，完成总体指标的%；2、各项工作执行情况

（1）加强卖场考核，拓宽终端销售渠道

上半年定制终端累计销售2273部，完成情况远低于时间进度。经过和领导的沟通，及时对定制终端上半年的销售情况进行了分析，结合公司的政策，加强与经销商的协作沟通，加大卖场厅经理的管理职能，落实厅经理对卖场进行心机销售的月度考核，使其重视心机销售。厅经理的考核结果与代办酬金或者管理佣金挂钩。召开经销商关于心机销售的专题会议，及时沟通，了解合作商的需求，针对合理情况提出双方共同改进、完善细则，保证本厅店心机销售任务。还有就是落实在各社会渠道心机下乡的销售工作，即在所有自有厅店及社会渠道合作营业厅及指定专营店进行铺货，制定提货及销售流程，召开专题会议并邀请卖场厅经理及优秀促销员为渠道代办人员讲解销售技巧及注意事项，取得了代销商的好评。销售业绩也因为有更多人的加入节节高升，现月代销渠道月均销量在200部以上，成为终端销售中重要的力量。现公司在定制终端总销售额基本跟上时间进度。（2）分层考核掌控渠道，全面拓展农村市场。

社会渠道40家，其中合作厅店5家，指定专营店9家，普通代办点26家，利用现有渠道的规模优势，发挥各乡镇合作营业厅的作用，充分挖掘现有农村潜在市场；针对渠道类型的不同，执行不同的管理办法。突出点就在普通代办点注重指标完成量及忠诚度，而合作厅及指定专营店则注重厅店建设，业务能力及负责掌握当地发展情况。要求合作厅店及指定专营店从营销型到服务功能型的转变，提升厅店服务形象及业务能力。空中营业厅作为渠道补充，主要分布在农村地区，发挥偏远地区对市场的挖掘作用，现空中营业厅38家，由于地域及文化原因，公司对空中营业厅采取扶持政策，提高代办员的积极性发展用户，同时也做好后台支撑工作，解决他们的后顾之忧，发展用户拓展市场。（3）发展新业务，增收促发展

为提高合作营业厅及指定专营店的业务水平，及新业务的发展能力。加强代理渠道的观念转变，提高认识，同时逐步有目的

的提升代理渠道人员对增值业务的认知，面对相对成熟的语音业务市场，新业务发展成为新的收入增长点，合作厅及专营店具备条件最为充分，是增值业务推广的重要阵地。结合公司政策，合作厅及专营店新业务酬金占到渠道新业务总酬金的80%，正向激励使得渠道新业务发展卓有成效并促进公司整体发展。（4）工作中存在的问题

a、对于渠道掌控力度不够，对于有些公司下达的政策不能及时的落实，执行力较差。

b、渠道代办人员业务水平整体较低，特别是合作厅及专营店服务人员服务及业务的继续提升。

c、普通代办点人员对于新业务发展认知还很欠缺，需要对有潜力的营销代办人员进行有效指导。

d、提高管理水平，积累工作经验，做好渠道的服务支撑工作二、201*年渠道工作计划

1、实行一镇一点，无缝隙覆盖占有市场。

面对日益激烈的市场形势，在做好各合作厅，专营店服务及业务工作的前提下，各乡镇合作厅及专营店负责人应该掌握所在乡镇的市场形势，对其针对性营销。首先，收集各乡镇的经济情况，村部人员情况及当地竞争对手情况，进行前期准备工作。其次，在各乡镇人口密集区进行室外宣传发展潜在用户或者针对异网用户进行策反（公司可提供资源）。最后，稳定当地用户市场。可先对进行房屋补贴的厅店乡镇进行试点实施。2、厅店服务及业务的提升

作为自有渠道的延伸，厅店服务及业务必须提高。为此将继续结合考核及正向激励相结合的办法，提升厅店服务。业务方面，整理出一套简明易懂的业务知识进行培训，即使有时达不到集体培训，也可在平时进行学习，增加业务学习氛围，准备把各厅店营业人员成立一个飞信学习群，可随时解决业务难题或者通知业务知识。坚持每月进行考试评比，对于业务突出者进行奖励。3、G3产品的推广

面对公司整体战略和TD网络的完善，明年将是发展G3用户的总要的一年。今年第四季度，公司在定制终端政策上已经有所倾斜，G3产品的推广将是今后的发展重点，通过近期的发展来看，G3手机现有的销售来看，要突破品种单一，价格偏高以及捆绑限制等因素销售情况不很乐观，针对这一情况还是要给大家树立信心，寻找销售卖点，加强卖场的宣传以及代销渠道的销售力度。代销渠道对于TD固话的销售非常感兴趣，相信会在TD固话的销售中大有作为。完成公司下达的任务。

4、提高自身综合能力，改进工作中存在的问题

提高管理水平，运用业务及服务方面的知识服务各渠道人员，结合公司规章制度掌控渠道。提高个人自身修养，严格遵守公司各项规章制度。积累经验教训，开放思想，积极进取，努力实现工作目标，成为一名优秀的员工而努力。

总之，在保证完成公司下达各项指标的情况下，在公司发挥方面发挥最大的优势，使渠道建设及业务发展水平更上一个台阶。

扩展阅读：201*年度工作总结

年度工作总结

销售部

201*年是房地产市场戏剧化发展的一年：经历了201*年涨至峰顶、201*年跌至峰底，201*年再度强势反弹的“v”形变化，让很多开发商悲喜交加，措手不及。09年市场变化源于国家实体经济尚待恢复阶段对房地产拉动经济发展的客观需求，但增幅过快的房价又不利于民生和和谐社会构建，因此政府又必然加大干预力度面对市场风云变幻、政策瞬息万变的201*年，在公司董事会的正确领导和决策下，全体销售部同仁通过进一步转变观念，认真分析当前的形势，努力克服各种不利因素，齐心协力，扎实工作，圆满完成了年初工作目标计划。201*年****完成清盘任务，****成功开盘，销售已过60%，****商铺销售稳步推进，****前期策划正式展开，****一期顺利交房，三期工程即将开工***公司实现销售额2.6亿，**公司实现销售额5千800万。

现将销售部一年来的工作总结分以下几大板块详细阐述：201*年度营销执行情况201*年度广告推广情况201*年度销售部组织架构调整

201*年度房地产政策盘点及201*年房地产政策展望201*年度工作计划

一、201*年度营销执行情况

（一）***公司201*年度总体销售状况

项目名称201*年销售总金额（元）201*年销售总面积（）

（二）***公司201*月度销售报表明细

月份1月2月3月4月5月6月7月业绩来电143327592897139来访96163144152114179175销使报表497884249229395641备注8月9月10月11月12月882033041761501532864703683325078741105793758分解月度销售额变化曲线

90000000800000007000000060000000500000004000000030000000201*0000100000000业绩1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

分解月度来电来访及销使报表

1201*000800600400201*来电来访销使报表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）****销售推盘计划货源销控

6#6#1#1#2#2#44#7#7#5#5#8#8#3#3#

09年开盘暨加推单元

201*年开盘单元

推盘节奏

二、201*年度广告推广情况（一）201*年度宣传推广特色分析品牌推广与销售拉升并重

在年度推广计划中，强调***品牌效应与销售宣传并重，兼顾眼前利益和长远利益，以***公司九周年为契机，通过导旗、报广、网站等手段进一步强化其作为***本土老牌企业的形象，并最终转化为销售力，反过来促进销售。

创意执行与销售执行结合

注重广告表达形式与广告创意技巧，修正以往推广中不注重广告延展连续性、忽视广告调性等问题，强调广告创意、加强广告时效性把握，并初步形成了从策略文案设计出品的完成工作流程和人员配备。在没有外聘专业广告公司情况下，出产一批高质量广告作品。

创新媒体与传统媒体并重

遵循整合营销传播策略，制定科学广告计划，在公司支持下，整合运用报广、房地产门户网站、户外高炮、DM直投、DM派单、手机短息等常规渠道，并大胆尝试网络精准视频广告等新媒体，为201*年广告策略升级提供了经验和借鉴。

（二）线下推广活动有效开展预热活动，告知信息，提前蓄水

***开盘前在***体育馆后广场举办了小型专场表演，吸引到场人数近1000人，为***后期认筹蓄水暨成功开盘奠定了基础。开盘活动，引爆销售，提升形象

***开盘当天聘请专业公关公司执行开盘外场表演，并举行了精彩的水晶球启动仪式，同时进行了长达两个半小时的节目演艺，起到了配合内场销售气氛，适时分流客户的作用，整体任务圆满完成。业主活动，加强沟通，口碑效应

销售部正在筹备“***首届业主日暨亲子嘉年华”活动，旨在加强***地产与广大业主之间的互动沟通，深化物业服务的内容，塑造友好和谐的社区邻里关系，提升***地产的品牌形象和企业软实力。按计划，该活动将在201*年3月份举行，目前正在前期报名中。（三）201*年度宣传推广渠道分析

所占比例（使用频次）5%2%2%3%50%3%DM派单直投DM报广户外短信精准网络布标网络广告公关活动25%5%5%

（四）201*年度***公司广告费用分析

450000400000350000300000250000201*00150000100000500000123456789101112

单位：万月度费用134567891011126．249．491.71538.7716.55.37年度广告费总计约102万，占总销售额比例：0.004

三、201*年度销售部组织架构调整

为了更好提高工作效率，实现资源优化配置，销售在***开盘前进行了新的组织结构调整，在***开盘后又进行了一次系统再优化过程：

以项目为基本单位，不再保留本部独立销售部门。***精简为两个项目部：A部和B部，本部改为综合接待部；增设商业部（目前职责暂兼顾***招商及商业销售、***招商及商业销售以及公司存量房销售）。考虑到公司商业运营和销售的实际需要，201*年还将对商业部

职责进一步细化，对商业部人员配备进行调整。

任命***为亚贸部案场经理、任命***为鲁巷部案场经理、任命***为商业部经理。亚贸、鲁巷各驻销售秘书一名，对总秘书责。案场经理负责各自部门在市区和***的业务。其中，在深挖***客户的基础上，重点加强市区客户的拓展。本部由各销售经理定期驻场管理，平时由办公室**负责代替巡视，及时发现问题告知各案场经理并向销售部长汇报。改制后销售部组织架构如下：

销售部长A部（一部）B部（二部）商业部策划部（办公室）本部（综合部）

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四、201*年度房地产政策盘点及201*年房地产政策展望（一）总体政策判断

201*年12月30日，中国指数研究院发布了《201*年中国房地产政策盘点及201*年展望》报告，根据对201*年房地产政策的回顾以及近期连续出台的多项政策，预计201*年适度宽松的货币政策主基调不会改变，差异化的信贷政策、增加土地供给、严厉打击囤地等细节出台的可能性比较大。（二）近期政策解读

近期，中央经济工作会议和国务院常务会议先后出台多个房地产业相关政策，从7日的“继续适度宽松的货币政策，支持自住和改善性需求”到9日“恢复营业税征免时限至5年”到14日的“抑制投资投机性购房，加大差别化信贷政策执行力度，遏制部分城市房价过快上涨”，房地产业政策正从“鼓励”转为“趋紧”。

从14日国务院常务会议公布的相关政策来看，增加普通商品住房的有效供给、继续大规模推进保障性安居工程建设是先前中央经济工作会议精神的延续，抑制投资投机性购房是最大的“利空”政策，完善土地招拍挂和商品房预售制度的具体影响仍有待细节的出台。

回顾201*年来历史发现，房地产业历经政策“千锤百炼”，货币政策是关键，14日国务院常务会议确定的四个调控方向均不是新提法，关键还要看相关部委的后续政策配套及地方政府的落实。在货币政策仍宽松的环境下，“抑制性”房地产政策的实际效果存在较大的不确定性。

（三）201*年中国房地产重点政策回顾

货币政策：3月，央行一季度例会提出要保持适度宽松货币政策的连续性和稳定性。6月，银监会规定严格遵守第二套房贷的有关政策不动摇。二套房贷政策逐渐由“放松”转为“严格执行”。12月23日，央行四季度例会重申201*年要继续执行适度宽松的货币政策。未来可能实行差别化信贷政策。

财税政策：二手房转让营业税免征时限从2年恢复到5年，对普通住房和非普通住房区别对待，表明中央对明年房地产市场采取“有保有压”的政策。契税、二手房土地增值税、印花税减免等税收政策将可能陆续取消。

土地政策：五部委联合发文明确提出规范土地出让收入分期缴纳期限，原则上不超过一年；首次缴付比例不得低于全部土地出让价款的50%，这一政策标志着宽松的土地政策已经终止，要求地方政府停止放宽土地出让金缴纳期限，有利于土地市场的降温。

保障性住房：加大保障性住房的建设力度，加快棚户区的改造。对这两项工作，在资金、土地以及税收上，都要给予优惠和保障。12月28日，国务院副总理出席全国城市和国有工矿棚户区改造会议并讨论相关工作，足见国家对保障性住房建设的重视。（四）201*年房地产市场形势展望

供给：由于企业资金实力增强后加大供给成为自然选择、国土资源部近期加大“囤地”调查力度以及住建部及地方政府将采用“窗口指导”方式督促企业开工，预计201*年房地产投资额和市场供给

将稳步增长，但部分城市短期内仍面临供给不足。

需求：在成交量方面，预计201*年一些省会城市和沿海发达城市交易量受高房价和供应不足影响会下降，但多数中西部城市特别是三四线城市，由于房价绝对水平和涨幅较低，交易量仍可能增长，全国总的销售量会比较平稳。

价格：全国多数城市房价将维持高位并呈上升态势，但涨幅会趋缓，部分成交量降幅较大的城市可能在明年四季度调整。主要原因在于：宽松的货币政策将至少维持到明年上半年、主要城市成交量维持在高位、房价往往滞后于货币政策和成交量、购房者对住房保值增值的预期、开发企业失去快速推盘回笼资金压力以及部分城市供不应求。

（五）***201*市场展望

1、交通规划双利好，房地产市场开发条件日益成熟

作为武汉近郊发展最好的卫星城，***在经济和城市发展上相较盘龙城、黄陂、蔡甸等地，占有一定优势。但是就房地产发展而言，在规模和市场关注度上还远不及盘龙城。但随着光明大道通车、武咸城际铁路动工兴建以及武汉科技新城的辐射，***“南光谷”概念日趋成型，201*年将进一步催化成熟，并获得媒体更多的关注。2、“外企”纷纷转战，房地产发展平台逐步提高

201*年将是***房地产市场诸侯割据、狼烟四起的一年，阳光100、中建三局地产、长城建设等纷纷涉足***藏龙岛、大桥新区、等地，区域市场关注度进一步提高，市场含金量进一步提高。

3、整体推盘量增加，房地产市场竞争更加激烈

伴随着众多房地产企业进入和城区新区的发展，预计201*年***房地产市场推盘量将超过200万，其中仅就有将近100万。市场客源静态不变的情况下，将对我们的营销推广提出更高的要求，要求我们争取本地份额的情况下去开拓新的市场。

五、201*年度工作计划（一）年度营销目标任务

201*年度销售部将在公司董事会的正确领导下，进一步完善团队架构和专业力量配备，再接再厉，力争实现***公司3个亿的营销目标任务。

（二）营销目标任务分解

***公司201*年度营销目标任务分解（以项目为单位）编号12******（一期）34合计

12

项目现状（）住宅商业年度目标（万元）住宅商业去化率***存量房销售金额：25228+4758=29986万元注：以上营销目标预期中：

***住宅销售单价计为4000元/，商铺销售单价计为19000元/；***住宅销售单价计为4200元/，商铺销售单价计为10000元/***商铺销售均价计为约5000元/；存量房销售均价计为约3150元/

（三）招商项目工作计划

***项目和***项目附带配套性商业的体量较大，需要通过整体或部分主力店招商来盘活整体商业，也是201*年销售部工作重点之一。招商工作计划分两步走：

第一步：团队组建

在销售部现有下属招商部基础上，建议聘请总监级专业招商人员一名，并完善招商团队配备，此团队对销售部长负责或对公司董事长助理负责。建议招商团队人员配备：1名招商总监+23名招商专员。

第二步：招商执行***

***目前1#剩余商业面积4282.39（3层），3#剩余商业面积2644.70，2#剩余商业面积11299.09。1、

争取完成***酒店主体招商任务，总计建筑面积约11299（含4层酒店、3层客房）

2、

以租售并举的策略，争取完成1#商业去化80%。

***

世纪星语商业一层面积4399.91，二层面积4446.37。201*年下半年争取以整体招租的形式去化。目前初步意向客户为大型超市卖场、家电、家具卖场。该项目招商成功将直接作为利好消息带动***苑项目的整体销售。（四）年度广告预算计划1、201*年度广告费用预算

销售部根据年度营销计划，并结合公司项目运作情况和明年市场预测，对201*年广告费用预算为250万，占年度计划销售额的8.3。2、总体广告投放计划

201*/1月

201*345678910111223**销售期（3月底4、5#开盘）***施工期准备认筹期1期开盘住宅1期销售去化56%商业去化50%

（五）201*年度销售部薪酬标准

14

广告峰值变化亲子运动会开盘、物料区域房展会外展DM报广报广、户外户外、DMDM短信DMDM、车体短信户外经过组织架构调整，改本部为综合部，销售部销售案场调整为两个，外加一个商业部。各案场销售人员配备得以优化、销售模式更为直接有效，为了与新的组织管理架构匹配，现对销售部薪酬体系做如下调整：

职务销售部长策划、文案底薪薪酬调整方案标准完成任务比例备注佣金提点策划设计总秘书销售司机销售秘书销售经理置业顾问销使

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